銷售經(jīng)理述職報(bào)告-總結(jié)報(bào)告模板

1、銷售經(jīng)理述職報(bào)告近一個(gè)時(shí)期以來，營銷中心在公司的指導(dǎo)下，開展了華中區(qū)域市場啟動(dòng)和推廣、 市場絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級(jí)批發(fā)單位的開發(fā)、部分終端客戶的維護(hù)等工作?，F(xiàn)將*個(gè)月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對(duì)營 銷中心下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是 在向前穩(wěn)定發(fā)展的。、“5個(gè)一”的成績客觀存在1. 啟動(dòng)、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷所必需的分級(jí)營銷絡(luò)體系華中區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個(gè)體經(jīng)營者）超過*家，通 過深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種 結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠

2、道進(jìn)行了 a、b、c分類管理，其中a類主要側(cè)重 于大流通批發(fā);b類為二批和臨床純銷戶;c類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我 們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近 *家;渠道客戶掌控力為80%我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占 領(lǐng)華中區(qū)域這一重點(diǎn)市場，提供了扎實(shí)的營銷絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是競品所看重的。2. 培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員 妙，管理人員 人，后勤人員 妙。各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地 培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作

3、 的相關(guān)流程。對(duì)業(yè)務(wù)人員，營銷中心按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為終 端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)， 各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù) 工作的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。這支營銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為營銷中心盡職盡責(zé) 和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場運(yùn)作的生力軍，是能夠順 利啟動(dòng)華中區(qū)域市場并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證。我們起步雖晚，但我們要跑在前面！3. 建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個(gè)月來的摸索，我們已經(jīng)初步地 建立了一套適合于行銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正

4、在試運(yùn)行之中。首先，營銷中心將出臺(tái)針對(duì)“人力資源”的 營銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法， 對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。其次，營銷中心將出臺(tái)針對(duì)“市場資源”的營銷中心業(yè)務(wù)管理辦法，該辦法在對(duì)營銷中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)商務(wù)、訂購、配貨、促銷、贈(zèng)品 發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)， 做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保 障?！钡谌?，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中 存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大 地提高了工作效率。4. 確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率。目前

5、，營銷中心操作的品種有*個(gè)品種，*個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們依照 其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營銷人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級(jí)市場的普及率 達(dá)到70-90%之間，在縣級(jí)市場的普及率達(dá)到50-80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能 在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí) 機(jī)的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文 基礎(chǔ)。5. 實(shí)現(xiàn)了一筆為部門的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤。自開展工作以來，營銷中心通過對(duì)本公司產(chǎn)品的市場開拓，相關(guān)競品品種 的大流通調(diào)撥，共實(shí)現(xiàn)了銷售額 萬元；

6、毛利潤額 萬元，為整個(gè)營銷中心和三個(gè) 周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營銷絡(luò)的同時(shí)，通過各種途徑為行銷工作 的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心 的。、“3個(gè)無”的問題亟待解決問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。1. 無透明的過程雖然營銷中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和 要求，但是，沒有形成按時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接 轉(zhuǎn)述，營銷中心不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的 工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。2. 無互動(dòng)的溝通營

7、銷中心是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、 主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。 營銷中心需要及時(shí)、全面、 順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況， 以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào) 的行為都是不利于整體發(fā)展的。3. 無開放的心態(tài)同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的 不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬 容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事， 我們就不能更好地前進(jìn)。我們 知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的 不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步， 不要被

8、不需在意的的人和事 影響了我們的進(jìn)步。兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。4. 無規(guī)劃的開發(fā)市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場，在經(jīng)過調(diào) 研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要線開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并 不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客 戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是， 都是需要考慮的問題。盲目地、無計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪和無信譽(yù)的行為，都有可 能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。三、5條建議僅供參考1.重塑營銷中心的角色職

9、能定位。在做絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端絡(luò)來提升產(chǎn) 品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。2.建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu),推行低重心營銷策略。的同時(shí)，也要確?！百u得動(dòng)”，有計(jì)劃、多 不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去在確保產(chǎn)品在終端“買得到” 層次地開展“面向客戶型”推廣。 的“出口”3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。個(gè)利潤單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。 產(chǎn)品是終端市場運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求 空間大、可操作性強(qiáng)、投入既有利益保障又有聲譽(yù)回報(bào)的產(chǎn)品， 這樣終端銷售會(huì) 更有積極性，客情關(guān)系會(huì)更加緊密。4.貨款分離，變被動(dòng)為主動(dòng)。業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，

10、培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。 貨由專人（專車）發(fā)送；款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可以改變“一天只能給一家 客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；三來可以促使 出貨渠道流暢。5. 改變待遇分配機(jī)制。工資：在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，實(shí)行“隱性保密工資”，下不保底，上 不封頂，由營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個(gè)人實(shí)際工作狀況進(jìn)行“模糊分配”。獎(jiǎng)勵(lì)（提成）:經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。既給壓力，又給激勵(lì)。大膽地拉開差距，獎(jiǎng)罰并施，制造“貧富懸殊”， 真正做到能者多勞，勞者多得?？偨Y(jié):“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好 壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。同時(shí)，市場也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī), 關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考