招商工作組織安排及思路

1、WORD格式前期招商工作組織安排及思路一、確定招商的組織框架和崗位職責(zé)制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。結(jié)構(gòu)合理且高效的招商隊(duì)伍應(yīng)配備以下以下幾方面人員：1、招商總監(jiān) 1 人，招商團(tuán)隊(duì)總負(fù)責(zé)人。2、招商經(jīng)理 1 人、招商主管 2-4 人、專(zhuān)員根據(jù)具體實(shí)際情況招聘或（若干），分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商區(qū)塊的工作：招商主管應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀(guān)念。3、招商助理若干，主要

2、職責(zé)是幫助一線(xiàn)招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。4、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線(xiàn)及接待人員。二、建設(shè)招商團(tuán)隊(duì) 打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團(tuán)隊(duì)，是商業(yè)地產(chǎn)招商 工作順利進(jìn)行的重要保證。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，它要 求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。（一）招商人員必須具備的基本素質(zhì)1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不 妥。具體表現(xiàn)為要具備：（ 1）堅(jiān)定的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新。（ 2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對(duì)

3、工作的高度負(fù)責(zé)精神，剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策，敢于承擔(dān)責(zé)任。（ 3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力、穩(wěn)健持重，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)的招商人員才能克服困難，并不為小恩小惠誘惑。（ 4）良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持 甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。（二）具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力1、商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些 基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。2、商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求

4、招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交 際工作十分必要且有效。3、招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通 的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、 說(shuō)服力和感染力。4、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力（ 1 ）敏銳的觀(guān)察力通過(guò)察言觀(guān)色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀(guān)察、分析，進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷。（ 2）應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活 的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。5、招商人員的特殊素質(zhì)（ 1）熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣

5、。（ 2）具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了 解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。（ 3 ）較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類(lèi) 或中類(lèi)分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成 功。6、招商人員的培訓(xùn) 招商人才并非天生就有的，他們是通過(guò)選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的?？?jī)效考 核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。培訓(xùn)就是通過(guò)理論和案例的 學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：（ 1）項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目

6、的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。（ 2）溝通技巧（如接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員 的職業(yè)感。（ 3）招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話(huà)、注意事項(xiàng)等）。（ 4）招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）。三、招商實(shí)施 招商團(tuán)隊(duì)成立后即將進(jìn)行正式的招商工作，從這一階段開(kāi)始面臨的是大量的實(shí)施工 作。首先在項(xiàng)目的核心概念基礎(chǔ)上撰寫(xiě)招商文案、制定招商手冊(cè)、制定媒體發(fā)布計(jì) 劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類(lèi)產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等。（一）業(yè)態(tài)組合以及租金預(yù)測(cè) 招商實(shí)施的第一步應(yīng)該是確定計(jì)劃中的業(yè)態(tài)組合，并對(duì)周邊地產(chǎn)租賃行情進(jìn)行詳細(xì)的調(diào) 查，包括價(jià)格、租賃方式、業(yè)主投資收益等方面。項(xiàng)目定位是商業(yè)

7、街，那它首先就是一 個(gè)購(gòu)物中心，業(yè)內(nèi)一般認(rèn)為購(gòu)物中心的最佳功能比例是零售、餐飲、娛樂(lè)為52： 18：30，并稱(chēng)之為黃金比例。當(dāng)然這個(gè)比例并不是絕對(duì)的，應(yīng)靈活應(yīng)用，但其中隱含的一 個(gè)原則必須要遵守：購(gòu)物中心首先是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，購(gòu)物功能應(yīng)占到至50的比例。如果餐飲占多數(shù)，就是飲食中心；娛樂(lè)比例太多，就是娛樂(lè)中心，都不能稱(chēng)之為購(gòu)物中心。 過(guò)分強(qiáng)調(diào)娛樂(lè)功能，對(duì)發(fā)展旅游有好處，但吸引不了回頭客。迪斯尼的娛樂(lè)做得最好， 但 95 的游客只去過(guò)一次。所以，首先應(yīng)當(dāng)是一種零售業(yè)態(tài)，可以吸引顧客重復(fù)消費(fèi)。 項(xiàng)目租金水平則依據(jù)調(diào)查結(jié)果來(lái)確定，調(diào)查的結(jié)果應(yīng)分為分割、分層、整體出租三種方 案。三種不同的出租方案各有優(yōu)劣，

8、現(xiàn)行商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目主要采取的是分割和整體出租兩 種方式，整體出租招商工作比較簡(jiǎn)單、可一次性回籠大量資金，但回收期較長(zhǎng)而且出租 者要承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（一旦承租者經(jīng)營(yíng)不善將對(duì)整個(gè)項(xiàng)目造成打擊）；分割出租招商工作 復(fù)雜、早期投入大，但收益率大大高于整體出租方式（數(shù)據(jù)顯示同時(shí)段內(nèi)高于整體出租 50%），采用分割出租方式，開(kāi)發(fā)商自主規(guī)劃空間大、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小。（二）廣告投放 考慮到項(xiàng)目建設(shè)周期較長(zhǎng)，且涉及到拆遷的問(wèn)題，在土建施工之前不宜大規(guī)模投放 廣告，在項(xiàng)目地點(diǎn)周邊大量投放平面廣告即可。在土建進(jìn)行到一定程度時(shí)可開(kāi)始大規(guī)模 投放廣告，傳播渠道包括傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙、電臺(tái)等，也可在互聯(lián)網(wǎng)上相關(guān)網(wǎng)站投放。 廣告宣傳是

9、影響消費(fèi)者的利器，使廣告發(fā)揮最大的作用 , 我們應(yīng)該做好以下工作。1、做好地方媒體調(diào)查：對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w做深入調(diào)查，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者收聽(tīng)、收視率較高的 節(jié)目和價(jià)格作合理組合，使產(chǎn)出比例平衡。對(duì)戶(hù)外廣告價(jià)位以及影響力進(jìn)行調(diào)查，如公 交車(chē)身廣告、寫(xiě)字樓平面廣告、干道路燈廣告以及公交車(chē)、的士停車(chē)牌廣告等。以調(diào)查 結(jié)果進(jìn)行宣傳模式組合。USP2、擇好廣告發(fā)布內(nèi)容：一般來(lái)說(shuō)，宣傳應(yīng)該采用軟硬結(jié)合的方式廣告主打產(chǎn)品的 （獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）加深顧客對(duì)產(chǎn)品的記憶和影響，樹(shù)立產(chǎn)品形象與品牌形象。軟文訴 求點(diǎn)是產(chǎn)品功效的進(jìn)一步具體化講解，從每個(gè)角度，按不同的方式，向客戶(hù)細(xì)細(xì)闡述， 達(dá)到理性購(gòu)買(mǎi)的目的。3、據(jù)產(chǎn)品整體的推廣策

10、略決定廣告投入。4、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的強(qiáng)大廣告，采用相應(yīng)有效對(duì)策：首先摸清產(chǎn)品的廣告投放情況，應(yīng) 避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品正面廣告接觸。（三）主要目標(biāo)客戶(hù)鎖定首先是確定核心主力店，核心主力店應(yīng)根據(jù)設(shè)計(jì)中的業(yè)態(tài)組合鎖定一些高端品牌客 戶(hù)，成立專(zhuān)案組進(jìn)行宣攻關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)招商一般走的是以大帶小路線(xiàn)，以大帶小就是用 核心主力店來(lái)帶動(dòng)次主力店和中小商家。核心主力店對(duì)項(xiàng)目的成敗起著決定性的作用， 它決定了項(xiàng)目的品牌形象、主力客戶(hù)群、人流量和物流、人流動(dòng)線(xiàn)。 其次確定次級(jí)主力店和中小商家，次級(jí)店和中小商家的選擇應(yīng)配合核心店的定位，使核 心店與次級(jí)店形成互補(bǔ)關(guān)系，相輔相成。次級(jí)主力店的組合在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間應(yīng)有 初步規(guī)劃

11、，項(xiàng)目可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行經(jīng) 營(yíng)定位的確定，基本上可以從以下幾個(gè)方面考慮：1、業(yè)態(tài)定位：其功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目；2、目標(biāo)市場(chǎng)定位：滿(mǎn)足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；3、主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì)；4、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：吃、穿、用、玩、樂(lè)、賞、游等項(xiàng)目的合理配置；（四）招商談判招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序，一般如下：第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電）第一次信息回復(fù)第二次信息處理（二次 來(lái)函、復(fù)電、咨詢(xún)、商洽）第二次信息回復(fù)（信息升級(jí)有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料） 招商總部零星接單（上門(mén)洽談、簽約）招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、 區(qū)域性會(huì)議）發(fā)出會(huì)

12、議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問(wèn)詢(xún)者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者）接收?qǐng)?bào)名、 督促參會(huì)召開(kāi)會(huì)議并簽約督促履約店鋪入駐。在這過(guò)程中，首先面臨的是對(duì)“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后， 招商總部將面對(duì)大量的反饋信息。對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，我們的工作主要是對(duì)“求租 者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類(lèi)，對(duì)求租者姓名、地址、電話(huà)、基本狀況和問(wèn)題做記錄， 同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安 排），同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)一等的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合 的研究。需要注意的是，不必在電話(huà)中向詢(xún)問(wèn)者做過(guò)多有關(guān)招商的說(shuō)明，主要是避免“求 租者”因了解不夠而以偏概全或防止競(jìng)爭(zhēng)者

13、和惡意攻擊者獲取一手信息。對(duì)于一些急于 了解情況的“求租者”，招商部門(mén)要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪(fǎng)者參觀(guān)項(xiàng)目、了 解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。1.核心主力店的招商談判核心店招商談判的基本策略是專(zhuān)題專(zhuān)攻。首先明確談判目的，招商談判的工作就是圍繞談判目的進(jìn)行的。目的確定后，就要 明確招商談判的各個(gè)目標(biāo)，目標(biāo)在談判中達(dá)成，談判目的也就實(shí)現(xiàn)了。目標(biāo)分三個(gè)等級(jí)： 最高的目標(biāo) （ 設(shè)想中最好的 ） ；基本目標(biāo)（可以接受的）；最低目標(biāo)（底線(xiàn)）。談判工作就 是圍繞這些目標(biāo)爭(zhēng)取最大的利益。目的明確之后就要制定談判策略，制定策略的依據(jù)則是對(duì)談判對(duì)象的信息整理。我 們要了解談判對(duì)象的狀況，對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)，

14、設(shè)想對(duì)方會(huì)提出的疑問(wèn)并制定相應(yīng)對(duì)策。核心店招商難度最大、地位最重，情況特殊時(shí)可以妥協(xié)，降低條件以便能盡早完成 核心店招商。2. 次級(jí)店及中小商家的招商談判次級(jí)店一起中小商家的招商談判基本策略是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，公正公平。次級(jí)店和中小商 家的個(gè)體與核心店不同，它占整個(gè)項(xiàng)目的比重并不大，而且個(gè)體之間差異很大。我們要 做的是統(tǒng)一租金標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一權(quán)、責(zé)、義。統(tǒng)一租金標(biāo)準(zhǔn)不是一刀切，而是指地理位置相 似的租戶(hù)租金標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，相同位置租金差異化會(huì)使租戶(hù)與招商小組產(chǎn)生矛盾。 其次要約定次級(jí)店及中小商家的經(jīng)營(yíng)范圍，次級(jí)店和中小商家的業(yè)態(tài)形式和比例是有設(shè) 計(jì)的，隨意更改經(jīng)營(yíng)范圍會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)造成不良的影響。3. 特殊商

15、戶(hù)特殊商戶(hù)是指有很高文化、科技或者藝術(shù)含量的經(jīng)營(yíng)單位，引進(jìn)特殊商戶(hù)可以為商 業(yè)街增加亮點(diǎn)，形成特色。我們可以給于優(yōu)惠政策邀請(qǐng)入場(chǎng)，以吸引人氣。（五）招商新聞發(fā)布會(huì) 與核心店談判成功后，約定時(shí)間以新聞發(fā)布會(huì)的形式舉行簽約儀式。并邀請(qǐng)其他已簽約 的或者未簽約的客戶(hù)參加。4. 招商新聞發(fā)布會(huì)的意義(1) 招商發(fā)布會(huì)招商中心與各品牌商的一次溝通、深度了解的會(huì)議，同時(shí)也是品牌推介 提供商與品牌尋找商的一次了解與溝通。(2 通過(guò)招商會(huì)說(shuō)明招商具體內(nèi)容，讓客戶(hù)了解經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神、招商項(xiàng)目、招商 政策、招商方式、簽約方式等一系列具體內(nèi)容。(3) 通過(guò)招商會(huì)一系列的傳播手段提升品牌商的簽約信心。(4) 向社

16、會(huì)公布招商工作全面啟動(dòng)、正式簽約。(5) 隆重推出招商優(yōu)惠政策以及條件。(6) 啟動(dòng)品牌推介計(jì)劃，推動(dòng)招商工作。(7) 通過(guò)簽約儀式帶動(dòng)當(dāng)?shù)仄放普猩獭?. 發(fā)布會(huì)流程(1) 與簽約核心店確定發(fā)布會(huì)舉行時(shí)間確定地點(diǎn)、確定雙方簽約人、確定法律文本(2) 向已簽約客戶(hù)或準(zhǔn)客戶(hù)發(fā)出邀請(qǐng)并送上邀請(qǐng)函憑函入場(chǎng)(3) 籌備發(fā)布會(huì)設(shè)計(jì)發(fā)布會(huì)內(nèi)容、確定發(fā)布會(huì)主持人、宣講者、演講嘉賓(4) 舉行發(fā)布會(huì)，會(huì)后舉行自助酒會(huì)( 5)法律文本四、招商管理原則第一基本原則：要維護(hù)購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。第二基本原則：要維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的 商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無(wú)序

17、的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題 和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌 形象。第三基本原則：購(gòu)物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。同業(yè)差異就是 市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類(lèi)的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商， 就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無(wú)差 異更是不能想像的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿(mǎn)足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體 驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。第四基本原則：購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則。購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和 租賃。筆者認(rèn)為，購(gòu)物中心畢竟是一個(gè)以零售

18、為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì) 化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力零售商 戶(hù)的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商 較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。購(gòu)物中心的 發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自 營(yíng)一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；其次可增 強(qiáng)其他商戶(hù)與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主 力零售商盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力 度。第五基本原則

19、：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助 項(xiàng)目配套的原則。第六基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu)物 中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常 常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作 用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適 合放在經(jīng)營(yíng)軸線(xiàn)（或線(xiàn)性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人 流的效果。第七基本原則：特殊商戶(hù)招商優(yōu)惠原則?！耙渣c(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng) " 是購(gòu)物中心特別是超大型綜合性 購(gòu)

20、物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶(hù)是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它 們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。例 如深圳華僑城 MALL購(gòu)物中心就專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)三百硯齋，展示中國(guó)的硯文化。當(dāng)然特殊商戶(hù) 的經(jīng)營(yíng)范圍要與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象相吻合。第八基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租 金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。 這樣，發(fā)展商與商戶(hù)才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意 " 的原則。第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理 " 要充

21、分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶(hù)的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商 戶(hù)結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布 置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù) 不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù) 就是要求“服務(wù) " 出購(gòu)物中心的品牌與特色來(lái)。第十基本原則：購(gòu)物中心要具備完善的信息系統(tǒng)，為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶(hù)和顧客都提 供便利。當(dāng)然，便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營(yíng)銷(xiāo)便利、經(jīng)營(yíng)決策便利、 結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。購(gòu)物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠 承諾對(duì)顧客與商戶(hù)提

22、供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶(hù)都能夠提供便利。 在購(gòu)物中心發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的信息系統(tǒng)建設(shè)都非常重視。但國(guó)內(nèi) 購(gòu)物中心在建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)方面還做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。購(gòu)物中心作為一個(gè)以零售為主的 商業(yè)組織形式，更需要精細(xì)化管理。當(dāng)然餐飲、娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)也需要精細(xì)化管理，而精細(xì)化 管理需要數(shù)字說(shuō)話(huà)，統(tǒng)一的信息系統(tǒng)就能提供決策者、管理者想要的數(shù)字以及用數(shù)字?jǐn)?shù) 據(jù)為顧客與商戶(hù)服務(wù)。建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一 卡通等便利的服務(wù)，還能為廣大簽約商戶(hù)提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，甚至于 提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷(xiāo)存信息等等。更能為購(gòu)

23、物中心自身提供 布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶(hù)業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于購(gòu)物中心分 析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺資源）進(jìn)行無(wú)限再分配。招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí) 際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。Z 專(zhuān)業(yè)資料整理、立刻要回報(bào)，窮人心態(tài)1）每碰到一個(gè)機(jī)會(huì)他們總是看到機(jī)會(huì)中的困難，總說(shuō)不！超一百萬(wàn)的，五年后他們的生活還不如以前、不自律1、不愿改變自己的舊有的思考方式窮人心態(tài)、遇到困難就放棄，持之以恒的力量是無(wú)堅(jiān)不摧的！舊有的行為方式：看電視、喝酒、無(wú)聊的應(yīng)酬、打牌、下棋 ?2、喜歡在背后議 論別人這種人被我們稱(chēng)為閑人，對(duì)這樣的話(huà)我們不聽(tīng)不說(shuō)不傳，即便議論

24、的話(huà)是對(duì)的對(duì)你也沒(méi)一點(diǎn)好處！3、經(jīng)常抱怨、行為消極4、拒絕學(xué)習(xí)、拒絕改變變、 變習(xí)、力的創(chuàng)競(jìng)業(yè)爭(zhēng)，你?，F(xiàn)學(xué)的在是越快，你改變的80%將走向破產(chǎn)，你要想成功，你必須學(xué)第源二，計(jì)識(shí)要能，系獲等。得一個(gè)初始的位置，解決基本的生活問(wèn)題，有一個(gè)安定的心態(tài)，逐漸積累各種資習(xí)與學(xué)狼習(xí)共舞改變的時(shí)=代成，功你。要想成功，你首先得成為一條狼！現(xiàn)在的富翁，再過(guò)五十年有三、經(jīng)常被情緒所左右 世界上多少的悲劇、多少的恐懼都是人與人之間不能容忍發(fā)生的，有些人遇到一點(diǎn)事就火冒三丈，怒發(fā)沖冠 際成關(guān)功的系五。大因素中第一大因素就是能夠控制自己的情緒，第二大就是健康，第三是時(shí)間管理，四是財(cái)務(wù)管理，五是良好的人 處理好人際關(guān)系

25、的三大秘訣：關(guān)心別人勝過(guò)關(guān)心自己；三不三多，即不指責(zé)、不抱怨、不批評(píng)，多贊美、多表?yè)P(yáng)、多包容； 是善于傾聽(tīng)、善于溝通！無(wú)知而熱情勝過(guò)博學(xué)而冷漠！第一種人，糊里糊涂，終其一生，日復(fù)一日，年復(fù)一年，既無(wú)目標(biāo)，也無(wú)追求，吃喝拉撒睡之間，走到盡頭。太第差二，種人如，果時(shí)有下而輩清子醒，時(shí)定當(dāng)而糊如何涂，如一何會(huì)?！眱盒坌娜f(wàn)丈，一會(huì)兒隨波逐流，幾經(jīng)起落，最后，自認(rèn)平庸，仰天長(zhǎng)嘆：“此生運(yùn)氣 不第用三種多人說(shuō)，除大去家也少知不更道，事他和們老的糊涂人兩生個(gè)最階后價(jià)段，值在，人也生最階有收段，獲。在人生旅程的關(guān)鍵時(shí)段，始終頭腦清醒、目標(biāo)明確、行動(dòng)有力。 第是，一種第人二種，我人如們何忽進(jìn)略不步為計(jì)第，三因?yàn)榉N他人，不想即幫有助所那成些就想，成誰(shuí)功也的不人能，強(qiáng)迫找他到做一什個(gè)么行之，他有效也沒(méi)的有方法改變。生命歷程的欲望。我們討論的議題 要一退生出中真歷