試談銷售人員基本概念

1、銷售人員基本概念? （一）銷售顧問職責(zé)：? 1、公司形象代表 .? 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形 象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方 距離。? 2、公司經(jīng)營傳遞者 .? 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介， 其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客 戶，達(dá)到銷售目的。? 3、客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問 .? 銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購 樓。4、將樓盤推薦給客戶的專家 .? 銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個(gè)相信：? 相信自己所代表的公司 .? 相信自己所推銷的能力 .? 相信自己所推銷的商品 .? 這樣

2、才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。在推銷活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也 相信自己的商品能成功的推銷出去， 這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專 家。? 5、將客戶意見向公司反映的媒介 .? 6、客戶是最好的朋友 .? 銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，

3、消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。? 7、是市場的收集者 .? 銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識，及對房地產(chǎn) 市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場 信息做大量的收集， 并為公司的決策提供依據(jù)。? 8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.? 作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求， 才能有卓越的 表現(xiàn)。銷售狀元的分類 .? 銷售狀元分兩種：?a.親和力極強(qiáng).? b. 占有力極強(qiáng)? 建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。? 1、客戶是誰？是至上的 !? 2、客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來源? 3、客

4、戶是公司的組成部分。? 4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。? 5、客戶不是與我們爭論的人。? 6、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺 認(rèn)為自己受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意， 增強(qiáng)對樓盤的購買興趣。銷售人員對客戶的服務(wù)內(nèi)容? 1、傳遞公司的信息。? 2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。? 3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。? 4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。? 5、幫助客戶解決問題。? 6、回答客戶提出的問題。? 7、說服客戶下決心購買。? 8、向客戶介紹售后服務(wù)。? 9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇客戶喜歡什么樣的銷售人員?

5、1、 熱情、友好、樂于助人? 2、 提供快捷的服務(wù)? 3、 外表整潔? 4、 有禮貌、有耐心、有愛心? 5、 介紹所購樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)? 6、 耐心傾聽客戶意見和要求? 7、 能提出建設(shè)性的意見? 8、 能準(zhǔn)確提供信息? 9、 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目? 10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及? 11、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù)? 12、記住客戶的偏好? 13、幫助客戶做正確的選擇基本禮儀? 儀容儀表? 因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯 得十分重要， 要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保 持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：? 1.身體整潔：

6、 每天洗澡， 保持身體清潔無異味， 所用香水也不宜特別刺激? 2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。? 3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。? 4.頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑?？谇磺鍧崳好刻焖纱窝?，保持 牙齒潔白，口氣清新。? 5.雙手清潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。? 6.制服整齊：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。? 言談舉止? 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工 都應(yīng)該做到：? 1.彬彬有禮。? 主動(dòng)同客人、上級及同事打招呼；? 多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等?

7、 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等；? 講客人能聽懂的語言；? 進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門；? 同事之間要互敬互讓。說話要溫文爾雅；? 使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。? 面帶笑容接待各方賓客；? 保持開朗愉快的心情? 姿式儀態(tài)? 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而 售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。 站立時(shí)，雙肢要平衡， 肩膀樣直，挺胸收腹； 站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉 放在胸前。? 以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：? 1.咳嗽或吐痰時(shí)，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。? 2.打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走

8、開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。? 3.整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請到洗手間或客戶看不到的地方。? 4.當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。? 5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。? 6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)。? 7.不要在公眾區(qū)域奔跑。? 8.抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習(xí)慣。? 9.與別人談話時(shí)，雙目須正視對方的眼睛。? 10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。? 11、工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。? 12、在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情。? 13、與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)常看表或者隨意打斷對方的講話。? 女員工發(fā)式? 1、劉海兒不

9、蓋眉。? 2、自然、大方。? 3、頭發(fā)過肩要扎起。? 4、頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼? 5、發(fā)型不可太夸張。? （五 ）耳環(huán)? 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜） ，款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶 耳環(huán)為佳。? 男員工發(fā)式? 1、 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領(lǐng)。? 2、 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑。? 3、 不可染發(fā)（黑色除外） 。? 面容1、面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢。2 、男員工不可留胡須。手 員工手的指甲長度不超過手指頭。2、女員工只可涂透明色指甲油。3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。經(jīng)常保持手部清潔。服裝? 商務(wù)交往中的男士正裝? 1 制服? 2 西裝? 著西裝

10、的三三原則? 三色原則全身顏色不多于三種色系? 三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致? 三大禁忌? 1 左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒有撕? 2 尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致? 3 領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可， 顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主， 短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶? 領(lǐng)帶時(shí)尚打法? 1 男人的酒窩? 2 不用領(lǐng)帶夾一般兩種人用領(lǐng)帶夾： 1 VIP 招手時(shí)方便 2制服? 3 長度變化，標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西 裝最后一?？垡簧聿幌担苊忸I(lǐng)帶露出? 白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子? 職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn)? 1黑色皮裙不能穿? 2重要場合不光腿? 3襪子殘破? 2鞋襪不配套套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子? 4不能在裙襪之間露腿肚子? 握手的禮節(jié)? 1 伸手次序：? 總原則：尊者居前上級和下級：上級主人和客人來：主人? 主人和客人走：客人? 男人和女人：女人? 2 伸手時(shí)的忌諱：? a) 握手時(shí)不能帶墨鏡? b) 不能帶帽子? c