如何定義咨詢項目結(jié)果(一)

1、如何定義咨詢項目結(jié)果任何項目的實施都有具體可衡量的結(jié)果，比如修建高速公路的工程項目、研究抗癌藥物的科研項目、與外商合作建廠的合資項目等等。作為幫助企業(yè)經(jīng)營者 解決管理問題的咨詢項目，也會對企業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的結(jié)果，但在采 購咨詢項目 之前，是否可以對項目結(jié)果進(jìn)行清晰的定義呢？對咨詢項目結(jié)果理解的誤區(qū)中國管理咨詢業(yè)的歷史不到20年，近年來發(fā)展十分迅速。對于大多數(shù) 企業(yè)經(jīng)營者而言，管理咨詢已不是一個陌生的名詞，但真正實施過管理咨詢 項目 的企業(yè)并不多，因此對咨詢項目結(jié)果的理解還是存在一些誤區(qū)：1）咨詢項目的結(jié)果無法定義這是絕大多數(shù)未和咨詢公司合作過的企業(yè)經(jīng)營者的看法，也是阻礙有效 咨詢項目形成和實施

2、的重要因素。其原因可能是企業(yè)經(jīng)營者對自己的問題不是非常了解，或者是對管理 咨 詢項目不是非常了解，導(dǎo)致不清楚可以通過咨詢項目能夠得到些什么。2） 咨詢項目的結(jié)果一定要量化這往往是一些已下定決心聘請咨詢公司企業(yè)經(jīng)營者的想法，他們有可能 認(rèn)同了管理咨詢可以為企業(yè)帶來正面的影響，但無法認(rèn)同沒有量化的咨詢項目結(jié) 果。在國內(nèi)客戶的管理咨詢項目中，經(jīng)?？梢钥吹狡髽I(yè)一定要咨詢公司承 諾項目 的結(jié)果，而且有數(shù)字上的指標(biāo)。造成這種看法的原因可能是企業(yè)經(jīng)營者 不是很了 解管理咨詢行業(yè)，沒有對咨詢服務(wù)提供商建立充分的信任。3）咨詢項目無須定義結(jié)果，所有問題都要解決這也是較多企業(yè)經(jīng)營者普遍有的想法。企業(yè)經(jīng)營者有可能準(zhǔn)

3、備付出一定 的費用和公司內(nèi)部資源來聘請咨詢公司，但覺得既然已經(jīng)付出這么多的成 本，作為 企業(yè)醫(yī)生的咨詢公司就一定要把所有的問題全部解決。造成這種看法 的原因可能 是企業(yè)經(jīng)營者對管理咨詢的運作不是非常了解。什么是咨詢項目的結(jié)果如果單從字面上分析，咨詢項目結(jié)果是指咨詢項目執(zhí)行完畢后，由咨 詢公司項目小組提交的項目成果。但事實上，咨詢項目的結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止字面上的 內(nèi)容?？陀^的講，咨詢項目結(jié)果是企業(yè)客戶和咨詢公司對項目范圍達(dá)成高度 共 識的基礎(chǔ)上，對咨詢公司項目小組和企業(yè)項目組共同提交項目成果的清晰描 述。 這包含三層含義：首先，客戶與咨詢公司必須在項目范圍上達(dá)成高度共識。因為，咨詢項目的結(jié)果完全和項目

4、范圍掛鉤，不可能單獨存在，因此 項 目范圍確認(rèn)在先。而且相當(dāng)多的咨詢項目在執(zhí)行過程中，會因為某些原因而 改變 項目的范圍或問題的優(yōu)先級，從而改變項目的結(jié)果，光定義結(jié)果可能最后 無法適 用。所以只有在企業(yè)客戶和咨詢公司對項目范圍達(dá)成高度共識的基礎(chǔ) 上，項目結(jié)果 的描述才有意義。其次，咨詢項目的結(jié)果不是咨詢公司單方面操作和提交的。和醫(yī)生治病一樣，病人如果不全部將癥狀和情況告知醫(yī)生或沒有配合和 遵循醫(yī)囑，再高明的醫(yī)生也很難控制治療效果。同樣，企業(yè)作為咨詢項目被 實施 方，應(yīng)當(dāng)積極的參與到項目的實施中去，經(jīng)常溝通和提供支持，對先期的假設(shè)進(jìn)行 比較與更正，而不是坐等其成。第三，咨詢項目的結(jié)果是一個清晰的

5、描述?；叵肭懊媪信e的三個誤區(qū)，正確的理解是：咨詢項目的結(jié)果是可以界定的，也是可以清晰描述的，某些情況還可加以量化。那究竟怎樣才算是清晰 的描 述咨詢項目結(jié)果呢？咨詢項目結(jié)果的種類根據(jù)咨詢項目的不同屬性，咨詢項目結(jié)果分為兩種類型。一、建議式咨詢項目大多數(shù)提建議式的管理咨詢項目結(jié)果是很難量化的，但并不影響咨詢項 目的清晰定義。不能量化的主要原因是從建議到實施，對企業(yè)產(chǎn)生影響的外 界因 素太多，不可能保證咨詢公司的建議能得到數(shù)字指標(biāo)上的承諾。這些建議性的項 目包括公司戰(zhàn)略規(guī)劃、組織架構(gòu)設(shè)計、業(yè)務(wù)流程重組、IT戰(zhàn)略規(guī)劃等。雖然這些類別的項目結(jié)果不能量化,但其描述是完全可以清晰到位 的。通常而言，此類咨

6、詢項目結(jié)果的定義包括項目的工作模塊和提交成果，但 對遞交成 果的標(biāo)準(zhǔn)不會有更深入的指標(biāo)定義。從以下的典型例子中可以看出建 議式咨詢項 目的常規(guī)結(jié)果定義方法。例1： 一家國際管理咨詢公司對中國某電信運營商客戶渠道管理項目的結(jié)果定義：模塊一：建立渠道管理現(xiàn)有渠道綜合分析：我們將分析現(xiàn)有渠道（營業(yè)廳、各級別經(jīng)銷商、 大眾/專業(yè)渠道）銷售的效率和效益，分析不同的用戶群對渠道服務(wù)的滿意度， 結(jié)合現(xiàn)有（和近期內(nèi)可能推出）產(chǎn)品的特點，初步建議最適合向不同細(xì)分市場 銷售 各產(chǎn)品的渠道。大眾/專業(yè)渠道及其他渠道現(xiàn)狀分析：我們將分析目前利用大眾/專 業(yè)渠道及其他新興渠道的現(xiàn)狀，提出合理利用大眾/專業(yè)渠道和其他渠道

7、拓 展產(chǎn) 品銷售的初步建議舉措。各級別經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀分析：我們將分析發(fā)展和管理現(xiàn)狀，包括經(jīng)銷商審批、發(fā)展流程，日常管理方法，找出差距，提出初步改進(jìn)舉措。渠道考評和激勵體制分析：我們將對目前各渠道的考評和激勵機(jī)制進(jìn) 行現(xiàn)狀診斷分析，提出針對營業(yè)廳、各級別經(jīng)銷商和大眾渠道的不同的考評和激 勵模式，以提高渠道忠誠度，改進(jìn)渠道業(yè)績。模塊二：改善渠道銷售內(nèi)部管理渠道管理組織架構(gòu)現(xiàn)狀分析：我們將通過內(nèi)部訪談的形式了解渠道 管 理組織架構(gòu)，對目前的渠道管理組織架構(gòu)進(jìn)行診斷，并提出新的渠道管理組 織架 構(gòu)建議，明確渠道管理各部門的工作重點和各個崗位的人員要求。渠道管理部門崗位設(shè)置及人員考評、激勵機(jī)制診斷分析：

8、我們將通 過大量內(nèi)部數(shù)據(jù)信息的收集和訪談，及對目前渠道管理工作的崗位設(shè)置、人員考 評和激勵機(jī)制做出診斷分析，并提出初步的修改建議，包括新的崗位職責(zé)說明， 主要工作內(nèi)容，對該崗位人員的技能和經(jīng)驗要求，對渠道銷售人員的考評 方法及關(guān) 鍵業(yè)績指標(biāo)，明確與業(yè)績掛鉤的激勵機(jī)制方式（物質(zhì)和非物質(zhì)）。渠道銷售人員日常工作、管理方式現(xiàn)狀分析：我們還將對渠道銷售 人員目前的工作時間分配、經(jīng)銷商拜訪頻率、訪問工作計劃、安排等進(jìn)行診斷分 析，提出初步的渠道銷售人員日常工作管理模式建議。二、實施性咨詢項目與提建議式的咨詢項目不同，大多數(shù)實施性質(zhì)的咨詢項目結(jié)果是可以量 化的。比如在銷售網(wǎng)絡(luò)建立的實施項目，可以規(guī)定在一段

9、時間內(nèi)增加X個代理 商和零售點；在戰(zhàn)略采購項目實施中，規(guī)定將采購成本降低X%勺百分點；在物流項目實施中，將整個物流周期縮短X天等。以下是一個戰(zhàn)略采購項目的案 例。例2： 一家國際咨詢公司對中國某一家具生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略采購項目結(jié) 果定義：將原材料供應(yīng)商的數(shù)量在半年內(nèi)從5家減少到2家。優(yōu)化采購流程，將采購部門人員在半年內(nèi)減少1/3將采購成本在1年內(nèi)降低10%值得一提的是，中國企業(yè)咨詢項目的趨勢是建議加實施的混合，那么其結(jié)果的定義則是量化和非量化結(jié)合。如何在合同中正確定義咨詢項目的結(jié)果對于初次使用咨詢公司或?qū)ψ稍児玖私獠欢嗟钠髽I(yè)來說，都非常希 望 在合同中和其他采購項目一樣對結(jié)果加以嚴(yán)格規(guī)定。以下是

10、筆者通過親身咨詢經(jīng) 歷和對數(shù)十個項目研究得出的建議。1）與可信任的咨詢公司合作。從表面上看，此條建議與咨詢項目結(jié)果的定義毫不相干，但這恰恰是 最重要的先決條件。實際操作中，企業(yè)客戶如果想通過合同來保護(hù)自己的權(quán)益是 不夠的，就算結(jié)果定義再清晰，如果咨詢公司對此項目不稱職也不能挽回?fù)p 失。要找可信任的咨詢公司必須先了解咨詢公司的資質(zhì)和背景，企業(yè)客戶 可 以通過熟悉的企業(yè)朋友或第三方中立的管理預(yù)診平臺推薦。2）結(jié)果定義的范圍要準(zhǔn)確，內(nèi)容描述要清晰。為了使項目進(jìn)行非常有針對性而且是結(jié)果導(dǎo)向，在咨詢合同中，對項 目結(jié)果的范圍和具體內(nèi)容的描述要十分清晰。企業(yè)客戶應(yīng)盡量避免類似"公司組織 構(gòu)架問題的解決”或銷售流程優(yōu)化”等籠統(tǒng)的描述，而應(yīng)改為“整個公司組織構(gòu) 架重新設(shè)計加管理層薪酬計劃設(shè)計”和銷售定單處理流程簡化，將銷售定單處 理人員減少1/3" o3）咨詢項目的結(jié)果應(yīng)體現(xiàn)在對企業(yè)產(chǎn)生實質(zhì)性的影響。國際頂尖咨詢公