贏在雜志廣告銷售實(shí)用技巧_

1、贏在雜志廣告銷售實(shí)用技巧_(1)贏在 雜志廣告銷售 實(shí)用技巧 (1) 來(lái)源 : 珠三角采購(gòu) 網(wǎng)彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓(xùn) 雜志廣告 媒介 銷售 時(shí)講到 :最重要的是： 你 要搞清楚在 銷售 過(guò)程中面臨的挑戰(zhàn)是什么。廣告 銷售 人員必須清楚兩件 事，第一 是你必須真正理解 雜志廣告銷售 的業(yè)務(wù); 第二是在廣告 銷售過(guò)程中事 實(shí)上賣的是雜 志和讀者之間的關(guān)系也就是說(shuō)他們共同的消費(fèi)者， 銷售 人員要 將這種關(guān)系解釋給 廣告客戶。銷售 方式：重在有創(chuàng)意今天， 雜志廣告銷售 有創(chuàng)意是很重要的。一家高檔家居裝飾的家居雜志和 美國(guó) 一個(gè)高檔服裝品牌合辦一個(gè)活動(dòng)。服裝店在晚上停業(yè)之后舉辦一個(gè)小型 晚會(huì)，

2、邀請(qǐng)的客人都是這本雜志的讀者， 這個(gè)活動(dòng)為雜志吸引了更多的客戶， 所以這 本家居雜志也喜歡將服裝品牌的廣告放到自己的雜志上去。還有一個(gè) 例子，也 許可以在中國(guó)嘗試一下。美國(guó)有一個(gè)兒童樂(lè)園正準(zhǔn)備改建，重建之 后要召開(kāi)一 個(gè)開(kāi)幕式，一家兒童雜志便贊助兒童樂(lè)園的開(kāi)幕式。在開(kāi)幕式的 當(dāng)天，前來(lái)參 觀的客人都會(huì)收到這本兒童雜志分發(fā)的雜志樣品，而且雜志的 宣傳畫也遍布各 處。兒童雜志還利用和兒童樂(lè)園的特殊活動(dòng)去拉別的廣告商 在自己的雜志上做以上例子都說(shuō)明，廣告 銷售 不僅僅是讓廣告商在你的雜志上做廣告，重 要的 是要通過(guò)其他的方式來(lái)將你的廣告 銷售 出去。當(dāng)然，最終的目的還是要增加廣告 收入銷售廣告通常有

3、六個(gè)步驟，每個(gè)步驟都是不可或缺的。1. 做好準(zhǔn)備 在辦公室完成 銷售 資料準(zhǔn)備 2. 與客戶接洽 傾聽(tīng)客戶對(duì)你的答復(fù) 3. 介紹自己的雜志 這種介紹正好符合客戶的商業(yè)需求 4. 應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn) 解決客戶異議 5. 談判和完成 銷售 具備很好的談判技巧并讓客戶簽單 6. 跟蹤售后效勞 成交只是 銷售的開(kāi)始了解了廣告 銷售 的根本步驟之后， 銷售 人員還需要具備一定的廣告關(guān)系 技巧。 廣告關(guān)系技巧包括：建立以客戶為中心的指導(dǎo)思想 ;提問(wèn)和傾聽(tīng) ;耐心 執(zhí)著; 頭腦 靈活;提供解決方案 ;你的態(tài)度要表達(dá)出對(duì)廣告客戶的尊重。在這六種技巧中，彭小東老師認(rèn)為最困難的是提問(wèn)和傾聽(tīng)。廣告商普遍的 傾向是很

4、愿意講話， 對(duì) 銷售 人員來(lái)說(shuō)這并不是好事。 銷售 人員應(yīng)該多聽(tīng)少說(shuō)， 所 以最困難的是應(yīng)該怎樣學(xué)會(huì)去傾聽(tīng)。 一般來(lái)說(shuō)， 銷售 人員可以分成三種不 同層次：銷售最低的 層次像小販叫賣礦泉水一樣叫賣自己的雜志，根本上是一種 強(qiáng)行 推銷的方式 ;第二個(gè)層次是參謀式的 銷售 ，銷售 人員的角色有點(diǎn)像醫(yī)生一樣，首先你要 聽(tīng) 清客戶的需求和問(wèn)題，然后根據(jù)客戶的問(wèn)題提供一個(gè)解決方案 ;最高層次的 銷售 是伙伴式 銷售 ，這是最理想的 銷售形式。但是，伙伴關(guān) 系是需 要時(shí)間去慢慢建立的，因?yàn)閺V告客戶需要時(shí)間去了解你、信任你、尊 重你。如果銷售人員在第一次見(jiàn)面時(shí)就對(duì)廣告客戶說(shuō)：“嘿，我想成為你的商業(yè) 伙 伴。

5、這是非常唐突的，就好似一為女士突然跑到你面前說(shuō)“我想和你結(jié) 婚， 我想成為你的老婆一樣唐突，你需要一段時(shí)間來(lái)考慮她會(huì)不會(huì)成為一 個(gè)好老 婆。雖然，你不能用這種很唐突、很直接的方式去建立伙伴關(guān)系，但 是你可以 說(shuō)：“我想和你一起工作，同時(shí)可以幫助你開(kāi)展生意。調(diào)研：進(jìn)入 銷售 角色的必要準(zhǔn)備調(diào)研是在辦公室完成的一項(xiàng)工作， 當(dāng)對(duì)你所要拜訪的客戶和廣告公司有一 定的了解之后，客戶會(huì)對(duì)你另眼相看，就好似約會(huì)一樣，你需要與對(duì)方有一定 的緣分，而這種緣分就基于你對(duì)客戶的了解。 那么調(diào)研的具體內(nèi)容都有哪些呢 ? 我們以一個(gè)護(hù)膚產(chǎn)品的公司為例：關(guān)于公司本身， 銷售 人員要了解該公司有哪些產(chǎn)品 ?價(jià)格怎么樣 ?產(chǎn)

6、品的 性能 如何 ?該公司在同類行業(yè)中的地位如何 ?有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?整個(gè)行業(yè)的 趨勢(shì)如何 ? 關(guān)于市場(chǎng)和廣告方面， 銷售 人員要調(diào)查該護(hù)膚品牌的目標(biāo)客戶有 哪些 ?以前在哪 些媒體上做過(guò)廣告 ?做過(guò)什么樣的廣告 ?產(chǎn)品是在哪里 銷售 的， 百貨商店還是超市 如何銷售 的?銷售 是否有季節(jié)性 ?在節(jié)日的時(shí)候是不是 銷售 更好一些 ?這些都是 銷售 人員要進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研才能得到的資料。獲取上述信息的渠道有以下幾種： 公司資料：如果該公司是美國(guó)的上市公司， 那么只需要拿到該公司的年報(bào)， 或者是其他資料即可大概了解其情況 ;通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng) ; 通過(guò)與廣告客戶有關(guān) 的 商店或?qū)Ｙu店：到目標(biāo)客戶的賣場(chǎng)和

7、 銷售 人員聊天，和顧客聊天，可以了 解到許 多情況，而且可以情況介紹給客戶，他會(huì)覺(jué)得你很關(guān)注他的產(chǎn)品和公 司 ; 通過(guò)媒 體：有客戶廣告的媒體和商業(yè)出版物 ; 通過(guò)外部調(diào)研公司：只要 你付費(fèi)，就可以 獲得市場(chǎng)調(diào)查公司的幫助。不管怎么樣，上述這些渠道都會(huì)幫助你搜尋廣告商的資訊。對(duì)于廣告 銷 售 人員 來(lái)說(shuō)還有一點(diǎn)必須清楚，那就是你所拜訪對(duì)象的角色是什么，是產(chǎn)品經(jīng)理還是 廣告公司媒體部的企劃人員 ?他們的職位是什么 ?你應(yīng)該帶一些什么樣的資料 ? 甚至要考慮是不是應(yīng)該帶其他同事或老板一起去拜訪對(duì)方： 你應(yīng)該花多少時(shí)間 去討論。他們對(duì)你的雜志會(huì)有什么樣的反應(yīng)或質(zhì)疑，這些都要事先想好怎樣應(yīng) 答。即便

8、對(duì)于那些有經(jīng)驗(yàn)的廣告 銷售 人員來(lái)說(shuō)， 打無(wú)準(zhǔn)備之仗也是很困難的。 當(dāng) 你面對(duì)一個(gè)一無(wú)所知的客戶時(shí)，他也許會(huì)問(wèn)一些很出入意料的問(wèn)題，在回 答時(shí) 你就有可能打磕巴。另外很重要的一點(diǎn)就是你必須對(duì)你的拜訪設(shè)立一個(gè)非常明確的目標(biāo)。 很多 失敗的 銷售就是因?yàn)?銷售人員事先沒(méi)有很明確的目標(biāo)，而是抱著“我去見(jiàn)見(jiàn)他 吧! 的態(tài)度。你要到達(dá)自己的目標(biāo)還要對(duì)你所見(jiàn)的人有一個(gè)正確的期望值， 如 果你想要客戶給你 5 萬(wàn)美金、連續(xù) 10 個(gè)月的廣告，不可能第一次去就可 以達(dá)成 協(xié)議。你在第一次拜訪廣告公司時(shí)， 目標(biāo)是讓他對(duì)你的雜志有所認(rèn)識(shí)， 下次他 向客戶推薦廣告位置的時(shí)候就會(huì)想到你的雜志。如果你給客戶介紹了 你的

9、雜志， 他對(duì)你還有一些疑問(wèn)，那么，你可以和他約定下個(gè)禮拜再會(huì)面， 進(jìn)一步探討。提問(wèn)：以廣告客戶為中心在銷售 人員和客戶進(jìn)入正式談話以后， 要盡量把談話的重點(diǎn)放在客戶身上， 要問(wèn)對(duì)方一些創(chuàng)意性的問(wèn)題，要告訴客戶自己的雜志能怎樣幫助他 銷售 廣告 和產(chǎn) 品。首先， 銷售 人員的提問(wèn)要以廣告客戶為中心。談話的開(kāi)場(chǎng)白一定要面對(duì)廣 告 客戶的需求，而不是客套性的話語(yǔ)。與客戶談話的開(kāi)場(chǎng)白 錯(cuò)誤說(shuō)法：“我想和你談?wù)勎业碾s志。較好說(shuō)法 針對(duì)生產(chǎn)商 ：“您好，我想和你談?wù)勎业碾s志以及我們?nèi)?何幫 助您銷售 更多的產(chǎn)品 或提高您的市場(chǎng)占有率，或介紹您的新產(chǎn)品首先，讓我 確信我們已經(jīng)了解了您目前的情況，好嗎 ?如果

10、可能的話，讓我 們談?wù)勏乱徊降?想法。較好說(shuō)法 針對(duì)代理商 ：“您好，我想和你談 談我的雜志以及我們?nèi)?何幫助您從您的媒體方案中收獲最大 或者到達(dá)您的 目標(biāo)市場(chǎng)，或?qū)⒛蛻舻漠a(chǎn) 品打入一個(gè)新市場(chǎng) 。首先，讓我確信已經(jīng)了解 您目前的狀況，好嗎 ?其次是 核實(shí)根本情況。 銷售 人員可以通過(guò)以下問(wèn)題 來(lái)核實(shí)客戶的真實(shí)情況：核實(shí)客戶的根本情況 你的目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有量還是讓客戶進(jìn)入商店購(gòu) 買 ? 你是否推出新產(chǎn)品 還是改變你的形象 ? 是否準(zhǔn)備擴(kuò)大業(yè)務(wù)與海外競(jìng)爭(zhēng) ?客戶的最正確消費(fèi)者是哪些， 他們的年齡、 生活方式、經(jīng)濟(jì)收入、思維方式、 喜好和居住情況 ;客戶如何影響其消費(fèi)者 ?通過(guò)做廣告 ?把樣品郵

11、寄給客戶 ?還是通過(guò) DM/ 直接 郵遞的方式 ?客戶如何 銷售其產(chǎn)品 ?銷售渠道有那些 ?客戶如何定義自己的 ?客戶如何獲取新消費(fèi)者 ?再次是詢問(wèn)有關(guān)業(yè)務(wù)的問(wèn)題。 銷售 人員要詢問(wèn)廣告客戶現(xiàn)在需要市場(chǎng)推 廣或 把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，面臨的最大的挑戰(zhàn)是什么 ?產(chǎn)品到達(dá)客戶面臨的最大 的困難是 什么 ?銷售目標(biāo)是多少 ?你的 銷售理念是什么 ?戰(zhàn)勝這些挑戰(zhàn)，廣告客 戶會(huì)有多少 銷 售 收入或市場(chǎng)占有量的增長(zhǎng) ?到達(dá)這些目標(biāo)需要多長(zhǎng)時(shí)間 ? 關(guān) 注更多免費(fèi)采購(gòu)流 程，采購(gòu)管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。在提問(wèn)有關(guān)業(yè)務(wù)拓展方面的問(wèn)題時(shí)， 你要力求讓客戶感覺(jué)到你所談到的問(wèn) 題正是他們所面臨的問(wèn)題，然后再

12、問(wèn)他們的目標(biāo)，并使他想象成功的樣子，這 樣，你的 銷售 才有可能成功。你不要急于 銷售 自己的廣告，你要先了解他們 的想 法，在你提供解決方案之前問(wèn)一下他們的想法，他們自己準(zhǔn)備怎樣解決 所面臨 的問(wèn)題。你可以這樣提問(wèn)：您正在尋找怎樣的媒體廣告 ?電視?印刷媒體 ?直郵 ?為什么這樣做 ?如 果客 戶要在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雜志上做廣告，你要問(wèn)他為什么 如果您的廣告預(yù)算充足，您準(zhǔn)備怎樣做廣告 ?為什么 ?您考慮媒體的優(yōu)先順序是什么 ?雜志的編輯內(nèi)容 ?覆蓋的讀者 ?定位 ?為 什 么 ?您如何決定使用哪些刊物 ?標(biāo)準(zhǔn)是什么 ?您對(duì)廣告如何看的 ?您如何判斷一個(gè)廣告是成功的廣告 ?您認(rèn)為我們的雜志如何能幫助您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)當(dāng)你了解清楚你的客戶對(duì)你是一種什么樣的態(tài)度， 你就知道下一步該做什 么了。在提問(wèn)完之后你要對(duì)客戶所講的進(jìn)行總結(jié)，確保你的理解是正確的。介紹：亮出你的殺手锏當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，那么就要開(kāi)始解決問(wèn)題了。你要向客戶介紹自己 的 雜志，介紹的最終目的是你的雜志有許多客戶想要的東西。你有許多方式 可以 介紹自己，有些人可能只是拿著雜志介紹，翻到目錄頁(yè)讓客戶看看有哪 些內(nèi)容， 始終圍繞著雜志介紹 ; 還有些人是利用廣告刊例介紹，廣告頁(yè)是發(fā) 行量的一個(gè)證 明，證明給廣告商看“我確實(shí)把發(fā)行量搞上去了。在向客戶 介紹自己雜志的 時(shí)候一定要說(shuō)明自己的編輯內(nèi)容定位， 比方? Harper