廣州卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動(dòng)工作實(shí)施方案

1、廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動(dòng)工作實(shí)施方案廣州市轄 10 市區(qū)、 2 個(gè)縣級(jí)市，面積 7434.4 平方公里 ,人口 994.3 萬人。廣州市局 （公 司）下屬 10 個(gè)分局、 2 個(gè)縣級(jí)市局 （公司 ）。2001 年卷煙銷量 25.6 萬箱，單箱銷售額 77 95 元，毛利率 8.33% 。截止 2002 年 3 月底，全市持證零售戶 30344 戶。配送汽車 1 01 臺(tái)，配送摩托車 48 臺(tái)，市場(chǎng)占有率為 90.54% ，入網(wǎng)銷售率為 97.32% ，送貨率為 99.99% 。至 2002 年 6 月保持持證零售戶 33000 戶，訪銷員 397 名，稽查員 466 名， 配送員 269 名

2、。為積極穩(wěn)妥地推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)深入開展，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)整體功能的全面提升，結(jié)合貫徹 ISO9001 質(zhì)量管理體系，制定廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動(dòng)工作實(shí)施方案。一、指導(dǎo)思想在原有網(wǎng)建工作基礎(chǔ)上繼續(xù)推進(jìn) "訪送分離 "的深化和延伸， 在細(xì)訪銷、 大配送、嚴(yán)稽查、 規(guī)范經(jīng)營上下功夫，真正實(shí)現(xiàn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，提高卷煙市場(chǎng)調(diào)控力和市場(chǎng)占有率，實(shí) 現(xiàn)煙草企業(yè)的現(xiàn)代化和多元化發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。二、工作目標(biāo)通過一年的努力，使廣州市的網(wǎng)建工作達(dá)到武漢、成都市的水平；通過三年的努力，達(dá) 到上海市的水平。建成優(yōu)質(zhì)化服務(wù)、規(guī)范化經(jīng)營、專業(yè)化分工、信息化管理的卷煙銷售 網(wǎng)絡(luò)，形成城鄉(xiāng)一體

3、、統(tǒng)一運(yùn)行；全面訪銷、集中配送；專銷結(jié)合、信息管理；提高素 質(zhì)、注重激勵(lì)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系。三、實(shí)施工作基本內(nèi)容從制定規(guī)劃入手， 做好方案、計(jì)劃和措施； 從加強(qiáng)專賣管理入手， 加大清查和監(jiān)控力度， 推行戶籍化管理；從運(yùn)行模式入手，實(shí)行訪送分離，全面推進(jìn)；從提高管理水平入手， 建立健全激勵(lì)機(jī)制，加快信息管理步伐。（一）改革經(jīng)營體制，優(yōu)化人員配置1、提高認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)責(zé)任感和危機(jī)感。充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)工作的必要性和重 要性，按照聯(lián)動(dòng)工作方案的要求，真抓實(shí)干，搞好落實(shí)。市局（公司）與下屬各分局簽 訂廣州市網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)工作責(zé)任狀，規(guī)定獎(jiǎng)懲條例，嚴(yán)格考核。2、改革經(jīng)營體制，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工。撤消區(qū)有限公司

4、的法人資格，改為報(bào)賬制單位，保留 2 個(gè)縣級(jí)市公司的獨(dú)立經(jīng)營體制。市局（公司）對(duì) 10 個(gè)分局實(shí)行集中統(tǒng)一管理， 做到"五個(gè)統(tǒng)一 "，即：統(tǒng)一貨源調(diào)撥、統(tǒng)一資金管理、統(tǒng)一會(huì)計(jì)核算、統(tǒng)一稅費(fèi)解繳、 統(tǒng)一用工制度。各分局設(shè)辦公室和專賣辦公室，主要職責(zé)就是抓好訪銷，管好市場(chǎng)；設(shè) 立一個(gè)配送中心，下設(shè) 10 個(gè)分貨點(diǎn)，實(shí)行集中配送；設(shè)立一個(gè)結(jié)算中心，負(fù)責(zé)貨款結(jié) 算和資金管理。網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置由 63 個(gè)訪銷站、專賣管理所調(diào)整為 43 個(gè)訪銷經(jīng)理部、 40 個(gè) 專賣管理所。成立 1 個(gè)稽查支隊(duì)、 12 個(gè)稽查大隊(duì)，加大稽查工作力度。3、定崗定員，合理用工。根據(jù)工作任務(wù)，明確工作崗位和職責(zé)，通

5、過競(jìng)爭(zhēng)上崗、雙向 選擇、公開招聘等方式，優(yōu)化人員配置。原則上平均每 80 戶配備一名訪銷員，并實(shí)行 有效的客戶關(guān)系管理。 訪銷員按照 "五定 "原則開展工作。 200-220 個(gè)零售戶配備一臺(tái)小 型送貨車，每臺(tái)車有兩名送貨員（含司機(jī)），部分區(qū)域和路段使用摩托車送貨。按崗位 設(shè)置需求及機(jī)構(gòu)職能，合理配備市局（公司）機(jī)關(guān)、配送中心及分局人員。（二）統(tǒng)一形象，完善硬件一是統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)裝飾格調(diào)和內(nèi)部陳設(shè)，包括墻上制度、圖表。二是統(tǒng)一工作業(yè)績(jī)記錄表， 明確訪銷稽查人員、 路線， 規(guī)范工作流程。 三是統(tǒng)一裝備，包括自行車、挎包、服裝等 四是配備電腦、 電腦桌和 POS 機(jī)， 為每個(gè)訪銷員和

6、稽查員配備 1 部 POS 機(jī)，每 2 名訪 銷員配備一臺(tái)電腦。（三）規(guī)范流程，突出重點(diǎn)1、規(guī)范工作流程。按照程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求，制定各個(gè)崗位每天的工作流程，明確 崗位職責(zé)和工作內(nèi)容，用各種表格記錄工作業(yè)績(jī)，實(shí)行全程"痕跡 "管理。訪銷員和稽查員原則上按 "一對(duì)一 "配置，制定合理的訪銷路線，按照訪銷 "五定 "要求和 錄入訪銷信息、 反饋訪銷信息、 傳遞訪銷信息和管理訪銷信息四個(gè)基本程序開展訪銷工 作，每周訪銷不少于 2 次?；閱T踴躍到位。嚴(yán)格規(guī)定訪銷員的工作內(nèi)容、程序和行為 規(guī)范，不斷促進(jìn)服務(wù)水平和工作質(zhì)量的提高，做到訪銷到位

7、，通過提高服務(wù)質(zhì)量使訪銷 成功率得到提高。逐步實(shí)行訪銷員分類管理，推行客戶經(jīng)理制度。訪銷經(jīng)理部經(jīng)理明確崗位職責(zé)，規(guī)范經(jīng)營，努力擴(kuò)大銷售，每周做好卷煙價(jià)格、市場(chǎng)供 求和品牌走勢(shì)等情況的分析報(bào)告， 每月向分局領(lǐng)導(dǎo)提交對(duì)所負(fù)責(zé)轄區(qū)零售戶建立抽查制 度，每月抽查不少于所轄零售戶總數(shù)的 10% ，并有詳盡的訪查記錄。配送中心按照高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)原則，實(shí)行現(xiàn)代物流管理，制定科學(xué)的物流程序， 規(guī)范配送環(huán)節(jié)的運(yùn)作，完善倉庫進(jìn)貨、儲(chǔ)存、分揀和配貨、送貨職能。全市設(shè)立1 個(gè)配送中心，下設(shè) 10 個(gè)分貨點(diǎn)，由配送中心直接管理，按照 "屬地管理、屬地銷售 " 的原則 履行配送職能。規(guī)定各單位對(duì)

8、零售戶的承諾是 " 先訪銷、后配送，今天訪、明天送 "。一 是制定科學(xué)合理的送貨路線；二是按照規(guī)定辦理卷煙入倉，進(jìn)行貨物儲(chǔ)存；三是按照零 售戶對(duì)貨物數(shù)量和品種的需求， 通過信息分類與處理，由專職的分揀配貨員從倉庫領(lǐng)出 貨物再進(jìn)行分揀，送貨員逐戶對(duì)零售戶送貨上門。四是科學(xué)調(diào)度配送車輛，合理配置資 源，以最少的車輛實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷配送工作。五是進(jìn)行綜合管理，包括優(yōu)化配送環(huán)節(jié)、嚴(yán)格 考核工作質(zhì)量等。2、對(duì)零售戶實(shí)施分類管理。組織開展對(duì)客戶的摸底普查工作，全面掌握客戶的基本情 況，建立零售戶檔案和零售戶臺(tái)帳， 逐月分析零售戶的經(jīng)營情況、 市場(chǎng)價(jià)格和品牌走勢(shì)。 根據(jù)客戶每月進(jìn)貨次數(shù)、進(jìn)貨數(shù)

9、量、進(jìn)貨品牌等經(jīng)營指標(biāo)，將客戶分為特殊客戶、重點(diǎn) 客戶和普通客戶，并實(shí)施分類管理。3、分解貨源，規(guī)范經(jīng)營。依據(jù)人口、人均消費(fèi)水平等因素確定分配比例，將貨源計(jì)劃 分配到各分局。 各分局依據(jù)轄區(qū)內(nèi)零售戶分布、 消費(fèi)習(xí)慣將貨源計(jì)劃分配到訪銷經(jīng)理部。 訪銷經(jīng)理部根據(jù)零售戶的經(jīng)營規(guī)模及分類情況將貨源細(xì)化到每個(gè)訪銷員， 并逐步實(shí)現(xiàn)電 腦自動(dòng)分配貨源。（四）加強(qiáng)專賣管理，凈化卷煙市場(chǎng)。一是根據(jù)各區(qū)人口統(tǒng)計(jì)，按每 300 人核定 1 個(gè)零售戶的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)劃各區(qū)持證零售戶總 數(shù)。二是按稽查員與訪銷員 1.17 ：1 的比例補(bǔ)充稽查人員，加強(qiáng)專賣稽查力量，加大專 賣稽查力度。三是對(duì) "假、私、非 &quo

10、t;泛濫的區(qū)域如天平架市場(chǎng)、伍仙橋、東旺市場(chǎng)、海印、 新塘等地區(qū)實(shí)施重點(diǎn)監(jiān)控，進(jìn)行地毯式清理；對(duì)"大戶"和"釘子戶"實(shí)行 24 小時(shí)專人監(jiān)管，確定重點(diǎn)打擊對(duì)象。四是對(duì)現(xiàn)有煙草專營店進(jìn)行清理整頓，規(guī)范店鋪名稱，統(tǒng)一店 容店貌，合理布局，加強(qiáng)管理，規(guī)范經(jīng)營；五是完善 "戶籍化 "管理辦法，制定 "戶籍化 " 管理實(shí)施細(xì)則，細(xì)化管理模式、管理系統(tǒng)（包括組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)、工作運(yùn)行系統(tǒng)、工作規(guī) 程系統(tǒng)和控制系統(tǒng)）和管理目標(biāo)，明確操作程序和市場(chǎng)管理的主要任務(wù)，全面推行層級(jí) 檢查、監(jiān)督和考證工作。制定稽查員管理辦法，依法行政，對(duì)零售

11、戶實(shí)行全面、有 效的動(dòng)態(tài)管理。建立職責(zé)明確、制度全面的專賣管理機(jī)制，真正實(shí)現(xiàn)管理到戶，服務(wù)到 戶，宣傳到戶，責(zé)任落實(shí)到戶。六是成立廣州煙草零售戶聯(lián)合會(huì)。五）強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)管理水平1、引入 ISO9001 質(zhì)量管理體系。強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，樹立 " 心系零售顧客，服務(wù)千家萬戶， 滿意創(chuàng)造價(jià)值 "的經(jīng)營理念。成立綜合考評(píng)小組，定期對(duì)服務(wù)過程的各個(gè)層面的質(zhì)量狀 況進(jìn)行全面評(píng)估， 確保在依法管理煙草流通的市場(chǎng)前提下， 為顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)， 形成有效完善的卷煙專營服務(wù)保證體系，實(shí)現(xiàn)管理工作的科學(xué)化、制度化、規(guī)范化，突 出網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新主題，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。2、運(yùn)用信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理。信息化

12、建設(shè)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，堅(jiān)持高起點(diǎn)原則，并與 實(shí)際有機(jī)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的整合和電子商務(wù)、無紙化辦公。目前階段完善"金葉 2000 管理軟件的功能，聯(lián)接訪銷、配送、稽查、資金管理等環(huán)節(jié)，建立訪銷稽查 P OS 機(jī)管理系統(tǒng)。從 2002 年 1 月中旬開始，在銷售終端正式啟用 POS 機(jī)系統(tǒng)。從 20 02 年 3月開始使用 POS 機(jī)用于訪銷工作及零售戶管理工作， 下一步將應(yīng)用于專賣稽查 工作。調(diào)整、增加的軟件功能包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：一是增加客戶管理系統(tǒng)，取消貨源平 衡功能， 改為銷售計(jì)劃管理功能， 即每日將每個(gè)訪銷經(jīng)理部可以供應(yīng)的品牌、 最大銷量， 自動(dòng)根據(jù)客戶的權(quán)值系統(tǒng)細(xì)分到每個(gè)訪銷

13、員。 二是增加訪銷日程和專賣稽查日常管理功 能。三是增加訪銷員訪銷業(yè)績(jī)、業(yè)績(jī)成功率、客戶臺(tái)帳的查詢功能，并按訪銷經(jīng)理部和 分局進(jìn)行任意時(shí)間段匯總。四是增加專賣稽查、案件處理和戶籍化管理功能。五是增加 分局貨源申請(qǐng)功能。 各分局根據(jù)銷售、 庫存情況將所需要的品牌、 數(shù)量在網(wǎng)上進(jìn)行申請(qǐng)， 銷售公司經(jīng)審核確認(rèn)后， 系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生相應(yīng)的單據(jù)，配送中心根據(jù)單據(jù)及時(shí)對(duì)各分局配 貨。六是完善配送中心倉庫管理功能。七是增加訪銷、專賣互控管理功能。八是資金結(jié) 算實(shí)行電子結(jié)算方式，與中國銀行合作推行 "一本通 "，采取各種有效措施提高電子劃帳 的成功率。3、注重培訓(xùn)工作，提高人員素質(zhì)。按照 &q

14、uot;集中培訓(xùn)、分類指導(dǎo) "的原則，培訓(xùn) "三員 "隊(duì) 伍。力爭(zhēng)使 60%-70% 的訪銷員在 2 至 3 年內(nèi)達(dá)到大專學(xué)歷水平，機(jī)關(guān)和基層工作人員 掌握計(jì)算機(jī)基本操作知識(shí)。培訓(xùn)工作做到：一是突出重點(diǎn)，分級(jí)培訓(xùn)。各單位對(duì)訪銷員 和稽查員進(jìn)行培訓(xùn)， 提高素質(zhì)和工作技能，并重點(diǎn)抓好訪銷部經(jīng)理和專賣管理所所長(zhǎng)的 培訓(xùn)。二是形式多樣，注重效果。培訓(xùn)有集中上課，也有以會(huì)代訓(xùn)，使參訓(xùn)人員不敢有 半點(diǎn)懈怠，堅(jiān)持工作學(xué)習(xí)兩不誤。堅(jiān)持做到每日專銷交流會(huì)、每周集中學(xué)習(xí)會(huì)和每月工 作總結(jié)會(huì)，相互切磋，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同提高。三是嚴(yán)格考核，促進(jìn)培訓(xùn)。每次培訓(xùn)必須 進(jìn)行嚴(yán)格認(rèn)真的考核，合格者

15、方可上崗。 </P<p>4、全面實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，推行末位淘汰制度。建立科學(xué)的用工制度，建立健全各個(gè)崗位 的崗位職責(zé)，提高工作效率和人均創(chuàng)利水平。市局（公司）對(duì)訪銷經(jīng)理部經(jīng)理和專賣管 理所所長(zhǎng)實(shí)行全面的競(jìng)爭(zhēng)上崗，把優(yōu)秀的人才選派到關(guān)鍵的工作崗位。5、建立健全規(guī)章制度，確立有效控制系統(tǒng)。一是加強(qiáng)卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)指導(dǎo)和宏觀調(diào)控， 制定貨源分配辦法和規(guī)范經(jīng)營行為規(guī)定，做好市場(chǎng)信息工作，強(qiáng)化內(nèi)部調(diào)劑功 能，努力培育全國名優(yōu)卷煙；二是制定資金結(jié)算管理制度，加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理；三 是通過層級(jí)考核檢查，分級(jí)控制，保證各項(xiàng)工作的落實(shí)?？己藱z查的主要內(nèi)容是零售戶 經(jīng)營狀況、 "三員 "

16、;的工作質(zhì)量和痕跡管理，做到全面監(jiān)控，全員考核，使網(wǎng)點(diǎn)在內(nèi)部管 理、卷煙銷售、服務(wù)規(guī)范、專銷結(jié)合和紀(jì)律約束等方面都得到改進(jìn)和提高。四是根據(jù) 崗位靠競(jìng)爭(zhēng)，收入憑貢獻(xiàn) " 的原則，完善工效掛鉤工資分配制度，制定崗位績(jī)效考核 細(xì)則，考核每個(gè)員工的綜合業(yè)績(jī)，確保工效掛鉤到位，即員工的月收入與本單位（部 門）的銷量、銷售結(jié)構(gòu)、管理職責(zé)、市場(chǎng)凈化程度等多種指標(biāo)掛鉤考核計(jì)酬，使銷量、 結(jié)構(gòu)、職責(zé)和管理四者融為一體，做到獎(jiǎng)罰分明，按勞分配。四、實(shí)施具體措施（一）調(diào)整卷煙配送體系1、整合分貨點(diǎn) 統(tǒng)一規(guī)劃，分步實(shí)施，計(jì)劃 9 月底全部整合完畢1 ）調(diào)整布局 設(shè) 1 個(gè)配送中心， 下設(shè) 5 個(gè)分貨點(diǎn)： 天

17、河、 白云、番禺、增城、 從化。實(shí)行零庫存管理 配送中心直接承擔(dān)卷煙配送任務(wù)。分貨點(diǎn)對(duì)倉庫平面布置重新調(diào)整，劃分出倉儲(chǔ)、分揀 配貨、堆疊、信息處理區(qū)等功能區(qū)。倉儲(chǔ)容量初步安排 8 萬件卷煙。其中配送中心赤崗 倉庫 6 萬件；天河、白云、番禺、增城、從化等分貨點(diǎn)庫存 2 萬件。配送中心統(tǒng)一使用 一個(gè)標(biāo)識(shí)；每個(gè)分貨點(diǎn)各使用一個(gè)標(biāo)識(shí)。（2）改造場(chǎng)地改造配送中心倉庫，明確倉儲(chǔ)區(qū)、配貨區(qū)、貼標(biāo)區(qū)、臨時(shí)堆貨區(qū)、信息處理區(qū)。2、規(guī)范業(yè)務(wù)流程（1）實(shí)行零庫存管理的區(qū)域主要業(yè)務(wù)流程如下：A、每天下午在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，分局將訪銷數(shù)據(jù)匯總上傳到配送中心信息運(yùn)行科。B、配送中心信息運(yùn)行科打印商品出倉總單交中心倉庫配送組準(zhǔn)

18、備配貨，并將各分局的 訪銷數(shù)據(jù)輸送到所屬分揀場(chǎng)，并由其打印送貨清單及小票（或發(fā)票）。C、倉庫配貨組完成配貨裝車工序。D、送貨車隊(duì)驗(yàn)貨簽收，準(zhǔn)時(shí)發(fā)車到達(dá)分揀場(chǎng)。E、分揀場(chǎng)驗(yàn)收完當(dāng)天訪銷總貨量后，開始按送貨清單（或小票）分揀到戶。F、次日早上送貨員憑單領(lǐng)貨裝車。G、送貨員按路線送貨，按時(shí)收繳貨款2）白云、天河、番禺、增城、從化等區(qū)域的配送流程，將根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)做合理調(diào)整 3、優(yōu)化配送路線以配送成本最小化為原則，在掌握送貨量、送貨戶數(shù)、送貨里程、油耗等基礎(chǔ)上，進(jìn)一 步優(yōu)化、調(diào)整配送路線，合理調(diào)配送貨車輛。4、崗位設(shè)置及崗位職責(zé)（1）分貨點(diǎn)經(jīng)理職責(zé)A、領(lǐng)導(dǎo)分貨點(diǎn)全面工作，應(yīng)具備相應(yīng)的管理水平和業(yè)務(wù)能力，對(duì)配

19、送業(yè)務(wù)和行政管理做出計(jì)劃、總結(jié)，并提出改進(jìn)意見。B、掌握轄區(qū)內(nèi)零售戶的基本分布狀況，熟悉片區(qū)路段。C、合理安排送貨路線，科學(xué)調(diào)配運(yùn)輸車輛，卷煙配送及時(shí)、準(zhǔn)確、安全，提高送貨服務(wù)質(zhì)量。D、對(duì)庫存卷煙品種、數(shù)量復(fù)核確認(rèn)，確保業(yè)務(wù)、財(cái)會(huì)、倉庫帳帳相符。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)查清處理。E、抓好安全保衛(wèi)工作，加強(qiáng)檢查督促，落實(shí)安全保衛(wèi)防范措施。F、做好卷煙的質(zhì)量保護(hù)、防霉防潮工作。（2）管理員職責(zé)A、組織員工進(jìn)行政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高員工的思想覺悟和業(yè)務(wù)水平。督促員工遵守倉 庫的各項(xiàng)規(guī)章制度和勞動(dòng)紀(jì)律，根據(jù)業(yè)務(wù)情況，安排、布置員工工作。B、根據(jù)庫存和收發(fā)貨情況，合理安排卷煙進(jìn)倉的存放位置。根據(jù)卷煙的質(zhì)量和庫內(nèi)溫 濕

20、度情況，組織實(shí)施卷煙的轉(zhuǎn)堆、翻堆工作。C、嚴(yán)格執(zhí)行卷煙進(jìn)出倉登記制度，做好卷煙的收發(fā)貨和在庫管理，堅(jiān)持盤點(diǎn)制度，保證帳物相符。D、負(fù)責(zé)制訂卷煙保管和防霉的工作計(jì)劃，堅(jiān)持貨物先進(jìn)先出原則，及時(shí)上報(bào)卷煙質(zhì)量旬報(bào)表。E、負(fù)責(zé)落實(shí)倉庫內(nèi)各種電器設(shè)備的管理工作。F、負(fù)責(zé)卷煙防偽標(biāo)識(shí)的管理工作。G、負(fù)責(zé)做好行政事務(wù)工作。（3 ）微機(jī)操作員職責(zé)A、完成分貨點(diǎn)與配送中心和分局下屬各訪銷經(jīng)理部之間的信息接收、發(fā)送和處理，生成銷售單據(jù)和送貨清單。B、及時(shí)維護(hù)客戶銀行帳號(hào)資料，做好與銀行間的數(shù)據(jù)傳接工作，打印托收收據(jù)。（4）倉管員職責(zé)A、按進(jìn)出倉制度，做好卷煙入庫驗(yàn)收、登記、在庫管理、出倉復(fù)檢的工作。B、合理使用倉

21、庫，充分挖掘倉庫潛力，按照卷煙商品的堆碼要求，做到牢固、合理、整齊美觀，盡可能提高倉庫空間利用率。C、遵循先進(jìn)先出原則，做好卷煙防霉防潮保管工作。D、堅(jiān)持每天盤倉，及時(shí)核對(duì)有關(guān)單據(jù)并妥善保管。E、掌握消防知識(shí)，熟練操作消防器材，易燃易爆物品不得入庫。（5 ）設(shè)備技術(shù)管理員職責(zé)A、工作范圍是倉庫的電梯、發(fā)電機(jī)、空調(diào)和其它電器設(shè)備，包括電源電路的維修、保 養(yǎng)、操作等。B、持證上崗，除具備電工技能外，必須熟識(shí)電梯、空調(diào)設(shè)備的操作。C、防霉防潮的具體工作由設(shè)備技術(shù)管理員負(fù)責(zé)，要做到每天進(jìn)倉庫檢查。（6）配貨員職責(zé)A、熟悉卷煙的品名、規(guī)格、類別及其特性，按規(guī)定的送貨路線、數(shù)量，做到分揀配貨 準(zhǔn)確、及時(shí)。

22、B、嚴(yán)格遵守安全管理制度，負(fù)責(zé)做好安全責(zé)任小區(qū)安全工作，班前班后要進(jìn)行安全檢 查、登記，做到 "人離燈滅 " ，關(guān)閉好門窗。C、搞好所負(fù)責(zé)區(qū)域的清潔工作，做到無雜物、塵土，堆垛整齊。（7）貼標(biāo)員職責(zé)A、嚴(yán)格遵守噴碼機(jī)的操作規(guī)定，熟練掌握操作技能。B、愛護(hù)卷煙，小心輕放，搬運(yùn)時(shí)嚴(yán)禁拋擲起落。C、保持工作場(chǎng)所整潔，貨物堆放整齊，進(jìn)出有序D、在卷煙進(jìn)入噴印平臺(tái)時(shí)，應(yīng)做到定位準(zhǔn)確，按照規(guī)定的位置噴印，不能錯(cuò)噴、漏噴, 確保噴印質(zhì)量。E、每天噴印填寫"工作記錄表"，不能錯(cuò)登、漏登。F、每天對(duì)機(jī)器設(shè)備進(jìn)行清潔，并定期做好維護(hù)和保養(yǎng)。G、牢固樹立安全第一的思想，堅(jiān)決杜

23、絕事故的發(fā)生。（8 ）送貨員職責(zé)A、熟悉掌握零售戶所在位置和最佳的配送路線。B、送貨前認(rèn)真核對(duì)送貨單和貨品是否相符，商品質(zhì)量、包裝是否完好；客戶收貨后，按時(shí)收繳貨款。C、監(jiān)督訪銷員、稽查員工作是否到位。D、認(rèn)真規(guī)范填寫送貨工作記錄。（二）優(yōu)化卷煙銷售工作流程1、購進(jìn)方式（1）統(tǒng)一組織貨源。銷售公司負(fù)責(zé)所有卷煙的統(tǒng)一購進(jìn)業(yè)務(wù)，在積極組織適銷對(duì)路貨 源的同時(shí)，及時(shí)主動(dòng)與分局溝通。（2 ）做好購進(jìn)計(jì)劃。每月 25 日對(duì)月銷售情況進(jìn)行分析，做到以銷定購。以此為依據(jù) 在月底前制定下月的購進(jìn)計(jì)劃。省內(nèi)煙保證正常銷售的 5 天供應(yīng)量；一、二類煙保證 4 天的供應(yīng)量；省外煙應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并考慮運(yùn)輸及路途等因

24、素影響做出分析，及時(shí)與 廠家溝通，得到我方應(yīng)允后方可送貨2、營銷理念 以市場(chǎng)為導(dǎo)向， 以價(jià)格為杠桿， 以品牌求效益， 努力使工業(yè)企業(yè)、 零售戶和消費(fèi)者滿意。（1）改進(jìn)調(diào)撥方式。第一，提高貨源信息和卷煙分配的透明度。公開全部貨源的品牌 和數(shù)量，把卷煙分成緊俏品牌、重點(diǎn)品牌等類別，每季度或半年依據(jù)各分局需求進(jìn)行分 配，使卷煙銷售貼近市場(chǎng)。第二，采取小批量多批次的方法，使貨源投放均衡。銷售公 司根據(jù)每批到貨卷煙的品種、數(shù)量，分批次調(diào)撥到各分局（虛擬庫存），保證各分局至 少 3-5 天的銷售需求。 根據(jù)銷售公司的分配計(jì)劃和調(diào)撥單，由配送中心安排發(fā)貨，并直 接對(duì)貨點(diǎn)適時(shí)補(bǔ)貨。（2）適時(shí)監(jiān)控銷售動(dòng)態(tài)。以分

25、局為單位分片管理，實(shí)行宏觀調(diào)控。各個(gè)片區(qū)由專人負(fù) 責(zé)貨源分配、調(diào)配和監(jiān)控工作，并及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)程，提出處理意見。（3 ）分解控庫指標(biāo)，進(jìn)行卷煙調(diào)劑。根據(jù)市場(chǎng)需求變化，依據(jù)各分局庫存結(jié)構(gòu)，適時(shí) 進(jìn)行調(diào)劑， 保持合理庫存。 將庫存指標(biāo)分解成三個(gè)組成部分： 省外煙、 省內(nèi)煙和市產(chǎn)煙， 分別占控庫指標(biāo)的 40% 、35% 和 25% ，由具體人員分別負(fù)責(zé)控制和執(zhí)行。庫存結(jié)構(gòu)的 調(diào)整做到及時(shí)、有效，如某分局的銷售出現(xiàn)貨源短缺，而別的分局卻有大量庫存，并且 在三至五個(gè)工作日內(nèi)仍不能按進(jìn)度銷售， 則把這些產(chǎn)品調(diào)整到適銷的分局。 每月 5 日前 公布上月卷煙調(diào)劑情況。3、市場(chǎng)信息（1）設(shè)立信息采集點(diǎn)。收集市場(chǎng)

26、走勢(shì)、價(jià)格、新品牌銷售情況等，每周四提交市場(chǎng)分 析報(bào)告。（2）定期召開定價(jià)會(huì)。每月第一個(gè)星期二召開定價(jià)會(huì)，會(huì)前做好準(zhǔn)備，會(huì)中做好記錄，會(huì)后做好價(jià)格表，及時(shí)下發(fā)各分局執(zhí)行。對(duì)各分局上報(bào)的罰沒煙、殘次煙銷售價(jià)格進(jìn)行 認(rèn)定審核、價(jià)格輸入、發(fā)送等工作，向?qū)Ｙu辦反映罰沒煙的市場(chǎng)行情信息。（3）規(guī)范新品牌推廣工作。廠家進(jìn)行促銷活動(dòng)須經(jīng)銷售公司統(tǒng)籌策劃，制定具體工作 方案和獎(jiǎng)勵(lì)辦法，及時(shí)跟蹤促銷情況，定期分析，并寫出工作報(bào)告。 </P<p>（三）零售客戶管理辦法1、通過對(duì)零售戶的摸底及市場(chǎng)巡查，建立零售戶經(jīng)營檔案。（1）由訪銷經(jīng)理部和專賣管理所分別為每個(gè)持證零售戶建立經(jīng)營檔案，內(nèi)容包括經(jīng)營

27、場(chǎng)所照片、經(jīng)營地址、經(jīng)營規(guī)范、IC卡號(hào)、兼營情況、進(jìn)貨頻率、進(jìn)貨量、違規(guī)記錄等。（2）管理所將無證經(jīng)營戶登記造冊(cè)，觀察經(jīng)營活動(dòng)，定期評(píng)議，擇優(yōu)納入網(wǎng)絡(luò)管理。2、零售戶客戶分類。根據(jù)零售客戶的業(yè)態(tài)和經(jīng)營情況，考察零售客戶的貢獻(xiàn)度和忠誠度，即以零售客戶經(jīng)營性質(zhì)、平均每月購進(jìn)量進(jìn)行分類，將零售戶分為特殊客戶、重點(diǎn) 客戶和普通客戶。（1 ）特殊客戶：卷煙月購進(jìn)量在 50 件（含 50 件）以上，經(jīng)營設(shè)施完善、信譽(yù)度高、 經(jīng)營規(guī)范的卷煙專營店、大型商場(chǎng)、超市、連鎖店。（2 ）重點(diǎn)客戶；卷煙月購進(jìn)量在 30 件（含 30 件）以上的個(gè)體商戶、小型商場(chǎng)、酒樓等。（3 ）普通客戶：卷煙月購進(jìn)量 30 件以下的

28、客戶。3、實(shí)施個(gè)性化服務(wù)和管理。各分局根據(jù)客戶情況確定合理的貨源分配比例，貨源比例 原則上每月調(diào)整一次，并將供應(yīng)特殊客戶的貨源比例上報(bào)公司。1）供貨和訪銷頻率規(guī)定 特殊客戶。由分局綜合辦公室專人負(fù)責(zé)，做好貨源安排計(jì)劃，確定合理的貨源分配比例，盡量滿足這些客戶對(duì)品牌、數(shù)量的需求，特別是在一些緊俏類卷煙供應(yīng)上予以優(yōu)先 考慮。每周訪銷 1 次，可以通過電話或傳真形式訪銷，并及時(shí)補(bǔ)貨。 重點(diǎn)客戶。 考慮到這部分客戶的實(shí)際銷售能力和影響力，由訪銷經(jīng)理部訪銷員每周上 門訪銷 2 次，盡量保證貨源的供應(yīng)并視具體銷售情況，每周可補(bǔ)貨 1 次。 普通客戶。每周訪銷不少于 2次，供需均衡供應(yīng)。對(duì)月進(jìn)貨量少于 20

29、條的客戶，每 次進(jìn)貨不應(yīng)少于 3 條，否則視為訪銷不成功。（2）管理辦法 特殊客戶類，必須指定專人負(fù)責(zé)管理。每月對(duì)其銷量進(jìn)行匯總和分析，及時(shí)掌握經(jīng)營 動(dòng)態(tài)，將有關(guān)信息反饋給分局專賣辦，并實(shí)施有效管理。全部實(shí)行電子結(jié)算。 重點(diǎn)客戶類，必須區(qū)分 A、B、C三種類別，分別建立檔案，實(shí)施有效的訪銷、稽查 服務(wù)。對(duì)嚴(yán)重違法行為及責(zé)任人，則依據(jù)煙草專賣法律法規(guī)進(jìn)行查處。全部實(shí)行電子結(jié) 算。 對(duì)連續(xù)一個(gè)月不進(jìn)貨的客戶視其具體情況，如無經(jīng)營條件或有違法行為， 則取消其零售許可證。4、成立零售戶聯(lián)誼會(huì)，加強(qiáng)與零售戶的溝通。定期召開聯(lián)誼會(huì)，通過組織零售戶參觀 煙廠、旅游、茶話會(huì)等形式聯(lián)絡(luò)與零售戶的感情。（四）提高

30、訪銷工作質(zhì)量 1 、崗位職責(zé)1）訪銷經(jīng)理部經(jīng)理的職責(zé)A、負(fù)責(zé)訪銷經(jīng)理部的日常工作。B、落實(shí)訪銷"五定"工作，制定訪銷工作計(jì)劃和訪銷工作程序，指導(dǎo)、監(jiān)督、考核訪銷 員的工作。C、合理分配銷售任務(wù)，做好卷煙銷售計(jì)劃，了解轄區(qū)內(nèi)每條路段卷煙消費(fèi)的情況，并 制定對(duì)策。D、及時(shí)了解、掌握卷煙市場(chǎng)信息，匯總、反饋給綜合辦公室。E、檢查訪銷員工作記錄表、臺(tái)帳F、負(fù)責(zé)對(duì)訪銷的教育、培訓(xùn)及管理工作。G、定期與專賣管理所交流信息，做好專銷結(jié)合工作。H、負(fù)責(zé)部門安全保衛(wèi)工作。（2）訪銷員職責(zé)A、按照"五定"的工作要求，走訪、了解客戶的銷售情況，庫存狀態(tài)和需求，每周不少 于二次

31、。B、利用POS機(jī)給零售戶下卷煙訂購單。C、時(shí)向零售戶傳達(dá)有關(guān)經(jīng)營規(guī)定、價(jià)格調(diào)整、卷煙市場(chǎng)變化等信息。D、推介名優(yōu)品牌卷煙、新品牌卷煙，確保上架率。及時(shí)向經(jīng)理反饋市場(chǎng)變化、零售戶銷售及違規(guī)情況E、監(jiān)督稽查員、送貨員工作是否到位。F、規(guī)范填寫工作記錄表并裝訂成冊(cè)，定期做好書面分析，建立客戶臺(tái)帳。2、工作要求（1）訪銷經(jīng)理部經(jīng)理A、征求訪銷員意見，制訂合理的訪銷路線，核定每條訪銷線路的零售戶數(shù)量、銷量、 結(jié)構(gòu)。B、細(xì)分貨源。根據(jù)每個(gè)訪銷員管轄零售戶的數(shù)量和實(shí)際銷售能力，將任務(wù)分解到每個(gè) 訪銷員。綜合平衡訪銷員的訪銷余量， 由目前的每天進(jìn)行一次改為一周或兩周進(jìn)行一次。 以利于緊俏類貨源的均衡投放，并

32、帶動(dòng)其他新牌號(hào)和滯銷卷煙的銷售。C、 建立走訪客戶制度。每月抽查不少于轄區(qū)總戶數(shù)的10%，確定重點(diǎn)走訪對(duì)象，在監(jiān) 督訪銷員工作是否到位的同時(shí)，重點(diǎn)掌握此類客戶的經(jīng)營狀況、進(jìn)貨渠道等，分析訪銷 不成功的原因，提出有效的解決辦法。D、 認(rèn)真查看訪銷員文書作業(yè)及專賣管理所反饋的信息，檢查工作質(zhì)量，實(shí)行"痕跡"管 理。E、 匯總、分析客戶每月購進(jìn)量和訂貨頻率，對(duì)購進(jìn)量或訂貨頻率排前20名及后20名 的客戶進(jìn)行分析，并把有關(guān)信息反饋給專賣管理所。F、做好分析報(bào)告。重點(diǎn)分析總結(jié)卷煙價(jià)格、市場(chǎng)供求和品牌走勢(shì)等情況。每周小結(jié)， 每月總結(jié)，并向分局報(bào)告。G、講評(píng)一周工作情況。對(duì)訪銷員每周完成

33、任務(wù)情通報(bào)，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，介紹名優(yōu)新品 牌，總結(jié)訪銷工作質(zhì)量，評(píng)價(jià)服務(wù)態(tài)度，落實(shí)專銷結(jié)合工作，提出合理化建議等，做好 會(huì)議記錄。H、每月考核訪銷員工作質(zhì)量，公布工作業(yè)績(jī)，并實(shí)行末位淘汰制度。減員后，重新分配訪銷任務(wù)，每人平均負(fù)責(zé)的客戶由原來的 80-100 戶逐步調(diào)整到 100-120 戶。（2）訪銷員A、 全面訪銷。IC卡必須發(fā)放給客戶，訪銷員按規(guī)定的路線、時(shí)間，使用 POS機(jī)對(duì)客 戶實(shí)現(xiàn)百分之百的訪銷，把轄區(qū)內(nèi)所有持證零售戶納入網(wǎng)內(nèi)。使用 IC 后，不允許通過 手工輸入客戶編碼的方法實(shí)施銷售。B、分析訪銷不成功的原因。每日對(duì)訪銷不成功的情況做好記錄并進(jìn)行分析，將未定貨 的客戶列為工作重點(diǎn)，

34、 加強(qiáng)管理和服務(wù)，對(duì)有嚴(yán)重違規(guī)行為的客戶及時(shí)反饋給對(duì)應(yīng)的稽 查員和訪銷經(jīng)理部經(jīng)理。訪銷成功率作為訪銷員的考核依據(jù)，達(dá)到 70% 以上為合格。C、做好客戶進(jìn)貨情況分析。掌握轄區(qū)內(nèi)每個(gè)零售戶基本情況，核定其進(jìn)貨量、并與當(dāng)月實(shí)際購進(jìn)量作對(duì)比分析。對(duì)購進(jìn)量每月超過30 件、訂貨頻率少于 4 次或多于 12 次的客戶要做好記錄，并分析其經(jīng)營情況。（五）提高專賣管理工作質(zhì)量，提高信息化建設(shè)水平I、崗位職責(zé)（1）專賣管理所所長(zhǎng)職責(zé)A、負(fù)責(zé)規(guī)范管理所的日常工作，督促稽查員依法行政，文明執(zhí)法，考核稽查員工作質(zhì)B、負(fù)責(zé)對(duì)轄區(qū)卷煙市場(chǎng)的監(jiān)管。C、組織稽查員對(duì)擺賣"假、私、非"卷煙行為進(jìn)行查扣。D、負(fù)責(zé)保證管轄區(qū)域持證入網(wǎng)率、市場(chǎng)凈化率達(dá)標(biāo)。E、負(fù)責(zé)保證管轄區(qū)卷煙市場(chǎng)的信息提供和情況匯報(bào)工作。F、督促稽查員建立戶籍管理檔案，實(shí)行戶籍化管理。G、定期與訪銷經(jīng)理部交流工作情況，做好專銷結(jié)合工作。（2）稽查員職責(zé)A、向卷煙經(jīng)營戶宣傳煙草法律法規(guī)，提高卷煙經(jīng)營戶守法經(jīng)營自覺性。B、負(fù)責(zé)轄區(qū)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管工作，對(duì)卷煙經(jīng)營戶建立戶籍管理檔案，實(shí)行戶籍化管理。B、管理的區(qū)域持證入網(wǎng)率、市場(chǎng)凈化率達(dá)標(biāo)。C、監(jiān)督訪銷員、送貨員工作是否到位。2、戶籍化管理一是要樹立管理與服務(wù)并重的意識(shí)。二是將查扣一般案件的權(quán)限下放到專賣管理所。對(duì)違法經(jīng)營行為，