銷售業(yè)務(wù)員的績效考核制度( )

1、x注意BaoMi銷售業(yè)務(wù)員績效考核制度（未來）（討論稿）金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司目錄第一章總則1第二章考核機構(gòu)1第三章績效考核的內(nèi)容和指標(biāo)2第四章銷售級別調(diào)整4第五章績效考核實施步驟4第六章績效考核文件的保存與使用5第七章附則5附表6A銷售業(yè)務(wù)員月度銷售管理考核相關(guān)統(tǒng)計表7B銷售業(yè)務(wù)員年任務(wù)考核相關(guān)統(tǒng)計表一五C年度超任務(wù)銷售額加分相關(guān)統(tǒng)計表一八D市場部經(jīng)理年度管理考核相關(guān)統(tǒng)計表一八第一章 總則第一條 本制度考核的對象是銷售公司駐外的市場部經(jīng)理和普通銷售人員，以下統(tǒng)稱銷售業(yè)務(wù)員。第二條 本制度考核目的是讓銷售業(yè)務(wù)員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售業(yè)務(wù)管理人員充分了解下屬的工作狀況，同

2、時促進銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成。第三條 本制度的績效考核結(jié)果將作為銷售業(yè)務(wù)員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。第四條 本制度的績效考核強調(diào)定量、公開、時效性和相對公平的原則。第五條 定量的原則：盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進行考核，減少主觀評價；第六條 公開的原則：考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的；第七條 時效性原則：績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價，不應(yīng)將本考核期之前的行為強加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績；第八條 相對公平原則：對于銷售業(yè)務(wù)員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對

3、的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。第九條 銷售業(yè)務(wù)員的績效考核分為月度銷售管理考核和年度績效考核。第十條 月度銷售管理考核每月度進行一次，考核銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)月的銷售管理業(yè)績。考核時間為下月1日至10日。第十一條 年度績效考核一年開展一次，考核銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)年一月至當(dāng)年十二月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度一月10日至20日。第二章 考核機構(gòu)第十二條 銷售業(yè)務(wù)員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是銷售公司市場管理部（以下簡稱市場管理部）。第十三條 市場管理部對銷售業(yè)務(wù)員進行考核，考核結(jié)果上報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批后生效。第三章 績效考核的內(nèi)容和指標(biāo)第十四條 月度銷售管理考核的內(nèi)容包括當(dāng)

4、月銷售管理達成項和銷售管理扣分項兩部分。第十五條 對銷售業(yè)務(wù)員的月度銷售管理達成項考核主要包括當(dāng)月的定單改動率、銷售預(yù)測偏差率、市場信息反饋質(zhì)量和所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率四項指標(biāo)。第十六條 定單改動率是指改動定單次數(shù)占當(dāng)月銷售業(yè)務(wù)員銷售定單總數(shù)的比率，改動方式按照影響嚴重程度分為用戶撤單、重大改動和輕微改動。用戶撤單是指用戶因故取消已經(jīng)排單購車合同的行為，重大改動是指定單的改動影響自己或其他定單的正常交貨期，輕微改動是指定單的改動不影響自己或其他定單的正常交貨期。第十七條 銷售預(yù)測偏差率是指銷售業(yè)務(wù)員對不同系列車型的預(yù)測量與其實際銷售量的偏差絕對值再與其實際銷售量的比值。第十八條 市場信息反饋

5、質(zhì)量等級是由市場管理部和技術(shù)部每月各自評定的銷售業(yè)務(wù)員反饋信息的等級。第十九條 所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率是指銷售業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)銷商的月累計任務(wù)銷售額達成率的平均值。第二十條 銷售管理扣分項主要包括所轄業(yè)務(wù)員當(dāng)月違反價格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)、回款不及時次數(shù)和未及時按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)。第二十一條 違反價格政策是指銷售業(yè)務(wù)員未經(jīng)蘇州金龍公司書面許可，向用戶提供低于市場最低限價和高于市場最高限價的價格。第二十二條 跨地區(qū)銷售是指銷售業(yè)務(wù)員未經(jīng)蘇州金龍公司書面許可，在不屬于自己經(jīng)銷范圍內(nèi)的地域銷售蘇州金龍公司產(chǎn)品的行為。第二十三條 客戶有效投訴是指蘇州金龍公司

6、接到用戶或其他相關(guān)單位（人員）對銷售業(yè)務(wù)員有關(guān)價格、服務(wù)、銷售等方面的投訴，并且得到銷售公司內(nèi)務(wù)部的核實確認。第二十四條 回款不及時是指銷售業(yè)務(wù)員簽定購車合同的直接客戶超過規(guī)定期限而未及時向蘇州金龍公司付款的行為。第二十五條 未及時按規(guī)定提交客戶檔案是指經(jīng)銷商沒有或沒有完全按照蘇州金龍公司的要求及時提交客戶信息檔案的行為。第二十六條 依據(jù)月度銷售管理考核得分來進行銷售業(yè)務(wù)員月考任務(wù)工資的發(fā)放。具體發(fā)放辦法見銷售業(yè)務(wù)員薪酬激勵制度。第二十七條 月度績效考核的具體方法參見附表的A00A54統(tǒng)計考核表。第二十八條 每年年初蘇州金龍公司銷售公司總經(jīng)理、市場管理部、銷售業(yè)務(wù)員和相關(guān)經(jīng)銷商通過預(yù)測，共同確

7、定銷售業(yè)務(wù)員全年的任務(wù)銷售額和主推產(chǎn)品任務(wù)銷售量，由銷售公司市場管理部審核后，報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批確定。第二十九條 銷售業(yè)務(wù)員的年度績效考核內(nèi)容包括年度銷售任務(wù)考核、年度超任務(wù)銷售額加分考核和市場部經(jīng)理管理加/扣分考核三部分內(nèi)容。第三十條 年度銷售任務(wù)考核是將月度銷售管理考核得分進行全年平均與年任務(wù)銷售額達成率得分和年主推產(chǎn)品任務(wù)銷量達成率得分進行加權(quán)求和。第三十一條 依據(jù)年度銷售任務(wù)考核得分來進行銷售業(yè)務(wù)員年考任務(wù)工資的發(fā)放。具體發(fā)放辦法見銷售業(yè)務(wù)員薪酬激勵制度。第三十二條 年度銷售任務(wù)考核方法參見附表的B00B32統(tǒng)計考核表。第三十三條 年度超任務(wù)銷售額加分是對超出銷售任務(wù)額的銷售金

8、額依據(jù)年度超任務(wù)銷售額比率加分標(biāo)準(zhǔn)進行的加分。年度超任務(wù)銷售額比率=（年實際銷售額年任務(wù)銷售額）/年任務(wù)銷售額第三十四條 年度超任務(wù)銷售額加分考核方法參見附表的C00C01統(tǒng)計考核表。第三十五條 對于有下屬銷售業(yè)務(wù)員的市場部經(jīng)理在還要進行市場部經(jīng)理年度管理考核，其考核指標(biāo)為所屬銷售業(yè)務(wù)年任務(wù)銷售額達成率的平均值，具體考核方法參見附表的D00D01統(tǒng)計考核表。第三十六條 年度考核總得分計算：Ø 銷售業(yè)務(wù)員年度考核總得分=年度銷售任務(wù)考核得分+年度超任務(wù)銷售額加分Ø 市場部經(jīng)理的年度考核總得分年度銷售任務(wù)考核得分+年度超任務(wù)銷售額加分市場部經(jīng)理年度管理考核得分第三十七條 公司依

9、據(jù)銷售業(yè)務(wù)員（含市場部經(jīng)理）年度考核總得分進行銷售業(yè)務(wù)等級的調(diào)整或?qū)Σ缓细竦匿N售業(yè)務(wù)員進行調(diào)職、辭退安排。第四章 銷售級別調(diào)整第三十八條 公司依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員的個人銷售級別來確定個人的基本年薪，如表2所示。個人的銷售級別代表銷售業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)和管理能力，分為業(yè)務(wù)一到六級和經(jīng)理一到六級，在入職時由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)根據(jù)業(yè)務(wù)員的學(xué)歷和以往工作表現(xiàn)進行初定，到年度結(jié)束后，依據(jù)年度績效考核結(jié)果進行銷售級別調(diào)整。表2 市場部經(jīng)理及普通業(yè)務(wù)員銷售等級和基本年薪對照表。資深經(jīng)理高級經(jīng)理市場部經(jīng)理基本年薪級別經(jīng)理六級經(jīng)理五級經(jīng)理四級經(jīng)理三級經(jīng)理二級經(jīng)理一級業(yè)務(wù)經(jīng)理普通業(yè)務(wù)員基本年薪級別業(yè)務(wù)六級業(yè)務(wù)五級業(yè)務(wù)四級業(yè)

10、務(wù)三級業(yè)務(wù)二級業(yè)務(wù)一級對應(yīng)基本年薪（萬）一五一三111098765第三十九條 銷售人員的銷售級別調(diào)整在下一年1月中旬完成。第四十條 銷售人員的銷售級別調(diào)整的依據(jù)指標(biāo)是年度績效考核的總得分，具體調(diào)整方案見表3。表3 銷售人員的銷售級別調(diào)整表年度績效考核的總得分90分（含）以上70分（含）90分50分（含）70分50分以下調(diào)整方式建議升級建議不變建議降級，給予一定考察期建議辭退第五章 績效考核實施步驟第四十一條 由市場管理部在考核期之前，向相關(guān)考核指標(biāo)的統(tǒng)計部門發(fā)放各類指標(biāo)統(tǒng)計表。第四十二條 考核期結(jié)束后的第3個工作日，相關(guān)部門人員向市場管理部提交針對不同銷售業(yè)務(wù)員的指標(biāo)統(tǒng)計匯總表。第四十三條 考

11、核期結(jié)束后的第5個工作日，市場管理部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進行確認，如有異議由市場管理部經(jīng)理進行再確認。確認工作必須在考核期結(jié)束后的第7個工作日完成。第四十四條 考核期結(jié)束后的第8個工作日，市場管理部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計。第四十五條 考核期結(jié)束后的第10個工作日，將個人考核結(jié)果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總經(jīng)理和財務(wù)部門，財務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照銷售業(yè)務(wù)員薪酬激勵制度進行薪金發(fā)放。第四十六條 如果需要對績效考核指標(biāo)和方案進行修訂，上報總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的第一五個工作日，由市場管理部完成修訂工作。第六章 績效考核文件的保存與使用第四十七條 績效考核文件

12、由市場管理部統(tǒng)一保存。第四十八條 所有績效考核文件設(shè)定查閱權(quán)限。除市場管理部相關(guān)考核人員外，其他人查閱考核文件都需要銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)授權(quán)，查閱時要登記簽字。第四十九條 對績效考核指標(biāo)進行統(tǒng)計的相關(guān)人員要對統(tǒng)計結(jié)果進行嚴格BaoMi。第七章 附則第五十條 本制度自2003年2月1日起實施。第五十一條 本制度由市場管理部負責(zé)解釋。附 表1、 銷售額統(tǒng)計保留到元，銷售量統(tǒng)計到臺，比率計算保留兩位小數(shù)。2、 附表編號說明：A、B、C、D為分類符號，分別表示月績效考核相關(guān)統(tǒng)計表、年任務(wù)績效考核相關(guān)統(tǒng)計表、年度超任務(wù)銷售額加分相關(guān)統(tǒng)計表和市場部經(jīng)理年度管理考核相關(guān)統(tǒng)計表。數(shù)字編號首位數(shù)為指標(biāo)分類，第二

13、位數(shù)是0的為指標(biāo)匯總表，第二位數(shù)是1的為指標(biāo)考核得分標(biāo)準(zhǔn)對照表。A銷售業(yè)務(wù)員月度銷售管理考核相關(guān)統(tǒng)計表A00銷售業(yè)務(wù)員月度銷售管理考核統(tǒng)計表編號：姓名：市場部：考評日期：2003年月評分項目得分權(quán)重銷售業(yè)務(wù)員確認銷售管理達成項當(dāng)月定單改動率25%當(dāng)月銷售預(yù)測偏差率一五%當(dāng)月市場信息反饋質(zhì)量25%當(dāng)月所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率35%銷售管理扣分項當(dāng)月違反價格政策扣分當(dāng)月跨地區(qū)銷售扣分當(dāng)月客戶投訴扣分當(dāng)月經(jīng)銷商投訴扣分當(dāng)月回款不及時扣分當(dāng)月未按規(guī)定及時提交客戶檔案扣分合計得分市場管理部統(tǒng)計人員：合計得分=定單改動率得分´25銷售預(yù)測偏差率得分´一五市場信息反饋質(zhì)量得分´

14、25所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率得分´35扣分項得分。A01銷售管理指標(biāo)考核滿分值及統(tǒng)計部門評分項目滿分權(quán)重指標(biāo)來源部門銷售管理當(dāng)月定單改動率10025%計劃部當(dāng)月銷售預(yù)測偏差率100一五%市場部當(dāng)月市場信息反饋質(zhì)量10025%市場管理部、技術(shù)部當(dāng)月所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率10035%市場管理部合計100%A02全部銷售業(yè)務(wù)員月銷售管理考核匯總統(tǒng)計表考評日期：2003年月編號姓名區(qū)域銷售級別月考得分備注市場管理部統(tǒng)計人員：A10銷售業(yè)務(wù)員定單改動率統(tǒng)計表編號：姓名：考評日期：2003年月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月定單數(shù)量用戶撤單數(shù)量重大改動定單數(shù)量輕微改動定單

15、數(shù)量定單改動率定單改動率得分市場管理部統(tǒng)計人員：定單改動率=（用戶撤單數(shù)量´3+重大改動定單數(shù)量´1.5+輕微改動定單數(shù)量´）/定單數(shù)量用戶撤單是指用戶因故取消已經(jīng)排單購車合同的行為。重大改動是指定單的改動影響自己或其他定單的正常交貨期。輕微改動是指定單的改動不影響自己或其他定單的正常交貨期。A11銷售業(yè)務(wù)員定單改動率考核得分標(biāo)準(zhǔn)對照表定單改動率6%（含）以下6%一八%（含）一八%（含）30%30%（含）50%50%（含）以上得分10080604020A12銷售業(yè)務(wù)員各類定單數(shù)量報表考評日期：2003年月編號姓名當(dāng)月定單數(shù)量用戶撤單數(shù)量重大改動定單數(shù)量輕微改動定單

16、數(shù)量備注計劃部統(tǒng)計人員：A20銷售業(yè)務(wù)員銷售預(yù)測偏差率統(tǒng)計表編號：姓名：考評日期：2003年月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售預(yù)測偏差率銷售預(yù)測偏差率得分市場管理部統(tǒng)計人員：月銷售預(yù)測偏差率是每種系列車型各月銷售預(yù)測偏差率的平均值A(chǔ)21銷售業(yè)務(wù)員銷售預(yù)測偏差率考核得分標(biāo)準(zhǔn)對照表銷售預(yù)測偏差率20%（含）以下20%50%（含）50%100%（含）100%200%（含）200%（含）以上得分10080604020A22銷售業(yè)務(wù)員銷售預(yù)測偏差統(tǒng)計表編號：姓名：市場部：2003年月序號車型和配置情況預(yù)測銷量（輛）實際銷量（輛）單車型預(yù)測偏差單車型預(yù)測偏差率16600系列267

17、20系列36791系列46800系列56820系列玉柴康明斯康明斯210-1066880系列康明斯210-10康明斯2一三-10康明斯2一三-20康明斯76110系列濰柴6一五.44進口康明斯C300 2086120系列濰柴6一五.46銷售預(yù)測偏差率市場管理部統(tǒng)計人員：單車型預(yù)測偏差月預(yù)測銷量-月實際銷量|月單車型預(yù)測偏差率=（|月預(yù)測銷量-月實際銷量|）/月實際銷量月銷售預(yù)測偏差率=單車型預(yù)測偏差率之和/車型種類數(shù)量A23銷售業(yè)務(wù)員銷售量預(yù)測報表編號：姓名：市場部：2003年月序號車型和配置情況預(yù)測銷量（輛）實際銷量（輛）16600系列26720系列36791系列46800系列56820系列

18、玉柴康明斯康明斯210-1066880系列康明斯210-10康明斯2一三-10康明斯2一三-20康明斯76110系列濰柴6一五.44進口康明斯C300 2086120系列濰柴6一五.46銷售業(yè)務(wù)員：A30銷售業(yè)務(wù)員信息反饋質(zhì)量考核得分表業(yè)務(wù)員編號銷售業(yè)務(wù)員姓名信息反饋質(zhì)量得分市場管理部統(tǒng)計人員：A31銷售業(yè)務(wù)員信息反饋質(zhì)量考核得分標(biāo)準(zhǔn)對照表市場管理部評價得分技術(shù)部評價ABCA1008060B806050C605040A32銷售業(yè)務(wù)員信息反饋質(zhì)量評價表（市場）考評日期：2003年月業(yè)務(wù)員編號銷售業(yè)務(wù)員姓名市場管理部對信息反饋質(zhì)量的評價等級市場管理部組織人員：評價等級從高到低分為A、B、C三級，A

19、、B、C分別對應(yīng)優(yōu)、中、差。A33銷售業(yè)務(wù)員信息反饋質(zhì)量評價表（技術(shù)）考評日期：2003年月業(yè)務(wù)員編號銷售業(yè)務(wù)員姓名技術(shù)部對信息反饋質(zhì)量的評價等級技術(shù)部組織人員：評價等級從高到低分為A、B、C三級，A、B、C分別對應(yīng)優(yōu)、中、差。A40所屬經(jīng)銷商月度平均業(yè)績達成率統(tǒng)計表編號：姓名：考評日期：2003年季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率得分市場管理部統(tǒng)計人員：A41所屬經(jīng)銷商月平均業(yè)績達成率考核得分標(biāo)準(zhǔn)對照表經(jīng)銷商累計月任務(wù)銷售額平均達成率得分100%（含）以上10090%（含）100%9080%（含）90%8070%（含）80%7060%（含）70%6050%（含）60%5040%（含）50%4040%（含）以下30業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)銷商月平均業(yè)績達成率由經(jīng)銷商月任務(wù)銷售額平均達成率來代替經(jīng)銷商月任務(wù)銷售額達成率=（經(jīng)銷商累計月實際銷售額/經(jīng)銷商累計月標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額）´100%經(jīng)銷商月標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額由經(jīng)銷商依據(jù)往年銷售情況將年任務(wù)拆分，并上報市場部經(jīng)理批準(zhǔn)。A50銷售業(yè)務(wù)員月考核扣分項統(tǒng)計表編號：考評日期：2003年月評分項目扣分備注違反價格政策次數(shù)跨地區(qū)銷售次數(shù)客戶有效投訴次數(shù)經(jīng)銷商有效投訴次