大客戶業(yè)務(wù)拓展方案說明

1、大客戶業(yè)務(wù)拓展方案1、目的1.1規(guī)公司大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的過程管理、促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展的持續(xù)有效進(jìn)行，根據(jù)公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)特 制訂本辦法。2、適用圍營銷中心全體業(yè)務(wù)人員3、定義3.1大客戶：是指公司所在銷售區(qū)域使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶，主要包括經(jīng)濟(jì)大客 戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。3.1.1經(jīng)濟(jì)大客戶：是指月用量達(dá)到或超過20噸，年度銷售金額等于大于500萬。3.1.2重要客戶：是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國家重要部門的客戶。3.1.3集團(tuán)客戶：是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶o3.1.4戰(zhàn)略客戶：是指經(jīng)市場調(diào)査、預(yù)測、分析、具有發(fā)展?jié)摿?、會成為?/p>

2、爭對手的突破對 象。3.2項目備案：是指大客戶項目信息在銷售管理部進(jìn)行相關(guān)的提交和備案。4、權(quán)責(zé)4.1總經(jīng)理：負(fù)責(zé)大客戶工作的統(tǒng)籌安排。4.2常務(wù)副總：4.2.1審批大客戶的項目方案及監(jiān)督方案實施。4.2.2負(fù)責(zé)主持月大客戶項目進(jìn)度檢討會，對大客戶的項目過程推進(jìn)與特殊要施的運(yùn)行過程 進(jìn)行審査和管控。4.3銷售管理部：負(fù)責(zé)大客戶措施方案的跟蹤和反饋，協(xié)同業(yè)務(wù)部門對突發(fā)情況進(jìn)行處理和配合攻關(guān)。4.4業(yè)務(wù)部門:4.4.1負(fù)責(zé)提交立項申請表，攻關(guān)進(jìn)度表，并進(jìn)行實施。4.4.2負(fù)責(zé)按公司要求進(jìn)行各階段工作的匯報和總結(jié)，提出問題和解決方案并實施。5、流程圖5.1目標(biāo)指標(biāo)和方案管理流程6、大客戶的開發(fā)模式6

3、.1自主開發(fā)6.1.1由公司統(tǒng)一管理，通過公司部資源的整合進(jìn)行客戶開發(fā)的模式。6.2合作開發(fā)6.2.1經(jīng)公司批準(zhǔn)同意，聯(lián)合或整合其他公司資源，通過聯(lián)合的方式進(jìn)行客戶開發(fā)的模式°7、大客戶拓展的激勵公司將根據(jù)大客戶對我司銷量和利潤的貢獻(xiàn)情況，給予單獨(dú)特批提成標(biāo)準(zhǔn)。立項申請表申請人：申請日期：年 月 日客戶名稱項目名稱客戶采購計劃項目訂單基本惜況：采購進(jìn)度計劃：主要決策部門各部門名稱詳細(xì)資料 務(wù)職 別 ： 性員成 恥庭珂家 4要主 齡年 址好 :隹愛 系仰庭趣 聯(lián)信家興 點(diǎn) 特 格 性 務(wù)職 別 ：性 員成 恥庭 砌家4要主 齡年址好點(diǎn)明 住愛特說 系仰庭趣格充 朕信家興性補(bǔ)客戶背最資料

4、各部門主要決策人員資 務(wù)職 別 ： 性 員機(jī)巫 手酌 齡年 系仰庭趣 :nfl /1 Az客戶背最資料 務(wù)職 別 ：性 員成恥庭珂家手要主 齡年址始羔明 :住愛特說 系仰庭趣格充 聯(lián)信家興性補(bǔ): 年齡： 性別： 職務(wù)：聯(lián)系： 手機(jī)：信仰： 主要家庭成員：家庭住址及：興趣愛好：性格特點(diǎn)：補(bǔ)充說明：: 年齡： 性別： 職務(wù)：朕系： 手機(jī)：信仰： 主要家庭成員：家庭住址及：興趣愛好：性格特點(diǎn)：補(bǔ)充說明：其他重要人員部門名稱詳細(xì)資料: 年齡： 性別： 職務(wù)：聯(lián)系： 手機(jī)：信仰： 主要家庭成員：家庭住址及：興趣愛好：性格特點(diǎn)：補(bǔ)充說明：: 年齡： 性別： 職務(wù)：聯(lián)系： 手機(jī)：信仰： 主要家庭成員：其 他

5、 重 要 人 員 資家庭住址及：興趣愛好：性格特點(diǎn)：補(bǔ)充說明：:年齡：性別：職務(wù)：聯(lián)丟：手機(jī)：信仰：主要家庭成員：家庭住址及：興趣愛好：性格特點(diǎn)：補(bǔ)充說明：主要競爭對手資料手 對 爭 競 要 主對手與該客戶的關(guān)系諭員m式 方 系 朕S巳接觸部門巳接觸人員人員職務(wù)關(guān)系狀況聯(lián)系方式廠家名稱:項目負(fù)責(zé)人 情況主要竟?fàn)帉κ仲Y料對手的優(yōu)、劣勢優(yōu)勢劣勢項目合作情況：巳接觸部門部門名稱詳細(xì)資料:年齡：性別：職務(wù)：朕系：手機(jī)：信仰：主要家庭成員：家庭住址及：興趣愛好：性格特點(diǎn)：補(bǔ)充說明：:年齡：性別：職務(wù)：朕丟：手機(jī)：信仰：主要家庭成員：家庭住址及：興趣愛好：性格特點(diǎn)：補(bǔ)充說明：聯(lián)系:信仰： 家庭住址及 興趣愛好： 性格特點(diǎn)： 補(bǔ)充說明：年齡：性別：職務(wù)：手機(jī)：主要家庭成員：我 們 的 市 場 基 砒與客戶關(guān)系狀況我彳門的優(yōu)、劣勢優(yōu)勢劣勢我們計劃采取的行動以及達(dá)到的效果描述請詳細(xì)描述各階段所接觸的部門、接觸的人員以及其職務(wù)、預(yù) 期費(fèi)用、達(dá)到的效果、對客戶采取的方法以及