某保健類潔眼液產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)方案

1、某保健類潔眼液產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)方案-管理資料兩年前,筆者應(yīng)某專業(yè)保健品企業(yè)之邀,為其新推出的、針對(duì)青少年群體的一款潔眼液產(chǎn)品制訂市場(chǎng)宣傳和運(yùn)作方案，唯一不變的就是變產(chǎn)品宣銷模式創(chuàng)新的目的和意義。1、操作傳統(tǒng)終端的局限性：產(chǎn)品的宣銷模式的創(chuàng)新，根植于傳統(tǒng)渠道對(duì)新品的宣傳與銷售因機(jī)制的不對(duì)稱因素而造成太多的局限這一基礎(chǔ)上。主要的局限性有以下幾方面：A、傳統(tǒng)終端前期進(jìn)入成本太高，尤其是大型連鎖藥店及大賣場(chǎng),而單體小藥店的銷售能力以及對(duì)新品的促進(jìn)作用非常有限。B、受政策的約束力太大。傳統(tǒng)終端是監(jiān)管部門的重點(diǎn)監(jiān)控范圍,受此影響，新品的宣傳力度會(huì)被控制在有限的范圍內(nèi)，影響新品的競(jìng)爭(zhēng)能力。C產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益

2、激烈。把眼下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比喻為“春秋戰(zhàn)國(guó)”毫不過(guò)分，品牌產(chǎn)品的銷售與宣傳的方式，高度同質(zhì)化。2、創(chuàng)新的目的和意義：“以正合，以奇勝”，創(chuàng)新的根本是以“奇”致勝，是尋求一種建立在傳統(tǒng)之上的突破和變革，而我們對(duì)亮潔的渠道，宣銷等手段上的創(chuàng)新，不僅僅是一種變革，更是尋求生存與品牌發(fā)展的實(shí)際需要，其目的在于：B、戰(zhàn)術(shù)上的“避實(shí)就虛”，通過(guò)小成本的宣銷手段，迅速在目標(biāo)消費(fèi)群體中形成產(chǎn)品的知名度，避開傳統(tǒng)終端數(shù)以百計(jì)的同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)和打擊。C實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)在于“動(dòng)銷”，通過(guò)網(wǎng)吧（眼鏡店）一對(duì)一的銷售服務(wù)，迅速產(chǎn)生動(dòng)銷的機(jī)率較傳統(tǒng)終端而言更容易。E、宣傳與銷售相結(jié)合，小成本啟動(dòng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌的滾

3、動(dòng)積累和發(fā)展。當(dāng)然，創(chuàng)新并不意味著放棄。企業(yè)及品牌未來(lái)的發(fā)展、壯大，仍然建立在傳統(tǒng)終端的基礎(chǔ)之上，因此，傳統(tǒng)終端與創(chuàng)新渠道之間是一種互動(dòng)、互為、協(xié)合的關(guān)系，一、網(wǎng)吧（眼鏡店）終端建立的障礙和解決辦法。萬(wàn)事開頭難，新品牌、新渠道、新模式，必然有一個(gè)從認(rèn)知到了解然后接受的過(guò)程，在運(yùn)作前期切入市場(chǎng)的第一步，網(wǎng)吧（眼鏡店）業(yè)主能否接受以及接受方式很可能成為開拓新渠道的障礙，這些障礙及其解決辦法如下：1、障礙點(diǎn)：A、網(wǎng)吧業(yè)主不認(rèn)同、不接受：原因是多方面的，歸根到底有二個(gè)方面，一是從心理上對(duì)銷售其它相關(guān)產(chǎn)品不認(rèn)同，另一方面是不認(rèn)同公司擬定的合同方案；B、網(wǎng)吧業(yè)主直接做為代理商運(yùn)作該類終端，由于缺乏運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

4、基礎(chǔ)，導(dǎo)致的思維差異，造成運(yùn)作上的缺失。2、解決辦法：A、以利“誘”。業(yè)主關(guān)心的主要還是利益問(wèn)題。因此，有必要學(xué)會(huì)“算帳”，最好是擬訂一份產(chǎn)品銷售收益說(shuō)明，以最簡(jiǎn)單的方式，從利的方面去打動(dòng)業(yè)主。B、打消其顧慮。業(yè)主往往會(huì)考慮銷售非相關(guān)產(chǎn)品是否會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生厭煩情緒，對(duì)此類業(yè)主，因從“理”的角度去加以說(shuō)服。C注意談判策略。初步接觸，對(duì)政策要有所保留，再逐步增加，直到最后在公司政策范圍內(nèi)達(dá)成協(xié)議，這樣既不違反公司政策，又能滿足他們討價(jià)還價(jià)的心理。D在擬定宣傳方案時(shí)，適當(dāng)考慮對(duì)網(wǎng)吧的一些宣傳，以促進(jìn)客情關(guān)系。E、網(wǎng)吧業(yè)主做代理，其代理范圍只限于同業(yè)內(nèi)。F、做好協(xié)調(diào)與溝通工作，要求其與我公司步調(diào)一致。

5、G協(xié)助其做好促銷員培訓(xùn)、分銷、鋪貨及前期終端包裝的示范。二、關(guān)于網(wǎng)吧等創(chuàng)新終端與傳統(tǒng)終端運(yùn)作方向的建議。無(wú)論兩類終端在運(yùn)作方向存在多大的差異，其最終的方向和目標(biāo)是一致的，那就是：促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。這是個(gè)根本的原則，在以這一原則為前提下，分析當(dāng)前階段的市場(chǎng)實(shí)際情況，我們建議在兩類終端運(yùn)作方向上采取以下方式：A、網(wǎng)吧等創(chuàng)新終端。以做銷量為根本思想，一切的工作均圍繞著如何迅速形成動(dòng)銷展開。宣傳上重抓終端的包裝和產(chǎn)品展示，以口碑宣傳為主要形式，以“買贈(zèng)”等產(chǎn)品促銷形式帶動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷。B、傳統(tǒng)終端。在發(fā)展的初期階段，在終端無(wú)法大面積鋪開的情況下，抓好“有效終端”的重點(diǎn)建設(shè)工作，以“樹品牌、建網(wǎng)絡(luò)”為工作中心，宣傳上以品牌推廣活動(dòng)為主，以終端的品牌推廣