營銷總部一、二月份工作匯報

1、營銷總部一、二月份工作匯報尊敬的總裁、各位領(lǐng)導、全體代表：下午好！受何傳利副總裁的委托，我代表集團營銷總部向各位做2002年度一、二月份的工作匯報。第一部分：銷售業(yè)績回顧2002年1月份我集團公司總體銷售單月首次超過億元大關(guān)，完成任務比例7.58%，與2001年同期相比增長123.4%，與2000年相比增長410.7%。2002年2月份，在1月份的較高紀錄的基礎(chǔ)上又攀新高，新的紀錄又誕生，完成總?cè)蝿盏?.90%，同比增長128.1%。一、目前各大區(qū)累計完成比例以及排名如下：第一名：東北區(qū)，完成總?cè)蝿毡壤?8.76%第二名：原西北區(qū)，完成總?cè)蝿毡壤?2.11%；第三名：華東區(qū)，完成總?cè)蝿毡壤?/p>

2、的20.74%；第四名；華北區(qū)，完成總?cè)蝿毡壤?9.65%；第五名：華中區(qū)，完成總?cè)蝿毡壤?8.11%；第六名：華南區(qū)，完成總?cè)蝿毡壤?1.54%。二、億元省累計完成比例、銷售額及排名：第一名：山東省，累計銷售額為2,431萬，完成比例為24.32%；第二名：河南省，累計銷售額為2,393萬，完成比例為23.93%；第三名：河北省，累計銷售額為2,279萬，完成比例為22.79%；第四名：江蘇省，累計銷售額為1,671萬，完成比例為16.71%；第五名：湖北省，累計銷售額為1,489萬，完成比例為14.89%。三、銷售累計進度比例前十名的銷售公司依次為：日照公司、遼西公司、哈爾濱公司、吉

3、林公司、大連公司、沈陽公司、烏魯木齊公司、廊坊銷售區(qū)、秦皇島公司、淄博公司。四、銷售實際總額前十名的銷售公司依次為：北京東區(qū)公司、鄭州公司、南京公司、北京西區(qū)公司、合肥公司、沈陽公司、杭州公司、哈爾濱公司、西安公司、宜昌公司。五、本月進步較快的公司有：北京西區(qū)公司、石家莊公司、鄭州公司、合肥公司、南疆公司、日照公司、保定公司、豫西公司。六、各主要單品銷售情況通報：11L果肉產(chǎn)品完成銷售775,679箱，是去年同期的3.8倍；2750ML產(chǎn)品完成銷售152,313箱，是去年同期的1.67倍%；31L100%產(chǎn)品完成銷售157,544箱，是去年同期的2倍%；4250ML產(chǎn)品完成銷售688,862箱

4、，是去年同期的1.55倍%；5酸奶和純奶完成銷售164,166箱，是去年同期的10倍；62L產(chǎn)品完成銷售74,963箱，是去年同期的2.6倍%；7瓶裝產(chǎn)品完成銷售130,209箱，是去年同期的1.5倍；8屋頂包產(chǎn)品完成52，645箱，去年2月份未上市。第二部分：銷售系統(tǒng)較為成功的原因各位代表，2001年度年終表彰會，各位代表和營銷一線的同仁們可以說是懷揣喜悅而來，又肩扛重任而歸，大家還沒有充分體驗和分享2001年的勝利的時候，又為集團總公司提出的“一年計劃，三年目標，六年規(guī)劃，九年設(shè)想”的第一年計劃而用心經(jīng)營了。令我們倍受鼓舞的是，在2002年的第一個銷售季度，我們就順利的實現(xiàn)了開門紅，銷售收

5、入超過了預期計劃，不但驗證了集團總公司對市場預測的準確性，同時也又一次檢閱了我們這支漸趨成熟的營銷隊伍，我們用實際行動和業(yè)績創(chuàng)造了匯源發(fā)展史上算不上神話的又一個神話，同時也充分表現(xiàn)了營銷戰(zhàn)線迎難而上，不畏艱難，勇挑重擔，能夠化壓力為動力的頑強開拓精神和創(chuàng)新能力，通過分析，我們認為一、二月份的驕人業(yè)績的取得源于品牌的建設(shè)和運作的成效凸現(xiàn)；通路的建設(shè)及進一步合理規(guī)劃；勤奮、務實的企業(yè)文化魅力、生產(chǎn)系統(tǒng)的有力配合等四個方面的有機構(gòu)成。一、以“喝匯源果汁，走健康之路”為核心的品牌價值的建設(shè)和無形資產(chǎn)的與日俱增是保證我們事業(yè)暢通無阻發(fā)展的堅強基石。在飲料這個高度同質(zhì)化的市場領(lǐng)域，隨著競品的紛紛出現(xiàn)，無論

6、是誰，都很難借助產(chǎn)品本身的卓然不群贏得消費者。這樣，就使得每個公司的品牌吸引力、通路建設(shè)狀況和文化凝聚力成了決定其成敗的砝碼?？上驳氖牵詮?997年以來，集團公司就從戰(zhàn)略的高度對品牌投入給予了高度的重視，經(jīng)過至今近五年的不遺余力的品牌運作和廣告宣傳，使我司“喝匯源果汁，走健康之路”的廣告語深入人心。從情感層面和功能層面不同程度的形成了我們的品牌價值的核心內(nèi)涵，同時也形成了我們在激烈的市場競爭中光芒四射的品牌競爭力。在價值外延上，通過多姿多彩，而又別具一格的廣告訴求及靈活有效的促銷活動和手段的有效擴展，在進一步反映我們品牌價值的內(nèi)在影響力和滲透力。春節(jié)是中國人民的傳統(tǒng)節(jié)日，其假日的消費達到了所

7、有節(jié)假日的高峰，我們正是通過對今年春節(jié)這一有利時期的全方位運做，實現(xiàn)了我們真正的假日經(jīng)濟，達到了銷售連創(chuàng)高峰，捷報不斷頻傳的喜人局面。1節(jié)前精心策劃的“紅火過大年，我愛喝匯源”系列促銷政策的出臺。在春節(jié)前夕，營銷總部針對春節(jié)即將出現(xiàn)的銷售高峰，組織市場部通過精心醞釀，推出了題為“紅火過大年，我愛喝匯源”的促銷活動，此次促銷活動，無論從廣告片的制作、還是廣告語及其相關(guān)內(nèi)容的選擇上，都經(jīng)過了嚴密的規(guī)劃、比較。富有時代特色和烘托節(jié)日喜慶氛圍的廣告語的選擇，富有中華民族傳統(tǒng)特色的生動廣告畫面的交相輝映，一改傳統(tǒng)的促銷方式的單調(diào)和底蘊不足的局面，在體現(xiàn)我們深賦文化底蘊的品牌特色和促銷方式的同時，又反映了

8、我們作為行業(yè)的領(lǐng)頭人與國人同喜同慶、合家歡樂的吉祥特色，在提升銷量的同時，亦進一步提升了我們品牌的知名度與美譽度。2在廣告片成功制作的基礎(chǔ)上，我們對POP的制作、廣告投放的時段及區(qū)域的選擇亦做了分析論證，最終形成了與電視媒體統(tǒng)一基調(diào)而又遙相呼應的廣告宣傳，通過在央視加地方十臺的連續(xù)投放，形成了對終端購買的有力拉動。3為配合“紅火過大年，我愛喝匯源”大型活動，我們組織各銷售公司在大型賣場展開了規(guī)模浩大的“陳列競賽”活動，通過大部分銷售公司的積極配合，達到電視、POP（平面）售點、促銷等幾個有利因素的同時發(fā)生，產(chǎn)生了遠遠超過了我們預料的促銷合力，以致在節(jié)日期間，許多地方傳來了斷貨的緊急求助，創(chuàng)造了

9、我司營銷史上的又一個高峰。在這次“陳列競賽”活動結(jié)束后，我們根據(jù)各參賽區(qū)域的參賽資料，結(jié)合實際評出了一等、二等、三等獎三個獎勵等級，他們分別是：一等獎獲得者東莞銷售區(qū)長安新世界娛康購物廣場；二等獎獲得者大連公司大商超市、大慶公司大商新碼特超市；三等獎獲得者哈爾濱公司遠大購物中心。4各種銷售政策的靈活調(diào)整與到位支持。在春節(jié)期間，針對各地市場銷售的不同狀況，我們和各工廠配合，經(jīng)過分析論證，推出了多種多樣的銷售政策支持，包括1L100%搭贈真朋友活動；屋頂包捆綁高纖維活動；250ml產(chǎn)品的5%搭贈活動；屋頂包的獎勵搭箱、進店費的支持活動；250ml酸奶的價格下調(diào)政策，通過這一系列準備工作的落實到位，

10、加上上述系列促銷政策的拉動，最終烘托出了全集團公司一、二月份的熱銷景象。這些銷售政策目前有的還在延續(xù)，有的已根據(jù)形勢進行了調(diào)整，但在整個活動過程中，我們都對每項政策的執(zhí)行效果進行了全方位的跟蹤與評估，有力的保障了每出臺一項政策就能掀起一次銷售熱潮的明顯效果。同時，我們根據(jù)對每項政策的階段性評估和補充，又在提升銷量的同時保證了市場銷售的穩(wěn)中有進，最大限度的避免了“促銷一次，銷售增長一次，不促不長，甚至滑坡”的促銷瓶頸。5各銷售公司自發(fā)、新穎的促銷活動的有效開展。在春節(jié)期間，在配合營銷總部的促銷活動和銷售政策有序開展的同時，很多大區(qū)和銷售公司亦結(jié)合所轄市場和自身的實際情況，開展了形式多樣、豐富多彩

11、的促銷活動，如華東區(qū)形式多樣，別具一格又不失文化底蘊傳統(tǒng)文化特色的促銷方案的出籠；華中區(qū)新穎、別致、漸趨專業(yè)化的專架陳列、堆碼的推行；華北區(qū)不失時間的搭贈政策的出臺；東北區(qū)別開生面的定貨會的開展，都在渲染節(jié)日氛圍和提升品牌形象的同時，有效的促進了終端消費。上海公司在春節(jié)期間配合總部的“紅火過大年，我愛喝匯源”的系列促銷方案，在各大賣場針對2L100%產(chǎn)品，實施了“匯源情，中國節(jié)”活動，活動在特價銷售的基礎(chǔ)上捆綁中國結(jié)，并要求各賣場加強常規(guī)陳列工作，這樣再配合特制的禮品袋贈送，使具有中國傳統(tǒng)文化特色的中國結(jié)和“紅火過大年，我愛喝匯源”的紅色海報一起，使我們的常規(guī)貨架陳列和地堆渾然一體，分外醒目，

12、對終端消費起到了顯著的拉動作用。成都公司在總部促銷方案的基礎(chǔ)上，進一步升華推出了“過新年，喝匯源，健康禮品送匯源”促銷活動，并為加強該活動的開展力度，春節(jié)期間在四川十頻道、四川新聞綜合頻道12月連續(xù)播放匯源賀歲廣告片，在天府早報等多家報刊媒體上刊登主題鮮明的匯源圖文廣告，取得了良好的媒體效應和市場占有率。另外，各大區(qū)配合媒體宣傳，迎合今年最為搶手的禮品市場，自發(fā)制作了大量禮品盒，都不同程度的滿足了部分市場需求。二、各銷售公司組織設(shè)置和通路建設(shè)的漸趨成熟是創(chuàng)造良好業(yè)績的基本保障。通路是決定一個生產(chǎn)型企業(yè)成敗的重要指標之一，然而，面對市場經(jīng)營從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的新環(huán)境，傳統(tǒng)通路模式在效率、成本以

13、及可控性等方面的劣勢日益突出并變得不易協(xié)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)、新興商業(yè)資本等新力量又增加了其間的變數(shù)，市場環(huán)境的變化對通路模式和管理方式提出了新的要求。經(jīng)過長久的摸索與實踐，我們形成了我司自成特色的“直銷+分銷”的通路體系，然而隨著戰(zhàn)略發(fā)展的需求而引起的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改善，直面終端成了對我們無形的要求。在2001年年終表彰會后，各銷售公司根據(jù)新年度的任務和自身網(wǎng)絡和渠道建設(shè)的實際情況，結(jié)合PET新品上市的要求，在集團總公司“放權(quán)、讓利、增人”的方針政策的指引下，紛紛開始了自己所轄區(qū)域深度分銷網(wǎng)絡建設(shè)的前期工作。1 進一步增人增效，加強培訓，細分市場。為進一步開發(fā)空白市場，掃除盲點，達到服務及時跟進的要求，各

14、銷售公司結(jié)合近期來對增人增效的顯著效果的認識，積極開展人員儲備和補充，并組織各級員工進行自發(fā)的對相關(guān)業(yè)務知識的培訓學習。同時，各大區(qū)亦對所屬銷售公司加強了進一步的管控和要求，使一些地區(qū)原來看起來不起眼的縣級市場實現(xiàn)了12月份內(nèi)銷量的迅速提升，如宜昌公司所屬的施恩地區(qū)的建始縣，在交通極為不便的情況下，在近來的2個月中競?cè)煌瓿闪送黄?0萬元的銷售業(yè)績。整個施恩地區(qū)在2月份的總銷量已達到了50萬元。2細分渠道，根據(jù)渠道特點，加強管控，使促銷和銷售管理人員設(shè)置主次分明，既保證了大型量飯的專人負責，又有力的保證了對小型零售終端的有力管理與維護。這點，北京東、西區(qū)銷售公司可謂先人一步，他們根據(jù)不同終端渠道

15、走量和管理、服務的不同特點，在原來只劃分商超渠道負責全部大小商超維護的基礎(chǔ)上，根據(jù)大型量販店和一般中小型超市的經(jīng)營規(guī)模和銷售額，重新劃分為重點客戶部和商超部，與之跟進的是業(yè)務員的考核獎勵制度也隨之改變。重點客戶部針對于市內(nèi)的連鎖型大超市，如家樂福、普爾斯瑪特、利客隆、華普等；商超部的業(yè)務開展主要針對中小型超市、商場，如百盛、雙安等。在兩個部門分別設(shè)立了經(jīng)理，由他們帶動本部門業(yè)務員將公司制定的全年銷售任務細致分解到每一個月，這樣不僅從外部管理上能夠做到有的放矢，而且在內(nèi)部管理上加大了競爭機制，避免了以前大小店不分而給業(yè)務員造成的只注重大店不注重小店的惰性行為。3各銷售公司在對通路力量的補充過程中

16、，由于逐漸對通路終端的把握，使被動的銷售預算變得心中有數(shù)，在貨物供應、貯備庫存、促銷活動的開展等方面都收到較以前更為良性、冷靜的效果，如北京公司、合肥公司和成都公司在這方面都有很多值得借鑒的地方。4多管齊下，在維護和加強現(xiàn)有渠道的細分、建設(shè)基礎(chǔ)上，進一步找出薄弱環(huán)節(jié)，對相對較弱的銷售渠道加大人力投入和策略調(diào)整。如北京西區(qū)公司為完善特供渠道的建設(shè)，在華北區(qū)的片區(qū)管理、劃小核算單位的正確思路的指引下，將原有的特供部沿阜石路南北劃界，分為兩個銷售部，進一步劃小核算單位，令各部門細致開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)的所屬客戶，將大型寫字樓、大中專院校配餐果汁做為銷售重點，同時加強在醫(yī)療、娛樂、休閑場所方面的產(chǎn)品推廣，結(jié)

17、合新穎又有針對性的促銷活動，取得了良好的銷售效果。5延伸通路觸角，加強對深度分銷渠道和網(wǎng)絡的建設(shè)。根據(jù)集團總公司PET上市的要求和解渴型飲料與果汁飲料分開的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整，各銷售公司已紛紛領(lǐng)會并建立自己所屬區(qū)域的深度分銷網(wǎng)絡，這一點鄭州公司做得尤為突出，他們在原來已較健全的市場網(wǎng)絡基礎(chǔ)上，又在較成熟的縣級市場派駐了助理業(yè)代加強服務，發(fā)展分銷商，在PET飲品未上市場前，他們用250ml產(chǎn)品小試牛刀，取得了2月份250ml 20%產(chǎn)品銷售70000余箱，酸奶、純奶銷售達20000箱的良好業(yè)績。6雷厲風行，切實有效的人員調(diào)整政策的貫徹實施，這點尤以華南區(qū)的成效最為顯著。華南區(qū)針對原西南區(qū)的腐敗作風

18、遺留下來的各種問題，從根本上入手，對一些沒有責任心、見空就鉆、見空就撈的不稱職經(jīng)理進行了撤換和調(diào)整，同時進行了靈活有序的人力資源安排，短期內(nèi)使職工士氣和團隊建設(shè)都取得了顯著變化，銷量提升很快。如贛州公司在免去原經(jīng)理并劃歸贛州工廠統(tǒng)一負責后，銷量比去年同期增長七十多倍。三、勤奮、務實的企業(yè)文化帶來的無形的凝聚力支持?！扒趭^、務實”的匯源精神不僅是我們的發(fā)家基石和傳家寶，更成了我們關(guān)鍵時刻的強大無形資產(chǎn)和精神支柱，在春節(jié)前的臘月二十九晚上，營銷總部派人向遠在外地的各銷售公司電話問好，并順便了解值班和市場銷售狀況，令人激動和鼓舞的是，我們所有的銷售公司，尤其直營公司和省級公司都24小時隨時有人值班，

19、甚至多數(shù)銷售公司為迎接節(jié)期銷售旺季的到來，在一、二月份，取消星期天休息，周密安排春節(jié)銷售工作，全力以赴，不讓競品有任何回擊的余地。銷售工作一直在春節(jié)假期間持續(xù)正常進行。華東、華南、華北、東北、華中各大區(qū)在春節(jié)期間幾乎所有的銷售公司一把手上崗值班，領(lǐng)導以身作則，群眾無怨無悔，勤奮、務實的工作作風保證了假日期間對銷售的正常供應，使銷量持續(xù)增長，臘月二十七至正月初八之間，光北京總廠就發(fā)貨4000萬元。的確，令人敬佩的事業(yè)，更源于我們令人敬佩的員工，沒有銷售一線從經(jīng)理到一般員工的打拼，我們怎會取得如此振奮人心的業(yè)績！春節(jié)期間，我們還有好多銷售經(jīng)理如高勇、戚建國等都在營銷一線度過，華北區(qū)的小付在身孕不便

20、的情況下，為不影響銷售，硬是從北京趕到銀川，與其愛人宋梁經(jīng)理團聚，是的，坐著說，不如立著干，我們事業(yè)的成功，正是源于我們擁有了像這些大批的盡職盡則的員工、家眷和他們可歌可泣的敬業(yè)精神，才使我們的事業(yè)如日中天，連創(chuàng)佳績。四、生產(chǎn)系統(tǒng)和車隊的有力配合。春節(jié)期間，在全國人民享受國家的法定假日，集團公司的好多員工都回家與親人團聚，體驗傳統(tǒng)節(jié)日的喜慶氛圍帶給我們的天倫之樂的時候，我們的生產(chǎn)一線和車隊員工卻都在各自的崗位上保證了節(jié)日期間的24小時生產(chǎn)運輸作業(yè)，受到了各銷售公司的一致好評。在集團總部，節(jié)日期間亦是發(fā)貨的高峰時期，各成品庫的運輸車輛常常排成長龍，各庫裝卸一線的員工常常一班就達到近20小時，餓了

21、、困了，就地解決一會就算完事，他們用超人的毅力最大限度的保障了我們節(jié)日物流的順暢進行，用自己的實際行動證實了作為一個匯源人應有的勤奮精神。在鄭州公司和沈陽公司負責人的報告中，他們用盡可能大的篇幅敘述了這些支撐著我們這個龐大的銷售體系得以運轉(zhuǎn)的裝卸一線員工們的先進事跡和對他們的崇高敬意與感謝，在這里，我謹代表營銷系統(tǒng)的全體同仁向戰(zhàn)斗在生產(chǎn)和營運一線的戰(zhàn)友們道一聲：“你們辛苦了！”，的確，我們的事業(yè)能在短短的幾年里創(chuàng)造出一個又一個的神話，能以每年100%的速度保持高速增長，這些都與所有的匯源人在看似平凡的崗位上的辛勤付出密不可分。第三部分：存在的不足一、在安排促銷、調(diào)整銷售策略的同時未能對一線市場

22、的銷售狀況做出準確的認識與預測，導致了一些本可避免的事情的發(fā)生。1工廠和銷售公司庫存量不足，出現(xiàn)斷貨，影響了市場高峰期的銷售，同時又給競品提供了可乘之機。2 總部和銷售公司的運輸力量儲備不足，阻礙了物流的順利運轉(zhuǎn)。3發(fā)運部對發(fā)運過程中不可抗拒因素估計不足，導致了發(fā)運途中有部分凍壞產(chǎn)品出現(xiàn)；4部分銷售公司對終端賣場的調(diào)貨儲備不足，導致了銷售通路斷貨。二、營銷總部對禮品盒的需求估計不足，造成禮品盒得數(shù)量不夠，補訂時間倉促。同時所做禮品盒的形式不夠活躍，未能按照不同的消費群體形成相對應的系列化設(shè)計。且包裝設(shè)計陳舊，不新穎，規(guī)格不合理，無價格梯次，未考慮到節(jié)日期間眾多消費者便攜、干凈的消費需求，這部分

23、如果做好，預計會在規(guī)定基礎(chǔ)上增加更多的銷量。三、部分銷售公司對總部的促銷方案缺乏深刻認識，出現(xiàn)了對節(jié)日期間的“陳列競賽”采取應付差使的不應有態(tài)度，并且在活動期間缺乏主動的跟蹤和過程監(jiān)控，活動后無效果分析、總結(jié)，造成時間和資源的浪費。四、商超渠道陳列尚未建立規(guī)范、統(tǒng)一、高檔、專業(yè)的陳列模式。五、分銷網(wǎng)絡的廣度和深度不夠，直營公司資金壓力大，不足以支撐整個市場體系，以后在發(fā)揮直營優(yōu)勢的同時，還應有效的利用其他社會網(wǎng)絡資源。六、各銷售公司和人員的執(zhí)行能力有待進一步得提高。第四部分：改進的方向隨著各銷售公司規(guī)模的擴大，銷售額的增加、占有率的提高、人員的擴充和責任的細分，使得一些同志感覺“大事已成”，成

24、就萬分，不思進取甚至得過且過，感覺自己少干一分由于人員龐大也影響不了大局。如果這種思想泛濫的話，將成為我們的頭號敵人，匯源成“平方式”的跳躍發(fā)展，其最大競爭力和阻力將來自于我們自身。隨著事業(yè)的不斷成熟，年齡的增加，小兵變成大將，新手已成行家，很多人的意識就會轉(zhuǎn)向吃老本，想當然的認為創(chuàng)業(yè)的艱苦已過。所以，為防患于未然，從管理上我們要深入、切實的將績效考核納入我們銷售公司的管理制度中，將開發(fā)數(shù)量、遞增數(shù)量、減少應收賬款數(shù)量、周轉(zhuǎn)頻率等列入考核的指標之列。并且，通過定崗、定域、定點、定線、定期、定時的各項規(guī)范化指標的確立，要將業(yè)務工作像生產(chǎn)流水線管理一樣，科學的按程序羅列，明確的充實每一天的工作內(nèi)容

25、，使業(yè)績考核與目標責任有機的融合，從管理制度上保證我們的“勤奮、務實、高效、創(chuàng)新”的企業(yè)精神的進一步升華，減少我們的人員損失率，煥發(fā)我們團隊的最大工作熱情，使創(chuàng)建大匯源的目標自覺的融入到全員的日常工作中?；诖?，在三月份后，我們將著重從下列幾方面來重點開展我們的工作：一、進一步建設(shè)和完善我們的大區(qū)管理平臺，提高銷售經(jīng)理們的經(jīng)營意識，有計劃的開展促銷活動，完善促銷活動的申報和審報制度，明確經(jīng)營和管理費用的相關(guān)比例，注重考核與檢查，使我們的銷售公司在保證完成任務的前提下，又能體現(xiàn)經(jīng)營成果，這也是銷售戰(zhàn)線落實總裁在2002年1月9日提出的“開源節(jié)流”號召的最好方式。對各銷售公司財務分析報告及損益表的

26、審查和監(jiān)督，計劃于三月份以后開展實施。二、對各銷售區(qū)域庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的確定和掌控，進一步規(guī)范物流的合理性。三、對各銷售公司應收帳款規(guī)模的掌控和指導，在三月份后，要求各銷售公司的應收帳款以30%為限，降低銷售風險，規(guī)避銷售行為，合理管理客戶。四、建立大區(qū)營銷月報上報制度。此項工作目前東北區(qū)做得較好，以后我們將結(jié)合實際，借鑒一些較成功的經(jīng)驗，要求各大區(qū)從銷量、市場開發(fā)狀況、財務分析、渠道管理、團隊建設(shè)、費用審核等方面做較全面的營銷月報并上報。五、針對PET上市做好基礎(chǔ)工作。PET產(chǎn)品是解渴型飲品，需要廣泛的市場占有率，深度分銷成了其必須選擇的推廣方法。深度分銷是一項系統(tǒng)化、專業(yè)化的工作，其核心內(nèi)容是對小型零售終端網(wǎng)點及相關(guān)層面的量化管理。在我司大部分區(qū)域在通路構(gòu)筑基本完成的基礎(chǔ)上，為做好PET產(chǎn)品推廣的前期準備工作，在三月份營銷總部要求各銷售公司抓緊做好以下各項工作：1 確立好500mlPET產(chǎn)品作為深度分銷的主打產(chǎn)品，明確各梯級的產(chǎn)品定位；2 建立轄區(qū)內(nèi)的小型零售終端客戶資料，以普查的形式建立客戶檔案并編號；3 在轄區(qū)地形圖上畫出客戶分布圖，并根據(jù)資料將客戶劃分為A、B、C三個簡單類別，在地圖上用不同的顏色標出；4 根據(jù)分布圖劃分銷售區(qū)域，設(shè)專