商機(jī)管理應(yīng)對(duì)辦法

1、關(guān)于明確集團(tuán)客戶(hù)商機(jī)管理規(guī)范的通知為進(jìn)一步加強(qiáng)集團(tuán)客戶(hù)商機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)信息管理，有效提高商機(jī)轉(zhuǎn)化率， 特制訂集團(tuán)客戶(hù)商機(jī)管理考核辦法，具體如下：商機(jī)管理作為集團(tuán)客戶(hù)基礎(chǔ)工作之一，應(yīng)按照“主動(dòng)出擊、突出重點(diǎn)” 的原則，積極拜訪客戶(hù)，主動(dòng)挖掘商機(jī)，通過(guò)抓商機(jī)、抓大項(xiàng)目來(lái)提升集團(tuán) 客戶(hù)創(chuàng)收能力。（一）商機(jī)分類(lèi)項(xiàng)目商機(jī)分成本地化商機(jī)、全市性商機(jī)兩類(lèi)。根據(jù)影響大小、涉及金額又 分為普通商機(jī)（金額在2萬(wàn)-5 萬(wàn)元之間）、重要商機(jī)（5萬(wàn)元-20萬(wàn)元之間）、 重大商機(jī)（20萬(wàn)元以上）三類(lèi)。1、1 萬(wàn)元以上的商機(jī)由客戶(hù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)后報(bào)給本地商機(jī)信息錄入管理員在系統(tǒng)中錄入（或以郵件形式上報(bào)給市公司商機(jī)管理管理員），各分

2、公司每月上報(bào)1 條全市性商機(jī)（城區(qū)分公司 2條），客戶(hù)經(jīng)理每月上報(bào) 1條本地商機(jī)。2、金額在2萬(wàn)-5 萬(wàn)元之間的普通商機(jī)經(jīng)分公司政企中心主任進(jìn)行確認(rèn) 后，由本地商機(jī)信息錄入管理員已郵件形式上報(bào)給市公司，并每周將跟進(jìn)情 況反饋至市公司。3、預(yù)算金額在 5萬(wàn)元及以上的重要商機(jī)，由分公司分管副經(jīng)理核實(shí)確認(rèn) 之后由本地商機(jī)信息錄入管理員上報(bào)市公司，由分公司分管副經(jīng)理親自跟進(jìn) 商機(jī)項(xiàng)目，并每周由本地商機(jī)信息錄入管理員將跟進(jìn)情況反饋至市公司。4、預(yù)算金額在 20萬(wàn)元及以上的重大商機(jī)，由分公司經(jīng)理核實(shí)確認(rèn)之后 由本地商機(jī)信息錄入管理員上報(bào)市公司，由分公司經(jīng)理親自跟進(jìn)商機(jī)項(xiàng)目， 并每周由本地商機(jī)信息錄入管理員

3、將跟進(jìn)情況反饋至市公司。5、市公司商機(jī)管理員將每周對(duì)全市市公司每月將金額高于 2 萬(wàn)元及以上 或線路條數(shù) 5條及以上的商機(jī)跟進(jìn)情況進(jìn)行全市通報(bào)。（二）、商機(jī)跟進(jìn)責(zé)任人1、2萬(wàn)及以上的商機(jī)均要上報(bào)市公司及系統(tǒng)錄入，由客戶(hù)經(jīng)理或分公司政企 主任負(fù)責(zé)跟進(jìn)；2、5萬(wàn)元以上上午商機(jī)分公司副經(jīng)理負(fù)責(zé)跟進(jìn)；3、20萬(wàn)以上的商機(jī)要求分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)跟進(jìn)；（三）、考核商機(jī)管理實(shí)施情況納入績(jī)效考評(píng)，漏報(bào)、漏單、丟單作為年度績(jī)效否決指標(biāo) 進(jìn)行考核。（一）漏報(bào)考核1. 普通商機(jī)各分公司漏報(bào)2萬(wàn)元以下或線路條數(shù) 5條以下的普通商機(jī)或未按要求錄 入管理系統(tǒng)的，考核分公司經(jīng)理當(dāng)月績(jī)效 1 分，分公司政企客戶(hù)中心主任和 客戶(hù)經(jīng)

4、理當(dāng)月績(jī)效各 2 分。各分公司漏報(bào)2萬(wàn)元以上或線路條數(shù) 5條以下的普通商機(jī)或未按要求錄 入管理系統(tǒng)的，考核分公司經(jīng)理當(dāng)月績(jī)效 3 分，分公司政企客戶(hù)中心主任和 客戶(hù)經(jīng)理當(dāng)月績(jī)效各 4 分。2. 重大商機(jī)各分公司漏報(bào)2萬(wàn)元及以上重要、重大商機(jī)或線路條數(shù) 5條及以上或未 按要求錄入管理系統(tǒng)的，考核分公司經(jīng)理當(dāng)月績(jī)效 5 分，分公司政企客戶(hù)中 心主任和客戶(hù)經(jīng)理當(dāng)月績(jī)效 10 分。3. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單一來(lái)源 各分公司漏報(bào)商機(jī)導(dǎo)致對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單一信息來(lái)源采購(gòu)的，考核分公司經(jīng) 理當(dāng)月績(jī)效 5 分，分公司政企客戶(hù)中心主任和客戶(hù)經(jīng)理當(dāng)月績(jī)效 10分。4. 客戶(hù)經(jīng)理每月未按要求錄入（上報(bào)）商機(jī)信息，每月錄入信息條數(shù)不達(dá) 標(biāo)的，均按 2 分/ 條考核分公司經(jīng)理當(dāng)月績(jī)效；按 5 分/ 條考核分公司政企客 戶(hù)中心主任和客戶(hù)經(jīng)理當(dāng)月績(jī)效；對(duì)錄入信息不符合要求、質(zhì)量不高或敷衍 了事的，按 2分/ 條考核分公司政企客戶(hù)中心主任和客戶(hù)經(jīng)理當(dāng)月績(jī)效。（二）丟單評(píng)估1.對(duì)于重要、重大商機(jī)丟單、全市性競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)失敗，市公司將進(jìn)行逐一 評(píng)估。屬