場營銷管理制度規(guī)范化管理

1、目錄1 目的 22 銷售類別 23 銷售模式 24 職責劃分 25 市場營銷管理辦法 36 銷售合同簽訂規(guī)則 57 項目（銷售類）管理控制流程 78 附表 7市場營銷管理制度1 目的 為使公司實現(xiàn)市場銷售的管理規(guī)范化、有效化，保證公司業(yè)務穩(wěn)定開展， 擴大市場的占有率，最終實現(xiàn)市場信息共享化、一體化管理體制，特制定 本辦法。2 銷售類別 根據公司產品類型可分為兩種：產品營銷、項目營銷3 銷售模式3.1 產品銷售 分為渠道銷售和和直銷， 以渠道銷售為主， 直銷為輔。 由 營銷中心產品銷售部負責渠道的整理規(guī)劃與管理。 （具體渠道管理模式，見 附件代理商管理制度 ）3.2 項目銷售 按區(qū)域劃分， 直銷

2、的形式。 由營銷中心項目營銷部、 山西 辦事處、西安分公司負責。4 職責劃分4.1 營銷中心負責公司在全國市場的整理運作。4.2 西安分公司負責陜西地區(qū)蒲白礦物局、澄合礦物局、銅川礦物局、韓 城礦物局、黃陵礦務局、彬長公司的項目銷售（含產品直銷） ，并負責該地 區(qū)的售后服務工作。4.3 山西辦事處負責山西地區(qū)的項目營銷 （含產品直銷），及該地區(qū)的渠道 發(fā)展、協(xié)調與管理，并負責該地區(qū)的售后服務工作。4.4 營銷中心項目營銷部負責公司除西安分公司、山西辦事處范疇以外地 區(qū)的項目銷售。4.5 營銷中心產品銷售部負責公司產品渠道的整理規(guī)劃與管理，在全國市 場大力發(fā)展代理商，制訂系統(tǒng)化渠道管理制度。4.

3、6 營銷中心商務部負責所有客戶及項目信息的收集、匯總，組織售前、 售中、售后的支持工作，積極配合商務運作，掌握項目的運作進程，協(xié)調公司資源。4.7 項目管理部根據立項信息建立立項號，根據銷售合同建立項目編號， 并組織下達采購任務單 ，整理控制項目質量。4.8 各事業(yè)部技術部門配合完成商務談判，提供技術支持。4.9 采購部負責產品詢價，協(xié)助相關人員做采購成本預算。5 市場營銷管理辦法5.1 營銷中心負責煤炭行業(yè)相關市場需求信息的搜集、招投標信息搜集、 潛在市場分析。5.2 各事業(yè)部須及時將市場信息提供給營銷中心，營銷中心負責組織對項 目信息進行項目風險評估，并對有效信息進行立項。5.3 商務部根

4、據項目情況指定項目負責人，并負責組織商務報價、銷售合 同及技術方案的評審，下達項目任務書，全盤掌握項目的運作情況，負責 整個過程的監(jiān)控。5.4 營銷中心商務部負責項目信息的匯總，每周定期收集西安分公司、山 西辦事處及北京公司各事業(yè)部的立項申請表 、項目跟蹤情況，進行匯 總。5.5 對公司所有項目 （ 包括已招投標項目和潛在項目 ）進行整體掌控，對其 從立項商務運作合同簽署實施收尾，進行全面的跟蹤、記錄、建 檔，協(xié)調公司人力資源進行項目運作。5.6 部門之間應以部門聯(lián)絡單或項目任務單的形式進行部門之間 的溝通、協(xié)作，相關負責人簽字接收，并歸檔備案。5.7 公司技術部門應積極配合營銷中心完成市場運

5、作，及時提供技術咨詢 及方案設計。5.8 采購部應積極配合項目負責人及營銷中心商務部編制產品預算及規(guī)范 產品型號。5.9 簽訂合同及技術協(xié)議時，需按照公司統(tǒng)一制定的銷售價格體系進行市 場商務談判，使用公司統(tǒng)一的銷售模板、商務報價模板、技術協(xié)議模板簽 訂相關的合同、協(xié)議及商務報價，必須遵循公司制定的銷售合同簽訂規(guī) 則。5.10 由營銷中心商務部負責組織對商務條款、 價格、付款方式、 供貨日期 等條款進行及時評審， ，結合合同的實際狀況，采取適合的評審方式。若超 出銷售合同簽訂規(guī)則范圍的，需由公司總經理批準方可簽訂。5.11 簽訂的銷售合同及技術協(xié)議由營銷中心商務部統(tǒng)一歸檔。5.12 公司所有項目

6、的合同簽訂須由營銷中心商務部統(tǒng)一把關、 建檔，掌握 項目運作始末的情況。5.13 銷售項目結束以合同簽署為唯一標志， 營銷中心及時通知財務部項目 終止，商務部組織總結、編制實際費用清單。5.14 銷售合同及技術協(xié)議簽訂后需交給營銷中心商務部歸檔， 由營銷中心商務部下達KJ139生產申請單及集成或KJ139外購產品的采購任務單。5.15 營銷中心商務部監(jiān)控、推進銷售合同的執(zhí)行情況。5.16 因為自動化事業(yè)部及生產中心不承擔具體的銷售任務， 所以，該部門 的所有員工原則上僅提供信息以及處理信息所關聯(lián)的資源，不承擔信息的 后續(xù)處理，若信息對應的項目獲取成功，公司將結合項目的實際盈利，給 予信息提供者

7、按合同額提取不超過 1%的獎勵，合同款收到 50%時支付獎勵 的 50%，合同款收到 90%時，支付獎勵的剩余 50%。6銷售合同簽訂規(guī)則項 目 類 別合 同 類 別合同金額銷售價格付款方式安裝服務費簽約負 責人合同評審應收款 負責人產 品 銷 售渠 道合同額W50萬不低于公司制 定的區(qū)域底價全款提貨，款到 發(fā)貨自行安裝，或 10%安裝服務 費營銷中 心、山西 辦事處、 西安分 公司直管副總、營銷中 心、項目部、財務部項目負責人合同額50萬不低于公司制 定的區(qū)域底價首付70%安裝完成后30%自行安裝，或 10%安裝服務 費直管副總、營銷中 心、項目部、財務部項目負責人直 銷合同額w50萬不低于

8、公司的 對外指導價首付50%安裝 完成40%質保10%10%安裝服務 費營銷中 心、山西 辦事處、 西安分 公司直管副總、營銷中 心、項目部、財務部項目負責人合同額50萬不低于公司的 對外指導價首付30%貨到30%安裝完成30%質保10%10%安裝服務 費直管副總、營銷中 心、項目部、財務部、 總經理項目負責人補 套不低于項目原 合同價格全款提貨，款到 發(fā)貨1000元，下井500兀，不下井300元營銷中 心、山西 辦事處、 西安分 公司直管副總、營銷中 心、項目部、財務部項目負責人配 件公司統(tǒng)一配件 價格全款提貨，款到 發(fā)貨1000元，下井500兀,不下井300元營銷中 心、山西 辦事處、 西

9、安分 公司直管副總、營銷中心項目負責人項 目 銷 售新 項 目合同額W50萬保證不少于30%勺毛利潤首付30%貨到30%安裝完成30%質保10%10%安裝服務 費營銷中 心、山西 辦事處、 西安分 公司直管副總、營銷中 心、項目部、財務部項目負責人合同額50萬保證不少于30%勺毛利潤首付30%貨到30%安裝完成30%質保10%10%安裝服務 費直管副總、營銷中 心、項目部、財務部、 總經理項目負責人補 套合同額w10萬保證不少于30%勺毛利潤全款提貨，款到 發(fā)貨10%安裝服務 費營銷中 心、山西 辦事處、 西安分 公司直管副總、營銷中 心、項目部、財務部項目負責人30萬合 同額10 萬保證不少

10、于30%勺毛利潤首付50%貨到50%10%安裝服務 費直管副總、營銷中 心、項目部、財務部項目負責人合同額30萬保證不少于30%勺毛利潤首付30%貨到30%安裝完成30%質保10%10%安裝服務 費直管副總、營銷中 心、項目部、財務部、 總經理項目負責人7項目（銷售類）管理控制流程收集項目信息立項申請項目風險評估施工風險商務風險技術風險1.商務部負責組織“項目風險評 ;估，進行立項。:2.項目管理部負責分配立項號。:3.商務部負責下達項目任務書。7 4.商務部負責組織投標書、合同及 :技術協(xié)議的的評審。:5.商務部負責項目的整體跟蹤并記 =錄在案。是否通過評估項目終止/批準立項，項目管理部分配立項號本流程適合不進行招標流程的項目項目跟蹤本流程適合進行招 標流程的項目購買標書1r項目跟艮蹤向各事業(yè)部下達 項目任務書向各事業(yè)部下達