談判與推銷技巧自考題

1、談判與推銷技巧自考題-5( 總分： 100.00 ，做題時間： 90 分鐘 )一、 單項選擇題 ( 總題數(shù)： 22，分數(shù)： 22.00)1. 談判發(fā)生的基礎(chǔ)和原因是 _A利益 B 談判目標(biāo)C價值 D 溝通（分數(shù)： 1.00 ）A. B.C.D.解析：本題主要考查的知識點為談判發(fā)生的原因和基礎(chǔ)。談判者是有著明確目的性的行為。談判的參與者有著各自獨立的、明確的利益要求，參與談判的目的是為了實現(xiàn)和滿足各自的利益需求，故利益是談判的發(fā)生的基礎(chǔ)和原因。2. 下列選項中不屬于談判的一般特征的是_A是實現(xiàn)和滿足利益需求的行為 B 是一種協(xié)商分配有限資源的決策過程C是談判者的相互作用過程 D 是內(nèi)部溝通的一種

2、特有形式（分數(shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析：主要考查知識點為談判的特征。談判的特征： (1) 是實現(xiàn)和滿足利益需求的行為。 (2) 是一種協(xié)商分配有限資源的決策過程。 (3) 是談判者的相互作用過程。3._ 是尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳談判結(jié)果。A價值 B 利益C理性談判D 談判（分數(shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析：4. 解決現(xiàn)有沖突、防止或避免潛在沖突的有效手段是_A談判 B 合作C征服 D 戰(zhàn)爭（分數(shù)： 1.00 ）A. B.C.D.解析：5. 談判雙方權(quán)利和義務(wù)所指向的對象是_A談判合同B 談判主體C經(jīng)濟效益D 談判客體（分數(shù)： 1.00 ）A.B.C.D.

3、解析：本題主要考查的知識點為談判談判客體。談判客體是談判的核心，是一切談判活動的中心，它是談判雙方權(quán)利和義務(wù)所指向的對象。6. 交易談判中能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的一切外部因素構(gòu)成_A談判合同B 談判環(huán)境C經(jīng)濟效益D 談判議題（分數(shù)：1.00 ）A.B.C.D.解析：7. 談判雙方正式接觸，就談判的非實質(zhì)性內(nèi)容進行交流的過程是談判的A開局階段 B 準(zhǔn)備階段_C磋商階段D 終結(jié)階段（分數(shù)： 1.00 ）A. B.C.D.解析：8. 談判過程結(jié)束的標(biāo)志是 _A妥協(xié)讓步 B 簽訂協(xié)議C宣告終止合作D 激烈沖突（分數(shù)： 1.00 ）A.B. C.D.解析：本題主要考查的知識點為談判過程的終結(jié)。簽訂協(xié)議是商務(wù)

4、談判過程全部結(jié)束的標(biāo)志，也預(yù)示著談判各方交易合作過程的開始。9. 談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對等產(chǎn)生的談判沖突屬于_A利益沖突B 關(guān)系沖突C價值沖突D 結(jié)構(gòu)性沖突（分數(shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析：本題主要考查的知識點為結(jié)構(gòu)性沖突。引起結(jié)構(gòu)性沖突的主要原因有：談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對等；存在時間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因素；談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為等。10. 談判只是一個 _A對抗和沖突的過程B 溝通和協(xié)調(diào)的過程C合作的過程D 合作與沖突的過程（分數(shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析：11. 由于談判雙方不同的生活方式所導(dǎo)致的沖突是_A利益沖突

5、 B 價值沖突C結(jié)構(gòu)性沖突D 關(guān)系沖突（分數(shù)： 1.00 ）A.B. C.D.解析：本題主要考查的知識點為價值沖突。價值沖突產(chǎn)生的原因有：談判雙方的價值評價標(biāo)準(zhǔn)的差異以及宗教信仰、道德判斷和生活方式差異等。12. 下列能使談判主體走出談判的“囚徒困境”的是_A協(xié)商 B 一次博弈C合作 D 重復(fù)博弈（分數(shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析：13. 較差的溝通質(zhì)量將導(dǎo)致 _A數(shù)據(jù)沖突 B 關(guān)系沖突C結(jié)構(gòu)性沖突D 價值沖突（分數(shù)： 1.00 ）A.B. C.D.解析：本題主要考查的知識點為關(guān)系沖突。強烈的情緒、誤解、較差的溝通質(zhì)量或錯誤的溝通等是導(dǎo)致關(guān)系沖突的主要原因。14. 談判空間的端點是雙

6、方的 _A談判空間 B 聯(lián)合收益C保留價格D 公共價值（分數(shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析：本題主要考查的知識點為保留價格。保留價格是臨界價格，是談判空間的端點，即低于或高于此價格，談判者將不會接受任何解決方案。15. 談判者應(yīng)該始終將談判利益和事項、方案分開，將注意力集中于_A事項B 方案C合作的過程D 利益（分數(shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析：16. 產(chǎn)生聯(lián)合收益的經(jīng)常性來源是 _A價值沖突 B 談判者差異C合作 D 合作與沖突（分數(shù)： 1.00 ）A.B. C.D.解析：17. 下列關(guān)于談判過程中沖突與合作的說法，錯誤的是_A談判是合作與沖突兼而有之的過程B談判過程中沖突

7、與合作的矛盾會發(fā)生變化C談判是一個處理合作和沖突矛盾的過程D合作與沖突時談判中不相關(guān)聯(lián)的兩部分（分數(shù)： 1.00 ）A.B.C.D. 解析：本題主要考查的知識點為談判中沖突與合作。合作與沖突時談判中不可分割的、相互關(guān)聯(lián)的兩部分。談判既是一種競爭和沖突，也是一種合作。18. 在談判中，作為談判一方如果沒有受到尊重，則在以后合作中他會反映冷淡，這是_A過程中利益B 關(guān)系中利益C原則中利益D 結(jié)果中利益（分數(shù)： 1.00 ）A. B.C.D.解析：本題主要考查的知識點為過程中的利益。過程中的利益是指談判過程中的利益，它是否能得到滿足，可能對未來的談判產(chǎn)生重大影響。19. 從談判每一方的角度來看其利益

8、都有改善，一方的利益的增加并不是來自另一方的利益的損失。上述陳述是指 _A共同利益C聯(lián)合收益B 聯(lián)合行動D 交換利益（分數(shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析：主要考查知識點為聯(lián)合利益。聯(lián)合收益意味著從談判每一方的角度來看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是來自另一方面利益的損失，所以聯(lián)合收益是一種帕累托改進。20._ 從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力。A強制性 B 補償和交換C遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)D 認同力（分數(shù)： 1.00 ）A. B.C.D.解析：21. 談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力是A競爭力

9、B 主導(dǎo)力C談判力 D 控制力_（分數(shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析：22. 推動談判順利進行的重要力量是_A過程中的利益B 原則中的利益C良好和有效的關(guān)系D 競爭與合作（分數(shù)： 1.00 ）A.B.C. D.解析：二、 多項選擇題 ( 總題數(shù)： 6，分數(shù)： 12.00)23. 一次完整的交易談判過程一般包括_（分數(shù)： 2.00 ）A. 談判準(zhǔn)備B. 談判開局C. 談判磋商D. 談判終結(jié)E. 以上全錯解析：主要考查的知識點為談判過程。一次完整的談判過程包括四個階段：談判準(zhǔn)備、談判開局、談判磋商、談判終結(jié)。24. 談判者的兩難選擇是 _（分數(shù)： 2.00 ）A. 創(chuàng)造價值B. 使用價值C

10、. 支配價值D. 索取價值 E. 以上全是解析：本題主要考查的知識點為談判者的兩難選擇。談判既是談判者創(chuàng)造價值的合作過程，也是談判者索取價值的競爭過程。由于談判存在相互對立的這樣兩個過程，因此，每一個談判者都可以在下面這兩種行為中作出選擇：創(chuàng)造價值和索取價值。25. 影響和改變談判空間的因素有 _（分數(shù)： 2.00 ）A. 談判利益B. 談判替代選擇C. 潛在談判協(xié)議D. 談判者的創(chuàng)造價值E. 談判者的索取價值解析：26. 評估談判者利益的步驟有 _（分數(shù)：2.00 ）A. 詳細列出談判事項B. 確認隱含于事項、議題中的種種談判者利益C. 對于每一種事項、議題，詳細列出實現(xiàn)利益的最好和最差的方

11、案 D. 權(quán)衡各種事項、利益之間的相對重要性 E. 改變、修正不同利益之間的相對重要性解析：本題主要考查知識點是評估談判者利益的步驟。評估談判者利益的步驟有：(1) 詳細列出談判事項，確認隱含于事項、議題中的種種談判者利益。(2) 對于每一種事項、議題，詳細列出實現(xiàn)利益的最好和最差的方案。(3) 權(quán)衡各種事項、利益之間的相對重要性。(4) 改變、修正不同利益之間的相對重要性。27. 下列關(guān)于聯(lián)合收益說法不正確的是_（分數(shù)： 2.00 ）A. 任何一方都沒有利益的改善B. 一方利益的增加來自另一方的損失C. 聯(lián)合收益可以創(chuàng)造更高的價值D. 聯(lián)合收益雙方不是互益互補E. 以上全錯解析：28. 我們

12、尋找構(gòu)成談判力來源的因素的路徑有_（分數(shù)： 2.00 ）A. 什么因素必然導(dǎo)致出現(xiàn)最有利的談判結(jié)果B. 什么因素最具有談判力C. 什么因素可以決定和限制談判空間D. 什么因素可以拓展和擴大談判空間E. 什么因素可以調(diào)整談判者對事項與隱含利益關(guān)系的理解，從而影響和改變談判空間解析：三、 簡答題 ( 總題數(shù)： 6，分數(shù)： 36.00)29. 簡述談判的構(gòu)成要素。（分數(shù)： 6.00 ）_正確答案： ( 談判一般有以下的三個構(gòu)成因素：談判主體、談判客體和談判環(huán)境。(1) 談判主體是指代表各自利益參加談判的當(dāng)事人。(2) 談判客體是談判的核心，是一切談判活動的中心。(3) 談判環(huán)境是能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的

13、一切外部因素。)解析：30. 交易談判與其他談判相比較有哪些特征？（分數(shù)： 6.00 ）_正確答案： (1) 談判主體是尋求利益最大的理性主體，談判者追求在相互作用過程中，通過最優(yōu)的行動和決策實現(xiàn)利益最大化，因此，它是一種理性談判。(2) 談判發(fā)生的基礎(chǔ)是滿足商業(yè)利益。商務(wù)談判是以商業(yè)利益的滿足為發(fā)生基礎(chǔ)的，是在尋求商業(yè)利益滿足中的相互依賴和相互沖突關(guān)系，引發(fā)利益主體通過談判在尋求協(xié)調(diào)和合作中滿足和實現(xiàn)各自的利益。(3) 談判核心議題是價格。談判核心牽涉到價格，因為價格的高低直接關(guān)系到實際所能獲得的利益的大小。)解析：31. 簡述談判者兩難選擇的解決。（分數(shù)： 6.00 ）_正確答案： (1)

14、 “非贏即輸”的談判哲學(xué)認為談判就是向?qū)Ψ剿魅慝@得自己的利益，這種觀念主張談判只有索取價值，否定創(chuàng)造價值，雖然解決了兩難選擇，但是談判的總體效果不是最佳。(2) “雙贏”的談判哲學(xué)指談判主體之間在沒有根本性的沖突， 利益完全一致的基礎(chǔ)上通過協(xié)商和合作共同尋求聯(lián)合收益的過程。(3) 博弈論的角度解釋： 談判主體一方經(jīng)過幾次重復(fù)博弈發(fā)現(xiàn)自己利益的增加要小于與對方幾次回合后的利益損失積累，而謀求合作中的創(chuàng)造價值更加有利，因此，對方也會以合作的態(tài)度參與談判而避免過度索取價值，從而使談判走出“囚徒困境”。 )解析：32. 對談判力有哪些認識誤區(qū)？（分數(shù)： 6.00 ）_正確答案： (1) “如果一方能

15、夠向另一方發(fā)出威脅，迫使對方按照己方的意愿行動，它就是有談判力的”。(2) “擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力”。(3) “置談判對方于不利位置，可以增大談判力”。(4) “理性的談判者在談判中具有談判力”。在上述每一種說法中，被認為是具有談判力的一方，最終都沒有獲得更有利的談判結(jié)果。顯然，圍繞談判力問題的這些常見的認識是錯誤的。 )解析：33. 簡述評估談判者利益的規(guī)則。（分數(shù)： 6.00 ）_正確答案： ( 評估談判者利益有以下規(guī)則：(1) 從仔細聆聽對方的發(fā)言和對方進行清晰的溝通中認識和確定對方的談判利益和利益偏好。(2) 注意傾聽與談判沒有利害關(guān)系的第三方所提供的意見。(3)

16、采用換位思考，扮演另一方的角色有助于加深對方利益的理解。(4) 運用調(diào)查的方法提高利益評估的準(zhǔn)確性。(5) 要注意心理和文化因素對談判者利益和利益偏好的影響。)解析：34. 簡述談判力的來源。（分數(shù)： 6.00 ）_正確答案： ( 談判力的來源有以下幾個因素：(l) 強制性：它從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力。(2) 補償和交換：它是一種通過創(chuàng)造或擴展談判的可能性協(xié)議空間，從而尋求增大談判力的能力。(3) 遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)：談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對方對談判空間的看法發(fā)生改變，從而促使談判空間發(fā)生有利的改變

17、。(4) 認同力：信服、尊敬和認同會增大個人的權(quán)利感，這一結(jié)論也適用于談判行為。(5) 知識和信息：知識和信息也是可以賦予談判者談判力的來源。)解析：四、 論述題 ( 總題數(shù)： 2，分數(shù)： 20.00)35. 試述談判沖突的表現(xiàn)形式。（分數(shù)： 10.00 ）_正確答案： ( 沖突常見的有五種：(1) 利益沖突。這類談判沖突主要是由于談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關(guān)系所引起的。(2) 結(jié)構(gòu)性沖突。這類沖突是由一些客觀或主觀的因素引起的。如：談判主體的資源控制、談判力量、破壞性行為等。(3) 價值沖突。這類沖突是由宗教信仰、道德判斷和生活方式差異等引起的。(4) 關(guān)系沖突。這類沖突是由強烈

18、的情緒、誤解和錯誤的溝通等導(dǎo)致的。(5) 數(shù)據(jù)沖突。談判中傳遞給對方的是錯誤的信息或者相關(guān)信息解釋的不充分和不全面等。)解析：36. 試述談判主體達成共享利益協(xié)議的方法和策略。（分數(shù)： 10.00 ）_正確答案： ( 談判者創(chuàng)造共享利益協(xié)議的方法和策略常見的有以下幾種：(1) 在談判的單一事項上找到各方認可的解決方案可以創(chuàng)造共享利益。(2) 將談判視為解決共同問題的過程，通過溝通和共同討論找到創(chuàng)造性地解決問題的方法。(3) 在談判中突出強調(diào)各方共同的認識、道德、價值觀、信仰或目標(biāo)，并把這些與所有具體事項的解決方案聯(lián)系起來，可以創(chuàng)造和增進共享利益。(4) 建立良好的談判關(guān)系，制造一種愉快的談判氣氛有助于談判者創(chuàng)造談判的公共價值。(5) 正確把握這樣一些因素也會使原本就有實質(zhì)意義的協(xié)議變得對各方更有價值。)解析：五、 案例分析題 ( 總題數(shù)： 1，分數(shù)： 10.00)美國 A 工程公司到中國與中國B 公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評，建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場，認真考慮改善價格。 A 工程公司做了一番解釋后仍不降價并說其價格是如何合理。中方對其條件又做了分析， A 工程