營銷作業(yè)管理規(guī)范

1、營營營營營營銷銷銷銷銷銷作作作作作作業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)管管管管管管理理理理理理規(guī)規(guī)規(guī)規(guī)規(guī)規(guī)范范范范范范20012001 年年 6 6 月月 1818 日正式實施日正式實施AAAA企管顧問有限公司企管顧問有限公司AAAA 電子電子( (北京北京) )有限公司有限公司一、目一、目一、目一、目 錄錄錄錄一、目一、目 錄錄.2二、市場營銷作業(yè)規(guī)范二、市場營銷作業(yè)規(guī)范.71、銷售計劃管理 .71、1 銷售計劃管理流程.71、2 銷售計劃管理規(guī)范.81、3 分公司運作區(qū)域管理.92、銷售業(yè)務管理 .92、1 客戶資料管理.92、1、1 客戶資料收集.92、1、2 客戶資料整理.102、1、3 客戶資料處理.10

2、2、2 客戶聯(lián)絡和拜訪.102、2、1 初次聯(lián)絡客戶方式.102、2、2 公司宣傳資料準備.102、2、3 出訪客戶.102、2、4 出訪要求.102、2、5 品牌運作項目的銷售管理.112、3 銷售跟蹤管理.122、3、1 客戶跟進.122、3、2 企業(yè)管理改造項目建議書.132、3、3 起草銷售和咨詢服務合同.132、4 合同的審批和簽訂.142、4、1 銷售和咨詢服務合同的審批與簽訂.142、4、2 二次銷售和咨詢服務合同的評審、審批和簽訂.142、4、3 技術服務合同的審批和簽訂.162、4、4 品牌運作合同的審批和簽訂.173、合同管理 .183、1 合同的分類.183、1、1 按合

3、同內容分類.183、1、2 按合同重要性分類.183、2 合同的編碼.183、2、1 銷售和咨詢服務合同號編碼.183、2、2 二次銷售和咨詢服務合同號編碼.193、2、3 技術服務合同號編碼.193、2、4 品牌運作合同號編碼.193、2、5 網(wǎng)絡工程合同號編碼.193、3 合同的保管和存檔.193、3、1 銷售和咨詢服務合同的簽字、蓋章和存檔.193、3、2 二次銷售和咨詢服務合同的簽字、蓋章和存檔.203、3、3 技術服務合同的簽字、蓋章和存檔.203、3、4 品牌運作合同的簽字、蓋章和存檔.214、軟件產品分類 .215、商務合作管理 .226、新分公司成立運作規(guī)范 .236、1 制定

4、市場開發(fā)計劃.246、2 進行市場調研.246、2、1 市場調研的重要性.246、2、2 市場調研內容.246、2、3 編寫市場調研報告.246、3 分公司成立可行性報告的編寫和審批.256、4 分公司成立的實施.257、競爭對手分析管理規(guī)范 .25三、項目實施作業(yè)規(guī)范三、項目實施作業(yè)規(guī)范.261、遠期產品開發(fā)管理 .261、1 遠期產品開發(fā)作業(yè)流程.261、2 遠期軟件產品開發(fā)作業(yè)規(guī)范.271、2、1 軟件產品開發(fā)計劃的制定.271、2、2 軟件產品需求工作計劃的制定.281、2、3 遠期產品需求資料的收集.281、2、4 遠期產品需求計劃的實施.281、2、5 軟件產品需求分析報告的編寫.

5、281、2、6 軟件產品需求分析報告的論證.281、2、7 簽訂軟件產品開發(fā)協(xié)議.291、2、8 簽訂備忘錄.291、2、9 產品的驗收.292、軟件產品升級管理 .292、1 軟件產品升級作業(yè)流程.292、2 軟件產品升級作業(yè)規(guī)范.302、2、1 軟件產品開發(fā)計劃的制定.302、2、2 軟件產品需求工作計劃的制定.312、2、3 軟件產品升級需求資料的收集.312、2、4 軟件產品升級需求的實施分工.312、2、5 軟件產品需求分析報告的編寫.312、2、6 軟件產品需求分析報告的論證.312、2、7 簽訂軟件產品開發(fā)協(xié)議.312、2、8 簽訂備忘錄.312、2、9 產品的驗收.313、 銷

6、售和咨詢服務合同的實施 .313、1 銷售和咨詢服務合同實施作業(yè)流程.313、2 銷售和咨詢服務合同實施作業(yè)規(guī)范.323、2、1 需求工作計劃的制定.323、2、2 銷售和咨詢服務合同需求資料的收集.323、2、3 銷售和咨詢服務合同項目需求的實施分工.323、2、4 軟件產品需求分析報告的編寫.333、2、5 軟件產品需求分析報告的論證.333、2、6 簽訂軟件產品開發(fā)協(xié)議.333、2、7 簽訂備忘錄.333、2、8 產品的驗收.333、2、9 項目的驗收.334、 二次銷售和咨詢服務合同的實施 .334、1 二次銷售和咨詢服務合同作業(yè)流程.334、2 二次銷售和咨詢服務合同作業(yè)規(guī)范.344

7、、2、1 需求工作計劃的制定.344、2、2 二次銷售和咨詢服務合同項目需求資料的收集.344、2、3 二次銷售和咨詢服務合同項目需求的實施分工.344、2、4 軟件產品需求分析報告的編寫.344、2、5 軟件產品需求分析報告的論證.344、2、6 簽訂軟件產品開發(fā)協(xié)議.344、2、7 簽訂備忘錄.354、2、8 產品的驗收.354、2、9 項目的驗收.355、 技術服務合同實施管理 .355、1 技術服務合同實施管理流程.355、2 技術服務合同實施管理規(guī)范.356、 品牌運作合同的實施 .356、1 品牌項目合作協(xié)議書的審批和簽訂.356、2 品牌運作合同產品開發(fā)設計.366、2、1 品牌

8、運作合同產品開發(fā)設計流程.366、2、2 品牌運作合同產品開發(fā)設計規(guī)范.376、3 品牌運作合同品牌推廣.386、3、1 品牌運作合同品牌推廣實施流程.386、3、2 品牌運作合同品牌推廣實施規(guī)范.397、項目進度跟蹤管理 .407、1 項目進度跟蹤管理流程.407、2 項目進度跟蹤管理制度.417、2、1 總則.417、2、2 合同執(zhí)行過程的跟蹤控制.418、管理咨詢實施規(guī)范 .428、1 立項制度.428、2 項目啟動準備.428、2、1 與企業(yè)決策層進行溝通.428、2、2 實施動員.438、2、3 確定實施計劃.448、3 調研階段.448、3、1 了解企業(yè)發(fā)展目標.448、3、2 了

9、解企業(yè)運作現(xiàn)狀.448、3、3 了解企業(yè)基層運作現(xiàn)狀.458、4 按照要素法實施企業(yè)管理改造.478、4、1 要素文檔的編寫和驗收.478、4、2 要素法的實施內容.478、5 協(xié)助企業(yè)在全新管理模式下的運作 .488、5、1 系統(tǒng)運行初期的維護.488、5、2 項目實施與客戶服務的交接.49四、客戶服務作業(yè)規(guī)范四、客戶服務作業(yè)規(guī)范.501、 服務對象 .512、 服務理念 .513、服務內容 .513、1 管理咨詢服務.513、2 技術開發(fā)服務.513、2 技術支持服務.514、客戶服務方式 .525、客戶服務行為規(guī)范 .526、客戶服務操作規(guī)范 .536、1 制定服務計劃.536、2 建立

10、客戶服務檔案.536、3 實施定期走訪客戶制度.537、客戶服務標準 .547、1 定期服務內容.547、2 不定期服務內容.548、總公司對分公司客戶服務對口管理 .548、1 對分公司客戶服務管理.548、2 產品盤的管理.558、2、1 正式盤的管理.558、2、2 演示盤/練習盤的管理.55五、營銷稽核作業(yè)規(guī)范五、營銷稽核作業(yè)規(guī)范.561、營銷稽查作業(yè)流程 .562、營銷稽查作業(yè)規(guī)范 .573、營銷稽查管理制度 .573、1 總則.573、2 合同執(zhí)行過程的稽查控制.57六、營銷培訓作業(yè)規(guī)范六、營銷培訓作業(yè)規(guī)范.581、營銷培訓工作流程圖 .582、營銷培訓作業(yè)流程 .593、營銷培訓

11、規(guī)范 .59七、營銷作業(yè)規(guī)范中的文檔格式和流轉單證七、營銷作業(yè)規(guī)范中的文檔格式和流轉單證.611、市場營銷作業(yè)規(guī)范中的流轉單證 .611、1 銷售計劃管理中的流轉單證.611、2 銷售業(yè)務管理中的流轉單證.611、3 商務合作管理中的流轉單證.621、4 新分公司成立運作規(guī)范中的流轉單證.621、5 競爭對手分析管理中的流轉單證.622、項目實施作業(yè)規(guī)范中的流轉單證 .622、1 遠期產品開發(fā)流程中的流轉單證.622、2 軟件產品升級管理流程中的流轉單證.622、3 銷售和咨詢服務合同執(zhí)行流程中的流轉單證.632、4 二次銷售和咨詢服務合同執(zhí)行流程中的流轉單證.632、5 技術服務合同執(zhí)行流程

12、中的流轉單證.632、6 品牌運作合同執(zhí)行流程中的流轉單證.632、7 項目進度跟蹤管理中的流轉單證.632、8 管理咨詢實施規(guī)范中的流轉單證.633、客戶服務作業(yè)規(guī)范中的流轉單證 .644、營銷稽核作業(yè)規(guī)范中的流轉單證 .645、營銷培訓作業(yè)規(guī)范中的流轉單證 .64二、市場營銷作業(yè)規(guī)范二、市場營銷作業(yè)規(guī)范二、市場營銷作業(yè)規(guī)范二、市場營銷作業(yè)規(guī)范1 1、銷售計劃管理、銷售計劃管理1 1、1 1 銷售計劃管理流程銷售計劃管理流程 1 1、2 2 銷售計劃管理規(guī)范銷售計劃管理規(guī)范根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標，市場營銷部經理在每年11月15日前制定總公司全年銷售預定計劃 ，并報市場中心經理審核。以公司戰(zhàn)略目標

13、為前提制訂計劃，配置公司的各項資源，同時考慮到各分公司的實際現(xiàn)狀。計劃包括：運作鏈管理、產品設計、品牌運作、客戶服務、網(wǎng)絡工程等銷售計劃。審核通過后，下發(fā)各分公司確認。分公司經理根據(jù)公司總公司全年銷售預定計劃 ，在每年11月30日前制定出分公司銷售計劃書 ，并報總公司市場營銷部經理審核。分公司銷售計劃書審核通過后，確定總公司全年銷售計劃 。若分公司銷售計劃書審核不能通過，須上報市場中心經理修改總公司全年銷售計劃 。最終必須在每年12月15日前確定總公否銷售計劃調整每月銷售計劃結果評估總公司銷售指導總公司促銷活動每月銷售計劃實施分公司每月銷售計劃總公司全年銷售計劃確認分公司銷售計劃書網(wǎng)絡工程銷售

14、計劃客戶服務銷售計劃品牌運作銷售計劃運作鏈管理銷售計劃總公司全年銷售預定計劃是司全年銷售計劃和分公司銷售計劃書 。市場營銷部經理根據(jù)各分公司銷售計劃，安排全年促銷活動。由市場營銷部售前專員負責在每年12月30日前制定年度促銷活動計劃 ，經市場中心經理審批后負責執(zhí)行。分公司銷售管理應以量化指標控制整個銷售過程，實現(xiàn)計劃目標。市場營銷部經理在次月5日前針對各分公司計劃完成情況填寫分公司月度銷售計劃執(zhí)行報告 ，上報市場中心經理審核。每月經過評估后，由市場營銷部經理根據(jù)計劃完成情況及各分公司資源配置重新調整下月計劃，在次月5日前制定分公司月度銷售計劃調整通知單上報市場中心經理審核，審核通過后，下發(fā)各分

15、公司經理執(zhí)行。1 1、3 3 分公司運作區(qū)域管理分公司運作區(qū)域管理總公司所屬分公司均擁有相對獨立的直屬業(yè)務管轄區(qū)域，凡是不屬于任何分公司的直屬業(yè)務管轄區(qū)則屬于總公司直轄的業(yè)務開放區(qū)域。除非經總公司市場營銷部協(xié)調特許，任何分公司無權擅自進入非其所屬直轄業(yè)務管轄區(qū)域內進行業(yè)務操作。各分公司凡是在開放區(qū)域內開展的業(yè)務，各分公司必須向總公司提前提出申請，并同時提供其在該區(qū)域的具體營銷作業(yè)計劃，以便總公司備案。當該營銷計劃獲得由總公司市場營銷部批準后，分公司方可安排實施操作，并隨時報告計劃進展情況。對于非直屬業(yè)務管轄區(qū)域內，已與客戶簽客戶服務協(xié)議的客戶服務工作，總公司決定采取就近服務原則，由總公司管理咨

16、詢部指定分公司承接客戶服務業(yè)務，客戶服務收入計入指定承接客戶服務業(yè)務分公司的銷售收入。各分公司必須顧全大局，聽從總公司市場營銷部的統(tǒng)一市場調度管理，以便建立全企業(yè)的市場規(guī)范。各分公司界定區(qū)域如下：新的分公司作業(yè)區(qū)域另行通知。1)北京分公司：北京、河北、天津2)無錫分公司：江蘇3)武漢分公司：湖北4)溫州分公司：浙江5)西安分公司：陜西、甘肅、寧夏、青海6)重慶分公司：重慶、四川2 2、銷售業(yè)務管理、銷售業(yè)務管理2 2、1 1 客戶資料管理客戶資料管理2 2、1 1、1 1 客戶資料收集客戶資料收集在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關系到公司的營銷計劃能否實現(xiàn)。因此

17、，各分公司作為市場營銷的前端，分公司經理及咨詢顧問應隨時通過各種渠道收集本地區(qū)的客戶資料，認真填寫客戶信息檔案 ，關注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。市場營銷部收集的客戶資料，應根據(jù)客戶經營屬地分別提供給相關分公司；尚未建立分公司的地區(qū)，市場營銷部將負責該類客戶的開發(fā)工作。在收集客戶資料時，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：參加行業(yè)展覽會收集資料行業(yè)報刊收集企業(yè)信息通過互聯(lián)網(wǎng)收集通過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭企業(yè)商場品牌摘抄合作伙伴介紹2 2、1 1、2 2 客戶資料整理客戶資料整理分公司日常銷售中，管理咨詢顧問根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫客戶信息檔案 ，經分公司經理審核后，在收集

18、到客戶資料后的 2 個工作日內，輸入公司內部客戶關系管理系統(tǒng)，并于次日由分公司指定專人發(fā)送總公司市場營銷部。 市場營銷部在收到客戶信息檔案后，市場營銷部經理指定專人整理客戶資料，并進行歸檔處理。 2 2、1 1、3 3 客戶資料處理客戶資料處理管理咨詢顧問原則上負責自己收集的客戶資料管理和業(yè)務操作。當處理客戶業(yè)務發(fā)生沖突時，原則上以記錄先后順序為準確定客戶負責人。分公司經理對于客戶業(yè)務有最終決定權。通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由分公司經理按照負責客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務能力的原則，分配給相關管理咨詢顧問。管理咨詢顧問負責的新客戶，應在一周內與客戶進行溝通。否則經理有權將客戶轉至其他人員

19、負責。無直接負責人的原有客戶記錄，由經理決定在現(xiàn)有管理咨詢顧問中進行分配。 2 2、2 2 客戶聯(lián)絡和拜訪客戶聯(lián)絡和拜訪2 2、2 2、1 1 初次聯(lián)絡客戶方式初次聯(lián)絡客戶方式在收集和整理客戶資料的基礎上，針對目標客戶開展營銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務性質，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機會。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進行推銷活動，這與我公司業(yè)務定位不符。可以通過電話聯(lián)系，確認對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。電話談話時間不宜過長。也可以通過電話方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。2

20、 2、2 2、2 2 公司宣傳資料準備公司宣傳資料準備公司形象手冊公司產品手冊第一直覺現(xiàn)場2 2、2 2、3 3 出訪客戶出訪客戶在出訪客戶時，需要了解客戶的基本情況，包括：了解接待者職務、姓名？接待者對今后的項目合作是否有決策權？了解對象客戶自己認為企業(yè)目前的需求和存在的問題？對于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預計由管理咨詢顧問獨立銷售有困難的，可以通過地方服裝協(xié)會、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶重要領導人見面。2 2、2 2、4 4 出訪要求出訪要求出訪客戶前要制定出訪計劃和目標，出訪前填寫客戶走訪單 ，經分公司經理批準后將客戶走訪單交考勤管理員后，方可離辦公室進行出訪。出訪時衣著整齊，見

21、客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進入正題。與客戶面談時多談客戶，少談自己。開始交談時一定要制造輕松的談話氛圍，以產業(yè)共性問題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出 AA 對服裝行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。設法引發(fā)客戶介紹企業(yè)當前的營銷情況，尤其是客戶當前所面臨的問題。希望把問題轉移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。與客戶面談時，指定專人認真地作會談記錄。與客戶進行當面溝通后的 2 個工作日內，管理咨詢顧問編寫會談紀要 ，經部門經理審閱后提交客戶并確認是否收到。管理咨詢顧問將與客戶溝通的詳細情況記錄在客戶關系管理系統(tǒng)中。與客戶電話聯(lián)絡的詳細情況也記錄在客戶關系管

22、理系統(tǒng)。2、2、5 品牌運作項目的銷售管理品牌運作項目的銷售管理市場中心正式立項是否客戶接受將項目建議書提供給分公司轉交客戶。并負責對提案的細節(jié)作解釋。組織設計專案設計師制定設計方案，擬定/修改項目建議書 ，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設計。品牌運作中心做出立項計劃是否與客戶進一步溝通（考察）符合條件分公司提供采集的客戶信息品牌運作中心研發(fā)過程 發(fā)給分公司便于向客戶推薦設計服務品牌運作中心確認相關資料流行趨勢樣章 、產品指導樣章、品牌中心宣傳手冊產品調查表 、 品牌現(xiàn)況調查表 、 可行性分析調查表 、客戶相關資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）品牌運作中心負責組織專家、顧問、設

23、計師對“流行趨勢” 、 “產品開發(fā)”進行研討、設計，并將成果制成指導樣章，結合“品牌運作中心宣傳手冊”的資料準備（流行趨勢樣章周期為：春夏季自上年度7 月上年度 9 月，秋冬季自當年度 1 月當年度 3 月；企業(yè)的產品設計樣章周期為：春夏季自上年度9 月當度 1 月，秋冬季自當年度 3 月當年度 7 月） ；將上述資料發(fā)與分公司，便于向客戶推薦設計與推廣服務；分公司與意向客戶溝通后，由分公司組織客戶填寫產品調查表 、 品牌現(xiàn)況調查表 、 可行性分析調查表和客戶相關資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）提供給品牌運作中心；品牌運作中心確認上述相關資料后，進行分析，提供分析結果：如果相關信

24、息資料充分可行，品牌運作中心將制定立項計劃；如果相關信息資料不充分，品牌運作中心將暫不立項，由分公司補充提供客戶相關資料；品牌運作中心在制定立項計劃后，將與客戶進一步溝通（考察） ，了解客戶具體意向；品牌運作中心組織專案設計師制定設計方案，擬定品牌運作項目建議書 （專案設計、時間、報價） ，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設計；品牌運作中心將品牌運作項目建議書提供給分公司轉交客戶，并負責對提案的細節(jié)作解釋；客戶確認并通過品牌運作項目建議書 ，市場中心正式立項；如未確認品牌運作項目建議書 ，將對建議書進行修改調整；2 2、3 3 銷售跟蹤管理銷售跟蹤管理 起草/修改銷售和咨詢服務合同是 起草/

25、修改企業(yè)管理改造項目建議書項目評審意見表評審結果向客戶提交企業(yè)管理改造項目建議書客戶接受否是否2 2、3 3、1 1 客戶跟進客戶跟進根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點客戶、進展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶進行分類管理。分公司經理應根據(jù)這些情況合理調配資源，抓緊簽單進度。管理咨詢顧問跟蹤客戶的動態(tài)，根據(jù)進展狀況進行再次訪問，以求深入地探討和促進項目的進展。再次訪談前要匯報近期跟蹤情況，研究出訪目標、目的、可能會涉及的問題等。 市場營銷部將根據(jù)客戶關系管理系統(tǒng)中的客戶信息檔案，分析分公司的營銷情況，對分公司營銷工作做出指導和指示。 市場營銷部經理每天根據(jù)各分公司的客戶信息反饋及

26、重點客戶、難點客戶銷售現(xiàn)狀，提出各銷售階段的銷售建議書 ，下發(fā)各分公司以保證銷售過程的質量。若分公司需要市場營銷部派人支持，或市場營銷部經理根據(jù)分公司人力、技術實力決定派人支持分公司銷售，市場營銷部經理填寫分公司銷售支持單 ，并報市場中心經理審批。通過審批后市場營銷部經理負責組織整個支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。2 2、3 3、22企業(yè)管理改造項目建議書企業(yè)管理改造項目建議書分公司遞交分公司遞交企業(yè)管理改造項目建議書企業(yè)管理改造項目建議書 分公司通過對客戶的調研和了解客戶的需求后，根據(jù)同客戶洽談的意向，就客戶所困惑的問題編制和提供基于 SCMS 信息管理系統(tǒng)的企業(yè)管理改造項目建議書 。內容主要闡述：項

27、目背景、AA 企管理論、要素法操作、未來企業(yè)管理模型、報價和實施時間等。管理咨詢顧問負責編制企業(yè)管理改造項目建議書 。 經分公司經理對企業(yè)管理改造項目建議書審核簽字后，采用電子文檔發(fā)送給市場中心市場營銷部經理審核。市場營銷部經理根據(jù)客戶的基本情況及客戶需求在 1 個工作日內做出審核結果。如未通過，則由分公司經理重新修改企業(yè)管理改造項目建議書 ，重新審批?？偣緦偣緦ζ髽I(yè)管理改造項目建議書企業(yè)管理改造項目建議書的評審的評審市場營銷部在收到分公司企業(yè)管理改造項目建議書后，由市場中心經理、客戶中心經理和督導中心經理和軟件部經理、質檢部經理等對企業(yè)管理改造項目建議書的內容進行評審。參加評審的部門經

28、理應在收到企業(yè)管理改造項目建議書后的 1 個工作日內，將評審意見和建議、質疑等同時填入項目評審意見表中。市場營銷部經理在收到分公司企業(yè)管理改造項目建議書后的 1 個工作日內完成評審工作，并負責該文檔的歸檔和寄送工作。對評審后的對評審后的企業(yè)管理改造項目建議書企業(yè)管理改造項目建議書的處理的處理如果企業(yè)管理改造項目建議書的評審獲得一致通過，經各負責人簽字后，則由市場營銷部經理負責將企業(yè)管理改造項目建議書的評審結果以文字方式通知分公司，由分公司經理負責將企業(yè)管理改造項目建議書在 1 個工作日內提交客戶。如果企業(yè)管理改造項目建議書的評審沒有獲得一致通過，經各負責人簽字后，則由市場營銷部經理負責將企業(yè)管

29、理改造項目建議書的評審結果以文字方式通知分公司經理。由分公司經理在 2 個工作日內根據(jù)評審意見對企業(yè)管理改造項目建議書進行修改，再重新提交市場營銷部經理組織評審。2 2、3 3、3 3 起草起草銷售和咨詢服務合同銷售和咨詢服務合同 客戶收到企業(yè)管理改造項目建議書后，如果接受我方企業(yè)管理改造項目建議書的全部內容，則由分公司經理負責根據(jù)總公司規(guī)定的合同格式，結合企業(yè)管理改造項目建議書的內容和條款，在 2 個工作日內起草銷售和咨詢服務合同并提交市場營銷部經理審核?？蛻羰盏狡髽I(yè)管理改造項目建議書后，如果不接受我方企業(yè)管理改造項目建議書的全部內容，則由分公司經理負責根據(jù)客戶的要求重新修改企業(yè)管理改造項目

30、建議書 ，再重新提交總公司市場營銷部經理進行組織新一輪評審。2、4 合同的審批和簽訂合同的審批和簽訂合同中需明確是否提供信息系統(tǒng)的免費修改、免費磨合期，免費磨合期后的服務收費方式等。合同的最終審批權在總公司。重大合同（詳見合同管理）需公司總裁同意后才能簽署。2 2、4 4、1 1 銷售和咨詢服務合同銷售和咨詢服務合同的審批與簽訂的審批與簽訂 總公司對總公司對銷售和咨詢服務合同銷售和咨詢服務合同的審批和簽訂的審批和簽訂總公司市場營銷部在收到分公司提交的銷售和咨詢服務合同后，由市場中心經理在 1 個工作日內，結合企業(yè)管理改造項目建議書 ，對銷售和咨詢服務合同進行審批。如果銷售和咨詢服務合同審批通過

31、，由市場營銷部按照公司合同規(guī)范打印出正本合同，由市場中心經理簽字后，由市場中心經理負責到財務部門辦理合同簽字、登記并按照規(guī)定辦理存檔手續(xù)，并將正本合同按照要求寄送分公司和客戶。如果銷售和咨詢服務合同審批沒有通過，由市場營銷部經理負責以文字方式通知分公司經理修改合同，再重新進行審批手續(xù)。備注：備注：起草/修改銷售和咨詢服務合同審批銷售和咨詢服務合同審批結果簽訂銷售和咨詢服務合同否是文檔發(fā)送和接收的日期以雙方計算機的標準時間為準。規(guī)定應簽字而未經本人或被授權人簽字的文檔，視為無效文本，不得外傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程處理。2、4、2 二次銷售和咨詢服務合同二次銷售和咨詢服務合同的評審、審批和簽訂的

32、評審、審批和簽訂 分公司遞交分公司遞交客戶需求報告單客戶需求報告單及其評審申請表及其評審申請表 分公司通過對客戶二次需求的調研和了解客戶的需求后，根據(jù)客戶的要求，編制客戶需求報告單 。 經分公司經理對上述文檔審核簽字后，采用電子文檔將它發(fā)送給客戶中心管理咨詢部?？偣緦偣緦蛻粜枨髨蟾鎲慰蛻粜枨髨蟾鎲渭捌湓u審申請表的評審及其評審申請表的評審客戶中心管理咨詢部在收到客戶需求報告單后，填寫二次銷售和咨詢服務合同評審申請表，在 1 個工作日內，組織各中心有關部門和軟件部、質檢部、市場營銷部等部門，在項目實施的可行性 、項目實施的費用成本預算和項目實施的預計進度等方面對客戶需求報告單中的內容進行評

33、審，并將評審意見和建議、質疑等填入項目評審意見表中。參加評審的部門經理應在收到客戶需求報告單及項目評審意見表后的 1 個工作日內，提供/修改客戶需求報告單項目評審意見表評審通過？修改后執(zhí)行？起草 / 修改 二次銷售和咨詢合同否決審批二次銷售和咨詢合同是Y否審批通過？提供二次銷售和咨詢合同客戶是否接受？簽訂二次銷售和咨詢合同是是否N是否N否在項目評審意見表中簽署本部門的評審意見和建議、質疑等。對評審后的對評審后的客戶需求報告單客戶需求報告單的處理的處理如果客戶需求報告單的評審獲得公司一致通過，則由客戶中心管理咨詢部負責將客戶需求報告單的評審結果通知分公司，由分公司根據(jù)公司規(guī)定的合同格式，結合客戶

34、需求報告單的內容和條款，起草二次銷售和咨詢服務合同并提交客戶中心管理咨詢部，由客戶中心經理進行審批。 如果客戶需求報告單的評審沒有獲得公司一致通過，則由客戶中心管理咨詢部負責將客戶需求報告單的評審結果通知分公司：由分公司根據(jù)評審意見對客戶需求報告單進行修改，再重新提交總公司評審?？蛻粜枨髨蟾鎲沃械囊鬅o法實現(xiàn)，與客戶協(xié)商其它解決辦法?？偣緦偣緦Χ武N售和咨詢服務合同二次銷售和咨詢服務合同的審批和簽訂的審批和簽訂總公司客戶中心管理咨詢部在收到分公司提交的二次銷售和咨詢服務合同后，由客戶中心經理在 1 個工作日內，結合客戶需求報告單 ，對二次銷售和咨詢服務合同進行審批。如果二次銷售和咨詢服務

35、合同審批通過，由客戶中心管理咨詢部負責書面通知分公司，將合同文本提交給客戶。如果二次銷售和咨詢服務合同審批沒有通過，由客戶中心管理咨詢部負責書面通知分公司修改合同，再重新進行審批手續(xù)?？蛻魧徟蟮目蛻魧徟蟮亩武N售和咨詢服務合同二次銷售和咨詢服務合同的意見和處理的意見和處理客戶收到二次銷售與咨詢服務合同后，如果接受我方合同的全部內容，則由分公司通知客戶中心管理咨詢部打印出正本合同，由客戶中心經理簽字后，到財務部門辦理合同簽字登記手續(xù)。合同文本由相關部門存檔并將正本合同寄送給分公司和客戶?？蛻羰盏蕉武N售和咨詢服務合同 后，如果不接受我方合同的全部內容，則由分公司根據(jù)客戶的要求重新修改二次

36、銷售和咨詢服務合同 ，再重新提交總公司進行評審。2 2、4 4、3 3 技術服務合同技術服務合同的審批和簽訂的審批和簽訂 執(zhí)行技術服務合同是技術服務合同范本是否與咨詢合同一并簽訂審批結果起草/修改范本簽訂技術服務合同否是否 分公司根據(jù)銷售與咨詢服務合同區(qū)分：如果在銷售和咨詢服務合同中，同時簽訂了技術服務合同的條款，則分公司根據(jù)銷售和咨詢服務合同中的要求，開展技術服務工作。如果銷售和咨詢服務合同與技術服務合同分別簽訂，則由分公司在合同執(zhí)行完畢進入有償服務期后，需要與客戶進行洽談，并根據(jù)合作意向和洽談結果起草技術服務合同 。分公司將技術服務合同提交客戶中心管理咨詢部進行審批。審批通過后，由分公司與

37、客戶正式簽訂技術服務合同 。如果審批未通過，則由分公司對技術服務合同進行修改，交客戶中心管理咨詢部重新進行審批。直到雙方確定合同內容后再簽訂合同。2、4、4 品牌運作合同品牌運作合同的審批和簽訂的審批和簽訂客戶確認并通過品牌運作項目建議書 ，市場中心正式立項；如果未確認品牌運作項目建議書 ，將對建議書進行修改調整；品牌運作中心擬定品牌運作合同 ，并交與公司市場中心審批并提供審批結果：如果審批結果通過，品牌運作中心將品牌運作合同提供給分公司轉交客戶，并負責對提案否是審批結果品牌運作項目正式立項擬定/修改品牌運作合同 ，并交市場中心審批。品牌運作合同提供給分公司后，轉交客戶。是否簽訂品牌運作合同與

38、專案組設計師簽訂品牌項目合作協(xié)議書專案正式啟動/實施客戶接受的細節(jié)作解釋；如果審批結果未通過，品牌運作中心修改品牌運作合同 ，并交與公司市場中心再審批。如果客戶接受，由品牌運作中心簽訂合同 ；如果客戶未接受，品牌運作中心修改品牌運作合同 ；品牌運作合同簽訂后，與專案組設計師正式簽訂品牌項目合作協(xié)議書 ，內容包括工作內容、形式、周期、報酬、責任等；專案正式啟動/實施。3 3、合同管理、合同管理3、1 合同的分類合同的分類3 3、1 1、1 1 按合同內容分類按合同內容分類公司的各類合同，按照合同內容和性質的不同，可劃分為：銷售和咨詢服務合同銷售和咨詢服務合同：指為客戶提供企業(yè)管理改造解決方案的合

39、同，合同內容包括 SCMS 信息管理系統(tǒng)。二次銷售和咨詢服務合同二次銷售和咨詢服務合同：指為客戶進行技術開發(fā)或提供企業(yè)管理咨詢服務的合同。技術服務合同技術服務合同：指為我公司客戶購買本公司軟件產品后提供的有償技術服務的合同。品牌運作合同品牌運作合同：指為客戶提供產品設計服務和品牌推廣服務的合同。網(wǎng)絡工程合同網(wǎng)絡工程合同：指為客戶提供網(wǎng)絡工程服務的合同。3 3、1 1、2 2 按合同重要性分類按合同重要性分類常規(guī)合同常規(guī)合同指合同總金額在 40 萬元以下的合同， 其中包括常規(guī)銷售和咨詢服務合同 、常規(guī)品牌運作合同等。重大合同重大合同 指合同總金額在 40 萬元以上的合同(不含硬件費用)，其中包括

40、重大銷售和咨詢服務合同 、重大品牌運作合同等。 或者是要求公司軟件系統(tǒng)有較大調整(如新加系統(tǒng)、內貿轉外貿系統(tǒng)等)、需投入較大開發(fā)力量(一個項目組超過 1 個月的開發(fā)時間)的合同 或者是新進入某一地區(qū)(分公司營銷區(qū)域以外)，有戰(zhàn)略意義的合同 或者是新進入某一細分市場(行業(yè))，有戰(zhàn)略意義的合同3 3、2 2 合同的編碼合同的編碼整個合同號編碼分為五段： 第一段：統(tǒng)一使用 SCMS； 第二段：用一位字母表示合同的不同種類，用 C 表示銷售及咨詢合同，J 表示技術服務合同，R表示二次銷售及咨詢合同，P 表示品牌運作合同； 第三段：最多取四位字母，用拼音表示分公司的縮寫或職能部門的名稱縮寫； 第四段：四

41、位數(shù)字，表示合同簽訂年份； 第五段：取三位，表示合同序號。按此規(guī)則各分公司合同編碼舉例如下：3 3、2 2、1 1 銷售和咨詢服務合同號編碼銷售和咨詢服務合同號編碼1)西安分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCXA-20010012)武漢分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCWH- 20010013)溫州分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCWZ-20010014)無錫分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCWX20010015)重慶分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCCQ-20010016)北京分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCBJ-20010017)AA 總公司合同號編碼規(guī)則： SCMSC-20010013

42、3、2 2、2 2 二次銷售和咨詢服務合同號編碼二次銷售和咨詢服務合同號編碼1)西安分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRXA-20010012)武漢分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRWH-20010013)溫州分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRWZ-20010014)無錫分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRWX-20010015） 重慶分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRCQ-20010016） 北京分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRBJ-20010017） AA 總公司合同號編碼規(guī)則：SCMSR-20010013 3、2 2、3 3 技術服務合同號編碼技術服務合同號編碼1） 西安分公司合同號編碼規(guī)則：SCMS

43、JXA-20010012） 武漢分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJWH-20010013） 溫州分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJWZ-20010014） 無錫分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJWX-20010015） 重慶分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJCQ-20010016） 北京分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJBJ-20010017） AA 總公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJ-20010013 3、2 2、4 4 品牌運作合同號編碼品牌運作合同號編碼1)西安分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPXA- 2001001 2） 武漢分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPWH-20010013) 溫州分公司合同號

44、編碼規(guī)則：SCMSPWZ-2001001 4) 無錫分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPWX-2001001 5) 重慶分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPCQ-2001001 6) 北京分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPBJ-2001001 7) AA 總公司合同號編碼規(guī)則：SCMSP-20010013 3、2 2、5 5 網(wǎng)絡工程合同號編碼網(wǎng)絡工程合同號編碼 網(wǎng)絡工程合同號編碼規(guī)則： SCMSNDS-1999001注：各分公司根據(jù)以上編碼規(guī)則管理合同序列號，不得出現(xiàn)空號、漏號現(xiàn)象。其它新成立的分公司按以注：各分公司根據(jù)以上編碼規(guī)則管理合同序列號，不得出現(xiàn)空號、漏號現(xiàn)象。其它新成立的分公司按以上上 編

45、碼執(zhí)行。編碼執(zhí)行。3 3、3 3 合同的保管和存檔合同的保管和存檔3、3、1 銷售和咨詢服務合同銷售和咨詢服務合同的簽字、蓋章和存檔的簽字、蓋章和存檔 銷售和咨詢服務合同審批通過后，由市場營銷部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。由市場營銷部經理負責到財務部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由市場營銷部將合同（正本 4 份）按照要求寄送分公司。分公司經理（總公司簽訂的合同由市場中心經理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方銷售和咨詢服務合同上簽字蓋章。 銷售和咨詢服務合同正式生效。分公司將客戶簽字、蓋章后的銷售和咨詢服務合同 （正本 2 份）寄給市場營銷部，分公司留存復印件 1 份

46、。銷售和咨詢服務合同生效之后，財務部根據(jù)合同實施進度負責合同款的收回工作。管理咨詢部負責指導項目的實施和合同進度的監(jiān)控工作，同時通知管理需求部。稽核部根據(jù)合同條款和實施進度負責合同的實施稽核工作。銷售和咨詢服務合同的留存：管理咨詢部：銷售和咨詢服務合同正本(如分公司獨立核算，則保留復印件)財務部：銷售和咨詢服務合同正本市場營銷部：銷售和咨詢服務合同復印件 1 份稽核部：銷售和咨詢服務合同復印件 1 份分公司：銷售和咨詢服務合同復印件 1 份(如分公司獨立核算，則保留正本)客戶：銷售和咨詢服務合同正本兩份3、3、2 二次銷售和咨詢服務合同二次銷售和咨詢服務合同的簽字、蓋章和存檔的簽字、蓋章和存檔

47、二次銷售和咨詢服務合同審批通過后，由管理咨詢部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。由管理咨詢部經理負責到財務部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由管理咨詢部將合同（正本 4 份）按照要求寄送分公司。分公司經理（總公司簽訂的合同由客戶中心經理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方二次銷售和咨詢服務合同上簽字蓋章。 二次銷售和咨詢服務合同正式生效。分公司將客戶簽字、蓋章后的二次銷售和咨詢服務合同 （正本 2 份）寄給管理咨詢部，分公司留存復印件 1 份。二次銷售和咨詢服務合同生效之后，財務部根據(jù)合同實施進度負責合同款的收回工作。管理咨詢部負責指導項目的實施和合同進度的監(jiān)控工作，同時通知

48、管理需求部?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實施進度負責合同的實施稽核工作。二次銷售和咨詢服務合同的留存：管理咨詢部：二次銷售和咨詢服務合同正本(如分公司獨立核算，則保留復印件)財務部：二次銷售和咨詢服務合同正本稽核部：二次銷售和咨詢服務合同復印件 1 份分公司：二次銷售和咨詢服務合同復印件 1 份(如分公司獨立核算，則保留正本)客戶：二次銷售和咨詢服務合同正本兩份3、3、3 技術服務合同技術服務合同的簽字、蓋章和存檔的簽字、蓋章和存檔 技術服務合同審批通過后，由管理咨詢部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。由管理咨詢部經理負責到財務部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由管理咨詢部將合同（正本

49、4 份）按照要求寄送分公司。分公司經理（總公司簽訂的合同由客戶中心經理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方技術服務合同上簽字蓋章。 技術服務合同正式生效。分公司將客戶簽字、蓋章后的技術服務合同 （正本 2 份）寄給管理咨詢部，分公司留存復印件 1份。技術服務合同生效之后，財務部根據(jù)合同實施進度負責合同款的收回工作。管理咨詢部負責指導項目的實施和合同進度的監(jiān)控工作?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實施進度負責合同的實施稽核工作。技術服務合同的留存：管理咨詢部：技術服務合同正本(如分公司獨立核算，則保留復印件)財務部：技術服務合同正本稽核部：技術服務合同復印件 1 份分公司：技術服務合同復印件 1 份(如

50、分公司獨立核算，則保留正本)客戶：技術服務合同正本兩份3、3、4 品牌運作合同品牌運作合同的簽字、蓋章和存檔的簽字、蓋章和存檔 品牌運作合同審批通過后，由品牌運作部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。由品牌運作部經理負責到財務部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，將合同（正本 4 份）按照要求寄送分公司。再由客戶在我方品牌運作合同上簽字蓋章，并留存 2 份。 品牌運作合同正式生效。分公司留存復印件 1 份。品牌運作合同生效之后，財務部根據(jù)合同實施進度負責合同款的收回工作。品牌運作部負責項目的實施工作?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實施進度負責合同的實施稽核工作。品牌運作合同的留存：品牌運作部：品

51、牌運作合同正本 1 份財務部：品牌運作合同正本 1 份稽核部：品牌運作合同復印件 1 份分公司：品牌運作合同復印件 1 份 客戶：品牌運作合同正本兩份4 4、軟件產品分類、軟件產品分類AA 服裝行業(yè) ERP “行業(yè)之星”系列 ：公司原 WIN 版產品迷你版：原小企業(yè)版； 標準版：原標準版；直銷版：原標準版+直營店 POS加盟版：原標準版+加盟店 POS直銷加盟版：原標準版+直營店 POS+加盟店 POS集團版：原總公司+分公司加盟集團版：原總公司+分公司+加盟店 POS綜合版：原總公司+分公司+直營店 POS+加盟店 POS目前開發(fā)的 SQL 版產品暫定為：AA 服裝行業(yè) ERP “管理新星”

52、系列。5 5、商務合作管理、商務合作管理公司發(fā)展戰(zhàn)略產品市場戰(zhàn)略產品上市方案確定產品營銷關系鏈確定關系合作伙伴關系鏈產品市場調研確定合作伙伴地位聯(lián)系、達成合作簽訂商務合作協(xié)議商務合作對于一個企業(yè)來說非常重要，是現(xiàn)代企業(yè)借用外力，營造市場的重要策略之一；商務合作，作為市場營銷部渠道市場專員的一項工作職能，由市場營銷部渠道市場專員負責組織。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，市場中心經理負責組織制定產品市場戰(zhàn)略報公司經理辦公會審批。市場營銷部渠道市場專員根據(jù)審批通過的產品市場戰(zhàn)略 ，負責制定產品上市方案 ，并報市場中心經理審批，如審批未通過由渠道市場專員重新修改產品上市方案 。在產品上市方案審批通過后，確定產品營銷

53、關系鏈。市場營銷部渠道市場專員對確定的關系鏈產品進行市場分析，選擇該行業(yè)的優(yōu)秀產品（選擇行業(yè)中有影響的公司） ，同時要進行技術架構模擬。渠道市場專員經過分析和篩選，排除不利因素，確定可能產生雙贏局面的關系合作伙伴名單，同時依據(jù)關系鏈產品在一體化解決方案中的重要性，確定關系合作伙伴在整體營銷鏈中的地位，也就是要確定與關系合作伙伴合作的指導方針（什么層次的合作、采取什么方式等等） ；制定合作伙伴指導方針及名單 。并上報市場中心經理審批。若審批通過由渠道市場專員負責執(zhí)行合作伙伴指導方針及名單 ，并將工作隨時對市場營銷部經理匯報。若審批未通過由渠道市場專員重新修改合作伙伴指導方針及名單 ，并上報市場中

54、心經理審批。渠道市場專員在日常工作中與確定的關系鏈中的準合作伙伴進行聯(lián)系（可采取各種方式直接聯(lián)系、活動聯(lián)系、第三方聯(lián)系等等） ，爭取達成合作意向；并隨時上報市場營銷部經理。公司主管領導與達成合作意向的關系鏈合作伙伴簽訂商務合作協(xié)議 ，共同推動市場發(fā)展，形成雙贏。6 6、新分公司成立運作規(guī)范、新分公司成立運作規(guī)范 結果全年經營計劃市場需求市場調研報告分公司成立可行性報告公司辦公會討論結果市場中心審核 是否否是 6 6、1 1 制定市場開發(fā)計劃制定市場開發(fā)計劃市場營銷部售前專員根據(jù)全年經營計劃及市場需求情況，制定市場開發(fā)計劃 ，報市場營銷部經理審核后，由市場中心經理審批。售前專員負責執(zhí)行審批通過的

55、市場開發(fā)計劃 。6 6、2 2 進行市場調研進行市場調研6 6、2 2、1 1 市場調研的重要性市場調研的重要性市場調研工作是公司開展營銷活動的重要環(huán)節(jié)，也是公司決定進入新的市場和行業(yè)的決策依據(jù)。市場調研工作的好壞，直接影響到公司的決策是否正確。 市場調研最重要的作用，是通過多種方式獲得行業(yè)狀況、企業(yè)形態(tài)、競爭對手狀況和盡可能多的潛在目標客戶資源。6 6、2 2、2 2 市場調研內容市場調研內容在調研工作中，調研人員在掌握和收集目標行業(yè)的市場動態(tài)及行業(yè)動態(tài)資料的同時，應明確調研的具體目標，包括：本地區(qū)該行業(yè)的企業(yè)數(shù)量及其企業(yè)規(guī)模狀況；本地區(qū)該行業(yè)的重要骨干企業(yè)及企業(yè)基本情況；上述企業(yè)近 25

56、年的經濟效益狀況；上述企業(yè)的企業(yè)管理現(xiàn)狀和管理工具應用現(xiàn)狀；上述企業(yè)正在使用或將要使用的應用軟件名稱、投資額；上述企業(yè)正在使用的應用軟件使用情況等等。6 6、2 2、3 3 編寫編寫市場調研報告市場調研報告市場營銷部售前專員根據(jù)市場開發(fā)計劃進行市場調研工作。計劃組織人力培訓設備準備資金準備項目驗收單分公司成立 項目交接單公司決議市場營銷部售前專員在調研前應制定詳細、周密的市場調研計劃 ，確保調研工作的順利進行。市場調研計劃應明確調研的時間、人員分工、調研地區(qū)范圍、調研的主要對象、調研方式及信息來源等。調研結束后，市場營銷部售前專員負責編寫市場調研報告 ，并上報市場營銷部經理審批。如市場調研報告

57、審批未能通過，售前專員重新修改市場調研報告 ，并上報市場營銷部經理審批。如市場調研報告審批通過，則由市場營銷部售前專員根據(jù)市場調研報告制定分公司成立可行性報告 ，并報市場中心經理審批。6 6、3 3 分公司成立可行性報告分公司成立可行性報告的編寫和審批的編寫和審批市場中心經理審核分公司成立可行性報告 。如審批通過，則上報總公司經理辦公會議，如不能通過則由市場營銷部售前專員再修改市場調研報告 ，并上報市場中心經理審批?？偣窘浝磙k公會議討論分公司成立可行性報告 ，主要考慮：市場潛力人力資源資金投入等方面因素?？偣窘浝磙k公會議對分公司成立可行性進行論證，經過辦公會議討論形成決議：如分公司成立可行

58、性較好，由市場營銷部售經理組建分公司項目組；若需要重新調查則返回市場銷售部，由售前專員重新分析修改分公司成立可行性報告 。6 6、4 4 分公司成立的實施分公司成立的實施公司決定開設分公司，確定：計劃組織部門；人力資源配置、培訓部門以及資金預算部門、設備安裝部門等工作。由市場中心經理負責組建分公司籌備組，進行分公司籌備工作。分公司籌備工作完成后，市場中心負責項目驗收，市場中心經理簽發(fā)項目驗收單 。根據(jù)開設分公司計劃，完成籌備工作的驗收，新分公司經理和公司籌備組填寫項目交接單 ，正式成立分公司。7 7、競爭對手分析管理規(guī)范、競爭對手分析管理規(guī)范公司成立競爭對手分析工作組，負責競爭對手分析的工作。

59、它是一個柔性組織，成員由總裁、市場公司發(fā)展戰(zhàn)略確定競爭對手范圍競爭對手資料收集競爭對手資料分析現(xiàn)行競爭對手 潛在競爭對手 編寫競爭對手分析報告制定反擊競爭對手策略中心各部、客戶中心各部、督導中心各部、軟件部、質檢部、財務部和各分公司經理組成。市場營銷部經理負責召集上述人員參加競爭對手分析的工作會議，根據(jù)需要產品市場專員可立席會議。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，由競爭對手分析工作組確定公司的競爭對手范圍。 對競爭對手的分析，包括以競爭對手為分析對象的正面分析，和由于我公司的營銷策略、行動和產品等將導致競爭對手采取各種行動的反分析。 市場中心各部、客戶中心各部、督導中心各部、軟件部、質檢部、財務部和各分公司等

60、部門經理，分別負責收集屬于公司的競爭對手范圍內的競爭對手資料，包括它們的信息管理系統(tǒng)、產品銷售方式、定價、營銷策略、未來發(fā)展規(guī)劃等等，并在自己范圍內以文字形式交市場營銷部經理。競爭對手分析工作組在召開競爭對手分析研討會時，對各部門收集的競爭對手資料進行分析，列出現(xiàn)行競爭對手和潛在競爭對手名單。根據(jù)各部門收集的競爭對手資料的分析，由市場營銷部經理在研討會后負責編寫競爭對手分析報告 ，由市場中心經理上交公司經理辦公會議。根據(jù)競爭對手分析報告 ，市場中心負責組織制定反擊競爭對手的相應策略和措施。由市場中心經理上交公司經理辦公會議。三、項目實施作業(yè)規(guī)范三、項目實施作業(yè)規(guī)范三、項目實施作業(yè)規(guī)范三、項目實