2020年(商業(yè)計(jì)劃書)藥房連鎖有限公司商業(yè)計(jì)劃書

1、藥房連鎖有限公司商業(yè)計(jì)劃書* 大藥房連鎖有限公司授方：商業(yè)計(jì)劃編號(hào)： 簽字： 公司： 日期： 機(jī)密文件，注意保密。第一部分藥品流通業(yè)總體綜述4第一章 國(guó)內(nèi)藥品流通業(yè)的現(xiàn)狀4一、中國(guó)藥品市場(chǎng)的容量和增長(zhǎng)預(yù)期 4二、中國(guó)藥品零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀和增長(zhǎng)預(yù)期 4三、中國(guó)醫(yī)藥連鎖零售業(yè)特征及競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 5四、醫(yī)藥連鎖零售業(yè)的顯著優(yōu)勢(shì) 6五、醫(yī)藥連鎖零售業(yè)主要產(chǎn)品和服務(wù) 7六、醫(yī)藥連鎖零售業(yè)的發(fā)展機(jī)遇 8七、結(jié)論- 我們處在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)？1 0第二章 濟(jì)南市醫(yī)藥零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀及分析1 0一、山東市場(chǎng)容量和狀況簡(jiǎn)析 10二、濟(jì)南市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 11三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的簡(jiǎn)要分析 11七、加盟連鎖店2 0第四章組建公

2、司 13一、總則 13二、投資方 13三、公司的設(shè)立 13四、經(jīng)營(yíng)范圍 14五、投資總額與注冊(cè)資本 14六、發(fā)展規(guī)劃 15七、董事會(huì) 15八、經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu) 16九、勞動(dòng)管理 17十、稅務(wù)、財(cái)務(wù)和審計(jì) 17十一、利潤(rùn)分配 17十二、經(jīng)營(yíng)期限 18十三、解散和清算 18第五章公司化運(yùn)做 18一、經(jīng)營(yíng)定位 18二、連鎖經(jīng)營(yíng)模式 18三、顧客層定位 19四、經(jīng)營(yíng)范圍 19五、連鎖店的經(jīng)營(yíng)形態(tài) 20六、直營(yíng)連鎖店 20第六章贏利模式簡(jiǎn)要分析2 2第七章具體業(yè)務(wù)運(yùn)做、區(qū)域發(fā)展計(jì)劃和財(cái)務(wù)損益測(cè)算23第三部分風(fēng)險(xiǎn)及防范2 6第八章風(fēng)險(xiǎn)的種類2 6第九章風(fēng)險(xiǎn)的防范2 6第一部分藥品流通業(yè)總體綜述第一章 國(guó)內(nèi)藥品

3、流通業(yè)的現(xiàn)狀一、中國(guó)藥品市場(chǎng)的容量和增長(zhǎng)預(yù)期改革開放前,我國(guó)一直實(shí)行醫(yī)藥合業(yè)的醫(yī)藥商品流通模式,95%以上的藥品通過(guò)醫(yī)院流到患者手中,因此,零售藥店社會(huì)需求不大。改革開放以后到90 年代初，流動(dòng)人口的增加促進(jìn)了零售藥店的發(fā)展，此時(shí)零售藥店的銷售額在全國(guó)統(tǒng)計(jì)中有了一定的增長(zhǎng)，上升到15% 左右，當(dāng)時(shí)連鎖還沒(méi)有普遍開始。90 年代中后期，隨著改革開放的深入，連鎖藥店應(yīng)運(yùn)而生了，特別是到1998 年底，國(guó)務(wù)院頒布了44 號(hào)文件，就是關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的通知，決定要搞定點(diǎn)藥店、定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，進(jìn)行醫(yī)療制度改革，允許患者持方外購(gòu)；1999 年下半年，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委又發(fā)出關(guān)于深化醫(yī)藥流通體制改革的

4、指導(dǎo)意見(jiàn)，倡導(dǎo)零售企業(yè)實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)制。同時(shí)我國(guó)五項(xiàng)醫(yī)療改革政策即醫(yī)療體制改革醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營(yíng)、藥品分類管理、流通體制改革、藥價(jià)改革進(jìn)行了具體的實(shí)施和深化，這些都為連鎖藥店的發(fā)展提供了良好的契機(jī)。藥品市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展而穩(wěn)定增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)速度高于預(yù)計(jì)的GDP增長(zhǎng)率。 2000 年至 2004 年， 我國(guó)藥品市場(chǎng)總量從1084.5 億元增加到1882.47億元 , 增長(zhǎng)了 73.58% ， 2005 年藥品市場(chǎng)總量達(dá)到了2120 億元。由于中國(guó)快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的帶動(dòng)能力被普遍看好，預(yù)計(jì)“十一五”期間，我國(guó)藥品需求年平均遞增幅度有可能達(dá)到12 ， 到 2010 年， 全國(guó)藥品需求將達(dá)到373

5、0億元，比2005 年凈增 1610 億元。藥品市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)為零售藥業(yè)提供了良好的成長(zhǎng)空間。二、中國(guó)藥品零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀和增長(zhǎng)預(yù)期目前， 藥品主要是通過(guò)醫(yī)院診所銷售、獨(dú)立藥店銷售和連鎖藥店銷售三種渠道進(jìn)行。統(tǒng)計(jì)表明，中國(guó)的藥品（西藥、中成藥和保健品） 消費(fèi) 71% 是通過(guò)醫(yī)院和診所銷售的，零售渠道僅占29% ，大大低于發(fā)達(dá)國(guó)家的水平。隨著新的醫(yī)保體制建立、醫(yī)藥分家、非處方藥法規(guī)出臺(tái)、報(bào)銷藥品目錄制定等一系列醫(yī)療制度改革， 將大大激發(fā)醫(yī)藥零售行業(yè)增長(zhǎng)。相對(duì)于整體藥品市場(chǎng)的平穩(wěn)增長(zhǎng)，連鎖零售藥業(yè)的市場(chǎng)在未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)仍將快速增長(zhǎng)。目前，中國(guó)醫(yī)藥連鎖零售業(yè)仍處于起步階段，零散布局、規(guī)模缺乏、地區(qū)差

6、異明顯，這無(wú)疑是一塊尚未成熟的處女地，呈現(xiàn)出以下主要特征：經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、數(shù)量多、實(shí)力弱，難以形成規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如中國(guó)第一大連鎖藥店湖南老百姓大藥房2004 年銷售額是18.2 億元 ,而美國(guó)最大的藥店CVS，其處方藥銷售額達(dá)到85 億美元。雖然絕大多數(shù)醫(yī)藥零售企業(yè)號(hào)稱連鎖企業(yè)，但是其離真正的流通連鎖企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)還有很大距離。沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)定位模糊，缺乏整體的營(yíng)銷策略，缺乏差異化的營(yíng)銷手段。單純依靠?jī)r(jià)格的低水平競(jìng)爭(zhēng)，管理手段落后，服務(wù)品種單一，品牌建設(shè)與經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重滯后。在構(gòu)建物流配送方面，幾乎很少的連鎖企業(yè)有現(xiàn)代意義上的配送中心，配送軟件的使用和聯(lián)網(wǎng)水平非常原始。人才的奇缺，制約中國(guó)連鎖藥業(yè)的

7、快速發(fā)展。連鎖藥店所缺的人才主要體現(xiàn)以下幾個(gè)方面：真正理解現(xiàn)代流通業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)管理人才、醫(yī)藥電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)、執(zhí)業(yè)藥師、營(yíng)銷企劃與品牌傳播、培訓(xùn)人才等。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，截至2004 年 12 月 31 日，全國(guó)藥品連鎖企業(yè)已達(dá)1624家，門店已達(dá)18 萬(wàn)家。 2004 年，百?gòu)?qiáng)藥店中前十名實(shí)現(xiàn)銷售額97.06 億元，占國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)5.16% （美國(guó)前十名占比為50%以上），集中度非常低，很明顯是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)；十強(qiáng)企業(yè)共有10907 家門店，平均每家門店銷售額為 89 萬(wàn)元（ CVS 每家藥店平均銷售額約500 萬(wàn)美元），說(shuō)明門店的規(guī)模偏小。即使是排名第一的湖南老百姓大藥房，銷售額也只有18

8、億元，市場(chǎng)份額很小，不具備核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō)， 目前中國(guó)藥品零售市場(chǎng)正處于群雄逐鹿的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，還缺乏真正的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。2004 中國(guó)連鎖藥店百?gòu)?qiáng)前十名（按銷售額排名）排名名稱銷售額（萬(wàn)元）門店數(shù)量（家）1湖南老百姓大藥房連鎖有限公司182000522遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司1260804763湖北同濟(jì)堂藥房有限公司11500028684深圳海王星辰醫(yī)藥有限責(zé)任公司1014697135重慶桐君閣大藥房連鎖有限責(zé)任公司8818042166上海華氏大藥房有限公司75100* 稅后3777江西開心人大藥房連鎖有限公司86520458重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司7800017059哈爾濱人民同泰醫(yī)

9、藥連鎖店6026011910深圳市中聯(lián)大藥房有限公司580003361 、醫(yī)藥連鎖能夠在藥品零售市場(chǎng)上異軍突起，確實(shí)有其不可比擬的優(yōu)勢(shì)。首先， 藥品是一種特殊的商品，對(duì)質(zhì)量保證體系有嚴(yán)格的要求，而連鎖店統(tǒng) 一的配送和服務(wù)能夠較好地適應(yīng)這一要求，增強(qiáng)顧客心理上的安全感。其次，連鎖可以進(jìn)一步降低成本。國(guó)家規(guī)定零售行業(yè)的毛利潤(rùn)是15 ，加上批發(fā)商所給的折扣，一般毛利潤(rùn)為25 。連鎖經(jīng)營(yíng)由于實(shí)行統(tǒng)一配送，建立自己先進(jìn)的物流配送中心后，可以降低進(jìn)貨成本，從而擁有更多的降價(jià)空間。三是隨著非處方藥比例的不斷增長(zhǎng)，市民開始逐漸養(yǎng)成到連鎖藥店或者醫(yī)藥超市買藥品的習(xí)慣，連鎖藥店可以以全新的理念、全新的形式、全新的

10、服務(wù)吸引更多的顧客。同時(shí)，連鎖店在提供新的服務(wù)，如電話購(gòu)物、代客煎藥、送藥上門等服務(wù)上有不可替代的優(yōu)勢(shì)。有關(guān)專家預(yù)測(cè)，未來(lái)2 年 3 年之后，將會(huì)有70以上的藥店納入醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軌道。2、三大瓶頸亟待打破與其他業(yè)界連鎖紅紅火火的現(xiàn)狀相比，醫(yī)藥連鎖顯得比較落后。雖然醫(yī)藥零售要走連鎖發(fā)展之路已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的共識(shí)，但是由于種種客觀的原因，現(xiàn)在發(fā)展醫(yī)藥連鎖仍然存在幾大障礙。一是人們?cè)谛睦砩线€習(xí)慣于在醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)藥消費(fèi)。長(zhǎng)期以來(lái)，人們已經(jīng)習(xí)慣于依賴醫(yī)生的指導(dǎo)進(jìn)行消費(fèi)，自己對(duì)服藥缺少必要的常識(shí)，而傳統(tǒng)的藥店又基本上沒(méi)有醫(yī)生坐堂，迫使人們上醫(yī)院購(gòu)買非處方藥。而這種消費(fèi)習(xí)慣的改變不是朝夕之間可以完成的。雖然連鎖

11、醫(yī)藥正在積極營(yíng)建新的醫(yī)藥消費(fèi)理念，如把連鎖店開到社區(qū)，由專業(yè)醫(yī)生坐堂供顧客咨詢等。隨著非處方藥比例的增大和連鎖藥店價(jià)格吸引力的增強(qiáng)，新的消費(fèi)習(xí)慣也會(huì)漸漸養(yǎng)成，但是培養(yǎng)成熟的顧客群還需一定的時(shí)間。二是醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)壁壘導(dǎo)致行業(yè)準(zhǔn)入相當(dāng)困難，社會(huì)閑散資金難以進(jìn)入，而原有的企業(yè)又缺乏自我更新和擴(kuò)張的資金。這直接導(dǎo)致了現(xiàn)在醫(yī)藥零售企業(yè)規(guī)模小、管理落后等問(wèn)題。在2000 全國(guó)連鎖業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，醫(yī)藥連鎖只占3 家，銷售額僅占連鎖銷售總額的1.4。而在國(guó)際上，醫(yī)藥連鎖已經(jīng)初具規(guī)模，如美國(guó) 10 家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售市場(chǎng)50的份額。按照我國(guó)政府加入世貿(mào)組織的承諾，早在 2003 年 1 月 1 日， 藥

12、店零售已經(jīng)向外資開放，而目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥連鎖在規(guī)模上仍然缺乏和外資抗衡的實(shí)力，醫(yī)藥連鎖面臨著更大的挑戰(zhàn)。三是從業(yè)人才的緊缺。新藥品管理法規(guī)定每家零售藥店或批發(fā)企業(yè)，必須配備 1 名或者 1 名以上執(zhí)業(yè)藥師以供咨詢。我國(guó)目前共有藥店12 萬(wàn)多家，而通過(guò)考核的從業(yè)、執(zhí)業(yè)藥師僅1 萬(wàn)余人， 以每家藥店兩個(gè)執(zhí)業(yè)藥師輪班休息計(jì)算，目前執(zhí)業(yè)藥師的缺口為20 余萬(wàn)人。由于對(duì)執(zhí)業(yè)藥師的參考資格有嚴(yán)格的限定：除藥學(xué)、 中藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)博士可以立即參加考試外，大學(xué)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生工作3 年， 中專畢業(yè)生工作7 年后方可報(bào)考，因此填補(bǔ)這個(gè)人才缺口也需要一段時(shí)間。五、醫(yī)藥連鎖零售業(yè)主要產(chǎn)品和服務(wù)目前，國(guó)內(nèi)藥店一般銷售處方藥

13、、非處方藥、保健品、醫(yī)療器械等商品，占營(yíng)業(yè)收入的絕大部分。但也有些連鎖藥店開始嘗試進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，例如海王星辰藥店在幾年前就有售賣護(hù)膚品、日用品、沖印等業(yè)務(wù)，這種“藥房”就不單是賣藥的地方，而是銷售健康產(chǎn)品的商店。在全國(guó)各地不少藥店，近年來(lái)逐漸增設(shè)洗衣、保健鞋、飲料、日用品、化妝品等專柜。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)已有近80% 的連鎖藥店騰出部分面積來(lái)經(jīng)營(yíng)非藥品，其中約 30% 的藥店將其它服務(wù)（如洗衣、休閑、沖?。┘尤氲剿幍攴?wù)內(nèi)容中。但是，與美國(guó)CVS， Rite Aid 等連鎖藥業(yè)相比，中國(guó)零售藥店目前的營(yíng)業(yè)產(chǎn)品仍比較集中。例如美國(guó)最大的連鎖藥店CVS 年銷售收入為 200 億美元，其中非藥品（即彩擴(kuò)

14、、保健品和化妝品等）的銷售收入已占到 40以上。因此，從多元化經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，國(guó)內(nèi)連鎖藥店業(yè)務(wù)拓展的空間依然很大。六、醫(yī)藥連鎖零售業(yè)的發(fā)展機(jī)遇隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的發(fā)展和深入，醫(yī)藥零售業(yè)也面臨著挑戰(zhàn)和機(jī)遇，連鎖藥房這一醫(yī)藥零售業(yè)正逐步在國(guó)內(nèi)各城市興起。長(zhǎng)期以來(lái)，由于資產(chǎn)所有權(quán)的分割和觀念的束縛，零售藥房分塊現(xiàn)象十分普遍。每個(gè)城市盡管有眾多的零售藥店，但是分屬于不同的醫(yī)藥企業(yè)，這些企業(yè)對(duì)零售藥店的管理要求和發(fā)展期望不一，使得醫(yī)藥零售總體發(fā)展不快。體制改革特別是產(chǎn)權(quán)制度改革的深化，成為連鎖藥房出現(xiàn)的基本條件。以產(chǎn)權(quán)為紐帶，以資產(chǎn)關(guān)系為為基礎(chǔ)，能夠讓過(guò)去的桎梏成為今天企業(yè)聯(lián)合發(fā)展的重要基礎(chǔ)，可見(jiàn)產(chǎn)權(quán)

15、制度改革為連鎖藥房的發(fā)展提供了廣闊的前景和難得的機(jī)遇。伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是社會(huì)物質(zhì)商品的日漸豐富多彩和人民生活水平的提高，市場(chǎng)由賣方轉(zhuǎn)向買方，零售業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。城市規(guī)模的擴(kuò)大、居民點(diǎn)的拓展，客觀上要求零售業(yè)采取新的零售業(yè)態(tài)來(lái)適應(yīng)這一變化。連鎖形式的各類零售商店，既能為百姓提供各種生活必需品，滿足城市居民的日常需求，又有利于零售企業(yè)通過(guò)批量組織貨源降低成本、強(qiáng)化內(nèi)部管理、提高企業(yè)效益。零售連鎖業(yè)的迅猛發(fā)展，為醫(yī)藥連鎖藥房的形成提供了良好的借鑒。醫(yī)改為零售藥房，特別是連鎖藥房提供了廣闊的發(fā)展空間。醫(yī)藥企業(yè)自身發(fā)展也提出了改革的要求。集團(tuán)化、 代理制等形式的出現(xiàn)打破了過(guò)去按地域行政區(qū)

16、劃設(shè)立的醫(yī)藥流通格局，重批發(fā)輕零售的傳統(tǒng)觀念正隨著改革的深入而逐步發(fā)生著變化，特別是醫(yī)藥零售行業(yè)早已打破了過(guò)去那種國(guó)有醫(yī)藥零售一統(tǒng)天下的局面， 各行各業(yè)各種經(jīng)濟(jì)成分將開辦藥房作為投資的首選目標(biāo)，想方設(shè)法進(jìn)入醫(yī)藥零售業(yè)，這也迫使許多醫(yī)藥企業(yè)紛紛適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求進(jìn)行批零分設(shè)的改革。利用原有醫(yī)藥零售網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)建立連鎖藥房，這既成為醫(yī)藥企業(yè)改革發(fā)展的必然熱點(diǎn)，又形成這些企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)?？蛻羧旱暮暧^購(gòu)買力和需求的變化給藥品零售業(yè)巨大發(fā)展空間。連鎖零售藥業(yè)的客戶群體是最終消費(fèi)用戶。目前收入水平的增長(zhǎng)、人口結(jié)構(gòu)的老齡化和藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變等三大主要的驅(qū)動(dòng)因素影響著消費(fèi)者的藥品消費(fèi)行為的變革

17、?？蛻艉暧^需求決定了零售藥業(yè)在未來(lái)10 年內(nèi)是增長(zhǎng)性良好的行業(yè)1 、 收入水平的增長(zhǎng)：城市向中等發(fā)達(dá)國(guó)家靠攏；農(nóng)村尚處于市場(chǎng)始發(fā)階段。（ 1 ）我國(guó)農(nóng)村和中小城市人口的藥品消費(fèi)基礎(chǔ)很低，人均藥品年消費(fèi)不足10 元，城市化進(jìn)程的加快，這些地區(qū)的藥品消費(fèi)據(jù)預(yù)測(cè)可以每年15% 的速度增長(zhǎng)；（ 2）我國(guó)的人均藥品消費(fèi)不足10 美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中等發(fā)達(dá)國(guó)家40 - 50美元的水平。消費(fèi)者群體的潛在需求遠(yuǎn)未滿足，城市人口的用藥需求也存在巨大的發(fā)展空間。2、人口結(jié)構(gòu)的老齡化（ 1 ）據(jù)統(tǒng)計(jì)，60 歲老年人用藥占整體藥品消費(fèi)的50% ；（ 2）我國(guó)未來(lái)5 年內(nèi)老齡人口比例將增加2 - 2.5 個(gè)百分點(diǎn)，僅此一項(xiàng)

18、就會(huì)產(chǎn)生將近100 億元的用藥需求3、藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變（ 1 ）據(jù)第二次國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，自我用藥的患者比例逐漸提高，達(dá)到 28.54（ 2）自我用藥的消費(fèi)者中，65.74 的藥品是患者或家屬直接上藥店或通過(guò)其它途徑購(gòu)買（ 3） 照此計(jì)算，城市年人均到藥店購(gòu)藥支出約73.9 元， 城鎮(zhèn)職工需要在藥店購(gòu)買藥品價(jià)值在220 億元以上七、結(jié)論- 我們處在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)？綜上所述，連鎖零售藥業(yè)的市場(chǎng)是一個(gè)容量較大，增長(zhǎng)率高而且穩(wěn)定，利潤(rùn)空間保持得比較好，存在較強(qiáng)的進(jìn)入壁壘的市場(chǎng)1 、消費(fèi)者的控制力- 高消費(fèi)者的需求穩(wěn)步增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)藥店的服務(wù)、購(gòu)物環(huán)境、品牌形象和價(jià)格的要求越來(lái)越高。2、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)

19、度- 中目前尚不具備全國(guó)性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，整體行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的集中度不高，競(jìng)爭(zhēng)處在自由競(jìng)爭(zhēng)的低水平。3、市場(chǎng)進(jìn)入壁壘- 中較強(qiáng)的行業(yè)監(jiān)管，地方保護(hù)較強(qiáng)；形成全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)的資金要求較高；但地區(qū)性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通?？梢暂^容易的獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入，資金壓力相對(duì)小。4、替代者的潛在能力- 高醫(yī)院藥房仍是藥品的主要流通渠道，但競(jìng)爭(zhēng)逐年下降；傳統(tǒng)零售業(yè)對(duì)保健品和 OTC 存在較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力5、供應(yīng)商討價(jià)能力- 低采購(gòu)量的上升比較容易導(dǎo)致采購(gòu)成本的下降，存在較度的供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈第二章 濟(jì)南市醫(yī)藥零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀及分析一、山東市場(chǎng)容量和狀況簡(jiǎn)析山東是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥業(yè)大省，其省內(nèi)醫(yī)藥銷售總額居于全國(guó)第位。山東省醫(yī)藥市場(chǎng)近

20、幾年的增長(zhǎng)率一直在10% 左右， 2004 年市場(chǎng)銷售額在98 億元左右，2005年估計(jì)為108 億元左右，其中醫(yī)藥零售市場(chǎng)在32 34 億元之間。但在醫(yī)藥流通方面， 山東一直缺少?gòu)?qiáng)大的醫(yī)藥流通企業(yè)來(lái)帶動(dòng)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，山東現(xiàn)有藥品零售企業(yè)5000 多家， 已連鎖的有140 多家， 共有門店2000 多家，其中最大的醫(yī)藥連鎖企業(yè)是山東新華魯抗藥業(yè)零售連鎖有限公司，有門店200多家 ,2004 年實(shí)現(xiàn)零售額20502 萬(wàn)元，與全國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)藥連鎖第一位的湖南老百姓大藥房連鎖有限公司2004 年 182000 萬(wàn)元尚有較大差距；山東第二位的是濟(jì)南漱玉平民大藥房有限公司2004 年銷售額13

21、395 萬(wàn)元；山東醫(yī)藥連鎖企業(yè)毛利水平基本穩(wěn)定在17% ，造成毛利低的原因是多方面的，有的是進(jìn)貨渠道不暢，不能夠直接從生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)，有的是因價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，造成零售價(jià)格較低，（二） 、濟(jì)南市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)預(yù)期：濟(jì)南是山東省會(huì)城市，其預(yù)計(jì)占到15 20% 左右的市場(chǎng)份額為5 6 億元左右，同時(shí)根據(jù)相關(guān)資料推算也印證了這個(gè)數(shù)字（漱玉藥店2005 年銷售額在1.8 億元左右，占市場(chǎng)份額在35%左右） 。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年濟(jì)南市場(chǎng)仍然會(huì)按照10% 左右的速率增長(zhǎng)。二、濟(jì)南市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況濟(jì)南市場(chǎng)同樣具有全國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，即多、小、散、亂，市場(chǎng)集中度低。據(jù)相關(guān)資料顯示，濟(jì)南市（五區(qū)一縣）目前共有零售藥店在800 家左

22、右，市區(qū)在400 家左右。在這其中可以稱之為連鎖藥店有：漱玉平民藥店，建聯(lián)藥店、真正連鎖藥店，宏濟(jì)堂連鎖藥店，神農(nóng)大藥店，老百姓大藥房，三九健康超市，頤合天泉藥店等。這其中除漱玉藥店少數(shù)藥店生存狀態(tài)較好外，其他連鎖藥店要么虧損、 要么在生存的邊緣掙扎。隨著政策的不斷改革和放開，濟(jì)南市場(chǎng)整合發(fā)展的空間巨大。濟(jì)南已經(jīng)歷過(guò)平價(jià)藥店的洗禮。2002 年 5 月，漱玉平民大藥房打出"平價(jià) "旗號(hào)拉開價(jià)格戰(zhàn)的大幕，緊跟著就是建聯(lián)連鎖藥店大幅降價(jià)、"真正 "連鎖藥店推出差價(jià)賠償、宏濟(jì)堂連鎖藥房推出零利潤(rùn)銷售等。因此目前在市場(chǎng)上單純依靠?jī)r(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)手段已經(jīng)沒(méi)有多大效果。

23、眾多的濟(jì)南本土藥品零售企業(yè)則經(jīng)過(guò)幾輪的價(jià)格戰(zhàn)之后，已紛紛轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)及服務(wù)提升。三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的簡(jiǎn)要分析1 、漱玉平民藥店：這是一家民營(yíng)企業(yè)藥店，是濟(jì)南市目前經(jīng)營(yíng)狀況及發(fā)展?fàn)顩r最好的連鎖藥店，它是濟(jì)南市平價(jià)藥店的始作俑者，以價(jià)格便宜著稱，占據(jù)了濟(jì)南市藥品零售平價(jià)變革的先發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在消費(fèi)者中具有較高的知名度。優(yōu)勢(shì)： 經(jīng)過(guò)這么些年的發(fā)展，漱玉已經(jīng)形成了自己比較成熟的運(yùn)營(yíng)管理體系，由于其是民營(yíng)企業(yè)，因此在內(nèi)部成本控制上，有著國(guó)營(yíng)企業(yè)所不具備的天然優(yōu)勢(shì)。這也是其能贏利的一個(gè)重要原因。作為濟(jì)南市場(chǎng)上目前領(lǐng)先的醫(yī)藥零售企業(yè)，其整合供應(yīng)鏈資源的能力較強(qiáng)，目前它已不僅依靠藥品進(jìn)銷差價(jià)贏利，獲取供應(yīng)鏈資源（

24、收取場(chǎng)地占用費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廠家贊助等）也成為其贏利的因素。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，其已轉(zhuǎn)變單純依靠?jī)r(jià)格這一手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的做法，通過(guò)相關(guān)資料了解到，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，漱玉已經(jīng)開始差異化競(jìng)爭(zhēng)，即以服務(wù)和品牌塑造為突破口，開始意識(shí)到服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)中的重要性。劣勢(shì)： 作為零售連鎖藥店，其在連鎖運(yùn)營(yíng)管理方面還有差距，這有可能成為制約其將來(lái)快速擴(kuò)張發(fā)展的瓶頸。雖然漱玉已經(jīng)開始以服務(wù)和品牌為主導(dǎo)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，但是了解其所提供的服務(wù)和在品牌塑造還停留在簡(jiǎn)單戰(zhàn)術(shù)層面，沒(méi)有上升的戰(zhàn)略層面，沒(méi)有系統(tǒng)的理論指導(dǎo)，提供的服務(wù)措施很零亂，簡(jiǎn)單。 雖然它也在學(xué)習(xí)運(yùn)用服務(wù)來(lái)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，但是只是學(xué)到了皮毛，服務(wù)的精髓還沒(méi)有掌握。2、

25、老百姓大藥房：作為全國(guó)知名的連鎖零售藥房，應(yīng)該說(shuō)其在品牌，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理，商品管理，供應(yīng)鏈管理等方面具備了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，但是其最近一兩年在濟(jì)南的經(jīng)營(yíng)卻較為失敗，究其主要原因：不重視品牌形象建立和服務(wù)、一味拼價(jià)格，導(dǎo)致其沒(méi)有在濟(jì)南消費(fèi)者心目中沒(méi)有良好的品牌形象。同時(shí)由于其動(dòng)輒上千平米的賣場(chǎng)，導(dǎo)致其賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本極高， 而銷售收入?yún)s無(wú)法支撐其高成本。目前高成本、低銷售已經(jīng)成為藥品平價(jià)大賣場(chǎng)生存發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)嚴(yán)峻的問(wèn)題。沒(méi)有解決好連鎖運(yùn)營(yíng)過(guò)程中跨區(qū)域管理問(wèn)題，導(dǎo)致管理體制有些僵硬。由于總部設(shè)立的全國(guó)管理中心對(duì)各地分店管理滯后，容易造成各地分店應(yīng)急反映靈活性不強(qiáng)等問(wèn)題。據(jù)了解，許多日常業(yè)務(wù)比如廣告發(fā)

26、布、價(jià)格調(diào)整、促銷活動(dòng)等，濟(jì)南的分店沒(méi)有太多決策權(quán)，需要一層層向上匯報(bào)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，缺乏機(jī)動(dòng)性， 在一定程度上會(huì)延誤商機(jī)。而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是濟(jì)南當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥零售企業(yè)，反映非常迅速，甚至在一個(gè)小時(shí)內(nèi)，就能把價(jià)格調(diào)到最低，讓對(duì)手失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)。還有一個(gè)很關(guān)鍵的原因是管理上的不穩(wěn)定，在老百姓進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)的兩年里，山東的總經(jīng)理?yè)Q了五任，平均不到半年換一次，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)管理沒(méi)有延續(xù)性，供應(yīng)商對(duì)其無(wú)法建立信心，不敢投入資源。3、宏濟(jì)堂、真正、建聯(lián)等：由于這些藥店都屬于國(guó)有藥店，國(guó)有企業(yè)的一些弊端與問(wèn)題在他們身上都存在，在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理上，這些所謂的連鎖藥店只是具備了連鎖的形，而沒(méi)有連鎖的神，運(yùn)營(yíng)管理體制落后

27、僵化，無(wú)法進(jìn)行有效的成本控制，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高。在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面，市場(chǎng)及服務(wù)意識(shí)落后，市場(chǎng)拓展手段單一，只是被動(dòng)跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷措施，沒(méi)有主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)。以上只是簡(jiǎn)單的列舉了一些原因，還有很多原因?qū)е铝诉@些國(guó)有企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的失敗。第二部分籌建公司第四章 組建公司一、總則根據(jù)中華人民共和國(guó)公司法和中國(guó)其他有關(guān)法規(guī)，組建* 大藥房連鎖有限公司，立足山東市場(chǎng)，面向全國(guó)，建立醫(yī)藥零售店，戰(zhàn)略城市以直營(yíng)建店、中小城市發(fā)展特許的方式，低成本快速擴(kuò)張，構(gòu)筑規(guī)范化的*醫(yī)藥零售連鎖網(wǎng)絡(luò)。二、投資方1 、 * 集團(tuán)有限責(zé)任公司注冊(cè)地址：法定代表人：職務(wù)：董事長(zhǎng)國(guó)籍：中國(guó)2、自然人：住址：身份證：國(guó)籍：中國(guó)三、公

28、司的設(shè)立根據(jù)中華人民共和國(guó)公司法和中國(guó)的其他有關(guān)法規(guī)，在中國(guó)境內(nèi)建立有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”） 。公司名稱：* 大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司（待工商核名后再最終確定）；法定地址 :公司的一切活動(dòng)，遵守中華人民共和國(guó)的法律、法規(guī)和有關(guān)條例規(guī)定。公司的組織形式為有限責(zé)任公司。投資方以出資額對(duì)合營(yíng)公司的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。四、經(jīng)營(yíng)范圍公司的經(jīng)營(yíng)范圍：中藥材，中成藥，中藥飲片，化學(xué)藥制劑，抗生素，生化藥品，生物制品，血液制品，診斷藥品，滋補(bǔ)保健品，食品（不含熟食），二類、三類醫(yī)療器械，一次性注射器，輸液器，消毒用品，計(jì)劃生育藥品及用具，衛(wèi)生材料，日用百貨，化妝品，文化用品，健身器材的零售。五、投資總額與注冊(cè)

29、資本1 、注冊(cè)資金：公司的投資總額為1 千萬(wàn)元人民幣。以此為合營(yíng)公司的注冊(cè)資本。*集團(tuán)有限責(zé)任公司：1000 萬(wàn)元。2、出資形式：投資方將現(xiàn)金形式出資：3 、有關(guān)股權(quán)規(guī)定：合營(yíng)各方將其在合營(yíng)公司中的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給其全資子公司，不受其他限制。轉(zhuǎn)讓后，原投資方的全部責(zé)任和義務(wù)由該全資子公司承擔(dān)，原投資方對(duì)該全資子公司所受讓義務(wù)的履行仍負(fù)有責(zé)任。按照合營(yíng)各方己批準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（以下簡(jiǎn)稱“經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”） ，如果為提高合營(yíng)公司的收入和擴(kuò)大合營(yíng)公司的規(guī)模，合營(yíng)公司需要進(jìn)一步追加投資。經(jīng)到會(huì)多數(shù)（ 2/3 以上）董事通過(guò)，合營(yíng)公司董事會(huì)決定合營(yíng)各方應(yīng)追加各自的投資額并將該決定書面通知合營(yíng)各方。如任何一方未能按通知要

30、求追加其投資額，則該方在合營(yíng)公司中的股權(quán)比例將相應(yīng)減少。不論合營(yíng)任何一方是否參加增資，該方應(yīng)同意修改合營(yíng)合同，對(duì)增資事宜作出規(guī)定。六、發(fā)展規(guī)劃公司發(fā)展規(guī)劃如下：1 、第一階段，以1 年的時(shí)間在濟(jì)南市8 家連鎖門店。2 、第二階段，為期2 年，在濟(jì)南市完成布局，增開開30 家門店，第三年在濟(jì)寧、菏澤、聊城、德州等地開設(shè)30 家連鎖門店。3、第三階段，利用2 年時(shí)間1 ）在山東全省形成較大的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，覆蓋所有中小型城市2）主要市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率50以上，一般市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率超過(guò)403）與300 家左右重點(diǎn)廠家形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證目標(biāo)市場(chǎng)的絕對(duì)控制。七、董事會(huì)1 、公司注冊(cè)登記之日，為公司董事會(huì)

31、成立之日。董事會(huì)由 *名董事組成。2 、董事會(huì)權(quán)利：董事會(huì)是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，決定公司的一切重大事宜。下列事項(xiàng)經(jīng)到會(huì)董事一致通過(guò)，董事會(huì)方可做出決定：1）公司合同或章程的修改；2）公司的中止、解散；3）公司注冊(cè)資本的增加、減少、轉(zhuǎn)讓；4）公司與其它經(jīng)濟(jì)組織的合并；5）公司聘用總經(jīng)理、副總經(jīng)理、增加新合作方。對(duì)其它事宜，可采取簡(jiǎn)單多數(shù)通過(guò)決定。董事長(zhǎng)是合營(yíng)公司法定代表人。董事長(zhǎng)因故不能履行其職責(zé)時(shí)，可臨時(shí)授權(quán)副董事長(zhǎng)或其他董事為代表。董事會(huì)會(huì)議至少每年召開一次，由董事長(zhǎng)召集并主持會(huì)議。經(jīng)三分之一以上董事提議，董事長(zhǎng)可召開董事會(huì)臨時(shí)會(huì)議，會(huì)議記錄應(yīng)歸檔保存。召開臨時(shí)會(huì)議時(shí)，應(yīng)至少提前十四天書面通

32、知各位董事，會(huì)議通知中應(yīng)指明會(huì)議地點(diǎn)。八、經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)1 、經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)設(shè)置：公司設(shè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作。經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)設(shè)總經(jīng)理一名，總經(jīng)理由董事會(huì)聘任，其任期亦由董事會(huì)決定。2、總經(jīng)理權(quán)利和職責(zé)：總經(jīng)理的職責(zé)是執(zhí)行董事會(huì)會(huì)議的各項(xiàng)決議，組織經(jīng)營(yíng)管理班子和負(fù)責(zé)合營(yíng)公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作?？偨?jīng)理有營(yíng)私舞弊或嚴(yán)重失職的，經(jīng)董事會(huì)會(huì)議決議可隨時(shí)撤換。3、組織機(jī)構(gòu)：公司完全按照GSP 和 ISO 管理體系建立適合醫(yī)藥連鎖發(fā)展的三級(jí)管理體系，即（董事會(huì)和總經(jīng)理）決策層、（總部各部室）執(zhí)行層、（各地連鎖店）門店群。九、勞動(dòng)管理合營(yíng)公司職工的聘用、辭退、工資、勞動(dòng)保險(xiǎn)、生活福利和獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)

33、， 按照中華人民共和國(guó)外商投資企業(yè)勞動(dòng)管理規(guī)定及其實(shí)施辦法，經(jīng)董事會(huì) 研究制定方案，由合營(yíng)公司和合營(yíng)公司的工會(huì)組織集體或個(gè)別地訂立勞動(dòng)合同 加以規(guī)定。勞動(dòng)合同訂立后，應(yīng)報(bào)當(dāng)?shù)貏趧?dòng)管理部門備案。合營(yíng)各方推薦的高級(jí)管理人員的聘任和工資待遇、社會(huì)保險(xiǎn)、福利、差旅 費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，由董事會(huì)會(huì)議討論決定。十、稅務(wù)、財(cái)務(wù)和審計(jì)1 、合營(yíng)公司按照中國(guó)有關(guān)法律、法規(guī)和條例的規(guī)定繳納各項(xiàng)稅金。2、合營(yíng)公司職工按照中華人民共和國(guó)個(gè)人所得稅法繳納個(gè)人所得稅。3、合營(yíng)公司按照中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法的規(guī)定提取儲(chǔ)備基金、企業(yè)發(fā)展基金及職工福利獎(jiǎng)勵(lì)基金，每年提取比例由董事會(huì)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)情況討論決定。4、合營(yíng)公司的會(huì)計(jì)年

34、度從每年1 月 1 日起至 12 月 31 日止。一切自制憑證、單據(jù)、會(huì)計(jì)報(bào)表、賬簿以及其它會(huì)計(jì)記錄，用中文書寫。合營(yíng)各方及其指定的代表有權(quán)隨時(shí)查閱這些賬簿和記錄。5、合營(yíng)公司財(cái)務(wù)審計(jì)聘請(qǐng)?jiān)谥袊?guó)注冊(cè)的會(huì)計(jì)師審查、稽核，并將審計(jì)結(jié)果報(bào)告董事會(huì)和總經(jīng)理。6、每個(gè)會(huì)計(jì)年度的頭三個(gè)月，由總經(jīng)理組織編制上一年度的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和利潤(rùn)分配方案，提交董事會(huì)會(huì)議審查通過(guò)。合營(yíng)公司的季度會(huì)計(jì)報(bào)表和年度會(huì)計(jì)報(bào)表應(yīng)分別報(bào)送投資人。合營(yíng)公司應(yīng)提供合營(yíng)各方為履行其在中國(guó)和其他國(guó)家的報(bào)稅義務(wù)所需的各項(xiàng)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料和記錄。十一、利潤(rùn)分配十二、經(jīng)營(yíng)期限十三、解散和清算第五章 公司化運(yùn)做一、經(jīng)營(yíng)定位以健康為使命，以藥品連鎖

35、零售為核心，高起點(diǎn)崛起、差異化經(jīng)營(yíng)。門店經(jīng)營(yíng)形式分為三種，第一種經(jīng)營(yíng)面積在100 平方米的高檔社區(qū)便利標(biāo)準(zhǔn)藥房，追求時(shí)尚、服務(wù)、便利，提升*服務(wù)品牌；第二種經(jīng)營(yíng)面積在300 平方米標(biāo)準(zhǔn)藥房，其追求專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化；第三種經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)500 平方米以上的醫(yī)藥超市，其追求經(jīng)營(yíng)中實(shí)行薄利多銷，講求規(guī)?；⑾盗谢?、品牌化。三種形式平衡發(fā)展，從而使* 大藥房建立成全國(guó)著名的醫(yī)藥零售專業(yè)服務(wù)商。使“服務(wù)的 *、專業(yè)的 * ”成為受人尊重的服務(wù)品牌。二、連鎖經(jīng)營(yíng)模式1 、連鎖店的設(shè)置原則*大藥房連鎖店無(wú)論分布何處，無(wú)論何種經(jīng)營(yíng)形態(tài)，均屬于同一經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)行總部集中決策、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)范圍、

36、統(tǒng)一經(jīng)銷訂貨策略、統(tǒng)購(gòu)分銷、各連鎖店統(tǒng)一定名為“* 大藥房” ，內(nèi)外裝飾、標(biāo)識(shí)、店員的服飾、送貨車輛等統(tǒng)一使用總部頒發(fā)的企業(yè)CI 標(biāo)準(zhǔn)。2 、連鎖店的選址標(biāo)準(zhǔn)3 ）面積：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)的品種及經(jīng)營(yíng)規(guī)模，展示規(guī)模應(yīng)保持適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)面積，原則上高檔社區(qū)便利標(biāo)準(zhǔn)藥房營(yíng)業(yè)面積應(yīng)在100 平方米，標(biāo)準(zhǔn)藥房營(yíng)業(yè)面積應(yīng)在 300 平方米，醫(yī)藥超市營(yíng)業(yè)面積應(yīng)大于500 平方米，小于800 平方米。4 ）樓層：原則上只選擇首層，可考慮首層帶二層。5 ）交通：標(biāo)準(zhǔn)藥房應(yīng)以社區(qū)交通通暢處為最佳；醫(yī)藥超市具備不少于10個(gè)停車位，公共交通便利的商業(yè)區(qū)域?yàn)樽罴选?）期限：租賃期限應(yīng)在3-5 年。6 ）消費(fèi)環(huán)境：標(biāo)準(zhǔn)藥房應(yīng)設(shè)在

37、消費(fèi)能力相對(duì)較好的社區(qū)周圍；醫(yī)藥超市應(yīng)設(shè)在客流量較大、常住人口大、消費(fèi)能力較強(qiáng)的地方。三、顧客層定位*大藥房連鎖店的經(jīng)營(yíng)第一要義是在本區(qū)域占有最大的市場(chǎng)份額，因此顧客層的定位應(yīng)指向大多數(shù)的消費(fèi)群體。高檔社區(qū)便利標(biāo)準(zhǔn)藥房應(yīng)以高檔社區(qū)居民為主，輻射整個(gè)社區(qū)；標(biāo)準(zhǔn)藥房應(yīng)以消費(fèi)半徑為2000-5000 米的縣區(qū)居民為主，定位為中低檔為主，高檔為輻。醫(yī)藥超市應(yīng)以交通線路輻射區(qū)域和消費(fèi)半徑為5000-10000 米的城市居民為主，應(yīng)以老年、慢性病、無(wú)醫(yī)保的中低收入居民為主，以新特藥、進(jìn)口藥為輔。四、經(jīng)營(yíng)范圍中藥材，中成藥，中藥飲片，化學(xué)藥制劑，抗生素，生化藥品，生物制品，血液制品，診斷藥品，滋補(bǔ)保健品，食

38、品（不含熟食），二類、三類醫(yī)療器械，一次性注射器，輸液器， 消毒用品，計(jì)劃生育藥品及用具，衛(wèi)生材料，日用百貨，化妝品，文化用品，健身器材。五、連鎖店的經(jīng)營(yíng)形態(tài)*大藥房采用“正規(guī)連鎖”和“加盟連鎖”兩種經(jīng)營(yíng)形態(tài)以求得更實(shí)效、更迅速地?cái)U(kuò)展*大藥房連鎖網(wǎng)絡(luò)。特大、超大、大型重點(diǎn)城市的市區(qū)以設(shè)置直營(yíng)連鎖店為主，中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)或大城市郊區(qū)以發(fā)展加盟連鎖店為主。六、直營(yíng)連鎖店1.1 、直營(yíng)連鎖店即由* 大藥房總部或分部全資經(jīng)營(yíng)的連鎖店。1.2 、全面遵守和執(zhí)行總部經(jīng)營(yíng)管理制度。1.3 、人事任命、調(diào)配及行政管理；財(cái)務(wù)核算、審計(jì)及資金管理；企劃及廣告宣傳；服務(wù)規(guī)范及GSP 質(zhì)量保證；業(yè)務(wù)操作及經(jīng)營(yíng)管理；均歸

39、屬總部和經(jīng)總部授權(quán)的分部的直接領(lǐng)導(dǎo)下。1.4 面執(zhí)行*大藥房連鎖店的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。4.1 選址標(biāo)準(zhǔn)化4.2 顧客層次標(biāo)準(zhǔn)化4.3 陳列規(guī)模、方法的標(biāo)準(zhǔn)化4.4 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化4.5 CI 企劃標(biāo)準(zhǔn)化4.6 廣告宣傳、業(yè)務(wù)促銷統(tǒng)一化4.7 采購(gòu)配送統(tǒng)一化4.8 計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)統(tǒng)一化4.9 商業(yè)票據(jù)、設(shè)施設(shè)備統(tǒng)一化5.1 經(jīng)營(yíng)管理制度統(tǒng)一化七、加盟連鎖店1、 、 加盟連鎖店系指* 大藥房總部以合同的形式，授予規(guī)定區(qū)域內(nèi)加盟店“ *大藥房” 商號(hào)使用權(quán)、經(jīng)銷權(quán)和營(yíng)業(yè)權(quán)。加盟店應(yīng)交納一定的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)使用費(fèi)，承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。2、 、 加盟連鎖店為獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的法人單位，對(duì)自己的店鋪擁有所有權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)

40、則高度集中于*大藥房總部，各加盟店之間沒(méi)有橫向聯(lián)系，只與總部或地區(qū)分部保持縱向聯(lián)系。3、 *大藥房總部應(yīng)向加盟店提供一套完整的經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)。4、 * 大藥房總部或地區(qū)分部應(yīng)向加盟店提供人員培訓(xùn)。5、 *大藥房總部或地區(qū)分部應(yīng)協(xié)助加盟店采購(gòu)店內(nèi)企業(yè)統(tǒng)一化的設(shè)備、用 具、制服以及電腦系統(tǒng)等，費(fèi)用由加盟店承擔(dān)。6、 *大藥房總部應(yīng)向加盟店提供的商用文件及表格的形式。7、 *大藥房總部應(yīng)向加盟店提供一套財(cái)務(wù)管理及記帳核算的標(biāo)準(zhǔn)模式，以 及一套包括財(cái)、物險(xiǎn)、火災(zāi)險(xiǎn)及其他意外的保險(xiǎn)計(jì)劃。8、 *大藥房總部應(yīng)向加盟店提供店內(nèi)、外裝修所需的一切設(shè)計(jì)及技術(shù)方面 的資料，同時(shí)提供必要的咨詢。9、 *大藥房總部或地

41、區(qū)分部應(yīng)向加盟店持續(xù)提供統(tǒng)一的配送商品及服務(wù)項(xiàng) 目。10、 *大藥房總部或地區(qū)分部有權(quán)監(jiān)督加盟店的營(yíng)業(yè)狀況，提出改進(jìn)的建 議。11、 、加盟店應(yīng)按時(shí)向* 大藥房總部交納特許經(jīng)營(yíng)權(quán)使用費(fèi)。12、 、對(duì)統(tǒng)一訂購(gòu)的商品加盟店只能從* 大藥房配送中心進(jìn)貨，不得私自外購(gòu)商品，不得私自增加超越經(jīng)營(yíng)范圍。13、 加盟店應(yīng)在界定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，并根據(jù)合同的期限和范圍使用“ *大藥房”的商號(hào)。14、 、 加盟店應(yīng)全面實(shí)行總部制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和GSP 標(biāo)準(zhǔn)， 并接受總部及地區(qū)分部的監(jiān)督和指導(dǎo)。15 、應(yīng)加盟店的要求* 大藥房總部或地區(qū)分部可有償?shù)貙?duì)加盟店提供各類廣告及促銷服務(wù)，并指導(dǎo)加盟店的廣告促銷活動(dòng)。16、加

42、盟店應(yīng)接受總部及地區(qū)分部有關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方面的指令，并積極配合實(shí)施 *大藥房總部及地區(qū)分部的各階段和各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)策略。17、加盟店應(yīng)定期向*大藥房地區(qū)分部保送經(jīng)營(yíng)報(bào)表。第六章 贏利模式簡(jiǎn)要分析一、醫(yī)藥商品銷售使企業(yè)獲利按照醫(yī)藥商品供需鏈一體化建立的醫(yī)藥連鎖網(wǎng)絡(luò)，其商品銷售便是其重要的盈利模式。按照當(dāng)前水平測(cè)算，現(xiàn)在醫(yī)藥零售毛利率在20-35% 左右， 門店凈利潤(rùn)率為10-15% ， 隨著連鎖企業(yè)對(duì)商品品類管理的加強(qiáng)，其毛利率和凈利潤(rùn)率通常分別達(dá)到25-40% 和 15% 左右；配送毛利率一般在5%-8% ，其凈利潤(rùn)率為 2%-5% 。二、收取特許加盟金和經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)使企業(yè)獲利在直營(yíng)門店達(dá)到一定的規(guī)模時(shí)，

43、公司將進(jìn)一步鍛造總部連鎖擴(kuò)張功能、改造升級(jí)電子商務(wù)平臺(tái)，強(qiáng)化連鎖系統(tǒng)內(nèi)商品決策管理和財(cái)務(wù)決策管理功能。形成區(qū)域復(fù)制的“八大核心能力”或稱為“八大優(yōu)勢(shì)”。通過(guò)低成本快速發(fā)展良好的加盟店，帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張和市場(chǎng)占有率的提高。在統(tǒng)一連鎖經(jīng)營(yíng)總體部署下，加盟店享受到總部的八大優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的零售收益的同時(shí)， 要向總部交納一定金額的加盟金和按照銷售收入提取的管理費(fèi)，這些都將作為連鎖公司的重要收益而支撐連鎖體系的發(fā)展壯大。第七章 具體業(yè)務(wù)運(yùn)做、區(qū)域發(fā)展計(jì)劃和財(cái)務(wù)損益測(cè)算利用現(xiàn)有的資源，充分發(fā)揮體制和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取在2006 2009 年三年的時(shí)間內(nèi)，將* 大藥房連鎖有限公司發(fā)展為山東省規(guī)模較大的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，具備

44、較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為走向全國(guó)，形成* 醫(yī)藥全國(guó)零售產(chǎn)業(yè)地位奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一、經(jīng)營(yíng)策略1 、穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)和擴(kuò)張，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)2 、量力而行，不主動(dòng)進(jìn)行惡性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保證盈利3 、以規(guī)模求效益，不追求過(guò)高的毛利指標(biāo)，純利潤(rùn)目標(biāo)不超過(guò)10 二、發(fā)展戰(zhàn)略：分為三個(gè)階段1 、第一階段，以1 年的時(shí)間在濟(jì)南市8 家連鎖門店，主要目標(biāo)：2 ）完善組織和管理，使之適應(yīng)跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的需要3 ）發(fā)現(xiàn)和解決跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)遇到的問(wèn)題4 ）鍛煉隊(duì)伍，培養(yǎng)一批經(jīng)營(yíng)管理人才5 ）促進(jìn)和改善物流運(yùn)作手段，提高服務(wù)能力2 、第二階段，為期2 年，在濟(jì)南市完成布局，增開開30 家門店，第三年在濟(jì)寧、菏澤、聊城、德州等地開設(shè)30 家連鎖門

45、店，主要目標(biāo)1 ）以點(diǎn)帶面，初步形成經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)2 ）提高經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和效益3 ）初步形成有自身特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)和管理方法4 ）與部分生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系5 、第三階段，利用2 年時(shí)間1 ）在山東全省形成較大的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，覆蓋所有中小型城市2）主要市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率50以上，一般市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率超過(guò)403 ）與100 家左右重點(diǎn)廠家形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證目標(biāo)市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。時(shí)間進(jìn)度表：項(xiàng)目200* 年200* 年200* 年店面數(shù)量：8家30 家30 家80 100 平米社區(qū)店5家30 家300 500 平米旗艦店或標(biāo)準(zhǔn)店3 家旗艦店30 家開發(fā)區(qū)域濟(jì)南濟(jì)南及章丘荷澤、濟(jì)寧、聊城、德州1 、 2006 年

46、項(xiàng)目籌備及開業(yè)投入總資金：共計(jì)需321.3 萬(wàn)元明細(xì)見(jiàn)下表單位：萬(wàn)元商品貨物資金135 00招聘費(fèi)用3 00注冊(cè)費(fèi)用1.00基本辦公費(fèi)用0.5招商費(fèi)用1.50開業(yè)促銷費(fèi)用12.00VI 設(shè)計(jì)費(fèi)用10.00固定資產(chǎn)購(gòu)置費(fèi)用24.40信息系統(tǒng)費(fèi)用20.90店面裝修展柜費(fèi)用113.00合計(jì)321.302、三年簡(jiǎn)要財(cái)務(wù)損益預(yù)測(cè)分析： 盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算：1 ） 、基本毛利率按照行業(yè)平均盈虧點(diǎn)毛利率20% 計(jì)算。2） 、盈虧平衡年收入：盈虧平衡年收入（不含稅）= 費(fèi)用 /毛利率時(shí)間費(fèi)用 （萬(wàn)元）銷售收入（萬(wàn)元）店面數(shù)量單店銷售收入（萬(wàn)元）200* 年362.491812.458家226.56200*+1 年

47、1536.817684.0538 家202.21200*+2 年426.7121333.5568 家313.73注：費(fèi)用計(jì)算詳見(jiàn)附表1 、 2、 3、 43） 、每天實(shí)現(xiàn)盈虧平衡銷售額（含稅）時(shí)間年銷售額（萬(wàn)元）單天銷售額（萬(wàn)元）200* 年2120.578.84（按照開業(yè)8 個(gè)月計(jì)算）200*+1 年8990.3424.97200*+2 年24960.2569.33200* 年，因新開業(yè)藥店，在濟(jì)南消費(fèi)者心目中是一個(gè)全新事物，還沒(méi)有建立品牌影響力，因此開業(yè)第一年預(yù)計(jì)會(huì)有虧損。設(shè)定最高可承受虧損率為15% ，預(yù)計(jì)虧損額為54.37 萬(wàn)元。在此情況下銷售收入為1540.6 萬(wàn)元（不含稅）。200

48、* 年由于初步建立了品牌知名度及美譽(yù)度，預(yù)計(jì)2007 年盈虧平衡。200* 年網(wǎng)絡(luò)布局初步形成，公司具備了極高的知名度和美譽(yù)度，連鎖體系綜合毛利率（含其他業(yè)務(wù)收入及營(yíng)業(yè)外收入）達(dá)到 22% ， 預(yù)計(jì)贏利為426.67 萬(wàn)元。四、資金需求：起始注冊(cè)資本金1000 萬(wàn)元，可以滿足200* 年開設(shè)新店的資金需求，2007年、 2008 年由于增加門店數(shù)量較多，因此需要追加投資，融資途徑主要將通過(guò)銀行貸款、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)滾存、占用供應(yīng)商貨款、收取加盟費(fèi)、集團(tuán)增資等形式實(shí)現(xiàn)，估計(jì)需追加資金600 700 萬(wàn)元，其中銀行貸款在400 500 萬(wàn)元。 2008 年需要資金估計(jì)在1000 萬(wàn)元，其中銀行貸款800-900 萬(wàn)元，在以上的費(fèi)用估算中未計(jì)入貸款產(chǎn)生的財(cái)務(wù)費(fèi)用。五、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃：（1） 、打造平臺(tái)、樹立品牌：200* 年至 200*+2 年，通過(guò)在濟(jì)南及魯南地區(qū)開設(shè)直營(yíng)及特許連鎖店，使*醫(yī)藥零售平臺(tái)初步建立，使*醫(yī)藥零售品牌在山東省內(nèi)成為醫(yī)藥零售領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)成長(zhǎng)