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1、2021 銷售經(jīng)理工作總結(jié) 更多資訊盡在個(gè)人工作總結(jié)欄目 ! 銷售經(jīng)理工作總結(jié) 一 、本年度銷售XX年即將過去,在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的銷 售經(jīng)理工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺有必要對 自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高 自己,以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好,自己有信心也有決 心把明年的銷售經(jīng)理工作做的更好。下面我對一年的銷售經(jīng) 理工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的,四月份開始組 建市場部,在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前,我是沒有 xx 銷售 經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏 xx 行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn) 和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之
2、后, 一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷 售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,我經(jīng)常請教 xx 經(jīng)理和北京總 公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方 案和對一些比擬難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的 效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積 累市場經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對 xx 市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識和了解。 現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題, 準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得 了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力,也取得了幾個(gè)成功 客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場 的認(rèn)識也有一個(gè)比擬透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)
3、品知識和 積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè) 較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競 爭,現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比擬完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。 對于一個(gè)工程可以全程的操作下來。存在的缺點(diǎn):對于 xx 市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌 握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的 問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的 溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的 不良反響。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個(gè)銷 售人員的位置上,對市場銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠, 影響市場部的銷售業(yè)績。二、部門工作總結(jié) 在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)
4、過市場部全體員工共同的努 力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn) 識,良好的售后效勞加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致 好評,也取得了珍貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這 是我認(rèn)為我們做的比擬好的方面,但在其他方面在工作中我 們做法還是存在很大的問題。下面是公司XX年總的銷售情況: 從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可 以說是銷售做的十分的失敗。 xx 產(chǎn)品價(jià)格混亂, 這對于我們 開展市場造成很大的壓力??陀^上的一些因素雖然存在,在銷售經(jīng)理工作中其他的 一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在銷售工作最根本的客 戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始 工作倒
5、現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有 xx 個(gè),加上沒有記錄 的概括為 xx 個(gè),八個(gè)月 xx 天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷售人 員一天拜訪的客戶量 xx 個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們根本的 訪問客戶工作沒有做好。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能 把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的 真正想法和意圖 ; 對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反 應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解 或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運(yùn)輸就是一個(gè)明 顯的例子。工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的方案。銷售人員沒有 養(yǎng)成一個(gè)寫銷售工作總結(jié)和方案的習(xí)慣,銷售工作處于放任 自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售經(jīng)理
6、工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理, 工作時(shí)間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后 果。新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé) 任心和工作方案性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。三、市場分析現(xiàn)在 xx 市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn) 在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在 價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問 題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶, 面對小型的客戶,價(jià)格不是太別重要的問題,但面對采購數(shù) 量比擬多時(shí),客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷 售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促 進(jìn)銷售人員去銷售。 在 xx 區(qū)域,
7、我們公司進(jìn)入市場比擬晚, 產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢,在 xx 開拓市場壓力 很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競 爭相對的來說要比 xx 小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們 的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。市場是良好的, 形勢是嚴(yán)峻的。 可以用這一句話來概括, 在技術(shù)開展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假設(shè)在明 年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能 失去這個(gè)時(shí)機(jī),永遠(yuǎn)沒有時(shí)機(jī)在做這個(gè)市場。四、XX年工作方案 在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主 要的工作來做:1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。 人才是企業(yè)最珍貴的資源,一
8、切銷售業(yè)績都起源于有一 個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán) 隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個(gè) * , 具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶 處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人 員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對銷售經(jīng)理工作有高度的責(zé)任 心,提高銷售人員的主人翁意識。3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高 的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人 員綜合素質(zhì),在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提 出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)
9、能力提高到一個(gè)新的檔次。4、在地區(qū)市建立銷售,效勞網(wǎng)點(diǎn)。 建議試行 根據(jù)今 年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變 行程,毀約,車輛不在家的情況,使方案好的行程被打亂, 不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。5、銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最根本的是做到月月有進(jìn) 帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況 分解到每月,每周 ,每日 ; 以每月,每周 ,每日的銷售目 標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。 并在完成銷售任務(wù)的根底上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的開展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì), 公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo) 準(zhǔn),建立
10、一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的銷售經(jīng)理工作模 式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬 請諒解。銷售經(jīng)理工作總結(jié) 在公司工作了很多年了,從一個(gè)小小 的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置,付出了多少努力和 汗水,也許只有我自己知道了。不過我可以說,我付出的努 力是常人的幾倍,我才在自己的工作崗位上取得了一定的成 功。這一年走過來,酸甜中夾雜著汗水,努力和付出就會有 回報(bào),對我來說,在過去的一年取得的成績還是很不錯的, 我覺得自己做的還是很好的。自己 200*年銷售工作, 在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶著 和幫助下,加之全組成員的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作, 恪盡職守,
11、兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨,截止0*年12月 24日,0年完成銷售額 1300000 元,起額完成全年銷售任務(wù)的 60%, 貨款回籠率為 80%,銷售單價(jià)比去年下降了 10%,銷售額和 貨款回籠率比去年同期下降了 12%和 16%?,F(xiàn)將全年來從事 銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作。 作為一名銷售經(jīng)理,自己的崗位職責(zé)是:1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;2、努力完成銷售管理方法中的各項(xiàng)要求 ;3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù) ;4、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度 ;6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感7、
12、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量銷售經(jīng)理工作好 壞的標(biāo)準(zhǔn),自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一 點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,在業(yè) 務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解技術(shù)知識的 同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案,其次自己經(jīng)常 同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題 及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己能 積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。總之,通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重 要,是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會 四個(gè)月限產(chǎn)的影響,加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對方法不
13、多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。二、明確客戶需求,主動積極,力求保質(zhì)保量按時(shí)供 貨。工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,一方 面積極了解客戶的意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭及早 準(zhǔn)備,在客戶要求的期限內(nèi)供貨,另一方面要積極和客戶溝 通及時(shí)了解客戶還款能力,考慮并補(bǔ)充完善。三、正確對待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存 在,所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品 銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時(shí)須慎重處理。自己 在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴(yán)格按照公訃制定銷售效勞承諾執(zhí) 行,在接到客戶投訴時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口 頭做出承諾,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及
14、相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo) 的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客 戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識,依據(jù)客戶需 求確定代理的產(chǎn)品品種。熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過 程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí),對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用 途、性能、參數(shù)根本能做到有問能答、必答,對相關(guān)局部產(chǎn) 品根本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。五、涂料產(chǎn)品市場分析 涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?,F(xiàn)就涂料銷售 的市場分析如下: 一 、市場需求分析 涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大,但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競 爭己到白熱化地步,再加之奧運(yùn)會過后會有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng) 目在新一年形成空
15、白,再加上有些涂料銷售己直接威脅到我 們己占的市場份額,雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì),但 在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢,銷售任務(wù)的加30%,銷售經(jīng)理的日子并不好過 ; 可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn) 證,為明年打拼多了份保障,如果上三版市場,資金得到充 分的支持,還是有希望取得好銷售業(yè)績的,關(guān)鍵是公司給銷 售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。 二 、競爭對手及價(jià)格分析 這幾年通過自己對涂料市場的了解,涂料生產(chǎn)廠家有二 類:一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海 虹等,此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力,同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào),有的銷售 價(jià)格同我公司根本相同,所以已形成規(guī)模銷售 ; 另一類是和 我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相
16、等,此類企業(yè)銷售價(jià)格較低。六、0* 年銷售經(jīng)理工作設(shè)想 總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不 足,在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué) 習(xí), 0*年自己方案在去年工作得失的根底上取長補(bǔ)短,重點(diǎn) 做好以下幾個(gè)方面的工作: 一 、依據(jù) 0* 年區(qū)域銷售情況和市場變化, 自己方案將 工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上,一是主要做好原有的鋼構(gòu) 廠供貨工作,挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn) 二是開展好新的大客戶,三是在某些區(qū)域采用代理的形式, 讓利給代理商以展開銷售工作。 二 、0* 年首先要積極追 要往年的欠款, 并想方法將欠款及時(shí)收回, 及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào), 取得公司的支持。 三 、
17、 0* 年自己方案更加積極搜集市場信息并及時(shí)聯(lián) 系,力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。 四 、為積極配合代理銷售,自己方案在確定產(chǎn)品品種 后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途,以利代理產(chǎn)品迅速 走入市場并形成銷售。 五 、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)方案認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、 技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己 的綜合素質(zhì)。 六 、為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集 信息并及時(shí)匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。七、對銷售管理方法的幾點(diǎn)建議 一 、0* 年銷售管理方法應(yīng)條款明確、言簡意賅,明確 業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎勵,對模凌兩可的條 款予以刪除,年底對銷售經(jīng)理考
18、核后按方法如數(shù)兌現(xiàn)。 二 、0* 年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的 前提下認(rèn)真修訂標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的銷售管理方法,使其適應(yīng)范圍廣 且因地制宜,每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。 三 、 0* 年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理 解除固定八小時(shí)工作制,采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式,銷售經(jīng) 理每周到公司 1-2 天辦理事務(wù),如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地 及返回時(shí)間,在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司,以便讓銷售經(jīng)理 有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售籌劃。 四 考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi), 小包裝費(fèi),資金占用費(fèi),減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷 售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。 五 、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭劇烈且價(jià)格下滑, 0* 年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反響, 上下浮動并制定出符合公司行情、市場行情的公司出
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