銷售渠道,總復習

1、渠道選擇題1、消費者市場的特點：分散性、差異性、多變形、替代性、非專業(yè)性。1、制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足什么?最大限度滿足消費者需要和期望。P105（基本出發(fā)點：目標市場/消費者的需求）2、返利激勵的概念?舉例返利政策分為一般返利政策和年終獎勵政策。（1）返利時間 P165（2）返利標準（3）返利形式（4）返利條件3.國慶期間，某零售商對部分商品展開“買一贈一”活動，此過程中伴隨實物流出現(xiàn)知還有(促銷流)。P164.市場研究機構、咨詢公司主要實現(xiàn)(信息流).P195.渠道成員影響渠道風險的因素是什么?渠道成員的合作意向、渠道成員自身的能力、渠道風險6、企業(yè)在選擇銷售渠道成員時應遵循哪些原則?（1

2、）適合目標市場的原則（2）形象匹配的原則（3）提升效率的原則（4）互惠互利的原則7、密集型渠道的含義是指?密集型分銷渠道也稱為廣泛型分銷渠道，或普通型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來分銷自己的產品的一種渠道類型。8.渠道長度?渠道寬度?渠道分銷?渠道長度也叫渠道層級渠道寬度，亦作密度，是指該層級內的渠道成員數(shù)量。（三種渠道密度方案：密集型分銷、選擇型分銷和獨家分銷）8、渠道長度設計的主要因素：（市場因素、商品因素、企業(yè)因素、中間商因素、行為因素）渠道寬度設計的主要因素：（市場因素、商品因素、企業(yè)因素、行為因素）9什么是公司式的(垂直渠道系統(tǒng))?P4垂直渠道系統(tǒng)：

3、公司式、管理式、合同式10.什么是銷售渠道的(融資功能)?P15 資金投入11.互聯(lián)網、消費者在網上遐并購物，屬于P31 (技術環(huán)境)。12什么是影響銷售渠道微觀環(huán)境的(公從要素)?P38 微觀環(huán)境：企業(yè)本身、銷售渠道成員、競爭者、市場、公眾。13.渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面?（1）有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化（2）優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟（3）渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突14.渠道管理的實質是什么?營銷管理的實質：需求管理。15、關系營銷的本質特征是什么?（1）雙向溝通（2）合作（3）雙贏（4）情感（5）控制16、什么是凈資產收益率?凈資產收益率：稅后利潤與凈資產

4、的比率。17.選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種?分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形（1）分階段選擇策略（市場新企業(yè)）（2）參照選擇策略（市場的進攻者）（3）逆向拉動選擇策略（踏實市場追隨者制造商）18、什么是聯(lián)營公司?P228聯(lián)營公司是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式中最高級的一種。19、什么是經銷批發(fā)商?什么是代理批發(fā)商?經銷批發(fā)商：靠買賣差價盈利。代理批發(fā)商：利用其媒介作用賺取傭金20.渠道控制的基礎是(平等原則)。P4821.最直接最明確的控制方式是(強制性權利控制).P5022.(制造商)是銷售渠道的核心。P5723從功能注悄的角度分析，能產生實物流，帶動整個銷售渠道運作的是(制造商）. P5

5、724.什么叫制造商的分梢機構?P59由制造商自行創(chuàng)建、擁有一定獨立性的分銷機構。25.垂直渠道沖突?水平渠道沖突?水平渠道沖突：同一渠道模式，同一層次中間商之間的沖突。垂直渠道沖突：同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。26、什么是整合渠道整合渠道：是指將銷售過程中的任務進行分解，并分配給能以較低成本或更好完成該任務的渠道的決策過程。27、什么是銷售渠道的微觀環(huán)境因素?P38 微觀環(huán)境：企業(yè)本身、銷售渠道成員、競爭者、市場、公眾。28.竄貨有哪些種類?各自的定義?？梢耘袛喑觯?）良性竄貨：市場開發(fā)期，有意或無意（銷售市場）（2）惡性竄貨：非正常利潤，故意（3）自然性竄貨：正常利潤，無意29.評估

6、渠道成員的總銷售成本比較法和單位商品銷售成本的比較法?P15430. SWOT是指什么?P107優(yōu)勢（S）、劣勢(W)、機會(O)、威脅(T)31.解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決法。(溝通)P18732.什么是渠道的(銷售利潤率)評估方法?P206渠道系統(tǒng)當期李潤與當期銷售收入之間的比率33.稅后利潤與凈資產的比率是(凈資產收益率)。P20634.銷售渠道的優(yōu)點P12（1）交換次數(shù)的減少（2）分銷成本的減少，交易過程統(tǒng)一化（3）搜索過程的簡化，銷售和采購的便利35.銷售渠道成員中，輔助性成員包括哪些?P18（1）物流公司（2）廣告公司（3）金融機構（4）保險公司（5）訂單處理公司（6）

7、市場研究機構、咨詢公司36.個人消費者的購買行為類型的種類P68（1）習慣型購買（2）多樣型購買（3）協(xié)調型購買（4）復雜型購買37.銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的四種形式中，、約束力最強的和最弱的是哪二種?（1）會員制（2）銷售代理制（3）聯(lián)營公司（4）相互持股約束力最強（最高級）：聯(lián)營公司約束力最弱（初級）：會員制38、一般制造商對經銷商獲得銷售專營權時常有.哪些限制?（1）期限限制（2）區(qū)域限制（3）分銷指標限定39、企業(yè)吸引中間商的方法有哪些?（1）優(yōu)秀且有盈利潛力的產品（2）廣告和促銷支持（3）管理支持（4）公平交易和友好合作關系40、銷售渠道的基本成員有哪些?制造商、批發(fā)商、零售商、消費者、第

8、三方物流41. ABC管理法的三級分類管理。將庫存物資分為A、B、C三類，進行分級管理。42、 竄貨的發(fā)生需具備哪些條件?組織消費者的購買行為類型主要有P189竄貨的原因：（1）價格體系混亂（2）制造商唯利是圖（3）企業(yè)盲目地向經銷商加壓加量（4）違約操作（5）推廣費的問題（6）營銷員受利益驅使，鼓動經銷商違規(guī)組織消費者的購買行為類型：新購、修正重購、直接再采購。P6943、銷售渠道的戰(zhàn)略特征(寬泛的、粗線條的、抽象的、面向未來的)P10144、組織消費者的購買行為類型主要有組織消費者的購買行為類型：新購、修正重購、直接再采購。P6945、銷售渠道的戰(zhàn)略特征：(寬泛的、粗線條的、抽象的、面向未

9、來的)P10146、在進行渠道財務評估時，直接產品利潤法是指?直接產品利潤法是一種會計核算方法，用來檢驗每一種產品對零售商的總利潤的貢獻。47、 五力模型的內容?（1）供應商的議價能力 p84（2）購買者的議價能力（3）新進入者的威脅（4）替代品的威脅（5）同行業(yè)競爭者的競爭48、渠道整合的作用是什么?（1）有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化（2）優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟（3）渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突49、退出管理的步驟有哪些?（1）測定顧客流失率（2）找出顧客流失的原因（3）測算流失顧客造成的利潤損失（4）制定留住顧客的措施50、渠道一體化的概念?通過根本的體制變革，與廠商之間形成戰(zhàn)略合作伙

10、伴關系，追求共同成長、永續(xù)發(fā)展，強調與廠商的相互融合、滲透和職能的協(xié)調51、什么叫寬渠道網絡分銷?什么叫單一52、銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的四種形式中，約束力最強的和最弱的是哪二種?（1）會員制（2）銷售代理制（3）聯(lián)營公司（4）相互持股約束力最強（最高級）：聯(lián)營公司約束力最弱（初級）：會員制53、馬斯洛需求層次理論是什么?生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求（最高層次需求）54、影響銷售渠道設計的因素有哪些(目標市場特性、產品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性)。 P12655、有效的預防竄貨策略有哪些P192（1）制定合理的獎懲措施（2）建立監(jiān)督管理體系（3）減少渠道拓展人員參與

11、竄貨（4）培養(yǎng)和提高經銷商忠誠度（5）利用技術手段配合管理56、促銷活動的四大切入點是:借勢、造勢、乘勢、順勢P20557、渠道成員選擇必須參考的標準?（1）渠道成員的合作意向（2）渠道成員的自身因素（3）渠道風險58、什么是獨家授權經營?59、什么是水平渠道系統(tǒng)?水平渠道系統(tǒng)：由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開拓新的銷售渠道系統(tǒng)。60、銷售渠道的宏觀環(huán)境有哪些?人口環(huán)境、自然環(huán)境、經濟環(huán)境、技術環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會文化環(huán)境。61、銷售渠道的成員包括哪些?制造商、中間商、終端用戶、輔助性成員62、什么是零售商?舉例零售商是指將商品和服務直接銷售給最終消費者群體的機構。例如：國美，蘇寧

12、，家樂福，沃爾瑪。63、什么叫組織市場?什么叫產業(yè)市場?學校、醫(yī)院屬于哪類市場 ?64、渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營公司是怎樣組成的?雙方通過法律程序而建立新的聯(lián)合經營公司，雙方共同出資、共同經營、共同管理，謀求優(yōu)勢資源的互補結合，創(chuàng)造更好的競爭能力。65、渠道設計影響因素中的產品特性因素是什么?（1）產品的易毀性或易腐性 p126（2）產品價值（3）產品的體積與重量（4）產品的技術性企業(yè)因素是什么?（1）制造商企業(yè)的規(guī)模（2）經濟實力（3）管理能力（4）目標及戰(zhàn)略行為因素是什么?（1）購買量（2）購買頻度（3）消費季節(jié)（4）習慣性66、零售商戰(zhàn)略有哪些?（1）專業(yè)化商品戰(zhàn)略（2）大量商品戰(zhàn)略（3）廉價

13、戰(zhàn)略（4）集中服務（5）直接零售67、 根據(jù)經營商品范圍劃分批發(fā)商類別，根據(jù)提供服務范圍劃分批發(fā)類別。P62根據(jù)經營商品范圍劃分：（1）綜合批發(fā)商（2）專類批發(fā)商（3）專業(yè)批發(fā)商根據(jù)提供服務范圍劃分：（1）完全功能批發(fā)商（2）有限功能批發(fā)商68、什么叫退出管理?退出管理應按照哪些步驟進行?P83退出管理：指顧客不再購買企業(yè)的產品或服務，終止與企業(yè)的業(yè)務關系。步驟：（1）測定顧客流失率（2）找出顧客流失的原因（3）測算流失顧客造成的利潤損失（4）制定留住顧客的措施69、某制造商若對其銷售渠道成員進行績效評估，那么該評估包括（P211）：1）渠道成員銷售評估2）渠道成員管理評估3）渠道成員發(fā)展評估

14、（面臨的競爭、成長前景）4）其他輔助評估（口碑、信譽、服務質量）70、在對渠道商的激勵中，以下屬于直接的經濟激勵的有（貨份品附增、廣告補貼、陳列設備獎勵、恢復庫存補貼）71、下游企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的動機是什么?（1）保證其所需產品的穩(wěn)定供應（2）通過聯(lián)盟降低渠道成本（3）通過渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)差異化72、什么是特許渠道分銷?73、什么叫選擇渠道成員形象匹配的原則知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴74.渠道戰(zhàn)略設計的核心是什么?渠道、網絡、市場、服務全部實現(xiàn)統(tǒng)一，共同做市場、共同謀發(fā)展。75、銷售渠道財務分析方法的種類（1）作業(yè)成本法（2）直接產品利潤法（3）渠道

15、成本與銷售額比率分析（4）現(xiàn)金流分析銷售渠道績效評估的財務指標：（1）渠道成本（2）銷售利潤率（3）資產收益率（4）凈資產收益率（5）資產管理比率76、建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件（1）各方在營銷資源上或能力上有互補的地方（2）各方共同構筑高的退出壁壘 (3)各方都有滿足對方需求的能力(4)假如聯(lián)盟后各方必須實現(xiàn)共贏77、ECR（有效客戶響應系統(tǒng)）的主要基礎架構分為：需求面管理、供應面管理、整合力和驅動力。78、物流體系的核心：采購、倉儲、配送和運輸79、銷售渠道激勵方法有那些？（一）直接的經濟性激勵：1）費用補貼2）實物獎勵（二）政策性激勵1）經銷專營權激勵2）返利獎勵3）價格折扣4）貨款政策

16、（三）服務性激勵1）提供人員培訓2）提供咨詢服務3）提供技術援助和支持4）促銷援助和支持分析題1.渠道設計目標有哪些。渠道成員一般有哪幾類?渠道系統(tǒng)有哪幾種?渠道設計是指以實現(xiàn)發(fā)現(xiàn)目標為目的，評估和選擇各種渠道結構，最終制定新型渠道方案或渠道改進方案的決策過程。渠道成員一般有如下幾類：制造商、中間商、終端用戶、輔助性成員。渠道的類型分為：傳統(tǒng)渠道和整合渠道；其中整合渠道包括垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、復合渠道系統(tǒng)。2、設計銷售渠道時需要考慮哪些產品特性?（1）產品的易毀性或易腐性 p126（2）產品價值（3）產品的體積與重量（4）產品的技術性3、企業(yè)在制定渠道戰(zhàn)略、進行渠道成員選擇過程中，需要

17、考查渠道成員的哪些能力?銷售能力、產品情況、經濟實力、區(qū)位情況、組織管理能力、歷史經驗、聲譽等方面。4、什么是顧客價值?企業(yè)主要從哪幾方面考察顧客價值?顧客價值：顧客通過購買商品所得到的收益和顧客花費的代價的差額。企業(yè)主要從潛在顧客價值、知覺價值、實際實現(xiàn)的顧客價值。5、獲得顧客忠誠的要點有哪些?（1）分析顧客需求，衡量顧客滿意度（2）提供滿意的產品和服務；提供附加利益；提供信息通道（3）顧客維系。6、消費者的種類有哪些?影響各種消費者購買行為的因素有哪些?（1）個人消費者：文化因素、社會因素、個人因素、心理因素。（2）組織消費者：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素。7、顧客市場中的關系營

18、銷策略有哪些?實施銷售渠道關系營銷的策略有哪些?關系營銷策略：（1）客戶關系管理（2）后營銷理論（3）接觸計劃（4）頻繁市場營銷理論（5）顧客忠誠計劃實施銷售渠道關系營銷的策略：（1）建立關系營銷的管理部門（2）頻繁營銷規(guī)劃、（3）發(fā)展與合作伙伴、顧客的個人聯(lián)系（4）個性化的營銷計劃（5）退出管理8、簡述關系營銷概念，企業(yè)對消費者市場進行關系營銷的核心是什么?關系營銷：關系營銷是以系統(tǒng)的理論為指導思想，將企業(yè)置于社會經濟大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動。關系營銷的核心：（1）顧客忠誠（2）梯度推進（3）作用方程9、結合波特五力模型，分析案例中的銷售策略。（1）供應商的議價能力 p84（2）購買者的議價能力（3）新進入者的威脅（4）替代品的威脅（5）同行業(yè)競爭者的競爭10、結合波特五案例和關系營銷特點，分析案例中的研發(fā)策略。11、簡要分析案例中是如何進行顧客市場關系管理的。1）客戶關系管理（了解客戶的需要）2）后營銷理論（特定的消費者通道）3）頻繁市場營銷理論（獎勵常客）4）接觸計劃（溝通）5）顧客忠誠計劃（忠誠計劃）12、第三方物流的作用是什么?（1）利用第三方物流可以降低成本（2）利用第三方物流可提升企業(yè)形象（3）利用第三方物流可降低風險