運(yùn)動器材公司Oracle實(shí)施銷售業(yè)務(wù)需求分析

1、中北運(yùn)動器材有限責(zé)任公司Oracle 實(shí)施銷售業(yè)務(wù)需求分析顧問 :Andersen Consultant生成日期 :最后修改日期:控制號 :版本 :1.0審批 :運(yùn)動器材項(xiàng)目經(jīng)理安達(dá)信項(xiàng)目經(jīng)理文檔控制修改記錄DateAuthorVersionChange Reference審查人NamePositionii843494091.doc公司機(jī)密，僅供內(nèi)部使用目錄文檔控制.修改記錄 .審查人 .1銷售組織管理 .1.1銷售部門設(shè)置 .1.2人員情況 .2銷售產(chǎn)品管理 .2.1銷售產(chǎn)品 .2.2銷售產(chǎn)品編碼 .2.3銷售產(chǎn)品分類 .2.4銷售產(chǎn)品計(jì)量單位 .2.5銷售產(chǎn)品庫存控制 .3客戶管理 .3.

2、1客戶管理現(xiàn)狀 .3.2客戶信息 .3.3信貸控制 .3.4價格控制 .4訂單管理 .4.1訂單建立 .4.2訂單類型 .4.3訂單內(nèi)容 .4.4訂單審批及維護(hù) .5價格與折扣 .5.1價格列表 .5.2折扣 .6發(fā)運(yùn)管理 .6.1發(fā)運(yùn)確認(rèn) .6.2單據(jù)管理 .6.3查詢 .7退貨管理 .7.1退貨流程 .7.2退貨控制 .8銷售與財務(wù)集成 .8.1銷售與財務(wù)集成 .IIiiii111222222333345555677788889991010iii843494091.doc公司機(jī)密，僅供內(nèi)部使用1 銷售組織管理1.1銷售部門設(shè)置運(yùn)動器材公司是北方工業(yè)公司的全資子公司，屬于外貿(mào)行業(yè)，主營民用槍

3、彈和警用防暴器材等業(yè)務(wù)。公司現(xiàn)有一個業(yè)務(wù)部門，但將來將會按產(chǎn)品分為兩個業(yè)務(wù)部門，分別為民用槍彈和警用器材及其它產(chǎn)品，例如光電產(chǎn)品，運(yùn)動器材等。每個部門分設(shè)銷售和采購兩種崗位。1.2人員情況業(yè)務(wù)部門設(shè)部門經(jīng)理。部門內(nèi)部的業(yè)務(wù)員分為市場銷售人員和采購人員。1843494091.doc公司機(jī)密，僅供內(nèi)部使用2 銷售產(chǎn)品管理2.1銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品主要包括民用槍彈、警用產(chǎn)品、光電產(chǎn)品、運(yùn)動用品等，計(jì)劃在體育產(chǎn)業(yè)內(nèi)找到新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。2.2銷售產(chǎn)品編碼參見庫存業(yè)務(wù)需求分析。2.3銷售產(chǎn)品分類銷售產(chǎn)品可以按照進(jìn)出口業(yè)務(wù)統(tǒng)一商品目錄分類，分為以下幾大類：運(yùn)輸工具、家電設(shè)備、輕工產(chǎn)品、機(jī)械及設(shè)備、五金礦產(chǎn)品、紡

4、織品、服裝、工農(nóng)具、糧油產(chǎn)品、土產(chǎn)畜產(chǎn)、化工產(chǎn)品、醫(yī)藥品、光電產(chǎn)品、工藝品等。大類以下還分中類，如運(yùn)輸工具可分為以下中類：汽車、無軌電車及設(shè)備、摩托車、摩托車零件、汽車零件等等。各中類以下可以分小類，如汽車可分為：載重汽車、小轎車、客車、越野車、拖車幾拖車頭等。小類以下是詳細(xì)產(chǎn)品。希望將來的系統(tǒng)能夠繼續(xù)采用這樣的分類方法。2.4銷售產(chǎn)品計(jì)量單位參見庫存業(yè)務(wù)需求分析。2.5銷售產(chǎn)品庫存控制Norinco Arms Sports 實(shí)際上是槍械運(yùn)動器材，跟一般運(yùn)動器材有很大不同。每個產(chǎn)品都需要進(jìn)行序列號控制。由于運(yùn)動器材公司為貿(mào)易公司，無法統(tǒng)一編制連續(xù)的產(chǎn)品序列號。每個產(chǎn)品序列號的位數(shù)和規(guī)律都不同，

5、因此希望提供一套便捷、高效的產(chǎn)品序列號管理系統(tǒng)。2843494091.doc公司機(jī)密，僅供內(nèi)部使用3 客戶管理3.1客戶管理現(xiàn)狀公司在客戶管理方面比較松散， 公司的客戶關(guān)系主要是依靠業(yè)務(wù)員自己維護(hù)。公司沒有將所有客戶的信息進(jìn)行整理分類。公司領(lǐng)導(dǎo)對一些重量級的客戶缺乏關(guān)注，曾經(jīng)因此喪失過一些客戶。一些有關(guān)客戶反饋信息通常直接傳遞至業(yè)務(wù)員處，公司管理層難以及時獲得準(zhǔn)確的客戶需求反饋信息， 由于業(yè)務(wù)員個人的原因也曾喪失一些優(yōu)秀的客戶。由于客戶僅僅和業(yè)務(wù)員溝通，公司沒有建立合適的渠道，獲得客戶對于公司管理、市場發(fā)展趨勢等更為高層面的建議和意見。公司也難以確定客戶真實(shí)的滿意度。對于公司的老客戶或是重要客

6、戶，公司在貸款、交貨等方面一般會根據(jù)情況給予一定的優(yōu)惠。整體來講，公司在收匯風(fēng)險控制方面比較嚴(yán)格。3.2客戶信息部門經(jīng)理可以查詢到整個部門的客戶信息。進(jìn)出口業(yè)務(wù)的客戶中有中間商和總部駐外機(jī)構(gòu)。希望在將來的系統(tǒng)中能將中間商的信息按照客戶的標(biāo)準(zhǔn)錄入系統(tǒng)，并進(jìn)行管理?，F(xiàn)有系統(tǒng)自動產(chǎn)生客戶編碼，由8位流水號組成?，F(xiàn)在沒有對出口業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行詳細(xì)的分類，希望在將來的系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)對客戶進(jìn)行分類，建議按地區(qū)劃分，如中東地區(qū)、北美地區(qū)、非洲地區(qū)等；或按產(chǎn)品劃分，如運(yùn)輸工具、家電設(shè)備、輕工產(chǎn)品、機(jī)械及設(shè)備；或按銷售人員進(jìn)行分類等。將來系統(tǒng)中應(yīng)記錄的客戶檔案的內(nèi)容：客戶名稱、客戶別名、客戶編號、稅務(wù)登記號、客戶分類

7、、銷售員、地址（國家、省、市、郵編）、電話、傳真、聯(lián)系人、付款條款、資信等級、信用額度、開戶銀行、幣種、發(fā)票地點(diǎn)、發(fā)貨地點(diǎn)等。需要在將來的系統(tǒng)中指明哪些是必須錄入的信息。在將來的系統(tǒng)中，需要有專門人員維護(hù)客戶信息，定期檢查客戶信息。3.3信貸控制客戶信貸管理嚴(yán)格，第一次交易，一般采取信用證結(jié)算或預(yù)付款結(jié)算。在以后的合作中如果客戶提出更優(yōu)惠的付款方式，才會考慮托收和 T/T 。在信用調(diào)查方面，曾聘請一些外部調(diào)查公司，但效果不理想，主要通過客戶管理來實(shí)現(xiàn)。3843494091.doc公司機(jī)密，僅供內(nèi)部使用評判客戶的 信用額度依賴業(yè)務(wù)員的個人經(jīng)驗(yàn)，公司無標(biāo)準(zhǔn)。3.4價格控制出口業(yè)務(wù)：針對不同的客戶或

8、市場， 價格會有相應(yīng)的調(diào)整， 一般不運(yùn)用折扣。對于每筆合同，價格主要是通過盈虧測算表來控制的。對客戶沒有最低價格的限制。盈虧測算對于民用槍彈比較準(zhǔn)確，不太適用其他利潤薄的產(chǎn)品，其中部分費(fèi)用的固定比例也不太合理。 尤其是代理業(yè)務(wù)， 通常不采用盈虧測算，一般是經(jīng)理審批代理協(xié)議 。希望在系統(tǒng)內(nèi)部提供盈虧測算功能。價格需要經(jīng)過業(yè)務(wù)部門經(jīng)理的審批。4843494091.doc公司機(jī)密，僅供內(nèi)部使用4 訂單管理4.1訂單建立進(jìn)出口業(yè)務(wù)的通用流程：1. 輸入銷售訂單4. 采購發(fā)放2. 銷售訂單預(yù)定5. 生成采購請購單3. 銷售訂單審批6. 生成采購訂單8. 發(fā)運(yùn)7. 采購接受9. 關(guān)閉訂單目前存在一個銷售合

9、同對應(yīng)多個采購合同的情況，需要在將來的系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)銷售合同與采購合同的對應(yīng)關(guān)系。將來可以將銷售訂單視同銷售合同，并在將來的系統(tǒng)中要實(shí)現(xiàn)銷售訂單的流轉(zhuǎn)。4.2訂單類型現(xiàn)在的銷售訂單類型主要有代理、自營、形式發(fā)票等類型，每個類型下有若干貿(mào)易類型。其中代理出口的業(yè)務(wù)與自營出口不同，與國內(nèi)供應(yīng)商簽訂的是代理協(xié)議，與國外客戶簽訂的是銷售合同，發(fā)運(yùn)一般直接從供應(yīng)商處發(fā)往國外，沒有入庫過程。因此要求在銷售模塊中對這類訂單區(qū)別管理。出口業(yè)務(wù)會發(fā)生銷售退貨及維修的情況。要求在將來系統(tǒng)中定義不同訂單類型，并且可以打印標(biāo)準(zhǔn)的合同文本。4.3訂單內(nèi)容出口銷售合同以外幣記價。5843494091.doc公司機(jī)密，僅供內(nèi)部

10、使用海運(yùn)費(fèi)用在合同訂立時以外幣記價，實(shí)際入帳時以人民幣記價。外運(yùn)費(fèi)還會涉及國外內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)用，這部分費(fèi)用的記價方法同海運(yùn)費(fèi)。銷售合同的編號是根據(jù)實(shí)際情況按照要求制訂。除了國家規(guī)定的合同編號之外，還要保留手工自定義的合同編號。出口銷售合同包括的主要內(nèi)容有：合同號、簽約日期、地點(diǎn)、買賣雙方的名稱和編號、合同標(biāo)的、價格條款、支付條款、質(zhì)量條款、包裝條款、發(fā)運(yùn)條件、質(zhì)量、數(shù)量和索賠、不可抗力、生效條件等。投標(biāo)項(xiàng)目合同包括的主要內(nèi)容有：買方名稱及編號、通訊地址、合同號、簽約日期、投標(biāo)號、投標(biāo)日期、招標(biāo)號、招標(biāo)日期、開標(biāo)日期、有關(guān)條款與條件等。4.4訂單審批及維護(hù)報價以前要進(jìn)行報價測算，對報出的價格進(jìn)行控制

11、。對外報價和合同的審批是參照BPR流程結(jié)果。銷售合同簽訂前要進(jìn)行合同預(yù)算，需要對有關(guān)合同的費(fèi)用進(jìn)行事前控制。銷售合同完成要進(jìn)行合同核算，需要對有關(guān)合同的收入，成本，費(fèi)用進(jìn)行事后控制。6843494091.doc公司機(jī)密，僅供內(nèi)部使用5 價格與折扣5.1價格列表現(xiàn)在沒有統(tǒng)一、規(guī)范的價格列表。需要建立標(biāo)準(zhǔn)價格列表。5.2折扣現(xiàn)在的銷售業(yè)務(wù)中，主要根據(jù)盈虧測算來控制價格，沒有規(guī)范的折扣列表，也沒有根據(jù)購買數(shù)量和購買金額的變化調(diào)整折扣。7843494091.doc公司機(jī)密，僅供內(nèi)部使用6 發(fā)運(yùn)管理6.1發(fā)運(yùn)確認(rèn)運(yùn)輸及其他費(fèi)用控制：民用槍彈和警用防暴產(chǎn)品運(yùn)輸，必須通過北方公司的代運(yùn)處，基本上所有的費(fèi)用比

12、較固定。其他民品方面，主要是依靠業(yè)務(wù)員自己選擇，公司經(jīng)理層對于一些運(yùn)輸費(fèi)用的市場情況比較了解，在審批合同及運(yùn)費(fèi)支付方面基本上能夠控制在合理的范圍內(nèi)。員工用于維持業(yè)務(wù)等費(fèi)用主要是在年初時進(jìn)行預(yù)算，每季度或是每年等比較實(shí)際發(fā)生費(fèi)用，公司領(lǐng)導(dǎo)據(jù)此控制相關(guān)費(fèi)用。發(fā)運(yùn)部門主要是外運(yùn)計(jì)安部及總部的貨運(yùn)公司，也有可能業(yè)務(wù)員聯(lián)系其它外運(yùn)公司。發(fā)運(yùn)通知單的主要內(nèi)容有：通知單號、業(yè)務(wù)員名稱、部門、制單日期、收貨人名稱及地址、合同號、價格形式、支付方式、裝運(yùn)日期及裝運(yùn)港、承運(yùn)人、貨物數(shù)量、采購合同號、幣種等。6.2單據(jù)管理發(fā)運(yùn)單據(jù)主要由貨運(yùn)代理負(fù)責(zé)制單。在業(yè)務(wù)員聯(lián)系其它外運(yùn)公司發(fā)運(yùn)的情況下，業(yè)務(wù)員制單后需要提交儲運(yùn)部門確認(rèn)審批，并提交相關(guān)發(fā)運(yùn)單據(jù)?，F(xiàn)行系統(tǒng)的制單功能比較完善，希望將來的系統(tǒng)能夠利用這一功能。發(fā)運(yùn)單據(jù)包括裝箱單、商業(yè)發(fā)票、提單等等。6.3查詢需要將來的系統(tǒng)能夠查詢銷售合同執(zhí)行情況及已發(fā)貨信息。8843494091.doc公司機(jī)密，僅供內(nèi)部使用7 退貨管理7.1退貨流程由于質(zhì)量問題發(fā)生的退貨，一般不退回到供應(yīng)商，可以根據(jù)合同向供應(yīng)商索賠并要求其承擔(dān)費(fèi)用。客戶退貨不一定要與有原有合同或訂單關(guān)聯(lián)，但希望在將來的系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)兩者的關(guān)聯(lián)。退貨情況的處理方法有維修、折價銷