關(guān)鍵顧客的管理之二----競爭戰(zhàn)略ppt課件

1、生理需求生理需求平安需求平安需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)需求需求邁克邁克波特：競爭的五種力量波特：競爭的五種力量邁克邁克波特：競爭的五種力量波特：競爭的五種力量邁克邁克波特：競爭的五種力量波特：競爭的五種力量對策對策從從SWOTSWOT到到TOWSTOWS分析分析優(yōu)勢優(yōu)勢弱點弱點時機時機要挾要挾從從SWOTSWOT到到TOWSTOWS分析分析從從SWOTSWOT到到TOWSTOWS分析分析 優(yōu)勢優(yōu)勢(strengths)(strengths)貴公司比競爭者具有什么優(yōu)勢貴公司比競爭者具有什么優(yōu)勢 弱點弱點(weakness)(weakness)認識到本人的缺陷，努力抑制它

2、們認識到本人的缺陷，努力抑制它們 機遇機遇(opportunities)(opportunities)隨時隨地關(guān)注市場變化，以便作出快速反隨時隨地關(guān)注市場變化，以便作出快速反響響 要挾要挾(threats)(threats)堅持警惕與審視環(huán)境是市場競爭必不可少堅持警惕與審視環(huán)境是市場競爭必不可少的重要一環(huán)，鎖定競爭者與市場環(huán)境的重要一環(huán)，鎖定競爭者與市場環(huán)境定點超越定點超越Benchmarking:Benchmarking:優(yōu)勢與弱點優(yōu)勢與弱點定點超越定點超越Benchmarking:Benchmarking:優(yōu)勢與弱點優(yōu)勢與弱點定點超越定點超越Benchmarking:Benchmarkin

3、g:優(yōu)勢與弱點優(yōu)勢與弱點定點超越定點超越Benchmarking:Benchmarking:優(yōu)勢與弱點優(yōu)勢與弱點定點超越定點超越Benchmarking:Benchmarking:優(yōu)勢與弱點優(yōu)勢與弱點定點超越定點超越Benchmarking:Benchmarking:優(yōu)勢與弱點優(yōu)勢與弱點競爭鏈分析競爭鏈分析中心中心產(chǎn)品產(chǎn)品物質(zhì)物質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)品延伸延伸產(chǎn)品產(chǎn)品增值增值產(chǎn)品產(chǎn)品企業(yè)企業(yè)籠統(tǒng)籠統(tǒng)技術(shù)技術(shù)發(fā)明發(fā)明質(zhì)量質(zhì)量價錢價錢包裝包裝物流物流效力效力信貸信貸社區(qū)社區(qū)環(huán)保環(huán)保產(chǎn)產(chǎn)品品競競爭爭中心才干評價中心才干評價Core Capability AssessmentCore Capability Asse

4、ssment愿景與績效的聯(lián)絡(luò)愿景與績效的聯(lián)絡(luò)Linking Vision to Linking Vision to PerformancePerformance財務(wù)財務(wù)顧客顧客內(nèi)部內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)新技術(shù)技術(shù)/ /新新產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)顧客需顧客需求求/ /支持支持流程流程 供應(yīng)供應(yīng)資產(chǎn)資產(chǎn) 管理管理學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 培訓(xùn)培訓(xùn) 利潤利潤增長增長分攤分攤時間時間質(zhì)量質(zhì)量本錢本錢業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)流程流程學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)中心才干評價中心才干評價Core Capability AssessmentCore Capability Assessment中心才干評價與開發(fā)中心才干評價與開發(fā)Core Capability Assessment

5、 & Core Capability Assessment & DevelopmentDevelopment中心才干評價與開發(fā)中心才干評價與開發(fā)Core Capability Assessment Core Capability Assessment & Development& DevelopmentCCs develop slowly through learning and information sharingDevelopment does not increase proportionally with investmentPush the enve

6、lope because of imitation and substitutionCustomer s needs & wants are keyFailures are to be expectedComplimentary CCs are requiredTangible as well as intangible assets make investments largely irreversibleProducts are end result but CCs are what countsCommercial success (failure) may be far in

7、the future中心競爭力與中心才干的比較中心競爭力與中心才干的比較Core Competence Vs Core Capability中心競爭力中心競爭力技術(shù)技術(shù)TechnologyTechnology協(xié)作學(xué)習(xí)才干，將不同的協(xié)作學(xué)習(xí)才干，將不同的技藝整合在一同技藝整合在一同技術(shù)技術(shù) / / 制造制造經(jīng)常忽視顧客與競爭者經(jīng)常忽視顧客與競爭者中心產(chǎn)品終端產(chǎn)品中心產(chǎn)品終端產(chǎn)品中心才干中心才干流程流程ProcessProcess了解業(yè)務(wù)流程，整合為顧客了解業(yè)務(wù)流程，整合為顧客提供效力提供效力組織化的流程組織化的流程通常關(guān)注顧客與競爭者通常關(guān)注顧客與競爭者個人、群體、系統(tǒng)融入到整個人、群體、系統(tǒng)融

8、入到整個流程個流程中心競爭力與中心才干特點中心競爭力與中心才干特點Core Competence & Core Capabilities Valuable - Yes Rare - Yes Imitable - No Substitutable - No CCs是有價值的是有價值的 CCs是稀有的、獨特的是稀有的、獨特的 CCs不易被人模擬不易被人模擬 CCs不易被人替代不易被人替代未來競爭動向與趨勢推測未來競爭動向與趨勢推測在顧客導(dǎo)向與競爭者導(dǎo)向中平衡在顧客導(dǎo)向與競爭者導(dǎo)向中平衡KAMKAM勝利的關(guān)鍵要素勝利的關(guān)鍵要素(KSF(KSF：Key success factors)Key

9、success factors)關(guān)鍵勝利要素分析關(guān)鍵勝利要素分析(KEY SUCCESS FACTOR ANALYSIS)(KEY SUCCESS FACTOR ANALYSIS) The few skills that must be done well to ensure high performance. KSF analysis can applied to Individuals Departments Organization關(guān)鍵勝利要素關(guān)鍵勝利要素(KEY SUCCESS FACTOR ANALYSIS)(KEY SUCCESS FACTOR ANALYSIS) Since KS

10、Fs are skills they are actionable KSFs are market specific KSFs are few in number but explain a significant part of performance KSFs are relatively stable within a market but subject to evolutionary forces .關(guān)鍵勝利要素來源的識別關(guān)鍵勝利要素來源的識別 Industry Competitive strategy which is influenced by company history M

11、acro-environmental factors over which a particular firm has limited influence (note that these are generally not actionable in the sense that we defined KSFs) Temporal factors affecting implementation Management functions within a company 關(guān)鍵勝利要素分析的運用步驟關(guān)鍵勝利要素分析的運用步驟 Identify KSFs Collect data for rel

12、evant competitors Evaluation using profile comparisons and Importance /Performance Matrix Action plan including activities, involvement, timing ,and resource (AITR)滿足顧客需求滿足顧客需求質(zhì)量競爭優(yōu)勢質(zhì)量競爭優(yōu)勢可靠性競爭優(yōu)勢可靠性競爭優(yōu)勢價值競爭優(yōu)勢價值競爭優(yōu)勢設(shè)計競爭優(yōu)勢設(shè)計競爭優(yōu)勢價錢競爭優(yōu)勢價錢競爭優(yōu)勢與公司的目的、籠統(tǒng)相匹配與公司的目的、籠統(tǒng)相匹配特征特征適當?shù)氖袌龆ㄎ贿m當?shù)氖袌龆ㄎ徽碱I(lǐng)大市場占領(lǐng)大市場消費與營銷的協(xié)同消費與營銷的協(xié)同防止顧客認同的競爭性市場防止顧客認同的競爭性市場為客戶帶來獨特成效的優(yōu)勢產(chǎn)品為客戶帶來獨特成效的優(yōu)勢產(chǎn)品先于開發(fā)階段確定的產(chǎn)品與工程先于開發(fā)階段確定的產(chǎn)品與工程技術(shù)運用的質(zhì)量技術(shù)運用的質(zhì)量技術(shù)的協(xié)同作用技術(shù)的協(xié)同作用開發(fā)前有關(guān)任務(wù)的實施質(zhì)量開發(fā)前有關(guān)任務(wù)的實施質(zhì)量營銷整合營銷整合營銷活動的質(zhì)量營銷活動的質(zhì)量營銷魅力營銷魅力其他要素其他要素勝利背后的關(guān)鍵要素勝利背后的關(guān)鍵要素產(chǎn)品的勝利要素產(chǎn)品的勝利要素四種典型的增長戰(zhàn)略四種典型的增長