五星級(jí)酒店?duì)I銷方案-威客中國(guó)精

1、精品資料酒店?duì)I銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更 好的開展銷售工作，制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。其程 中一定要注意積累資金與及時(shí)發(fā)散相結(jié)合的方式方法！ 第一章目標(biāo)任務(wù)一、 客房目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。三、 起止時(shí)間：自某年某月一某年某月。 第二章形勢(shì)分析一、 市場(chǎng)形勢(shì)1、2009 年全市酒店客房 1000 余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加 12 個(gè)酒店相繼開業(yè)。2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì) 持續(xù)。3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：5、預(yù)測(cè)：新酒店

2、相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng) 潛力很大。二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)1、三星級(jí)酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章市場(chǎng)定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu) 勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中 檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。（5）不要忽略假期來報(bào)道的新學(xué)生及學(xué)生家 長(zhǎng)！一、客源市場(chǎng)分為：（1） 團(tuán)隊(duì)-本省旅行社及島外旅行社（本地的主要陸行社及訂票單位等）（2）散客 首先安慶及周邊地區(qū)，再到安徽

3、，南昌一帶等大城市的商務(wù)公 司。（3） 會(huì)議政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司。二、銷售季節(jié)劃分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份（其中黃金周月份：10、2、5,三個(gè)月）2、平季：7、8 月份可編輯精品資料3、淡季：6、9 月份三、旅行社分類1 按團(tuán)量大小分成 A、B、C 三類a 類：省中旅、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日等。b 類：神州旅行社、省職旅、市職旅、國(guó)航、春秋、等。c 類：其它。*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格（1）穩(wěn)定 A 類客戶，逐步提高 A 類價(jià)格。（2）大力發(fā)展 B 類、C 類客戶，擴(kuò)大 B、C 類比例。2、境外團(tuán)旅行社：（1）香港市場(chǎng)：

4、港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅（2）馬來西亞東南亞市場(chǎng)地接社：天馬國(guó)際（3）新加坡：山海國(guó)旅（4） 韓國(guó)市場(chǎng)-熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤(rùn)國(guó)旅3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海 王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商 務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。第四章不同季節(jié)營(yíng)銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客 比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份 2009 年 1 月（31 天）

5、3 月（31 天）、4 月（30 天）、2009 年 11 月（30 天）、 12 月（31 天）：A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4,B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110 元/間，散平均價(jià)：180 元/間C、 月平均開房率：90%即卩 161 間/日D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666 元，散客：10948 元E、 五個(gè)月總（153 天）收入：315.3942 萬元，月平均：63.0788 萬元F、各月工作重點(diǎn)：2009 年 1 月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂?？删庉嬀焚Y料4、加強(qiáng)婚宴促銷。2009 年 3 月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)

6、客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、“五一”黃金周-客房銷售 3 月中下旬完成促銷及接待方案。2009 年 4 月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。4、 制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)-以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn) 行餐、房組合銷售。（五月第二個(gè)星期天）2009 年 11 月、12 月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。其中黃金周月份：10、2、5,三個(gè)月各黃金周及月收入：*2009 年 10 月（31 天）:A “十一”黃金周：全部七天1）2、3、4、5 日

7、，團(tuán)隊(duì):散客=6： 4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：160 元/間，散：280 元/間開房率：95%即卩 170 間/日每日收入：團(tuán)：16320 元，散：19040 元2）1、6 日，團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120 元/間，散：220 元/間開房率：90%即卩 161 間/日每日收入：團(tuán)：13524 元，散：10626 元3）7 日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)：100 元/間（含雙早），散：160 元/間開房率：80%即卩 143 間/日每日收入：團(tuán)：10010 元，散：6864 元4）黃金周收入：20.67 萬元B 當(dāng)月余下 24 日收入：49.4736 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100

8、元/間，散平均價(jià)：170 元/間可編輯精品資料開房率：90%即卩 161 間/日每日收入：團(tuán)：9666 元，散：10948 元C、本月總收入：70.1436 萬元D、本月工作重點(diǎn)：1、 加強(qiáng)會(huì)議促銷。2、 加強(qiáng)婚宴促銷。3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10 月上旬餐飲部、銷售 部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。5、 春節(jié)-客房、家宴或年夜飯-元宵節(jié)- 情人節(jié)（1）餐飲部 10 月下旬完成制作方案。（2）銷售部、餐飲部 10 月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春 節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相

9、近，可貫穿起來。*2009 年 2 月份（本月只有 28 天）：A 春節(jié)黃金周：全部七天1） 2、3、4、5 日，團(tuán)：散=5:5房?jī)r(jià)：團(tuán)：180 元/間，散：280 元/間開房率：98%即卩 175 間/日每日收入：團(tuán)：15750 元，散：24500 元2） 1、6 日，團(tuán):散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150 元/間，散：220 元/間開房率：92%即卩 165 間/日每日收入：團(tuán)：14850 元，散：14520 元3） 7 日，團(tuán):散=7:34） 房?jī)r(jià)：團(tuán)：100 元/間（含雙早），散：160 元/間開房率：80%即卩 143 間/日每日收入：團(tuán)：10010 元，散：6864 元4）黃金周收入：2

10、3.6614 萬元B 當(dāng)月余下日收入：43.2894 萬元（21 天），預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100 元/間，散平均價(jià)：170 元/間開房率：90%即卩 161 間/日每日收入：團(tuán)：9666 元，散：10948 元C、本月總收入：66.9508 萬元D、本月工作重點(diǎn)：可編輯精品資料1、 加強(qiáng)會(huì)議促銷。2、 加強(qiáng)婚宴促銷。3、 加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。*2009 年 5 月份（31 天）A 五一黃金周，全部七天i2、3、4、5 日，團(tuán):散=6 : 4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150 元/間，散：260 元/間開房率：90%即卩 161 間/日每日收入：團(tuán)：14490 元，散：16744 元i

11、i 1、6 日，團(tuán)散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120 元/間，散：220 元/間開房率：90%即卩 161 間/日每日收入：團(tuán)：13524 元，散：10626 元iii 7 日，團(tuán):散=7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)：110 元/間（含雙早），散：160 元/間開房率：80%即卩 143 間/日每日收入：團(tuán)：11011 元，散：6864 元iv黃金周收入：19.1111 萬元B 當(dāng)月余下日 24 天收入：49.4736 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100 元/間，散平均價(jià)：170 元/間開房率：90%即 161 間/日每日收入：團(tuán)：9666 元，散：10948 元C、 本月總收入：68.5847

12、萬元D、本月工作重點(diǎn)：1、 加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂無限”為主題 推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組 合銷售。（六月第三個(gè)星期天）2、 加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷。2、平季：7、8 月份*A、2002 年 7 月（31 天），2001 年 8 月（31 天）：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90 元/間，散平均價(jià)：160 元/間開房率：85%即卩 152 間/日每日收入：團(tuán)：9576 元，散：7296 元可編輯精品資料二個(gè)月總（62 天）收入：104.6064 萬元，月平均：52.

13、3032 萬元A、 各月工作重點(diǎn)：7 月份：1、 加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。2、 制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷 7 月中旬餐飲部完成 菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。3、 中秋節(jié)- 月餅促銷，7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣 傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。8 月份：4、 加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。5、 加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出 9 月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。6、 國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴 8 月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。3、淡季：6、9 月份*A、2009 年

14、 6 月（30 天），2001 年 9 月（30 天）：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80 元/間，散平均價(jià)：150 元/間總開房 率：70%即 125 間/日每日收入：團(tuán)：7000 元，散：5625 元二個(gè)月總（60 天）收入：75.75 萬元，月平均：37.875 萬元B、各月工作重點(diǎn)：*6 月份：1、 加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。2、 加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷。*9 月份：1、 加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。2、 加強(qiáng)商務(wù)促銷。3、 加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。4、 制定“圣誕”活動(dòng)方案。4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入：萬元年平均開房率：86.065

15、%每日可供租房數(shù)：179 間計(jì)劃每日出租房數(shù)：154 間（其中：團(tuán)隊(duì) 96 間/日，散客 58 間/日）平均房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)：100 元/間，散客：165.8 元/間?？删庉嬀焚Y料每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96 萬元，散客：0.9617 萬元5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703 萬元總計(jì)：萬元第五章市場(chǎng)推廣方法開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的 定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最 關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也 是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要 的。

16、一、銷售部（外聯(lián)部）：1、 旅行社客源（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引 各社團(tuán)隊(duì)。（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi) 主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是 酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各 社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到 的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必須對(duì)計(jì) 調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。（5

17、）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷。2、 會(huì)務(wù)客源促銷（1）促銷時(shí)間：上半年 1 至 4 月下半年 10 至 12 月（2）促銷對(duì)象：（a 政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討， 培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。3、 散客客源散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房 數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是海口市場(chǎng)， 其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，

18、廣東、上海和北 京等地?？删庉嬀焚Y料1 參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開 發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方 面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶；制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差 方法。6、開辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部（1） 增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。（2） 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。（3）

19、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。（4） 開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮 品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。（5） 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每 天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1、外部宣傳和促銷（1） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住 時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。（2） 交通工具上的宣傳：如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，豪華巴士的宣傳和代理

20、訂房業(yè)務(wù)。（3） 人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒 體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部 宣傳網(wǎng)-自走進(jìn)酒店的大廳開始， 就能了解酒店的基本設(shè)施情況 （制作總體設(shè) 施燈箱和圖片） ，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房， 除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介 紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人 來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅 游景點(diǎn)的介

21、紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題 片。3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成可編輯精品資料通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折 扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客 人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高 存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。留住 客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部 門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利- 推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住

22、房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一 定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng) VIP 金、銀卡，贈(zèng)送娛樂消費(fèi)。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行 社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì) 較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對(duì)客房物品的 損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目 的。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量， 力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占 50%，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的

23、另一個(gè)重要指標(biāo)，也 是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理1 建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售 漏洞。2、 進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3、 調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。4、 目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。第六章激勵(lì)方案A、銷售部1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2、 工資發(fā)放：1） 總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店 完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。2） 部門員工按工資總額 50%（保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比

24、例發(fā)給） 每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。3、 超額完成任務(wù)，按超出比例 X 工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金?？删庉嬀焚Y料4、 給散客銷售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)：（1）每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（2） 散客房達(dá)到 160 元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5 元/間（給散客銷售代表 4 元，部門 1 元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。（3）為了便于對(duì)代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成 （總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）。*以此給全部員工壓力，也給動(dòng)力。5、 給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣：（1） 按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上： 1 元/間、 散客： 5 元/ 間 （為了在淡旺季同等的價(jià)

25、格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排 兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月10 日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì)，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處 理）6、 銷售部編制：6 人。（1）總監(jiān)：1 人。（2）助理：1 人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）。（3）主管：2 人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客）。（4）文員：1 人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。（5）美工：1 人。7、 銷售費(fèi)用：通訊、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交

26、通、通訊 費(fèi)盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案。B、前廳部1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：15 萬元/月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。2、 工資發(fā)放：（1） 經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成 目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。（2）部門員工按工資總額 50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā) 給）每月扣除，半年總可編輯精品資料評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。3、 超額完成任務(wù)，按超出比例 X 工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。4、 給散客高價(jià)房提成獎(jiǎng)勵(lì)：a） 每間普標(biāo)散客房?jī)r(jià)達(dá)到 180 元/間、豪標(biāo) 200 元/間、套房 350 元/間以上部分 50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組）40%，部門 10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。b） 為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù)和提 成。C、餐飲部1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：40 萬元/月。2、 工資發(fā)放：（1） 經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成 目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。（2）部門員工按工資總額 50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月