酒廠銷售人員培訓(xùn)方案

1、酒廠銷售人員培訓(xùn)方案方案名稱XX酒廠銷售人員培訓(xùn)方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、培訓(xùn)目的傳達新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷售人員整體素質(zhì)，促進公司 業(yè)務(wù)開展。二、培訓(xùn)對象XX酒廠從事銷售工作的全體工作人員。三、培訓(xùn)內(nèi)容1 理論知識培訓(xùn)(1) 酒業(yè)銷售的基本銷售概念(課時) 酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責明細。 酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應(yīng)用 酒業(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。 酒業(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理。(2 )XX酒的基本知識( 課時) XX酒的基本知識、文化背景與品評技巧。 XX酒的工藝流程與勾兌技術(shù)(3) 如何搜集市場信

2、息 如何開展有效的市場調(diào)研。 如何分析與利用調(diào)研資料。(4) 酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施(課時) 酒類產(chǎn)品的推廣策略A. 行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析B. 市場推廣基本要素分解與應(yīng)用C. 如何制定切實可行的市場推廣策略D. 目標客戶定位與分析 酒類產(chǎn)品推廣實施A. 銷售隊伍組建與管理B. 區(qū)域市場調(diào)研計劃C. 區(qū)域市場界定D. 區(qū)域市場人財物規(guī)范制度準備E. 怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)F. 從動銷到暢銷，再到長銷的解決辦法(5) 銷售流程培訓(xùn)(6) 客戶購買行為分析(7) 成功銷售拜訪步驟(8) 如何達成銷售協(xié)議(9) 客戶關(guān)系(課時) 客戶需求信息的挖掘 客戶關(guān)系的建立與維護 重點客戶的開發(fā)與維護

3、處理客戶異議的方法與技巧2營銷實操培訓(xùn)(1) 白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進行(2) 營銷實踐培訓(xùn)。是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工 作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，使營銷人員易于接受，并在短 期內(nèi)取得感性認識四、培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合 適的培訓(xùn)方式或綜合運用多種培訓(xùn)方式來進行培訓(xùn)。五、培訓(xùn)考核與獎懲1 .培訓(xùn)考核(1)對培訓(xùn)講師及課程的評價即對講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實用等項目

4、進行評價。(2 )對培訓(xùn)組織工作的評價主要是對培訓(xùn)組織工作者的工作情況，包括對培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場所的選擇、培訓(xùn)時間的安排、 培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進行評價。(3) 對受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評估對銷售人員接受培訓(xùn)的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。 受訓(xùn)銷售人員對培訓(xùn)知識的掌握程度 受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識，即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標 之一是顧客投訴率。 受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績即考核銷售人員的月、季及年銷售任務(wù)是否按時完成，與未培訓(xùn)前相比，其工作業(yè)績有何變化。2 培訓(xùn)獎懲(1 )培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對其進行考核、測試及評估等。(2)凡培訓(xùn)成績優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。(3 )凡培訓(xùn)考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的 培訓(xùn)費用。(4