聯(lián)合代理制度

1、維科上院B區(qū)、月湖花園聯(lián)合代理銷售管理制度以及界定原則、目的及適用范圍本制度為規(guī)范銷售現(xiàn)場采用聯(lián)合代理體系的現(xiàn)場管控而設(shè)立，適用范圍僅限 于維科上院B區(qū)、月湖花園項目。中原、容和分別用 A B表示。、業(yè)務(wù)接待流程規(guī)定1來電（1）來電試行輪值接聽制度；每天各代理公司指派銷售人員進行輪換接電，現(xiàn) 場實行穿插接電的方式，接聽電話后詢問相關(guān)信息，同時做好來電登記及明源系 統(tǒng)錄入；（注：非咨詢本項目的來電視為無效來電，不計入接聽次數(shù)。）（2）電話響鈴3聲內(nèi)需接起電話，如3聲仍未接聽，視為自動放棄該電話的接 聽權(quán)利，由另一方接聽，過后不補；（3）如一方出現(xiàn)空崗，也視為一方放棄，由另一方接聽，過后不補;（4

2、）在非規(guī)定上班時間外，來電由當周值班團隊接待，如當周值班的團隊已無 工作人員在控臺接電話區(qū)或電話鈴聲響起 3聲仍未接聽，視為放棄接聽電話的權(quán) 利，則由另一團隊接聽，過后不補;2、來訪來訪實行輪流接待制度，示意圖如下:客戶來訪三、客戶確認崗標準模式：輪排臺每次僅允許 值班家由方各一名值顧問進行客戶確認 交替進行詢問、客戶界定（乙方A、乙方B）制作輪排表，早晨第一天開始現(xiàn)場來訪客戶訪客詢問判先由鑒定崗人員對客戶簡單寒暄 問正常渠道來訪A、B您是否是第一次來以分配制度輪接客戶有沒有收到過短信？以上詢問，由乙方公司交叉落實，如：乙方 輪序時由乙方B詢問。以此類推 問崗期間，站崗銷售員不可做任何指導動作

3、,團隊A關(guān)特征。如任何一方銷售員有待客述行為，該客戶接待另一方銷售員接待，此時，代時對于如下幾個問題進行詢您聯(lián)系過?您之前是否有業(yè)務(wù)員和不得自行說出相關(guān)銷售員名字或相 團隊B P.七鈉隹蘆壓"土”口十 nx理公司人員在旁傾聽。一方在詢問過程中，另一方在旁傾聽，不得插話、旁問。 但凡問及樓盤情況的都視為客戶，除開發(fā)商同事、其他開發(fā)商參觀團、同行跑盤、 媒體、政府人員等客戶，其余全部視為客戶。銷售員應(yīng)正常接待，接待過程中要 求主動、熱情、專業(yè)等。（4月24日：若辯崗期間沒辨出，只要售樓處內(nèi)辨認出 客戶是以上任何一種情況，需客戶親自到問崗處跟對方團隊人員說明實情后，可不計輪崗次數(shù)）四、現(xiàn)場

4、銷售部分服務(wù)崗位設(shè)定目的與職責要求1來電接聽崗目的：來電接聽崗由輪值公司置業(yè)顧問擔任。職責：根據(jù)各公司輪值接待順序表，來電接聽崗輪值置業(yè)顧問做好電話接聽工作,向客戶傳送產(chǎn)品信息并及時做好來電登記表信息記錄及明源錄入工作，促成邀約2、客戶鑒定崗目的：客戶鑒定崗由輪值置業(yè)顧問擔任，并針對來訪客戶進行客戶鑒定、分配。 職責：通過客戶鑒定由輪值置業(yè)顧問擔任了解并登記來訪客戶的獲知渠道等相關(guān) 信息，根據(jù)客戶界定原則安排輪序置業(yè)顧問進行有序接待。（1）客戶鑒定崗內(nèi)必須僅有2家聯(lián)合代理公司業(yè)務(wù)員共2人值班輪崗，負責查 詢確認來訪客戶是否項目第一次或二次到訪。（2）老客戶到訪，必須由客戶鑒定崗置業(yè)顧問通過對講

5、機通知相應(yīng)的置業(yè)顧問。 如果老客戶不記得之前接待的置業(yè)顧問的名字， 則由順接人員正常接待客戶并詢 問之前登記的名字和電話，由專案經(jīng)理向維科置業(yè)寧波 /海曙分公司銷售經(jīng)理查 核客戶歸屬，如有明源記錄，則歸屬首接團隊，歸還方可補一次接待輪序，在歸 屬結(jié)果沒有出來前，置業(yè)顧問不得怠慢客戶。（3）客戶鑒定崗確認客戶是新客戶時，按輪接順序由兩家代理公司置業(yè)顧問輪 流接待。（4）如遇周末或由于客戶活動及項目加推開盤等情況，現(xiàn)場來人量較大的時間 段內(nèi)，客戶鑒定崗相關(guān)規(guī)定同以上確認流程。備注：現(xiàn)場接待以客戶至上為第一原則，如客戶已到訪，代理公司一方出現(xiàn)空崗, 或沒有人員陪同接待，視為放棄，由另一方接待，過后不

6、補。3、值班經(jīng)理崗位目的：通過值班經(jīng)理崗位，各代理公司負責值班周相關(guān)工作的統(tǒng)一安排、 管理和 協(xié)調(diào)。職責：由兩代理公司指定一名經(jīng)理負責該崗位， 負責現(xiàn)場及時調(diào)度，負責現(xiàn)場突 發(fā)事件的及時處理，負責晨會組織、檢查儀容儀表、精神面貌，負責洽談區(qū)桌椅 擺放整齊整潔、綠植美觀，負責每日簡報收存、負責前臺、控臺整潔及正常使用 管理、廣播歌曲的播放等，負責檢查樣板房設(shè)施，負責銷售所需物料統(tǒng)計和充補 申報。確保銷售現(xiàn)場工作的順利開展和進行。確保與甲方的及時溝通。五、相關(guān)人員規(guī)范要求1客戶確鑒定崗內(nèi)必須保證有且僅有 2家代理公司各1名置業(yè)顧問站崗，鑒 定客戶時，其他任何人不得有中間插話現(xiàn)象，不允許出現(xiàn)多家公司

7、置業(yè)顧問聚眾 閑聊或者爭相拉客的現(xiàn)象。2、置業(yè)顧問必須按照客戶鑒定崗的輪排順序，需要補位的置業(yè)顧問必須在前臺邊等候并及時補位。六、客戶界定原則1、總則（1）所有的來訪客戶都屬計輪序的有效接待，須錄入明源系統(tǒng)。（2）明源的來訪有效期為30天（含），30天內(nèi)無交互明細為過期，出示48小 時內(nèi)邀約記錄為有效（客戶/業(yè)務(wù)員通話記錄），由當天開始計算，如在保護期 內(nèi)任何時間成交，業(yè)績歸屬原單位。過期來訪時以報業(yè)務(wù)員名字為準，不報名字 按新客戶判定，無明源來訪記錄的客戶均為新客戶。 來電無保護期，以來訪叫出 業(yè)務(wù)員名字為準。（4月28日：若客戶明確指定某位置業(yè)顧問之前接待過，但 不記得全名，貝U無須查明源

8、，由指定置業(yè)顧問接待，算再訪；若客戶不明確（有 好像、可能等說辭）哪位置業(yè)顧問接待過，則需要來客戶電話查明源確認是否為 該置業(yè)顧問，若明源查出確實是該置業(yè)顧問接待， 不管是否過明源有效期，都算 該置業(yè)顧問再訪，不計接待順序，若查出不是該置業(yè)顧問且已過期，就算初訪。2、細則 (1)所有客戶以明源來訪記錄為依據(jù)，如有交叉，歸屬首接團隊；如發(fā)現(xiàn)客戶 未有來訪記錄， 但錄入明源虛假來訪信息， 則每發(fā)現(xiàn)一單罰 10000 元，同時還另 一團隊新客戶一組。(2) 來訪客戶前臺鑒別：A團隊輪序，由B團隊詢問并鑒定；女口 B團隊未鑒定 清楚或無人鑒定， 視為放棄鑒定權(quán)利。 若客戶鑒定崗處不肯提供信息， 以正常

9、輪 序接待，若后續(xù)接待過程中查明已輸過明源系統(tǒng)， 則歸屬首接團隊， 歸還方可補 一次接待輪序。(3) 新客戶來訪，須 A、報置業(yè)顧問姓名(報名須全名或可鑒別的唯一姓氏) 或B、出示邀約短信或 C出示帶有置業(yè)顧問姓名或電話的單頁、海報等派單物料(優(yōu)先等級按ABC，如果報了兩個姓名或有兩條短信的，由客戶自行兩選一)， 此類客戶不占輪序；( 4)來訪客戶如為老帶新 在老客戶的陪同下看房，由原置業(yè)顧問接待，如老客戶在接待時間內(nèi)到訪， 由老客戶原置業(yè)顧問接待，給予接待了一半的置業(yè)顧問補一次順接機會，如在 接待時間內(nèi)老客戶無到訪歸屬為順接人員； 老客戶介紹新客戶，如新客戶指明找某置業(yè)顧問接待，由被指定置業(yè)

10、顧問接 待。如未指明，則由順接人員接待。( 5)不允許離開輪序臺到售樓處外迎接客戶， 第一次發(fā)現(xiàn)罰 500 元/ 組，第二次 發(fā)現(xiàn)罰 1000元/ 組，第三次發(fā)現(xiàn)團隊罰款 3000元。( 6)新訪客戶前臺鑒定完成后，不可要求改判，如因一組客戶不同號碼，須在 兩小時內(nèi)提出并舉證， 經(jīng)查屬實則歸首接團隊； 成交后才發(fā)現(xiàn)為同一組客戶使用 不同號碼，則須在兩小時內(nèi)(工作時間)提出并舉證，經(jīng)查屬實則歸首接團隊。( 7)如兩組客戶為直系關(guān)系(配偶、父母、子女)，分別為不同團隊接待，判 定歸屬首接團隊，認購后 24 小時內(nèi)申訴并舉證，判定歸屬首接團隊。(8) 看房團客戶由輪序的 2名置業(yè)顧問負責主講與接待，

11、流程完成后按輪序平 分；(9) 在非規(guī)定上班時間外，來人由當周值班團隊接待，如當周值班的團隊已無 工作人員在接待區(qū)，則由另一團隊接待，此時接到的新客戶不計輪序；( 10)明知是對方的有效來訪客戶，還在明源跟進的，第一次發(fā)現(xiàn)罰5000 元/組，第二次發(fā)現(xiàn)罰 10000元/ 組，第三次發(fā)現(xiàn)團隊罰款 30000元。（ 11）若客戶對原接待置業(yè)顧問不滿意， 應(yīng)優(yōu)先由該置業(yè)顧問的相應(yīng)代理公司專 案安排該團隊其他人員接待； 如對原置業(yè)顧問所屬的代理公司不滿意， 則由甲方 指定的另一家代理公司的置業(yè)顧問接待，業(yè)績歸新接待公司所有；有惡意競爭、 攔截客戶、變相搶客、撬客等行為的，第一次發(fā)現(xiàn)罰10000元/ 組

12、，第二次發(fā)現(xiàn)罰 20000 元/ 組，第三次發(fā)現(xiàn)團隊罰款 50000 元。（ 12）如本制度執(zhí)行期間， 發(fā)生置業(yè)顧問因調(diào)動或離職， 該置業(yè)顧問的有效接待 客戶由所屬代理公司指定置業(yè)顧問跟進；（13）如有客戶交叉糾紛，由專案間相互對話、協(xié)調(diào)處理，不可直接爭客戶或兩 團隊置業(yè)顧問同時接待客戶 （如違反此條， 第一次發(fā)現(xiàn)罰 5000元/ 組，第二次發(fā) 現(xiàn)罰 10000元/ 組，第三次發(fā)現(xiàn)團隊罰款 30000元）。專案間無法協(xié)調(diào)處理的， 交由維科置業(yè)寧波 / 海曙分公司銷售經(jīng)理判定，駐場代理團隊絕對服從。七、聯(lián)合代理下的明源系統(tǒng)及 excel 客戶詳情表錄入規(guī)定 1、銷售機會為到訪過售樓處的客戶，客戶

13、資料必填項：客戶姓名、性別、聯(lián) 系方式、房間類型、面積、認識途徑、居住 / 工作區(qū)域、年齡段、跟進記錄等。2、與客戶的每次交互情況（跟蹤回訪記錄）必須如實填寫在excel 表及明源系統(tǒng)中。3、開盤后每天下班之前把當天所有認購房間資料準確無誤的錄入excel 表及明源系統(tǒng)中。4、關(guān)于外場拓展登記的客戶，必須在當天完成客戶信息的excel 表及明源系統(tǒng)錄入。外場拓展登記的客戶錄入明源系統(tǒng)前必須先查詢客戶信息是否在明源系 統(tǒng)中有過記錄，對于沒有過有效記錄的客戶才可以及時登記。七、處罰規(guī)定：1、以駐場代理機構(gòu)銷售人員以團隊為單位， 如涉及或發(fā)現(xiàn)以下任何一種情況， 開發(fā)商有權(quán)進行處罰如下：（1）本條以外

14、提到的罰款，在本條制度中不全部贅述，按提到的執(zhí)行。（2）任何情況下接待崗空崗，兩家公司各罰 500 元/次。（ 3）故意隱瞞信息的（包括但不限于來電、來人、房源及明源信息等），罰款200元/ 次/條。（4）現(xiàn)場爭搶客戶、相互中傷、詆毀，維科置業(yè)寧波 / 海曙分公司根據(jù)實際情況 處罰 10000 元至 50000元不等，且對雙方當事人員調(diào)離本案場。5）引發(fā)客戶投訴（包括但不限于網(wǎng)絡(luò)、客服、電話等） ，1000元/ 次/ 組 （6）未經(jīng)甲方確認的虛假銷售承諾： 1000元/ 次并停崗 7天。（7）散發(fā)虛假信息，引發(fā)銷售事故（包括但不限于老業(yè)主投訴） ，2000元/ 次并 調(diào)離本案場。（8）認購單、

15、簽約單、合同出錯：認購單出錯 200元/ 次，簽約單出錯 200元次， 合同打印確認后出錯 1000 元/ 次。如上述簽訂工作造成重大銷售事故，根據(jù) 給甲方造成的實際損失在代理公司當月傭金中進行扣除。（9）泄露客戶資料， 1000元/ 條。（10）未按甲方規(guī)定的銷售指引流程執(zhí)行（如換房流程等） ，500元/ 次。（11）嚴禁雙方銷售人員及管理人員在任何地方打架、斗毆，經(jīng)發(fā)現(xiàn)，由維科置 業(yè)根據(jù)實際情況處罰 10000元至 50000元不等，且對雙方當事人員調(diào)離本案場。（ 12）嚴禁雙方銷售人員及管理人員無論任何原因， 在售樓部及示范區(qū)范圍內(nèi)態(tài) 度惡劣、挑釁對方，經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次通報批評，第二次罰款

16、 1000元及停崗 7 天， 第三次調(diào)離本案場。（ 13）嚴禁上班時間通過公司電腦上網(wǎng)聊天及瀏覽與工作不相關(guān)的網(wǎng)頁，如有發(fā)現(xiàn)，第一次警告，第二次通報批評，第三次罰款 500 元及通報批評。（14）A位在接待客戶時，B位永遠只有旁聽資格，不得插話、旁問，不得做出任何妨礙A位接待的行為，違者第一次警告，第二次罰款500元及通報批評，第 三次罰款 1000元并停崗 7天，第四次調(diào)離本案場。（15） 嚴禁慫恿、暗示客戶向發(fā)展商爭取折扣，違者罰款500元/次。（16）變相收取客戶任何費用，違者罰款 2000元并調(diào)離本案場。（ 17）報表數(shù)據(jù)統(tǒng)計必須準確無誤， 提交表格第一次出現(xiàn)錯誤予以警告， 第二次 出

17、現(xiàn)錯誤予以 200 元/ 次處罰，累計出現(xiàn)五次以上錯誤予以 300元/ 次處罰，累計 出現(xiàn)十次以上錯誤予以 500元/次處罰，累計二十次以上錯誤予以 1000元/次處（ 18）如遇到未在本現(xiàn)場制度下所列的違規(guī)問題，由甲方界定， 視情節(jié)的輕重給予處罰，最少 500 元/ 次起。2、明源操作如涉及或發(fā)現(xiàn)以下任何一種情況，開發(fā)商有權(quán)進行處罰如下：（ 1 ）篡改明源系統(tǒng)中銷售信息或客戶的各項資料的，罰款10000元/條。（2）明源軟件中客戶資料錄入不完整、填寫內(nèi)容經(jīng)常出錯的，罰款200 元/次。（3）不及時在明源軟件中錄入成交信息和付款信息的，罰款 200 元/ 次。3、備注：（1）每次被處罰團隊案場

18、職務(wù)最高人提交一份書面說明給到維科置業(yè)寧波/ 海曙分公司銷售經(jīng)理，以上處罰金額均在乙方當月傭金中扣除。（2）置業(yè)顧問罰款由乙方根據(jù)制度自行處理，甲方保留監(jiān)督權(quán)。 九、管理制度1、人員編制及變動 聯(lián)合代理銷售團隊須按照代理合同及開會確認的人數(shù)進行推進工作， 并將人 員名單提前在甲方處備案。代理團隊人員的變動需提前告知甲方、并經(jīng)甲方確認后方可實施。2 計劃管理（1）銷售計劃擬定 各代理公司項目總監(jiān)根據(jù)公司目標任務(wù)和市場實際情況于每月 25 日前擬定 下月銷售計劃、 于每季度末月 25 日前制定下季度銷售計劃， 并報維科置業(yè)寧波 / 海曙分公司銷售經(jīng)理會審、副總審批。（2）銷售計劃考核代理公司每月

19、2 日前提交上月度計劃完成情況報表，維科置業(yè)寧波 / 海曙分 公司營銷部對代理公司業(yè)績完成情況進行考核。3 信息管理（1）資料保管與保密所有報表、 銷售資料均應(yīng)妥善保管， 任何涉及工作不可公示的文件均不可隨 意存放；銷控只有專案經(jīng)理專人負責， 對業(yè)務(wù)員實行保密； 價格表采取統(tǒng)一管理， 嚴禁帶離工作場所。銷售信息、 數(shù)據(jù)尤其是客戶資料、 價格表對外保密， 在任何情況下不得提供 給任何機構(gòu)或個人。（2）資料上報案場日報由一家代理公司匯總核對后統(tǒng)一報送， 非值班代理公司后臺應(yīng)在報 表報送前將報表送至值班代理公司后臺。 上報時間根據(jù)案場實際情況， 代理公司按周輪值。案場日報每天 17:00 前上報，周

20、報每周一 10:00 前上報，（須含市場、項目 蓄客及銷售管理、客戶分析、企劃推廣、其它事項等內(nèi)容） ，月報須每月 23 日前 上報上月月報（含市場、案場銷售相關(guān)情況、政策等內(nèi)容） ，代理公司按月輪值。 每天 17:00 前輸入明源來人來電等信息， 以及來人條上交維科置業(yè)項目案場銷售 經(jīng)理處，如 17:00 后來訪客戶按第二天計算及輸入明源系統(tǒng)。 外拓等計劃及時提 前上報，外拓結(jié)束后名單及時上報。提交報表以電子檔提交至維科置業(yè)寧波 / 海曙分公司銷售經(jīng)理，以電子郵件 形式發(fā)送并存檔。4 現(xiàn)場管理（1）總述 嚴格執(zhí)行經(jīng)甲方認可的現(xiàn)場管理制度，及維科置業(yè)寧波 /海曙分公司銷售案 場相關(guān)人員工作規(guī)范

21、之規(guī)定； 嚴格要求現(xiàn)場各相關(guān)工作人員遵守相關(guān)規(guī)定，注意儀容儀表、行為舉止 嚴禁出現(xiàn)與客戶糾紛，內(nèi)部糾紛等情況； 建立客戶投訴、相關(guān)部分意見處理機制； 建立業(yè)務(wù)人員培訓體系，提升客戶接待、追蹤、管理等能力； 必須要以自己為維科的身份來接待客戶及處理問題； 服裝根據(jù)甲方要求基本統(tǒng)一； 必須嚴格遵守聯(lián)合代理銷售管理制度及客戶接待服務(wù)標準； 必須嚴格遵守雙方溝通及處理問題的流程。（2）會議制度 雙方每周定期舉行項目例會及不定期舉行項目銷售、企劃例會。會議內(nèi)容：將一周的工作進行總結(jié)，一周問題羅列并提出措施、解決問題，下周 工作計劃部署。與會人員： 各代理機構(gòu)項目組主要成員 （包括總負責人等）、維科置業(yè)寧

22、波 / 海曙分公司營銷部。會議紀要： 由一家代理公司匯總， 上報時間根據(jù)案場實際情況， 代理公司按 周輪值。（3）人員考核制度銷售員上崗考核銷售人員需經(jīng)過維科置業(yè)寧波 / 海曙分公司考核通過后方可上崗接待客戶； 維科置業(yè)寧波 / 海曙分公司有權(quán)不定期對銷售代理機構(gòu)之銷售人員進行考核，并 對不通過者進行停崗處理。 如連續(xù)兩次考核不合格， 相關(guān)人員必須調(diào)離售樓現(xiàn)場。 代理公司負責人對于人員需補充與調(diào)整，補充人員到位時間以維科置業(yè)寧波/ 海曙分公司營銷部為準。業(yè)務(wù)管控考核銷售代理團隊應(yīng)主動接受和配合甲方各項業(yè)務(wù)督查，對甲方提出的意見積極 整改。整改不到位者，甲方遵循代理合同及相關(guān)辦法進行處罰。5、營

23、銷工作推進各代理公司在每月 25 日前須提報下月度工作計劃、 推進措施及上月計劃完成 情況。6、糾紛處理流程雙方置業(yè)顧問發(fā)生問題或糾紛， 必須上報到各自公司的專案經(jīng)理處， 在不違 反聯(lián)合代理管理制度的基礎(chǔ)上， 專案經(jīng)理之間協(xié)調(diào)解決。 若解決不了的再一起報 到維科置業(yè)寧波 / 海曙分公司銷售經(jīng)理處。 十、開發(fā)商可根據(jù)現(xiàn)場實際情況對本制度做相應(yīng)調(diào)整，最終裁定以開發(fā)商營銷 部為準。1、主要崗位職責（1）項目總監(jiān) （2）全面負責本項目的所有代理營銷事務(wù)，包括策略、定價、流程、培訓等；（3）負責對甲方的要求和通知傳達，以及乙方意見的反饋；（4）對本項目每月安排一次月度提報，每周安排一次周度會議提報。2、專案經(jīng)理 （1）負責案場及外場的督導、業(yè)務(wù)、培訓、流程等日常管理及現(xiàn)場管理工作； （2）指導、協(xié)助銷售人員與客戶進行溝通和協(xié)調(diào)，受理客戶投訴；（3）案場數(shù)據(jù)的及時反饋，市場調(diào)研的對接、分析及項目的研判解讀；（ 4