有效締結(jié)的十個(gè)技巧

1、有效締結(jié)成交唐山58同城李昊然有效締結(jié)的十個(gè)技巧2締結(jié)的過(guò)程應(yīng)該是輕松的、愉快的、順暢的甚至是帶有一些幽默感的。因?yàn)樵诰喗Y(jié)過(guò)程中雙方都或多或少有一些恐懼，銷售人員害怕得到拒絕，客戶害怕下錯(cuò)決定。頂尖的銷售人員需要克服自己對(duì)成交過(guò)程的恐懼，同時(shí)解除客戶下購(gòu)買決定的障礙。締結(jié)成交時(shí)應(yīng)避免的三項(xiàng)錯(cuò)誤1.避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 永遠(yuǎn)不要與你的客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，不要反駁客戶提出的問(wèn)題或批評(píng)。2.不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者不論你的客戶如何稱贊你的競(jìng)爭(zhēng)者，首先要以認(rèn)同客戶。3.不要對(duì)客戶做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾不要對(duì)客戶做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾客戶對(duì)價(jià)錢的抗拒每一名銷售人員都會(huì)在銷售過(guò)程中遇到客戶對(duì)

2、價(jià)錢的抗拒。無(wú)論你的價(jià)錢多么便宜多么具有競(jìng)爭(zhēng)力，客戶都會(huì)抱怨你的產(chǎn)品太貴了，實(shí)際上這是簡(jiǎn)單的機(jī)會(huì)成本概念?？蛻粼敢馊ベ?gòu)買產(chǎn)品和客戶有沒(méi)有能力去購(gòu)買產(chǎn)品是兩件不同的事情。只要滿足客戶購(gòu)買價(jià)值觀，客戶會(huì)自動(dòng)解決價(jià)錢的問(wèn)題。當(dāng)你在創(chuàng)造出來(lái)客戶對(duì)于你的人或者你的產(chǎn)品足夠充分的興趣之前，以及客戶充分了解你的產(chǎn)品之前，請(qǐng)你不要談價(jià)錢。當(dāng)你越早的報(bào)出價(jià)錢，常常導(dǎo)致無(wú)效率的銷售。銷售黃金定律1. 不要在一開始就告訴客戶價(jià)錢不要在一開始就告訴客戶價(jià)錢價(jià)錢永遠(yuǎn)是在最后的階段討論的。2.把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及客戶利益上把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及客戶利益上 持續(xù)的談產(chǎn)品的價(jià)值及給客戶產(chǎn)生的利益。客戶越想購(gòu)買你的產(chǎn)品，對(duì)價(jià)

3、錢的抗拒及考驗(yàn)點(diǎn)就越少。3.當(dāng)談到價(jià)錢時(shí)，跟隨著物超所值得概念當(dāng)談到價(jià)錢時(shí)，跟隨著物超所值得概念 當(dāng)客戶問(wèn)多少錢，你也覺(jué)得是告訴的時(shí)候。應(yīng)該說(shuō)：我們的產(chǎn)品加上XX加X(jué)X總共才3500元。處理客戶價(jià)錢抗拒五法4.將產(chǎn)品與更貴的產(chǎn)品相比將產(chǎn)品與更貴的產(chǎn)品相比 當(dāng)客戶對(duì)你說(shuō)：你的產(chǎn)品太貴了。應(yīng)該說(shuō)：請(qǐng)問(wèn)你覺(jué)得我們的產(chǎn)品太貴了，是與什么相比呢？注意：你要了解你的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，能解釋你們產(chǎn)品之間的差異點(diǎn)，你的物超所值的地方在哪里？5. 延伸法延伸法 延伸法就是把你的產(chǎn)品利益延伸出來(lái)。處理客戶價(jià)錢抗拒五法對(duì)拖延型客戶，要采用強(qiáng)迫成交法。當(dāng)合同送到他面前的時(shí)候，切記保持沉默，一直等到客戶做決定為止。強(qiáng)

4、迫成交法有效締結(jié)的十個(gè)技巧有效締結(jié)的十個(gè)技巧10學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他不會(huì)馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。有效締結(jié)的十個(gè)技巧有一位教徒問(wèn)神甫：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？”

5、他的請(qǐng)求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問(wèn)神甫：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎？”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問(wèn)的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語(yǔ)言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來(lái)，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。小故事：有效締結(jié)的十個(gè)技巧1.假設(shè)成交法： 概要：不要問(wèn)客戶買不買！應(yīng)該問(wèn)如果他要買了以后所應(yīng)該問(wèn)的問(wèn)題。 語(yǔ)言模式： 我們產(chǎn)品有一年版和兩年版，請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得那個(gè)比較適合您呢？您覺(jué)得付現(xiàn)金比較好，還是轉(zhuǎn)賬？什么時(shí)候給您做使用培訓(xùn)比較好呢？有效締結(jié)的十個(gè)技巧2.不確定締交法： 概要：不要告訴客戶結(jié)果，應(yīng)給他們留一些懸念，把客戶注意力從要不要買轉(zhuǎn)到買到買不

6、到。 語(yǔ)言模式：這個(gè)事情我不太確定能不能做，我不確定還有沒(méi)有優(yōu)惠的名額，得打個(gè)電話問(wèn)一下我們經(jīng)理有效締結(jié)的十個(gè)技巧談判的語(yǔ)言技巧在營(yíng)銷談判中運(yùn)用得好可帶來(lái)營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。小故事：有效締結(jié)的十個(gè)技巧3.總結(jié)締交法： 概要：給客戶介紹完公司產(chǎn)品后，再用幾分鐘時(shí)間把所有好處與優(yōu)勢(shì)給客戶重講一遍。 語(yǔ)言模式：我們來(lái)看看我們剛才講

7、的重點(diǎn)必須把客戶看重的利益點(diǎn)放在前頭講，客戶不感興趣的放在后面，逐一的做介紹，加深客戶的產(chǎn)品印象！有效締結(jié)的十個(gè)技巧4.寵物締結(jié)法： 概要：比較適用于有形產(chǎn)品，讓客戶實(shí)際觸摸或試用產(chǎn)品。 語(yǔ)言模式：免費(fèi)的您可以試用一下，您可以問(wèn)一下我們的付費(fèi)會(huì)員使用效果。 有效締結(jié)的十個(gè)技巧5.富蘭克林締結(jié)法（列表法）：概要：自己把購(gòu)買服務(wù)的好處寫在紙上，讓客戶寫購(gòu)買服務(wù)的壞處，對(duì)比一下哪個(gè)好。語(yǔ)言模式：我知道做一個(gè)購(gòu)買決定是不容易的，所以我想每一個(gè)人做決定的時(shí)候總是有所快樂(lè)，有所痛苦，那么我們也知道，如果這個(gè)產(chǎn)品它的優(yōu)點(diǎn)比較多，缺點(diǎn)比較少，那么可能購(gòu)買是比較合適的，如果這個(gè)產(chǎn)品缺點(diǎn)太多，優(yōu)點(diǎn)又這么少，那么我

8、不希望您購(gòu)買這樣的產(chǎn)品?！比缓笥靡粡埣垇?lái)寫下好處和利益?！皠偛盼蚁蚰榻B了產(chǎn)品的特性和功能，現(xiàn)在請(qǐng)您逐項(xiàng)的寫下您對(duì)我們產(chǎn)品的損失和壞處?！弊⒁猓鹤尶蛻魧憠奶幒腿秉c(diǎn)，損失等鼓勵(lì)他寫，客戶最多也就能寫下3-5項(xiàng)，寫完了問(wèn)他“還有沒(méi)有？”一知道他講“沒(méi)有了，就這些了?！蓖ǔＤ銓懴聛?lái)的有10項(xiàng)，8項(xiàng)之多，客戶寫下來(lái)的少?！埃次覀儗懴聛?lái)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我想是顯而易見的?！庇行Ь喗Y(jié)的十個(gè)技巧你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬(wàn)元，而老板最多只能給你1.5萬(wàn)元。老板如果說(shuō)“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說(shuō)，而是這樣跟你說(shuō)：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說(shuō)，

9、在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你1萬(wàn)元到1.5萬(wàn)元，你想要多少？”很明顯，你會(huì)說(shuō)“1.5萬(wàn)元”，而老板又好像不同意說(shuō)：“1.3萬(wàn)元如何?！蹦憷^續(xù)堅(jiān)持1.5萬(wàn)元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問(wèn)技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取2萬(wàn)元年薪的機(jī)會(huì)。小故事：有效締結(jié)的十個(gè)技巧6.訂單締結(jié)法： 語(yǔ)言模式：根據(jù)您剛剛提到的要求，我?guī)湍朴喠艘惶缀献鞣桨?，您看您還有什么地方不滿意。有效締結(jié)的十個(gè)技巧7.隱喻締結(jié)法： 概要：以客戶的案例用講故事的方式來(lái)解除客戶的抗拒點(diǎn)。說(shuō)個(gè)故事，打個(gè)比方，每當(dāng)客戶提出一種抗拒，你用一個(gè)故事來(lái)回答他。 語(yǔ)言模式：我們有個(gè)客戶以前和你的想法一樣的

10、現(xiàn)在合作這么長(zhǎng)時(shí)間，他就不這么想了有效締結(jié)的十個(gè)技巧8.門把締結(jié)法（反敗為勝法）： 概要：當(dāng)你用盡了所有的方法和努力都無(wú)效時(shí)，而客戶也不愿意告訴你他背后真正的抗拒時(shí)，這一方式能有起死回生的效果。 語(yǔ)言模式：你假裝要走了，走到門口再走回去，問(wèn)客戶為什么不跟你簽這個(gè)單，原因是什么？一般客戶都會(huì)說(shuō)的。有效締結(jié)的十個(gè)技巧當(dāng)你作為顧客與店主進(jìn)行談判時(shí)，你有沒(méi)有運(yùn)用語(yǔ)言技巧呢？我們不妨先看一則笑話。有一次，一個(gè)貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問(wèn)售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個(gè)座位嗎？”售票員說(shuō)：“可以，不過(guò)它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員沒(méi)有否定答復(fù)，而是提出一個(gè)附加條件：像人一樣，把雙腳