試談藥品銷售人員的工作技巧

1、藥品銷售人員的工作技巧（一）設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、 每周的訪問(wèn)計(jì)劃， 然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃 表。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。 走訪客戶應(yīng)考慮 拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。（二）準(zhǔn)備推銷工具1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單 或接受單等。2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份 證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材

2、料，其 它宣傳材料等。（三）巧用樣品樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。1、發(fā)揮宣傳作用。 請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則 得不償失。3、讓人人感知“她” 。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客 摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過(guò)，接受就比較容易。4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見(jiàn)人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性 和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)” 。（四）正確

3、使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料， 但不能直接把促銷材料給醫(yī)生， 而必須做到邊 敘述邊使用。使用材料時(shí)注意： （ 1）藥品銷售人員使用時(shí)， 應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分 給醫(yī)生看， 同時(shí)敘述。（ 2）把無(wú)關(guān)的地方折起； （3）材料在給醫(yī)生之前， 把重要部分標(biāo)出來(lái)。 （4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。（五）醫(yī)院拜訪技巧1、拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。 醫(yī)生們大多比較忙， 因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路 以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留 10 分鐘整理思路。2、拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提，

4、這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情 況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的， 她可以為醫(yī)代提供信息； 醫(yī)生桌上的陳列、 書籍、 期刊也可以提供一些信息； 醫(yī)生的行為、 神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。 注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求滿足需求。（2）藥品銷售人員的著裝要求 時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融 為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本 著裝， 其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對(duì)方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。服裝

5、花哨，給人輕浮、不可信的感覺(jué)，請(qǐng)力求整潔、大方。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)， 整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果； 對(duì)女性而言，則 應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會(huì)更好一些。銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng) 經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）名片自身形象的延伸每個(gè)人都有自我延伸的心理， 如何正確地利用醫(yī)生的這種心理， 在銷售活動(dòng)中十分重要， 對(duì) 待名片的方式，可能會(huì)造成交易的極大差別。正確

6、使用名片的規(guī)則：A、交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來(lái)。B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地 用雙手接住。C、先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。D、邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜哪衬场?。從今天起開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請(qǐng)多 多關(guān)照，切記，別忘了微笑。E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。F、接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過(guò)。3、如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等） ，他們連續(xù)不段地被各 種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？（1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對(duì)公

7、司的熟悉程度決定了對(duì)產(chǎn)品的印象。（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、 個(gè)人收入等，只要花精力，是不難掌握的。（3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把 握自己說(shuō)話的方法、 訪問(wèn)的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰(shuí)說(shuō)了算， 誰(shuí)是科室主任。二是創(chuàng)造再訪 的機(jī)會(huì)。即使初訪沒(méi)有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)再訪的借口。醫(yī)藥百科大匯總 -新手及需要提高請(qǐng)進(jìn)本醫(yī)藥百科專門為醫(yī)藥新手服務(wù)， 希望對(duì)新人有用， 以后會(huì)逐步增加， 也希望藥友將一些好 的經(jīng)驗(yàn)共同分享*醫(yī)院統(tǒng)方的方式* 大包、小包*過(guò)票*扣率*配送*第三終端*串貨*醫(yī)院

8、的分類*醫(yī)藥圈里的行話“過(guò)票”完全解密：*兩票制*新手必讀之 醫(yī)院銷售流程醫(yī)院統(tǒng)方的方式：1. 藥房統(tǒng)計(jì)：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確2. 室電腦調(diào)單 : 詳細(xì)，但是麻煩3. 科室護(hù)士統(tǒng)方：一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的護(hù)士，準(zhǔn)確。我一個(gè)同事找到護(hù)士統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電 子郵件，準(zhǔn)確掌握每天的用量。4. 科室醫(yī)囑：一般這個(gè)肯定是可以得到的，找個(gè)醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時(shí)候去，數(shù) 字不十分準(zhǔn)，可能會(huì)有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點(diǎn)是不用打單費(fèi)用。5. 醫(yī)院總電腦房那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確。大包： 顧名思義就是廠家底價(jià)供貨， 產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、 促銷工作全部由經(jīng)銷商來(lái) 完成。，經(jīng)銷商（自小包：就是廠家

9、（大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款（費(fèi)用） 然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作。扣率：80扣：如果國(guó)家給你的最高零售限價(jià)是100, 100- 1一五=86.96（批發(fā)價(jià)），你給醫(yī)藥公司“ 80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價(jià) 86.96X 0.80=69.57, 69.57就是所謂的“ 80扣”。詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價(jià)格十1.一五=批發(fā)價(jià)供貨價(jià)十批發(fā)價(jià)=藥品的供貨扣率在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的扣率：有兩種情況,一是按藥品零售價(jià)、另一種自然是批發(fā)價(jià)。舉個(gè)例子： 一個(gè)藥品的售價(jià)是 100元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是 100* 1.一五=86.95元 如果供貨價(jià)是10元，那它的扣率就是 10*

10、 86.95= 12扣了。配送：就是送貨 ,復(fù)雜點(diǎn)想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來(lái) 送貨 .配送某種意義上來(lái)說(shuō)理解為渠道。第三終端：第一終端 :大型醫(yī)院第二終端 :藥店第三終端 :鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者 開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、 企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、 鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、 農(nóng)村供銷合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷售小柜 等等”。隨著市場(chǎng)的拓展， 我們又對(duì)第三終端的概念進(jìn)一步延伸， 認(rèn)為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和 終

11、端市場(chǎng)變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。 提出第三終端的概念的根本目的是想把我們 營(yíng)銷工作進(jìn)行更大范圍的延伸， 以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營(yíng)銷的 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說(shuō)是處方營(yíng)銷隊(duì)伍和 OTC 營(yíng)銷隊(duì)伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端） 。這時(shí)我們將目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法觸及到的 非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場(chǎng)中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？主要面向農(nóng)村的第三終端市場(chǎng)通常情況下不需要普票或者是稅票， 他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公 司的微機(jī)票據(jù)， 這通常也是上一級(jí)藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。 但是隨著國(guó)家藥品監(jiān)管力度 的

12、加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。串貨：簡(jiǎn)單的說(shuō)是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場(chǎng)，你的貨沒(méi)有人要了。串貨的種類有以下 3 種：1. 良性串貨2. 自然性串貨3. 惡性串貨良性串貨的定義為： 廠商在市場(chǎng)開發(fā)的初期， 有意或者無(wú)意地選中了市場(chǎng)中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷 商，使其產(chǎn)品迅速流向市場(chǎng)空白區(qū)域和非重要區(qū)域。自然性串貨的定義為： 經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤(rùn)后， 無(wú)意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。 當(dāng)市 場(chǎng)的空白點(diǎn)逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為： 經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤(rùn)， 蓄意向自己轄區(qū)外的市場(chǎng)傾銷商品。 惡意 串貨形成的 5 個(gè)大的原因：1. 市場(chǎng)飽和；2.

13、廠商給予的優(yōu)惠政策不同；3. 通路發(fā)展的不平衡；4. 品牌拉力過(guò)大而通路建設(shè)沒(méi)跟上；5. 運(yùn)輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機(jī)取巧。兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具xx，一級(jí)經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、 結(jié)算， 由生產(chǎn)商直接對(duì)經(jīng)銷商開具發(fā)票。 國(guó)家新的醫(yī)改方案對(duì)基本藥 物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)“兩票制” 。我國(guó)目前醫(yī)院分級(jí)情況：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平 ,醫(yī)院分為三級(jí)十等 .一,二級(jí)醫(yī)院分別分為甲 ,乙,丙三等 .三級(jí)醫(yī)院分為特 甲,乙,丙四等。醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有 5 個(gè)方面內(nèi)容：一、醫(yī)院的規(guī)模 ,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)。二、

14、醫(yī)院的技術(shù)水平。三、醫(yī)療設(shè)備。四、醫(yī)院的管理水平，包括院長(zhǎng)的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控 制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七個(gè)方面的要求和指標(biāo)。五、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個(gè)方面的 要求和指標(biāo)。分級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn)：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20 張以上。一級(jí)綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù) 20 張至 99 張。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科 室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、 X 光室、消毒供應(yīng)室。3、人員：每床至少配備 0.7 名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有 3名醫(yī)師、 5名護(hù)士和相應(yīng)的

15、藥劑、檢 驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有 1 名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級(jí)綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù) 100 張至 499 張。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、 眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮 膚科可并如內(nèi)科或外科。 醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、 檢驗(yàn)科、 放射科、理療科、 消毒供應(yīng)室、 手術(shù)室、病理室、血庫(kù)（可并入檢驗(yàn)科和設(shè)） 、理療室、病案室。3、人員：每床至少配備 0.88 名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備 0.4 名護(hù)士，至少有 3 名具 有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有

16、 1 名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三級(jí)綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù) 500 張以上。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、 眼科，耳鼻喉科、 口腔科、 皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、 康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、 檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)） 、消毒 供應(yīng)室、病案室、營(yíng)養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。3、人員：每床至少配備 1.03 名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備 0.4 名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)具 有副主任醫(yī)師以上職稱， 臨床營(yíng)養(yǎng)師不少于 2 名， 工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人 員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)

17、的比例不低于1%。醫(yī)藥圈里的行話“過(guò)票”完全解密：實(shí)際上是這樣的， 因?yàn)閲?guó)家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院， 中間必須通過(guò)醫(yī)藥公司， 所 以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過(guò)票。 過(guò)票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī) 藥公司開出的稅票。一般是商業(yè)單位過(guò)票多些。比如 A 代表廠家， B 代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位 C 新的過(guò)票單 位，以前都是 A-B，也就是簽合同，發(fā)貨到 B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找 B收款 然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可； 過(guò)票的目的就是要甩開 A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回 籠為保證，所以你找到 C,把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給 C,并以底價(jià)發(fā)貨合同簽到 C,再把C 的手續(xù)

18、資料拿并簽合同給 B,這樣C就是過(guò)票單位了，先由 A開底價(jià)票到C,再由C開合 同價(jià)的票到B,最后收款就是 B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡(jiǎn)單，主要是A完全同意你底價(jià)購(gòu)買且同意開給你底價(jià)稅票。下面我舉個(gè)例子：比如你以2塊代理某產(chǎn)品， 以20元的價(jià)格賣到醫(yī)院， 醫(yī)院所需要的20 元的票就必須由上面說(shuō)的 C醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來(lái)承擔(dān)：（20 2）X17%，或者你交納一定的點(diǎn)（一般是票面額的5- 7個(gè)點(diǎn)）給C公司，由C開票處理。下面我想再說(shuō)下如何計(jì)算增值稅：我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為 17%增值稅稅額=無(wú)稅價(jià)格X 17%不含稅價(jià)格 + 增值稅稅額 =含稅價(jià)格如：某藥品含稅批發(fā)價(jià)： 10 元/ 盒。那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價(jià)格為：10/（1+0.17