壽險(xiǎn)營(yíng)銷心態(tài)調(diào)整

1、態(tài)度調(diào)整 從心出發(fā)前言前言 態(tài)度決定一切。從事營(yíng)銷工作，必須擁有正面積極的態(tài)度，才會(huì)有所成就。不同的態(tài)度，決定不同的人生方向，造就不同的人生境界，決定不同的人生價(jià)值。環(huán)境并不能決定態(tài)度，態(tài)度的好壞，端看我們?nèi)绾螌?duì)環(huán)境作出反應(yīng)。2 目錄目錄31、從心出發(fā)從心出發(fā)2、追求目標(biāo)追求目標(biāo)3、贏家心情贏家心情4、馬上行動(dòng)馬上行動(dòng)5、笑對(duì)失敗笑對(duì)失敗6、堅(jiān)持到底堅(jiān)持到底一、從心出發(fā) 恭喜你加入了一個(gè)偉大的行業(yè)！或許你剛剛?cè)胄?，盡管對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的使命與價(jià)值仍然懵懵懂懂，但內(nèi)心依然懷著對(duì)未來(lái)的美好憧憬；或許你已經(jīng)默默在營(yíng)銷一線奮斗多年，盡管沒(méi)賺到什么大錢，但“保險(xiǎn)”已經(jīng)改變了你的生活。 為什么說(shuō)是偉大的行業(yè)？4

2、5從個(gè)人及家庭角度來(lái)看，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)從個(gè)人及家庭角度來(lái)看，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)保險(xiǎn)十大黃金價(jià)值病有所醫(yī)幼有所護(hù)壯有所倚親有所奉殘有所仗錢有所積產(chǎn)有所保不靠子女，晚年活的有尊嚴(yán)愛有所繼財(cái)有所承老有所養(yǎng)有病看得起，生活不打折讓親情大愛得以延續(xù)為孩子的教育規(guī)劃和成長(zhǎng)保駕護(hù)航免除后顧之憂，全力打拼成就事業(yè)讓自己安心，讓家人寬心萬(wàn)一不能工作也不愁沒(méi)收入強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄投資最佳方案避免或減少意外造成的財(cái)產(chǎn)損失財(cái)富惠澤后人，不留一絲遺憾6在中國(guó)從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷的十大優(yōu)勢(shì)在中國(guó)從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷的十大優(yōu)勢(shì)1人口多人口多 2存款足存款足3需求強(qiáng)需求強(qiáng)4機(jī)遇好機(jī)遇好5發(fā)展快發(fā)展快6學(xué)習(xí)廣學(xué)習(xí)廣7起點(diǎn)高起點(diǎn)高8制度優(yōu)制度優(yōu)9商品新商

3、品新10彎路少?gòu)澛飞?壽險(xiǎn)營(yíng)銷新機(jī)遇市場(chǎng)發(fā)展無(wú)限寬廣壽險(xiǎn)需求永無(wú)止境商品創(chuàng)新與時(shí)俱進(jìn)業(yè)務(wù)開發(fā)遍地黃金壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)樂(lè)趣無(wú)窮8壽險(xiǎn)營(yíng)銷可以成為終身事業(yè)永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)一份愛的事業(yè)一份“活到老、學(xué)到了、做到老”的事業(yè)一份可以傳承的事業(yè)一份可以自由發(fā)揮的事業(yè)9 保險(xiǎn)營(yíng)銷員推銷的是愛、是責(zé)任、是關(guān)懷、是承諾！這是保險(xiǎn)的終極價(jià)值，也是保險(xiǎn)的本質(zhì)。我們就像是保險(xiǎn)傳教士，背負(fù)著偉大的責(zé)任與使命，幫助人們克服貪婪與投機(jī)的本性，樹立未雨綢繆的意識(shí)，承擔(dān)起自身的責(zé)任，免于生老病死的恐懼，進(jìn)而維護(hù)社會(huì)及國(guó)家穩(wěn)定和諧。購(gòu)買保險(xiǎn)對(duì)親人的愛對(duì)親人的責(zé)任對(duì)親人的關(guān)懷對(duì)親人的承諾銷售保險(xiǎn)對(duì)客戶的愛對(duì)客戶的責(zé)任對(duì)客戶的關(guān)懷對(duì)客戶的承諾

4、愛責(zé)任關(guān)懷承諾10 如果能秉持崇高的信念，用如果能秉持崇高的信念，用“心心”去經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)事業(yè)，成就去經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)事業(yè)，成就必然十分可觀。反之，如果沒(méi)有正確的保險(xiǎn)理念，不能真正必然十分可觀。反之，如果沒(méi)有正確的保險(xiǎn)理念，不能真正領(lǐng)悟保險(xiǎn)意義與價(jià)值的營(yíng)銷員，是很難獲得持續(xù)的成功。領(lǐng)悟保險(xiǎn)意義與價(jià)值的營(yíng)銷員，是很難獲得持續(xù)的成功。愛心責(zé)任心善心恒心良心細(xì)心專心誠(chéng)心進(jìn)取心熱心保險(xiǎn)營(yíng)銷是要用“心”經(jīng)營(yíng)的事業(yè)二、追求目標(biāo) 目標(biāo)是確立一個(gè)人之所以成功的首要因素，它就像一個(gè)分水嶺，輕而易舉地把資質(zhì)相似的人分為成功與失敗兩種。成功者樹立明確的目標(biāo)，因而將命運(yùn)牢牢掌握在自己手中；失敗者不知要到哪里去，所以總是隨波逐流，

5、最后枉度此生。 一個(gè)人如果一開始就不知道他要去的目的地在哪里，他就永遠(yuǎn)到不了他想去的地方。相反的是，一個(gè)決心攀登高峰的人，總能找到通往峰頂?shù)穆?。目?biāo)的設(shè)定可以讓人產(chǎn)生強(qiáng)烈的使命感與責(zé)任感，督促一個(gè)人調(diào)整自己的努力程度，進(jìn)而改善自己的表現(xiàn)，一步步朝著成功邁進(jìn)。1112目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力目標(biāo)明確的力量助你發(fā)展與維持完成目標(biāo)的迫切愿望1 強(qiáng)化你的正面特質(zhì)，如獨(dú)立、進(jìn)取心、想象力、熱誠(chéng)、專注、自律等2 鼓勵(lì)你仔細(xì)計(jì)算你的時(shí)間并且計(jì)劃每日的銷售活動(dòng)3 讓你更加警覺(jué)銷售機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，刺激你即刻把握機(jī)會(huì)并采取行動(dòng)4 激起你的自信心并引起準(zhǔn)客戶與客戶的注意力5 使心中產(chǎn)生堅(jiān)強(qiáng)的信念，免于恐懼、疑慮

6、、失望及拖延的束縛613 哈佛大學(xué)曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查，調(diào)查對(duì)象是一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等條件都差不多的畢業(yè)生，這個(gè)非常著名的調(diào)查整整持續(xù)了25年。各個(gè)方面條件都差不多的一群年輕人，卻在25年后形成了天壤之別。比例比例目標(biāo)目標(biāo)社會(huì)層面社會(huì)層面?zhèn)€人狀態(tài)機(jī)生活軌跡個(gè)人狀態(tài)機(jī)生活軌跡27%沒(méi)有目標(biāo)底層生活很不如意，且怨天尤人60%目標(biāo)模糊基層安穩(wěn)地生活，但沒(méi)什么特別的成績(jī)10%有比較清晰的短期目標(biāo)中層生活質(zhì)量穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)不可或缺的專業(yè)人才3%有十分清晰的長(zhǎng)期目標(biāo)高層社會(huì)各界頂尖成功人士 平凡營(yíng)銷員與成功營(yíng)銷員的差別在于，平凡營(yíng)銷員雖制定了目標(biāo)但尚未實(shí)現(xiàn)便已感到滿足，成功營(yíng)

7、銷員則在制定目標(biāo)后，不達(dá)目的誓不罷休。 你所設(shè)定的目標(biāo)必須是可以衡量的、可以達(dá)到的、具體的、合乎現(xiàn)實(shí)可以衡量的、可以達(dá)到的、具體的、合乎現(xiàn)實(shí)的、有最后完成期限的、有最后完成期限的目標(biāo)。 在每年訂立銷售目標(biāo)之際，如果你設(shè)下最低、最高與自我成長(zhǎng)最低、最高與自我成長(zhǎng)三個(gè)目標(biāo)，將對(duì)你有很大的幫助。14年度目標(biāo)最低目標(biāo)最低目標(biāo)最高目標(biāo)最高目標(biāo)自我成長(zhǎng)目標(biāo)自我成長(zhǎng)目標(biāo)必須做到的事必須做到的事期待做到的事期待做到的事希望哪些方面有成長(zhǎng)希望哪些方面有成長(zhǎng)月計(jì)劃月計(jì)劃周計(jì)劃周計(jì)劃日計(jì)劃日計(jì)劃月計(jì)劃月計(jì)劃周計(jì)劃周計(jì)劃日計(jì)劃日計(jì)劃端正態(tài)度端正態(tài)度強(qiáng)化習(xí)慣強(qiáng)化習(xí)慣獲得知識(shí)獲得知識(shí)培養(yǎng)技巧培養(yǎng)技巧15D 別人的督促會(huì)別

8、人的督促會(huì)讓你沒(méi)辦法停讓你沒(méi)辦法停下腳步下腳步E 認(rèn)真填寫工作認(rèn)真填寫工作日志，隨時(shí)掌日志，隨時(shí)掌控工作進(jìn)度控工作進(jìn)度 根據(jù)工作進(jìn)度，根據(jù)工作進(jìn)度，適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)ABC對(duì)過(guò)去滿意對(duì)過(guò)去滿意程度的評(píng)估程度的評(píng)估 發(fā)掘內(nèi)心需求發(fā)掘內(nèi)心需求 了解自我個(gè)性了解自我個(gè)性 分析個(gè)人強(qiáng)項(xiàng)分析個(gè)人強(qiáng)項(xiàng)與弱勢(shì)與弱勢(shì) 了解自己的期了解自己的期望望 依重要性分為依重要性分為 短期、中期、短期、中期、長(zhǎng)期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo) 將目標(biāo)數(shù)字化將目標(biāo)數(shù)字化 將目標(biāo)具體化將目標(biāo)具體化列出最需列出最需要加強(qiáng)的要加強(qiáng)的項(xiàng)目，并項(xiàng)目，并排定順序排定順序設(shè)定完成的設(shè)定完成的最后期限，最后期限，并列出每段并列出每段時(shí)間必須完時(shí)間必須

9、完成哪些項(xiàng)目成哪些項(xiàng)目告訴你的告訴你的朋友、同朋友、同事，甚至事，甚至是領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)導(dǎo)定期檢查、定期檢查、調(diào)整目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)擬定目標(biāo)擬定目標(biāo)一步一個(gè)腳印一步一個(gè)腳印立下目標(biāo)，然后將其分解成一個(gè)個(gè)小目標(biāo)。大目標(biāo)中的小目標(biāo)，才是該投注心力的地方！三、贏家心情 人的信心到底是什么？或許你會(huì)回答：“信心是一種感覺(jué)。”如果真是這樣那信心就應(yīng)該是一種贏家的感覺(jué)，一種相信自己必贏不輸?shù)内A家心情。因此，身為營(yíng)銷員的你，必須時(shí)常想象自己贏的樣子，把自己看成一位堅(jiān)強(qiáng)、積極樂(lè)觀的人，如此才能到達(dá)事業(yè)的頂峰。 表現(xiàn)杰出的首要法則就是培養(yǎng)贏家心情。因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡跟贏家合作，他們相信這樣對(duì)自己有利。如果你表現(xiàn)得像一個(gè)贏家，對(duì)

10、自己充滿信心，別人自然對(duì)你充滿信心；相反，如果你看起來(lái)就像輸家，或只是稍微缺乏自信心，你的言語(yǔ)及行為也會(huì)露出馬腳。更糟糕的是，很快你想要接觸的準(zhǔn)客戶也會(huì)對(duì)你缺乏信心，而想要促成的交易也隨之落空了。1617不同的心情決定不同的結(jié)果不同的心情決定不同的結(jié)果贏家行為模式營(yíng)銷員心理期待與興奮客戶心理輸家行為模式營(yíng)銷員心理客戶心理有什么事面露微笑信息判斷看法反應(yīng)結(jié)果再認(rèn)知客戶好熱情有什么好東西要介紹這客戶真好這營(yíng)銷員真不錯(cuò)今天好順利歡迎、信任這客戶真支持我投保！還要介紹給朋友認(rèn)識(shí)行銷保險(xiǎn)真好這位營(yíng)銷員真好 缺乏自信、畏畏縮縮你要做什么開始皺眉這人真沒(méi)禮貌又來(lái)推銷東西這人真不爽快只想找我要錢害怕被拒絕、感

11、到焦慮給你一點(diǎn)顏色瞧瞧哎，又要進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)討厭！怎么還不快走保險(xiǎn)真不是人做的我怎么這么倒霉18 通常，贏家都會(huì)對(duì)自己有著無(wú)可比擬的自信，他們相信自己會(huì)通常，贏家都會(huì)對(duì)自己有著無(wú)可比擬的自信，他們相信自己會(huì)一直贏下去。這樣很好，但請(qǐng)記住，自信不等同于傲慢或自負(fù)。一直贏下去。這樣很好，但請(qǐng)記住，自信不等同于傲慢或自負(fù)。性格外向且善于傾聽他人意見傾向?qū)⒊晒w于先天能力自信自信自負(fù)自負(fù)傾向認(rèn)為成功是后天的努力表現(xiàn)出較強(qiáng)的自尊明白如何區(qū)分“阻礙”和“挫折”讓人放心性格內(nèi)向且常將自己意見強(qiáng)加給別人自戀且容易感到羞恥容易被一時(shí)的挫折所擊倒得不到尊敬 自信的營(yíng)銷員會(huì)讓與他們談話的準(zhǔn)客戶覺(jué)得獲益匪淺。因?yàn)樽孕诺臓I(yíng)

12、銷員會(huì)仔細(xì)的向準(zhǔn)客戶介紹保險(xiǎn)的好處，通過(guò)多種方式讓準(zhǔn)客戶看清購(gòu)買保險(xiǎn)的絕通過(guò)多種方式讓準(zhǔn)客戶看清購(gòu)買保險(xiǎn)的絕對(duì)必要性，對(duì)必要性，然后讓客戶自己做出正確的選擇。 自負(fù)或傲慢的營(yíng)銷員則仿佛對(duì)準(zhǔn)客戶說(shuō)：“很明顯，我懂得比你多，你要很明顯，我懂得比你多，你要是不聽我的就是傻瓜！是不聽我的就是傻瓜！”這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生一種被迫做出購(gòu)買決定的不悅感，結(jié)果是營(yíng)銷員完全得不到準(zhǔn)客戶的尊重。四、馬上行動(dòng) 成功者的成功總有相似的原因，而失敗者的失敗各有各的理由。每個(gè)行業(yè)都有成功者，他們的教育背景、資歷與經(jīng)驗(yàn)不盡相同，但不可否認(rèn)的是，那些不斷進(jìn)步成長(zhǎng)、然后到達(dá)最頂端的人，都有一些相同的特質(zhì)，那就是他們 懂得“馬上行

13、動(dòng)”。 成功的營(yíng)銷員都是行動(dòng)派！或許他們的專業(yè)知識(shí)稱不上頂尖，但是他們絕對(duì)會(huì)用盡方法，激勵(lì)自己將工作完成。他們深信，好的開始就是成功的一半，所以他們總是說(shuō)做就做，而且不會(huì)半途而廢。1920做一個(gè)行動(dòng)者做一個(gè)實(shí)踐者而非空談?wù)咦鲆粋€(gè)創(chuàng)造環(huán)境而非被環(huán)境塑造的人做生活的主人而非仆人不滿意現(xiàn)狀就積極改變它不管如何，都要堅(jiān)持到底行動(dòng)比創(chuàng)意更重要行動(dòng)比創(chuàng)意更重要 最難完成的一件事的方法就是拖延它，完成一件事情最容易的方法就是現(xiàn)在就去做。 不要枯等在那兒，并不是因?yàn)槭虑殡y我們不敢做，而是因?yàn)槲覀儾桓易鍪虑椴抛冸y的。五、笑對(duì)失敗 從沒(méi)有哪一位營(yíng)銷員能對(duì)失敗免疫，過(guò)去沒(méi)有、現(xiàn)在沒(méi)有、將來(lái)也不會(huì)有。每個(gè)人都有屬于自

14、己的難題和障礙，這是營(yíng)銷事業(yè)的一部分，亦是生活與成長(zhǎng)過(guò)程中一定會(huì)面對(duì)的課題，這些負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏屓酥厣驈氐妆粨艨?，就看你如何面?duì)失敗。 順境總能讓人變得安逸，逆境卻往往能激發(fā)人的潛能，從而讓偉大的成就變?yōu)榭赡?。那些成功的營(yíng)銷員總是堅(jiān)信一種銷售哲學(xué)，叫做“坦然面對(duì)失敗，放棄永遠(yuǎn)嫌太早”。當(dāng)你能坦然面對(duì)失敗時(shí)，就能夠汲取失敗的教訓(xùn)，你會(huì)更加堅(jiān)定決心，朝目標(biāo)邁進(jìn)。2122成功成功 VS. 失敗失敗58%的營(yíng)銷員的營(yíng)銷員20%的營(yíng)銷員的營(yíng)銷員8%的營(yíng)銷員的營(yíng)銷員22%的營(yíng)銷員的營(yíng)銷員 我們最大的自由，就是失敗的自由，我們時(shí)常忽略它。仔細(xì)想我們最大的自由，就是失敗的自由，我們時(shí)常忽略它。仔細(xì)想想，這是一

15、種很重要的自由，表示我們可以大膽玩幾率的游戲。一想，這是一種很重要的自由，表示我們可以大膽玩幾率的游戲。一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示：項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示：在1通不成功的電話約訪之后選擇放棄在2通不成功的電話約訪之后選擇投降在掛上第3通電話之后選擇放棄撥5通或更多的電話前三類營(yíng)銷員所前三類營(yíng)銷員所獲得的收入占全獲得的收入占全部營(yíng)銷員總收入部營(yíng)銷員總收入的的25%他們獲得全部營(yíng)銷他們獲得全部營(yíng)銷員總收入的員總收入的75%六、堅(jiān)持到底 每年都有許多人投入到保險(xiǎn)行銷的領(lǐng)域，這當(dāng)中不乏有人抱著“不到黃河不死心”的信念，然后再銷售過(guò)程中練就出一身好本領(lǐng)，并且不負(fù)眾望獲得無(wú)與倫比的銷售成就。但有太多進(jìn)人這行的人卻恰好相反，他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不敢大膽投入，過(guò)不了多久看不到成績(jī)就轉(zhuǎn)投其他的行業(yè)。 殊不知，行銷是個(gè)成果不容易立刻顯現(xiàn)出來(lái)的事業(yè)。當(dāng)你在草地上推割草機(jī)時(shí)，草馬上就斷了；當(dāng)你在風(fēng)琴上按琴鍵時(shí)，悅耳的聲音馬上就傳出，但是從事行銷工作，沒(méi)那么容易立刻就見到效果，報(bào)酬常常都來(lái)的很慢，所以堅(jiān)持力是必須的。沒(méi)有任何東西可以取代堅(jiān)持力，而且通常堅(jiān)持到最后的人就會(huì)得到最好的回報(bào)成功的行銷事業(yè)！2324成功的銷售生涯，是堅(jiān)持力所帶來(lái)的勝利果實(shí)成功的銷售生涯，是堅(jiān)持力所帶來(lái)的勝利果實(shí)成功營(yíng)銷員信條只要我是對(duì)的，我就不輕言放棄只要我是對(duì)的，我就不輕言放棄1 相信只要我撐到最后，夢(mèng)想一定會(huì)實(shí)現(xiàn)相信只要我撐到最后，夢(mèng)