22個重點(diǎn)細(xì)節(jié)助升轉(zhuǎn)化率

1、22個重點(diǎn)細(xì)節(jié)助升轉(zhuǎn)化率店鋪簡介： IW(Icewilliam)，是有著八十多年的設(shè)計(jì)歷史的質(zhì)量箱包品牌，由意大利和發(fā)貨原創(chuàng)設(shè)計(jì)師以他們貴族風(fēng)格的設(shè)計(jì)理念，專為時尚、氣質(zhì) 女性設(shè)計(jì)打造。2011年末正式踏入中國市場，由箱包家族集團(tuán)IW提供天使基金。IW于打造箱包快速時尚新模式，為中國的消費(fèi)者提供高性價比的多品牌時尚 箱包產(chǎn)品。正文內(nèi)容：任何一個成功的網(wǎng)店，“內(nèi)功”都修煉的非常好。“內(nèi)功”在哪能看出來呢？就是潛在客戶能有多少成交。直觀的說就是“轉(zhuǎn)化率”越高，“內(nèi)功”就修 煉的越好。其實(shí)，店鋪流量少大家大不可必?fù)?dān)心，假設(shè)一天有100流量，就是有100個潛在的顧客，如果說你能讓這些顧客全部購買，理論

2、上轉(zhuǎn)化率100%， 就是成交100單，估計(jì)超級大賣家也不會忽視你的存在。要提高轉(zhuǎn)化率，首先我們必須清楚以下幾個基本的概念。一、轉(zhuǎn)化率詳解 什么是轉(zhuǎn)化率？ 是指一個產(chǎn)品或者店鋪的訪問人數(shù)和成交次數(shù)的比例。100個人點(diǎn)擊了某個寶貝，并賣出了5個，轉(zhuǎn)化率就是5%。轉(zhuǎn)化率主要受哪些因素制約？ 1.產(chǎn)品2.價格3.寶貝詳情4.促銷活動5.客戶評價6.銷量7.店鋪承諾8.店內(nèi)的客戶體驗(yàn)度9.適合目標(biāo)受眾和產(chǎn)品風(fēng)格的店鋪設(shè)計(jì)10.客服服務(wù)。但這些因素中沒有某個因素能起決定性作用的，只有全方位做好，才能發(fā)揮最大的優(yōu)勢。提高轉(zhuǎn)化率的必要前提？ 分析目標(biāo)受眾是提高轉(zhuǎn)化率的必要前提。大家可以親自做個試驗(yàn)，比如你想買

3、一款寶貝，用關(guān)鍵詞來搜索，看看銷量高的那些寶貝，是不是符合你的瀏覽習(xí)慣、心態(tài)，寶貝詳情是不是看完一張圖還想看下面的.這個就歸功于店主對目標(biāo)受眾的分析，才能做出你喜歡看的寶貝詳情。什么是目標(biāo)受眾？ 目標(biāo)受眾，就是你的產(chǎn)品適合的消費(fèi)人群或者你想把你的產(chǎn)品賣給哪個年齡段的人，更深入一點(diǎn)，就是你家的產(chǎn)品在哪個年齡段中最受歡迎。這不是個小 問題，我看過很多店鋪的設(shè)計(jì)大綱，其中的目標(biāo)受眾都是18到35歲之間.其實(shí)，這只是淘寶網(wǎng)購物的年齡段，而不是店鋪的主要消費(fèi)群體。目標(biāo)受眾需要怎樣分析？ 分析目標(biāo)受眾不僅僅是分析年齡，是要從年齡段中找出這些人的共同特性，便于“對癥下藥”。比如我們家店鋪從開店的時候就根據(jù)產(chǎn)

4、品特性定位在25-35歲之間的時尚，氣質(zhì)女性。從而分析他們的共同點(diǎn)：消費(fèi)層次（買一個包包99塊算便 宜，超過300大多數(shù)都不買）、消費(fèi)習(xí)慣（上班時間和晚上才逛淘寶）、職業(yè)（多數(shù)都是白領(lǐng)）、愛好（多數(shù)人的共同愛好都是喜歡“愛瘋4”，可同樣是多數(shù)人 沒買）、喜歡的顏色（卡其、黑色、杏色）、溝通（幾乎每人都有旺旺、有事情直接電話，很少短信）.為什么要對目標(biāo)受眾進(jìn)行仔細(xì)的分析？ 根據(jù)上述的案例，我們可以找出她們的共同屬性.1.她們與學(xué)生族在購物層次上有很大差距，絕不會因?yàn)橐粔K兩塊和客服磨蹭半天。她們不是喜歡便宜的產(chǎn)品，而是愛占小便宜。所以不要把產(chǎn)品以沒有附加值的價格售賣，她們會以為便宜不會好貨的。2.

5、她們幾乎都有旺旺與賣家聯(lián)系，但用旺旺的主要目的不是討價還價，是問清你的“店鋪承諾”，比如發(fā)貨時間，哪家快遞等等。所以在寶貝詳情醒目的地方應(yīng)該寫上這些，旺旺的快捷回復(fù)設(shè)置好相應(yīng)的語句。3.她們不喜歡五顏六色，或者太夸張的顏色，喜歡歐美風(fēng)，大牌風(fēng)。所以店鋪設(shè)計(jì)，簡潔大方是最適合他們的風(fēng)格。4.她們一年最少要換4個包包，多數(shù)是夏夏秋冬，而不是春夏秋冬所以要提前準(zhǔn)備好應(yīng)季的款式，并告知買家。5.她們沒網(wǎng)購之前都愛逛街，所以她們相信品牌，需要品質(zhì)。所以，品質(zhì)第一，價錢第二，只要你告訴了 顧客產(chǎn)品值這么多錢，她們就會買。6.她們周末都有自己的娛樂方式，一般不會把精力放在淘寶購物上，主要購物時間就是工作時間

6、和工作日的晚上。所以店鋪的 促銷活動不要放在周末.等等.這樣找出“癥狀”，我們就可以“對癥下藥”了。二、通過寶貝詳情頁20個細(xì)節(jié)的優(yōu)化，提升轉(zhuǎn)化率 大家都知道，淘寶的顧客在搜索商品的時候，是先搜索，然后碰到自己喜歡的，直接進(jìn)入，這里就進(jìn)入了寶貝詳情頁面。所以，寶貝詳情頁是提高轉(zhuǎn)化率的首要入口。一個好的寶貝詳情頁就像專賣店里一個好的推銷員。很多推銷員都能說會道，能把本來不想買的顧客說的立即買下，我們的寶貝詳情頁面也是一樣，就相 當(dāng)于一個推銷員，都需要面對各種顧客，唯一不同的是，推銷員可以見什么人說什么話，但寶貝詳情不能，對待所有顧客都必須一樣。這就是研究目標(biāo)受眾共同屬性 的原因。所有的產(chǎn)品都是通

7、過視覺傳達(dá)給消費(fèi)者的，一切的設(shè)計(jì)都是為產(chǎn)品的目標(biāo)受眾而做的，不是給自己看的，更不是強(qiáng)行植入。所以寶貝詳情的設(shè)計(jì)是非常重要的。說了這么多，大家可能覺得這些都與提高轉(zhuǎn)化率毫無關(guān)系呀，但是不仔細(xì)分析這些，下面要做的事情就會事倍功半的。下面就具體說說寶貝詳情頁面也就是提高轉(zhuǎn)化率的20個細(xì)節(jié)吧！ （一）寶貝詳情上部：1.品牌展示： 宣傳品牌，讓你的品牌或者店鋪在顧客心里有個大致的形象了解，同時還可以添加收藏店鋪的按鈕。一張融入了你店鋪產(chǎn)品的風(fēng)格，又有品牌理念和文化 的海報(bào)。能讓消費(fèi)者一眼看到你的產(chǎn)品是不是符合她的口味，如果符合了，那好，你的品牌也一起植入了，能不能成交就看下面的內(nèi)容啦。這個圖不能太大，但

8、要大 氣。很多圖片其實(shí)顧客都不會去仔細(xì)看的，但是往往能勾住顧客心理的就是一眼瞟過能瞟到的東西。就像一個想買LV風(fēng)格包包的顧客，進(jìn)入了酷奇的店鋪，肯定會 多看看，因?yàn)轱L(fēng)格差不多。但是如果這位顧客去了米奇的店鋪，她馬上就會出去，因?yàn)轱L(fēng)格不合適。2.店鋪活動海報(bào)： 海報(bào)的在寶貝詳情頁面的目的就是“造勢”，買家在購物時候都會想買到實(shí)惠，占到便宜，任何買家都是一樣。所以你得告訴他們這里能買到優(yōu)惠，買到 便宜。把活動的利益點(diǎn)鮮明的表現(xiàn)出來，讓買家覺得實(shí)力的存在，讓他們覺得在這里確實(shí)能買到便宜。（不過根據(jù)數(shù)據(jù)分析，店鋪廣告不像淘寶首焦一樣受歡迎，一 般顧客都希望你把店鋪好的產(chǎn)品展現(xiàn)出來，不愿意去點(diǎn)擊。）3.

9、零風(fēng)險(xiǎn)承諾： 正品保證、7天無理由退換，消保等等之類，看過某個電商網(wǎng)站的調(diào)查，網(wǎng)購人群當(dāng)中，心 里最害怕的就是購物的安全問題。所以，你不得不在顧客瀏覽寶貝之前就告訴他們，讓他們安心的看寶貝詳情，不要有這方面的顧慮，如果等他們看完詳情再來問客 服這些問題，估計(jì)就已經(jīng)損失了很多顧客了。但現(xiàn)在每家店鋪都有寫這些東西，我們怎么才能做的更好呢？記住，我們是要把這些東西植入到消費(fèi)者心里，而不是展 示這些詞語，所以得形象一些。例如：正品保證，為了突出是正品，我們可以把產(chǎn)品的正品包裝、或者吊牌、防偽碼之類的展示出來，這些也可以說是正品的一個標(biāo) 志吧，也是一個形象的植入。4.關(guān)聯(lián)銷售： 同類寶貝關(guān)聯(lián)（比如一個系

10、列的產(chǎn)品），互補(bǔ)寶貝關(guān)聯(lián)（大包加小包），其他寶貝關(guān)聯(lián)（不同類型的產(chǎn)品）。這里要注意的是“價格虛幻”，就是同類關(guān) 聯(lián)和互補(bǔ)關(guān)聯(lián)。例如：該產(chǎn)品的售價是150元，關(guān)聯(lián)銷售里面的產(chǎn)品最好是59元、99元、159元、199元四個檔次的產(chǎn)品。這樣做的目的，是為了挽回即 將調(diào)失的顧客，間接的提高轉(zhuǎn)化率。59元的產(chǎn)品會留著那些即將跳失的顧客？覺得價錢太貴了的，喜歡撿便宜的，不用你說，他們自然會跳進(jìn)去的；99元能留住 那些顧客？知道便宜沒好貨的，但又覺得150快有點(diǎn)小貴，產(chǎn)品的魅力屬性讓她覺得這產(chǎn)品她舍不得買，所以去99元看看是不是更劃算咯；159元留住哪些顧 客？點(diǎn)擊進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)不是自己想要的，對于價錢沒大所謂

11、的，既然進(jìn)來了，可以換個款式再看看。199元呢？肯定是高質(zhì)量的顧客，她們深知價錢高就會質(zhì)量好， 款式新穎，所以會去看看是不是適合自己的，是不是自己想要的。這樣，就可以盡可能多的留住即將跳失的顧客。另外，人以類聚，物以群分。無論是線上線下，人的從眾心理都是肯定的，在用戶瀏覽產(chǎn)品的時候，一句“有多少人已經(jīng)選擇了這款產(chǎn)品”、“買這款產(chǎn) 品的人還購買了某某產(chǎn)品”等等之類的小細(xì)節(jié)會讓顧客有認(rèn)同感：原來我的眼光不差，這么多人跟我一樣做了同樣的選擇，那不用說，買了5.發(fā)貨情況： 這是客戶問的最多的問題，比如默認(rèn)什么快遞，我要換快遞咋辦，一般什么時候發(fā)貨，什么時候到貨之類的。這不是一個“閃電發(fā)貨”的標(biāo)志就能解

12、決的 問題。你得詳細(xì)的告訴顧客，我們24小時內(nèi)發(fā)貨、默認(rèn)xx快遞，同時支持xx快遞，如果發(fā)EMS順豐需要聯(lián)系客服備注并補(bǔ)郵費(fèi)。這個解釋清楚了，不僅降低 了客服的詢問量，還給發(fā)貨打單節(jié)省很多時間。顧客也會認(rèn)為你的服務(wù)很細(xì)致，正規(guī)。6.客服鏈接： 很多商家都是把客服設(shè)置了將近20個，目的是想營造火爆的場面，其實(shí)對消費(fèi)者沒什么作用，在淘寶的買家都知道看你店鋪的信譽(yù)來判斷你店鋪的實(shí) 力。多了，就成了累贅了。但是如果你能分類，就恰到好處。比如，你是賣化妝品的，客服鏈接上面有一張圖片，可以寫上：“您最貼心的美容顧問”?？头忠?順便叫：護(hù)膚品顧問、化妝品顧問或者中性、油性皮膚顧問等等。還有售后客服，查單

13、客服，投訴建議等等，這里就可以讓顧客覺得你比別人更專業(yè)、更值得信賴、 更有親切感。 （二）寶貝詳情 1.魅力屬性： 這個是寶貝詳情最關(guān)鍵的地方。就是產(chǎn)品的價值提現(xiàn)，顧客對此產(chǎn)品感興趣，才會去點(diǎn)擊。所以你得首先告訴顧客，此產(chǎn)品好嗎？為什么值這么多錢？為 什么值得你購買？此處海報(bào)部分就是宏觀的描述產(chǎn)品的賣點(diǎn)，給顧客對產(chǎn)品有個宏觀的印象，讓他們覺得物有所值。比如箱包類目的，就可以從款式，用料，搭配， 場合等等幾個因素去分析宏觀的賣點(diǎn)。一張宏觀的產(chǎn)品魅力屬性的海報(bào)，盡量用圖片來展示，不要加入過多的文字。顧客是沒有那么多時間來仔細(xì)瀏覽你文字的。相 信大家都知道羊皮堂的透氣鞋，只有品牌LOGO沒

14、有任何文字的海報(bào)，主要就給顧客傳達(dá)了鞋子“透氣”的魅力屬性，在我們看來是在平常不過的一個產(chǎn)品屬性 了，卻被羊皮堂很好利用而一夜成名。2.設(shè)計(jì)理念： 看一個產(chǎn)品的產(chǎn)品描述就應(yīng)該像看一段故事情節(jié)一樣，看完一節(jié)想繼續(xù)看下一節(jié)，不知不覺思緒就被故事的情節(jié)牽著走了。一款好的產(chǎn)品，必須有它的設(shè) 計(jì)理念。就像一個好的品牌，必然有它的品牌故事一樣。如果你告訴顧客這個產(chǎn)品做出來能賺錢，所以我做了。誰還會買呢？這里，就得用到上述的目標(biāo)受眾的分析 了。例如產(chǎn)品的目標(biāo)受眾很明確，就是學(xué)生族，打工族，女性。你就得找出他們的共同特征-省錢，圖便宜。做出能吸引她們的設(shè)計(jì)理念或者設(shè)計(jì)故事，哪怕是促 銷原因，也可以。3.宏觀的

15、產(chǎn)品細(xì)節(jié)： 宏觀和細(xì)節(jié)本身是一對反義詞。但怎么又聯(lián)系到一起了呢？其實(shí)很簡單，就是讓顧客不用滑動鼠標(biāo)滾輪，就能大概掌握產(chǎn)品的一些屬性。和下面的細(xì)節(jié)有 所相似，但又不完全相同。這可不是畫蛇添足，帶著這些細(xì)節(jié)問題去下面寶貝里面尋找答案，就可以增加頁面瀏覽時間，既然想去找答案，那喜歡這產(chǎn)品的程度也不 僅僅是看看而已啦。帶著問題找答案和帶著答案看問題效果是截然不同的。4.溫馨提示： 這里的文字內(nèi)容可以多種多樣?？梢允钱a(chǎn)品的使用說明，保養(yǎng)說明，或者對產(chǎn)品有點(diǎn)的闡述等等，上述已經(jīng)植入了很多信息，這里就可以讓顧客緩解下視 覺疲勞，同時鼠標(biāo)滾輪輕輕一滑，還能植入一點(diǎn)信息，比如產(chǎn)品是真皮外套，就可以寫上保養(yǎng)說明，

16、就像專賣店買東西都有品牌包裝，說明書等等是必備的條件，一 看到這些就知道是正品，是專賣店或者商城買的如果是小攤，就是隨便一塑料袋就提著走了。其實(shí)顧客都不會仔細(xì)看的，只是鼠標(biāo)滑動的時候產(chǎn)品的價值便植入了 顧客心里。5.優(yōu)勢對比:產(chǎn)品優(yōu)勢和價格對比。產(chǎn)品優(yōu)勢包括產(chǎn)品的用料、材質(zhì)、款式、工藝等等。又一次展現(xiàn)產(chǎn)品的價值，告訴顧客它不僅僅是值，而且是超值。這就是同行競爭最有價值的手段，也是你的價格比別人高的理由。就算你不對比，顧客也會在心里和其他同類產(chǎn)品對比的。6.買家點(diǎn)評 顧客好評如潮，買家分享的文字內(nèi)容以及圖片，新品試用心得、買家真人秀等等.7.產(chǎn)品規(guī)格： 何為產(chǎn)品規(guī)格？就是設(shè)計(jì)屬性。不知道大家有沒

17、有發(fā)現(xiàn)，幾乎所有店鋪寶貝描述的底部都有產(chǎn)品的大小，重量，材料等等的解釋，也有實(shí)物對比，多數(shù)是 一個表格加一張圖片。但是從客服反饋的信息了解到，問這些問題的顧客還是非常多。原因出在哪呢？仔細(xì)想想自己的購物經(jīng)歷，比如當(dāng)你在實(shí)體店看上一件衣服的 時候，你是不是會立即叫推銷員拿下來你試穿一下呢？（這衣服領(lǐng)口上都寫著尺碼呀）（頁面最底部有呀）。試穿就表明你很喜歡這件衣服，試穿的目的就是為了仔 細(xì)看看是不是真的適合自己。把這一系列動作換到淘寶來，當(dāng)你看上一件寶貝是不是就得了解這個屬性呢？而不是等“結(jié)賬”的時候再來試吧。所以我覺得產(chǎn)品規(guī)格 放在這里比放在最底部效果好很多。8.模特、細(xì)節(jié)略 這些多數(shù)賣家都做的

18、比我好，呵呵！這里有必要注意的一點(diǎn)就是，細(xì)節(jié)是對產(chǎn)品價值的植入，而不是單純的展示。比如我們箱包行業(yè)，包包的五金是分很 多種類的，有好的，也有便宜的。但是很多賣家的寶貝細(xì)節(jié)里面，一張五金的細(xì)節(jié)圖下面寫著“高檔五金”。這是完全不能給客戶提供任何信息的，因?yàn)橹灰琴u包 的，寶貝詳情里面就有高檔五金幾個字。-_-。還有的寫著“高檔淺色五金”，這個詞語只有箱包行業(yè)的人才知道，是比普通五金好，但是客戶不知道呀，你要告 訴顧客高檔在哪？它比哪些五金好，好在哪？這樣才能植入到顧客意識里面，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他的高檔一些。9.實(shí)物對比 這里說的是對比，不是非要拿本書做參照物的。很多賣家都拿著書放在產(chǎn)品前拍一張，但

19、是圖片上既看不到寬度，也看不到高度。實(shí)物對比，就是找顧客最熟悉大小的物品來和你買的產(chǎn)品參照對比。10.導(dǎo)購按鈕 不要以為一個寶貝，只要全方位展示了，顧客就會買了。一個沒有服務(wù)員需要自己去廚房端菜的餐館，我想沒人去吧，除非是快餐店。這里就是客戶體驗(yàn) 度的重要體現(xiàn)，要為所有的顧客考慮。有的看完了寶貝詳情，會立即付款；有的看完了寶貝詳情還想看看其他的；有的看完了寶貝詳情想在你家賣，但有覺得有點(diǎn) 貴.所以你得為所有人考慮。為了不讓這些客戶流失，這里可以放置“收藏次寶貝（不用再翻到頂部去收藏了）、回到頂部（立即購買）、返回首頁（看 更多優(yōu)惠）、查看所有寶貝（選自己最喜歡的）、VIP專區(qū)（為把新客戶變成老

20、客戶做準(zhǔn)備）等等。這樣，就算不想買次寶貝的人，也至少能夠挽留他們在你店鋪 里面逛。 （三）寶貝詳情底部 1.產(chǎn)品包裝 正品、品質(zhì)的再一次保證2.重申購物零風(fēng)險(xiǎn)： 看完產(chǎn)品我是賣呢，還是不賣呢？當(dāng)然不敢買呀，這么好的描述怕是騙人的。現(xiàn)在要重申店鋪零風(fēng)險(xiǎn)購物的承諾。顧客產(chǎn)生網(wǎng)購行為最在乎的就是安全。 像什么七天免費(fèi)包退包換、假貨舉報(bào)有獎等等之類的口號，別心疼，一定要打出來.這是一種服務(wù)理念，有了這種口號，就算你只是說說而已，也會讓你的轉(zhuǎn)化率搜 搜的往上漲。3.關(guān)聯(lián)銷售:現(xiàn)在就是新一輪的關(guān)聯(lián)銷售的，千萬別小看這個位置哦，大家可以想想自己的購物經(jīng)歷，最下面的評價詳情是不是每個人都會看的呢？所以不別擔(dān)心寶貝描述后面的東西沒人看哦。4.店鋪活動： 這里的活動不是優(yōu)惠活動哦，是增加客戶黏度的活動，讓顧客覺得你把他們當(dāng)回事兒了，而不是把賺錢放第一位。比如“寫好評中大獎”“寫分享，贏愛 瘋”“關(guān)注掌柜說，特價天天有”“加入幫派，看你今天中獎了嗎？”之類的。這里的重點(diǎn)就是好評和分享，因?yàn)榇蠹叶贾?，評分對一個店鋪是多么的重要。但是 即使你真的是虧本做促銷，但是顧客拿到東西后才不會