商務(wù)談判作業(yè)

1、一 單選1. 商務(wù)談判的本質(zhì)（）A.以經(jīng)濟(jì)利益為目的 B.以溝通為目的 C以促進(jìn)交流為目的 D以了解市場為目的答案：A 商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）P42.下列不屬于馬斯洛需的是（）A.錢的需求 B.尊重的需求 C.自我實現(xiàn)的需求 D.安全需求答案：A 商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）P102. 談判法的四個基本要點中之間人與問題的觀點（）A.把人與問題分開 B.把人與問題不分開 C.人比問題重要 D.問題比人重要答案：A 商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)p533. 下列比爾斯科特的談判的三方針的是（）A.謀求一致 B.自己利益為重 C.皆大歡喜 D.以戰(zhàn)取勝答案：B 商務(wù)談判實用教程(北京

2、大學(xué)出版社)p51、4. 商務(wù)談判的原則（）A.平等自愿的原則 B.以自己利益為中心原則 C.重利益輕立場原則 D.人事分開原則答案：B 商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）P21二.多選1.商務(wù)談判的研究方法（）A.數(shù)學(xué)分析法 B.案例分析法 C.心理分析法 D.現(xiàn)場觀摩法 答案：ABCD 商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P14152.根據(jù)商務(wù)談判的方式和方法不同商務(wù)談判可以分為（）A.縱向談判 B.橫向談判 C.斜向談判 D.縱橫結(jié)合談判答案：AB 商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P193.商務(wù)談判構(gòu)成要素（）A.談判主體 B.談判議題 C.談判的方式 D.談判的約束條件答案：ABCD 商務(wù)

3、談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p54.商務(wù)談判系統(tǒng)理論的思想方法（）A.全局性觀點 B.綜合性觀點 C滿意性觀點 D可行性觀點答案：ABCD 商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)p59三.解答1.談判前的環(huán)境分析包括哪幾個方面？答案：分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境又分為：1.政治環(huán)境；2.法律制度；3.社會環(huán)境4.商業(yè)習(xí)慣；5.財稅金融情況。微觀環(huán)境又分為：1.行業(yè)環(huán)境；2.談判對手狀況。 商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)p682.商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)功能是什么？答案：1.商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑2.協(xié)調(diào)商務(wù)矛盾的有效方式3.是實現(xiàn)商品交換的重要手段4.是企業(yè)提高近及效益的可靠保證。 商務(wù)

4、談判實用教程(北京大學(xué)出版社)p45 3.商務(wù)談判的“三方針”理論內(nèi)容是什么？ 答案：1.謀求一致；2.皆大歡喜；3.以戰(zhàn)取勝商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p134.簡述商務(wù)談判的含義。答案：商務(wù)談判是一種普通的行為，廣泛存在與政治活動；經(jīng)濟(jì)活動；社會活動以及國際關(guān)系之間。 商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p2四.案例分析20世紀(jì)90年代，上海華氏制鞋廠與日本一家株式會社做成了一筆不屑生意。因日方預(yù)測失誤，加上海海上運期太長，布鞋運到日本后錯過了銷售的黃金季節(jié)，大量積壓。日方提出退后，按慣例這顯然是行不通的。但中方卻原則上同意了。此時一傳開，中方有關(guān)部門及一些國際上的朋友立即嘩然，認(rèn)為這是自找麻

5、煩，因為那是價值260萬元的大筆生意，但華氏制鞋廠還是接受了退貨。后來，中方在出口替代的一批貨時，不但保質(zhì)，保量，而且迅速發(fā)貨，使日方大賺一筆。當(dāng)然中方也相應(yīng)的獲利不少，而且名聲大震，信譽(yù)大增。此事在日本見報后。馬上有幾家大公司來人來函要求與華氏制鞋廠合作。華氏制鞋廠經(jīng)過此次風(fēng)波后不但沒有賠錢，反而由此身價百倍，產(chǎn)品供不應(yīng)求，而日方這家株式會社經(jīng)過這次風(fēng)波后成為了華氏最忠實的合作伙伴，是什么使得華氏制鞋廠的成功？答案：是誠信。誠信是職業(yè)道德，也是談判雙方的感情基礎(chǔ)。講求誠信能給人以安全感，是人愿意與你洽談生意。誠信還是有利于消除疑慮，促進(jìn)成交，從而建立較長期的商務(wù)關(guān)系。商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出

6、版社）p25一. 單選1. 商務(wù)談判應(yīng)準(zhǔn)備最有價值的信息資料是（）A.己方的情況 B.談判對手的情況 C.相關(guān)環(huán)境的情況答案：B 商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)p692.（）是調(diào)查者在調(diào)查現(xiàn)場對被調(diào)查實物及被調(diào)查者的行為與特點進(jìn)行觀察、測量的一種信息準(zhǔn)備方法。A.統(tǒng)計分析法 B.直接觀察法 C.專題詢問法答案：B 商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)p673.大型的商務(wù)談判洽談會是有多少人（）A.412 B.4人以下 C.12人以上答案：C 商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p75. 效應(yīng)原則的基礎(chǔ)（）A.各自的利益 B.對方的利益 C.相互的利益 D.談判的效應(yīng)答案：D 商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)

7、出版社）p47 二. 多選。討價的方式（）A全面討價 B.分別討價 C.針對性討價 D.隨機(jī)討價答案：ABC 商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p1312. 商務(wù)談判的過程（）A.準(zhǔn)備階段 B.開局階段 C.磋商階段 D.成交與簽約階段答案：ABCD 商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p103. 哈佛“原則談判學(xué)”的觀點是（）A. 把人與問題分開 B.著眼于利益而非市場 C.提出相互得益的方案D.堅持使用客觀原則答案：ABCD 商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p15174. 談判的三個層次（）A.個人間 B.組織間 C.國家間答案：ABC 商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P49三解答1.商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)功

8、能是什么？答案：一，商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑、二，商務(wù)談判時協(xié)調(diào)商務(wù)矛盾的有效方式、三，商務(wù)談判是實現(xiàn)商品交換的重要手段、四，商務(wù)談判是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的可靠保證。商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P452.馬斯洛的需要層次。答案：依次是：生理的需要；安全與尋求保障的需要；愛與歸屬的需要；獲得尊重的需要：自我實現(xiàn)的需要；認(rèn)識人理解的需要；美的需要。 商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P493.商務(wù)談判的原則。答案：依次是：平等自愿的原則；重利益輕立場的原則；人事分開的原則；客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則；合作的利己主義原則，靈活機(jī)動的原則；誠信原則；合法性原則。 商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p1

9、5195. 商務(wù)談判中為什么要遵守平等自愿原則答案：有三個原因：一是在市場緊急條件下，無論交易雙方經(jīng)濟(jì)實力如何，都是具有獨立資格的法人都是商品的生產(chǎn)者和經(jīng)營者，在法律上是平等的。二是市場經(jīng)濟(jì)在本機(jī)上是要求等價交換的，自愿交易不存在誰支配誰的問題，三是在商務(wù)談判的過程中，雙方在觀點、利益或行為等方面的分歧是客觀存在的，這些分且只能通過平等協(xié)商來解決。商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p21案例分析 報價和解釋 1983年日本某電視公司出口氣高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備12億日元，技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費0.09億日元。談判開始，營業(yè)部長松本先生解釋道：技術(shù)費是按中方

10、工廠獲得專利技術(shù)后，生產(chǎn)的厚禮提成計算出來的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成是10%，是平均每支產(chǎn)品銷價8日元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序費用為1.9億日元；燒結(jié)工序費用為3.5億日元；切割工序費用為3.7億日元。本案例中報價與解釋你覺得如何？答案：賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給賣方評論提供了依據(jù)，使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留有余地，符合解釋的要求。 商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p129一. 單選1.（）能給企業(yè)帶來機(jī)會或造成威脅，對企業(yè)的商務(wù)談判活動產(chǎn)生重大的影響A.己方因素 B.市場因素 C對方因素答案c 商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P672.

11、（）是信息的生命A.真實 B.全面 C.及時答案：A 商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P813.（）是將調(diào)查內(nèi)容至于小規(guī)模的實踐活動中，通過時間取得經(jīng)驗的一種信息準(zhǔn)備方法A.統(tǒng)計分析法 B.直接觀察法 C.模擬實驗法答案：C 商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P824.（）的確定，不僅可以創(chuàng)造良好的應(yīng)變心理環(huán)境，而且還為談判雙方提供了可供選擇的契機(jī)A.最有期望目標(biāo) B.可接受目標(biāo) C.最低目標(biāo)答案：C 商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P71二. 多選1. 商務(wù)談判對象的調(diào)研包括（）A.談判對象的實力 B.談判對象的需求 C.談判對象的支付能力 D.談判者的抉擇權(quán)限答案：ABCD 商務(wù)談判學(xué)

12、（高等教育出版社）p562. 談判隊伍組織原則（）A.知識互補(bǔ) B.性格協(xié)調(diào) C.分工明確 D.主觀選擇答案：ABC 商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p743. 談判的合法性具體體現(xiàn)在哪三個方面（）A.談判主體合法 B.談判議題合法 C.談判手段合法 D談判客體合法答案：ABC 商務(wù)談判實物（天津出版社）p254. 談判人團(tuán)應(yīng)具備的素質(zhì)（）A.健全的心理素質(zhì) B.合理的學(xué)識結(jié)構(gòu) C.談判能力的素養(yǎng) D.健康的身體素質(zhì)答案：ABCD 商務(wù)談判實物（天津出版社）p33三. 解答1. 商務(wù)談判目標(biāo)層次有哪四種？答案：依次是：最有期望目標(biāo)；實際需要目標(biāo)；可接受目標(biāo)；最低目標(biāo)。2. 討價的方式分別是？答案：

13、全方面討價；分別討價；針對性討價。 商務(wù)談判實物（天津出版社）p1303. 討價的基本方法是？答案：據(jù)政法；求疵法，假設(shè)法；多次法。 商務(wù)談判實物（天津出版社）p1314. 僵局的處理原則。答案：理性思考；協(xié)調(diào)好雙方利益；歡迎不同意見；避免爭吵；正確認(rèn)識談判僵局商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p148四：案例分析“三八婦女節(jié)”這一天，小英隨母親到雙安商場買衣服。雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到意見中意的上衣。小英好不容易看到了一件，標(biāo)價230元，還是打八五折的價。小英文服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點，服務(wù)員回答我做不了主。小英說：能否請能做主的人出來，我想買這件衣服。售貨組長來了，先問：您很想買嗎？小英回

14、答：是的。售貨組長說：若這件衣服還可以便宜2%。小英說：才便宜5快錢不到。問題：小英和售貨組長進(jìn)行的是什么談判？答案：小英和售貨組長進(jìn)行的是博弈談判。博弈論對人的基本假設(shè)是：人是理性的。理性的人是指他在具體策略選擇是的目的試試自己利益最大化。一. 單選1. 面對上級和下級、長輩和晚輩、嘉賓和主人，先介紹（）A. 下級晚輩主人 B.上級主人嘉賓 C.上級晚輩嘉賓 D.下級晚輩主人答案B 商務(wù)談判實用教程（北京大學(xué)出版社）p1862. 談判思維過程的第一個環(huán)節(jié)是（）A.概念 B.推理 C。判斷 D.論證答案A 商務(wù)談判實用教程（北京大學(xué)出版社）p 1543. 德國人談判的特點是（）A.立場極為堅定

15、 B.性格倔強(qiáng) C.缺乏靈活性 D.準(zhǔn)備工作完美無缺答案：D 商務(wù)談判實用教程（北京大學(xué)出版社）p1624. 英國人談判的特點是（）A.松松垮垮 B.準(zhǔn)備不充分 C.具有很強(qiáng)的靈活性答案：B 商務(wù)談判實用教程（北京大學(xué)出版社）p164二 多選 1. 商務(wù)談判開局的技巧（）A.盛情款待法 B.出其不意法 C.先聲奪人法 D.后發(fā)制人法答案：ABCD 商務(wù)談判實務(wù)（天津出版社）p802. 報價需要考慮的因素（）A.成本因素 B.需求因素 C.品質(zhì)因素 D.競爭因素答案：ABCD 商務(wù)談判實務(wù)（天津出版社）p863. 商務(wù)談判的目標(biāo)的制定（）A.切和談判各方的實際 B.制定彈性化的談判目標(biāo) C.確定

16、底線目標(biāo)答案：ABC 商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p634. 商務(wù)談判戰(zhàn)略具有的特點（）A.完整性 B.層次性 C.階段性 D.相對穩(wěn)定性答案：ABCD 商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p64三 解答1. 思維的形式的過程。答案：概念、判斷、推理、 商務(wù)談判實用教程（北京大學(xué)出版社）p1542. 美國人談判的風(fēng)格。答案：坦率、自信、經(jīng)濟(jì)利益至上、重合同，講細(xì)節(jié)。商務(wù)談判實用教程（北京大學(xué)出版社）p1633. 商務(wù)談判開局的氣氛類型。答案：高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛、自然氣氛。 商務(wù)談判實務(wù)（天津出版社）p704. 營造自然氣氛要做到以下幾點。答案（1）注意自己的行為、禮儀（2）要多聽、多級，不要與談判對手就某一問題過早的爭執(zhí)（3）要準(zhǔn)備幾個問題，詢問方式要自然（4）對對方的提問，能做正面回答一定要做正面的回答，不能進(jìn)行正面回答的，要采取恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行回避 商務(wù)談判實務(wù)（天津出版社）p70四案例分析 。國內(nèi)某專門接待外國游客的旅行社，有一次準(zhǔn)備接待來華的意大利的游客時送每人一件小禮物，于是，該旅行社訂購制作了一批純絲手帕，是杭州制作的，每個手帕都繡著花草圖案，十分美觀大方，手帕裝在特制的特質(zhì)的紙盒內(nèi)，盒上又是旅行社的社徽，顯得是很像樣的小禮品，中國絲織品聞名于世，料想客人會很喜歡。