散酒連鎖店營銷要點

1、精品資料可編輯散酒連鎖店營銷要點白酒，這一中國古老的文化傳統(tǒng)產(chǎn)品； 又是一種很特殊的產(chǎn)品，是精神與物質(zhì) 的結(jié)合體。隨著現(xiàn)代白酒市場競爭的加劇、 市場終端費用屏障的日益高漲、 酒類 產(chǎn)業(yè)的巨大市場潛力、國家從食品安全及酒類產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的宏觀角度的考慮， 關(guān)于壇裝白酒專銷連鎖加盟店的概念現(xiàn)已日漸成熟，已成為諸多酒企業(yè)對于規(guī)范酒類市場競爭的一個期盼；更是白酒業(yè)跨越傳統(tǒng)競爭在營銷渠道上的戰(zhàn)略式革 命。由于餐飲終端的操作費用高，酒店加價率超過流通終端，零售價遠遠高于流 通渠道，而消費者則消費越來越理性，酒水自帶率越來越高，餐飲終端白酒銷量 逐步下降，而煙酒店、超市等流通終端銷量日益提高，白酒廠家面臨著尷

2、尬的市 場營銷局面，如何面對這種市場格局，能否在營銷模式方面進行創(chuàng)新，改變經(jīng)銷 渠道、在餐飲渠道和流通渠道進行精耕細作，建立對消費人群進行立體覆蓋的營 銷網(wǎng)絡(luò)，拓寬產(chǎn)品線，細化消費人群，根據(jù)不同的消費者人群推出有針對性的產(chǎn) 品迎合消費者，在品牌方面進行大力宣傳、推廣，提升品牌形象，同時建立一支 能政善戰(zhàn)的營銷隊伍，才能保證在市場上的競爭力，而壇裝白酒連鎖加盟店方式 則成為有益的終端銷售補充，并且不斷向中小型酒店飯館輻射的壇裝酒的終端布 貨又能夠帶動壇裝酒連鎖店的人氣與品牌。壇裝白酒連鎖店實際上由來已久，只是品種繁多的瓶裝酒的興起，將這種模 式暫時擠到了一個“角落”而已，并且加之消費者日益提高的

3、物質(zhì)文化生活， 一 部分消費者逐漸將拎著酒具打散裝白酒的習慣轉(zhuǎn)移到了直接購買瓶裝酒的注意 力上；但時至今日，仍有很大的一部分消費人群仍然保留著購買散裝或壇裝白酒 的習慣。由于壇裝酒坊內(nèi)設(shè)置有免費品償區(qū)， 少了包裝和中間繁多的環(huán)節(jié)，以方 便快捷、價格靈活、專業(yè)化和服務(wù)程度較高等優(yōu)勢，再次喚醒了人們的懷舊情結(jié)， 成為許多飲酒愛好者的新寵。精品資料可編輯壇裝酒連鎖店屬于窗口市場，對新老產(chǎn)品在品牌形象及價格標桿上都起著窗 口型作用，不同品種規(guī)格的散裝白酒也利于銷售與飲用，且價格普遍不會太高， 因此，散裝白酒連鎖加盟店的營銷模式孕育而生。 近些年來，壇裝酒尤其以東北、 內(nèi)蒙、及四川等地的酒坊連鎖加盟的方

4、式在市場中唱主角， 其中也不乏一些區(qū)域 性地產(chǎn)白酒而建立的白酒連鎖酒坊。所謂壇裝酒終端連鎖模式，即像發(fā)展終端一樣去拓展以壇裝白酒為主， 瓶裝 酒和中藥滋補酒為輔的連鎖專賣店，這種營銷模式講究的是店鋪的數(shù)量和質(zhì)量。 這種模式主要和一些瓶裝煙酒店連鎖、 超市連鎖性質(zhì)類似，主要在店面選址及形 象統(tǒng)一方面要做到標準化。通過連鎖店的規(guī)模來運作品牌，對產(chǎn)品的統(tǒng)一配送、 統(tǒng)一價格、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一模式及統(tǒng)一活動的“五統(tǒng)一”標準。目前，這種模式 以東北燒酒坊連鎖和濟南的百老泉酒坊連鎖運作的較為成功和成熟。由于“壇裝白酒終端連鎖模式”的運作對資金要求較高， 涉及到一個省或數(shù) 個省的發(fā)展；在各區(qū)域運作方面也容易受到

5、地方商業(yè)系統(tǒng)的擠壓， 地方瓶裝白酒、 散裝白酒系列也較多，集中管理有一定的難度；而且這種商業(yè)模式的運作是一種 品牌化運作，對管理人才有相對的高素質(zhì)要求。但這種模式一經(jīng)運作成功，影響 力是相當深遠和巨大的。那么，壇裝酒連鎖加盟店在實際的營銷運作過程中， 其控制要點應(yīng)當注意哪 些方面，才能夠保證其數(shù)量、質(zhì)量和品牌，這成為白酒企業(yè)和壇裝白酒運營商應(yīng) 當非常關(guān)注的問題。筆者認為，要想成功建立壇裝白酒的新生根據(jù)地， 運作壇裝 酒連鎖加盟店銷售這一渠道模式還需要做好以下控制要點：建立完善的 5S 店為基礎(chǔ)要素消費終端不是固定一塵不變的，只要能夠取得消費者接受認可及市場銷售的 渠道精品資料可編輯就是市場中的

6、好渠道；取得銷售業(yè)績的終端就是好終端。個性化銷售服務(wù)在白酒行業(yè)悄然興起，使“壇裝白酒連鎖加盟店”模式得以 有效建立，一個區(qū)域市場必須有一個樣板店，其功能相當于一家白酒的 5S 店；即，1S-展示（Show）:統(tǒng)一 VI 視覺形象、和諧消費環(huán)境、充分的產(chǎn)品展示空 間；2S銷售（Sales）:提供壇裝白酒業(yè)全線產(chǎn)品，保證為純糧釀造，和完美的 散裝酒品質(zhì)前提下，建立專業(yè)物料配貨、送貨體系；3S服務(wù)（Service :專業(yè)銷售員、全程服務(wù)系統(tǒng)、體現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)精髓；4S信息（System of in formationfeed-back：建立產(chǎn)品信息中心、用戶資料中心的全功能網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)系統(tǒng)；5S- 文

7、化（Solar cuture :傳播并倡導“白酒企業(yè)文化及白酒文化”。將銷售、展示、服務(wù)、信息、文化五項主體內(nèi)容結(jié)合在一起，制定嚴格的管 理規(guī)定，每個新連鎖店開張前都要對店主及店員做上崗前培訓，培訓經(jīng)考核才能 上崗。使壇裝白酒消費者能夠在 5S 品牌 5S 形象店的任意一家連鎖店內(nèi)都能看到 專業(yè)的影子，并能解決白酒產(chǎn)品相關(guān)的一切問題，在客戶需要的時候，將及時提供給客戶在同一個理念下的最優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，這就是壇裝白酒5S 店專銷連鎖加盟店的基本概念。選址與裝修是出奇制勝的“利器”壇裝白酒連鎖門店的選址是非常關(guān)鍵， 而位置選擇的優(yōu)劣，直接關(guān)系到往后 壇裝酒是否在該區(qū)域內(nèi)有競爭力，是否能夠吸引消費者

8、的注意力。因此，壇裝酒 連鎖門店選址要注重周邊環(huán)境的商流、 人流、物流的綜合因素；而且對銷售的影 響有著決定性的作用，所以，選址之前一定要做大量的調(diào)查工作， 先摸清目標消 費群的消費意識和習慣，同時研究她們聚集和出沒的地方。壇裝酒連鎖門店是一種立體的、形象的、無聲的營銷語言，較之廣告宣傳、 明星精品資料可編輯代言，費用要低很多，但效果卻相當好。在其中，顧客可以對產(chǎn)品一目了然， 如果服務(wù)的好還可以現(xiàn)場讓消費者品嘗， 對產(chǎn)品品質(zhì)有更深層次的認識。門店營 銷實際上是廣告營銷的繼續(xù)。所以，賣場裝飾時要講究布局，同時，壇裝酒連鎖加盟店的裝修要清新、明朗、干凈、整潔并且突出自己的特色。為了達到最佳 的視覺

9、表現(xiàn)效果，應(yīng)講究整體布局的合理性，建立顧客心目中獨特、良好的第一 印象，均是經(jīng)營者在建店初期如何接近消費市場，實現(xiàn)經(jīng)營型態(tài)風格的具體理念， 也是為店鋪的“整體動線設(shè)計”施工作基礎(chǔ)。如百老泉酒坊連鎖以古色古香的古 代倒酒人物石膏塑像作為自己連鎖門店標志性形象，并且兼有酒幌、酒具、對聯(lián)等形象展示。如年輪酒坊連鎖門店以軍墾人物形象作為核心理念，以撒尿小男孩作為門店門口吸引消費者眼球的形象展示。酒品的陳列科學 品種規(guī)格齊全在壇裝酒連鎖門店內(nèi)，由于主要以壇裝白酒為主，周圍酒架還有部分瓶裝酒， 因此，無論壇裝酒還是瓶裝酒的布局陳列要有規(guī)劃，可按酒的高、中、低檔類別 劃分；另外也可以按照價格排列，按照價格高

10、低排列，排列的同時將不同酒種分 開。無論如何排列兩者都是相互結(jié)合的，這樣才可以使產(chǎn)品排列有序、重點突出。產(chǎn)品陳列可以體現(xiàn)店內(nèi)的主推產(chǎn)品。 店內(nèi)陳列時主推產(chǎn)品盡量便于顧客取 貨;不要讓海報或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客；運用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在。 盡量把 產(chǎn)品陳列在接近收銀臺的地方，使顧客經(jīng)過時或他們等待交款時可以看到。壇裝酒品種規(guī)格要齊全，至少是某一類酒的各種品牌要齊全； 迎合不同消費 人群的需求，酒的度數(shù)從 38 度一一 70 度均要有。消費者進入到連鎖門店中，不一 定完全消費一種酒，而且消費的價位也不確定，如果是主要客戶消費的

11、可能是價 格高的品精品資料可編輯牌，如果是很好朋友可能選擇價格低一些的實惠的酒， 這樣就要求在開 專銷連鎖加盟店時，各個價位的產(chǎn)品要全，品牌不一定全，但是統(tǒng)一品牌產(chǎn)品要 全。對品牌要“平價”傳播壇裝酒連鎖專銷店由于給消費者的大部分印象檔次較低，但由于上面提到了選址裝修的要素，卻給消費者的是一種專業(yè)化、獨特的和強實力的連鎖經(jīng)營模式， 運作壇裝散酒的同時，打造和構(gòu)建的是這種壇裝酒的口碑效果和品牌效應(yīng)，所以要改變消費者對“壇裝酒專銷連鎖店銷售的是質(zhì)次價低產(chǎn)品”的印象。不僅要逐漸建立這種連鎖店模式的品牌，做必要的宣傳推廣，主打壇裝散酒的品質(zhì)牌；引 導消費者產(chǎn)品在專銷連鎖加盟店中沒有傳統(tǒng)餐飲、商超等終端

12、進店費等額外附加 在消費者身上的費用，價格是合理的，品質(zhì)是上乘的，是一種運用品牌作為傳播 載體的壇裝白酒營銷模式。壇裝白酒在宣傳推廣方面，要結(jié)合渠道特征，進行高空和地面相結(jié)合的宣傳 方式。為提升實現(xiàn)市場占有率較高，競爭力較強的勢頭，要進行電視臺、電臺和 戶外媒體的宣傳，建立高端的品牌形象和較高的宣傳位勢。 同時要通過終端的促 銷活動，進行地面的消費攪動，營造熱銷的氛圍，進而擴大銷量。雖然專銷連鎖加盟店的白酒沒有進店費開瓶費等附加費用，會給消費者以平 價感覺，但是如果過渡的廣告炒作、促銷炒作等又會讓消費者感覺費用轉(zhuǎn)嫁了酒 上，產(chǎn)生價格虛高的心理。所以在傳播時，可以公關(guān)活動方式傳播品牌，即讓消費者

13、感覺到實惠，又達到了銷售目的。連鎖加盟店要連鎖，盡量成“網(wǎng)”壇裝白酒一方面發(fā)展連鎖加盟店，以少加盟費或無加盟費、少保證金以及投 資少見效快的方式吸引加盟商外，還要不斷的給予加盟商宣傳廣告、促銷、返利 等方面的精品資料可編輯支持。在促銷活動的過程中，要與經(jīng)銷商共同投入資源（當然是廠家出 大頭，經(jīng)銷商出小頭，應(yīng)為他們通過活動獲利），雙方營銷人員共同進行促銷活 動的過程管理，逐步擴大市場的影響力，獲得較好的市場銷售效果。其中最重要的一個環(huán)節(jié)則是，除了使壇裝酒連鎖店開形成一種相互呼應(yīng)， 連 鎖成網(wǎng)的聲勢外，還要不斷的讓終端業(yè)務(wù)人員向連鎖加盟店周邊進行壇裝酒的終 端，如中小酒店、飯館、商超等地進行鋪貨，

14、與連鎖店形成銷售網(wǎng)絡(luò)，既提升人 氣又促進品牌上升，這樣才有助于促進消費者定勢購買行為的形成， 使得酒類專 銷連鎖加盟店成為白酒生命根據(jù)地。由于造假者手段的提高，假冒商品越來越多，很多地方都可以發(fā)現(xiàn)假冒商品， 越來越多的消費者更愿意到酒類廠家直銷店去購買產(chǎn)品，所以這就為壇裝酒專銷 連鎖加盟店興起奠定了基礎(chǔ)。但是如果缺少連鎖加盟店的營業(yè)網(wǎng)點，很多消費者 迫于無奈只能購買瓶裝酒或在酒店消費， 這也要求專銷連鎖加盟店數(shù)量要多， 數(shù) 量多了，購買方便了，慢慢的就行成了購買習慣。壇裝酒連鎖店管理軟硬兼施連鎖經(jīng)營困難最大的是專賣店的形象和管理。這個看似很簡單的事情，但操 作起來很難。在管理專賣店時要照專業(yè)公司制定一套詳細的管理手冊，包括形象設(shè)計、開店選址、人員守則、人員培訓計劃、后期配貨等。要對連鎖加盟店進行 定期或不定期的檢查，如果發(fā)現(xiàn)有加盟商損害品牌形象，或違反商標使用、CI 宣傳、欺騙消費者行為，第一次嚴重警告，第二次發(fā)現(xiàn)則絕不能手軟，整改不合 格就取消其加盟商資格。面對壇裝酒市場形式，加強對連鎖店和加盟商的管理則顯得尤其重要。如果 一旦精品資料可編輯加盟店發(fā)展數(shù)量增多，沒有一套行之有效的管理體系，則對連鎖店的品牌損 傷將會是致命的。因此，在對連鎖加盟店