五星級酒店營銷方案-威客中國精

1、精品資料酒店營銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更 好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。其程 中一定要注意積累資金與及時發(fā)散相結(jié)合的方式方法！ 第一章目標任務一、 客房目標任務：萬元/年。二、 餐飲目標任務：萬元/年。三、 起止時間：自某年某月一某年某月。 第二章形勢分析一、 市場形勢1、2009 年全市酒店客房 1000 余間，預計今年還會增加 12 個酒店相繼開業(yè)。2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會 持續(xù)。3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：4、與本店競爭散客市場的有：5、預測：新酒店

2、相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場 潛力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會務設施全。4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu) 勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內(nèi)標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中 檔的的商務散客。（4）各型會議。（5）不要忽略假期來報道的新學生及學生家 長！一、客源市場分為：（1） 團隊-本省旅行社及島外旅行社（本地的主要陸行社及訂票單位等）（2）散客 首先安慶及周邊地區(qū)，再到安徽

3、，南昌一帶等大城市的商務公 司。（3） 會議政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務公司。二、銷售季節(jié)劃分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份（其中黃金周月份：10、2、5,三個月）2、平季：7、8 月份可編輯精品資料3、淡季：6、9 月份三、旅行社分類1 按團量大小分成 A、B、C 三類a 類：省中旅、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日等。b 類：神州旅行社、省職旅、市職旅、國航、春秋、等。c 類：其它。*按不同分類制定不同旅行社團隊價格（1）穩(wěn)定 A 類客戶，逐步提高 A 類價格。（2）大力發(fā)展 B 類、C 類客戶，擴大 B、C 類比例。2、境外團旅行社：（1）香港市場：

4、港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅（2）馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際（3）新加坡：山海國旅（4） 韓國市場-熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點合作的旅行社：省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海 王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商 務、國航風情等。第四章不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客 比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份 2009 年 1 月（31 天）

5、3 月（31 天）、4 月（30 天）、2009 年 11 月（30 天）、 12 月（31 天）：A、每天團隊與散客預定比例：6:4,B、房價：團隊價：110 元/間，散平均價：180 元/間C、 月平均開房率：90%即卩 161 間/日D、每日收入：團隊：9666 元，散客：10948 元E、 五個月總（153 天）收入：315.3942 萬元，月平均：63.0788 萬元F、各月工作重點：2009 年 1 月份：1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂?？删庉嬀焚Y料4、加強婚宴促銷。2009 年 3 月份：1、加強會務、商務

6、客人促銷。2、加強婚宴促銷。3、“五一”黃金周-客房銷售 3 月中下旬完成促銷及接待方案。2009 年 4 月份：1、加強會務、商務客人促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。4、 制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)-以“獻給母親的愛”為主題進 行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天）2009 年 11 月、12 月份：1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。其中黃金周月份：10、2、5,三個月各黃金周及月收入：*2009 年 10 月（31 天）:A “十一”黃金周：全部七天1）2、3、4、5 日

7、，團隊:散客=6： 4，房價：團：160 元/間，散：280 元/間開房率：95%即卩 170 間/日每日收入：團：16320 元，散：19040 元2）1、6 日，團:散=7:3，房價：團：120 元/間，散：220 元/間開房率：90%即卩 161 間/日每日收入：團：13524 元，散：10626 元3）7 日，團隊:散客=7:3房價：團：100 元/間（含雙早），散：160 元/間開房率：80%即卩 143 間/日每日收入：團：10010 元，散：6864 元4）黃金周收入：20.67 萬元B 當月余下 24 日收入：49.4736 萬元，預定比例：團：散=6:4房價：團隊價：100

8、元/間，散平均價：170 元/間可編輯精品資料開房率：90%即卩 161 間/日每日收入：團：9666 元，散：10948 元C、本月總收入：70.1436 萬元D、本月工作重點：1、 加強會議促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 加強商務促銷和協(xié)議簽訂。4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10 月上旬餐飲部、銷售 部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。5、 春節(jié)-客房、家宴或年夜飯-元宵節(jié)- 情人節(jié)（1）餐飲部 10 月下旬完成制作方案。（2）銷售部、餐飲部 10 月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春 節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相

9、近，可貫穿起來。*2009 年 2 月份（本月只有 28 天）：A 春節(jié)黃金周：全部七天1） 2、3、4、5 日，團：散=5:5房價：團：180 元/間，散：280 元/間開房率：98%即卩 175 間/日每日收入：團：15750 元，散：24500 元2） 1、6 日，團:散=6:4，房價：團：150 元/間，散：220 元/間開房率：92%即卩 165 間/日每日收入：團：14850 元，散：14520 元3） 7 日，團:散=7:34） 房價：團：100 元/間（含雙早），散：160 元/間開房率：80%即卩 143 間/日每日收入：團：10010 元，散：6864 元4）黃金周收入：2

10、3.6614 萬元B 當月余下日收入：43.2894 萬元（21 天），預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100 元/間，散平均價：170 元/間開房率：90%即卩 161 間/日每日收入：團：9666 元，散：10948 元C、本月總收入：66.9508 萬元D、本月工作重點：可編輯精品資料1、 加強會議促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 加強“三八節(jié)”活動促銷。*2009 年 5 月份（31 天）A 五一黃金周，全部七天i2、3、4、5 日，團:散=6 : 4，房價：團：150 元/間，散：260 元/間開房率：90%即卩 161 間/日每日收入：團：14490 元，散：16744 元i

11、i 1、6 日，團散=7:3，房價：團：120 元/間，散：220 元/間開房率：90%即卩 161 間/日每日收入：團：13524 元，散：10626 元iii 7 日，團:散=7:3房價：團：110 元/間（含雙早），散：160 元/間開房率：80%即卩 143 間/日每日收入：團：11011 元，散：6864 元iv黃金周收入：19.1111 萬元B 當月余下日 24 天收入：49.4736 萬元，預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100 元/間，散平均價：170 元/間開房率：90%即 161 間/日每日收入：團：9666 元，散：10948 元C、 本月總收入：68.5847

12、萬元D、本月工作重點：1、 加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂無限”為主題 推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-以“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組 合銷售。（六月第三個星期天）2、 加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3、 加強商務促銷。2、平季：7、8 月份*A、2002 年 7 月（31 天），2001 年 8 月（31 天）：預定比例：團：散=7:3房價：團隊價：90 元/間，散平均價：160 元/間開房率：85%即卩 152 間/日每日收入：團：9576 元，散：7296 元可編輯精品資料二個月總（62 天）收入：104.6064 萬元，月平均：52.

13、3032 萬元A、 各月工作重點：7 月份：1、 加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。2、 制定“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 7 月中旬餐飲部完成 菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3、 中秋節(jié)- 月餅促銷，7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣 傳促銷方案、各項工作逐步開展。8 月份：4、 加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。5、 加強商務散客促銷，制定出 9 月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。6、 國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴 8 月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。3、淡季：6、9 月份*A、2009 年

14、 6 月（30 天），2001 年 9 月（30 天）：預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80 元/間，散平均價：150 元/間總開房 率：70%即 125 間/日每日收入：團：7000 元，散：5625 元二個月總（60 天）收入：75.75 萬元，月平均：37.875 萬元B、各月工作重點：*6 月份：1、 加強對“高考房”市場調(diào)查。2、 加強署期師生活動促銷。3、 加強商務促銷。*9 月份：1、 加強會務促銷。2、 加強商務促銷。3、 加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。4、 制定“圣誕”活動方案。4、預算全年客房營業(yè)收入：萬元年平均開房率：86.065

15、%每日可供租房數(shù)：179 間計劃每日出租房數(shù)：154 間（其中：團隊 96 間/日，散客 58 間/日）平均房價：團隊：100 元/間，散客：165.8 元/間?？删庉嬀焚Y料每天收入：團隊：0.96 萬元，散客：0.9617 萬元5、會務設施和其它代理收入：18.5703 萬元總計：萬元第五章市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的 定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最 關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也 是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要 的。

16、一、銷售部（外聯(lián)部）：1、 旅行社客源（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引 各社團隊。（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi) 主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是 酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各 社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到 的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計 調(diào)部人員進行公關。（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。（5

17、）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。2、 會務客源促銷（1）促銷時間：上半年 1 至 4 月下半年 10 至 12 月（2）促銷對象：（a 政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務、散客。（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會務客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學術研討， 培訓班會議和事業(yè)單位的會議。3、 散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房 數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑袌觯?其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，

18、廣東、上海和北 京等地?？删庉嬀焚Y料1 參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng)，加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開 發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方 面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。4、大力發(fā)展長住客戶；制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差 方法。6、開辟網(wǎng)上訂房，加強網(wǎng)絡促銷，擴大網(wǎng)絡訂房中心的訂房，二、餐飲部（1） 增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。（2） 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓班。（3）

19、根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。（4） 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮 品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。（5） 增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每 天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）三、內(nèi)部消費鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈1、外部宣傳和促銷（1） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住 時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。（2） 交通工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，豪華巴士的宣傳和代理

20、訂房業(yè)務。（3） 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒 體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部 宣傳網(wǎng)-自走進酒店的大廳開始， 就能了解酒店的基本設施情況 （制作總體設 施燈箱和圖片） ，走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房， 除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介 紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人 來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅 游景點的介

21、紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題 片。3、內(nèi)部消費鏈的促成可編輯精品資料通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折 扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客 人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高 存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住 客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部 門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利- 推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住

22、房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一 定數(shù)量后，憑卡可申請 VIP 金、銀卡，贈送娛樂消費。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變 團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行 社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對 較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的 損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目 的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量， 力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占 50%，這是除營業(yè)指標外的

23、另一個重要指標，也 是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強化管理1 建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售 漏洞。2、 進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質(zhì)、業(yè)務水平。3、 調(diào)配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。4、 目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性。第六章激勵方案A、銷售部1、 目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執(zhí)行。2、 工資發(fā)放：1） 總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按酒店 完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。2） 部門員工按工資總額 50%（保底，50%浮動（按當月部門完成任務比

24、例發(fā)給） 每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。3、 超額完成任務，按超出比例 X 工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。可編輯精品資料4、 給散客銷售代表房價提成獎勵：（1）每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行。（2） 散客房達到 160 元/間或以上獎勵：5 元/間（給散客銷售代表 4 元，部門 1 元）當月兌現(xiàn)獎金。（3）為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務和提成 （總公司客人計入任務，但不計提成）。*以此給全部員工壓力，也給動力。5、 給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣：（1） 按當月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上： 1 元/間、 散客： 5 元/ 間 （為了在淡旺季同等的價

25、格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進行的公關）。（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部按排 兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務部核對，次月10 日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請按時結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財務部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處 理）6、 銷售部編制：6 人。（1）總監(jiān)：1 人。（2）助理：1 人（負責旅行社團隊業(yè)務）。（3）主管：2 人（負責商務、會務散客）。（4）文員：1 人（負責日常工作、網(wǎng)絡訂房銷售業(yè)務）。（5）美工：1 人。7、 銷售費用：通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現(xiàn)行標準執(zhí)行；但總監(jiān)個人交

26、通、通訊 費盼總經(jīng)理有明確標準。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。B、前廳部1、 目標考核指標：15 萬元/月（在客房銷售總?cè)蝿罩畠?nèi)）。2、 工資發(fā)放：（1） 經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按酒店完成 目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。（2）部門員工按工資總額 50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例發(fā) 給）每月扣除，半年總可編輯精品資料評，完成任務補發(fā)。3、 超額完成任務，按超出比例 X 工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。4、 給散客高價房提成獎勵：a） 每間普標散客房價達到 180 元/間、豪標 200 元/間、套房 350 元/間以上部分 50%獎勵，其中給當班人（組）40%，部門 10%，當月兌現(xiàn)獎金。b） 為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務和提 成。C、餐飲部1、 目標考核指標：40 萬元/月。2、 工資發(fā)放：（1） 經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按酒店完成 目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。（2）部門員工按工資總額 50%保底，50%浮動（按當月