建業(yè)集團營銷管理制度820

1、建業(yè)集團營銷管理制度（修訂版）目錄第一章總則 第二章營銷管理原則及職責 第三章市場研究及產(chǎn)品定位 第四章營銷推廣方案管理 第五章營銷推廣實施 第六章銷售準備管理 第七章銷售過程管理 第八章銷售定價及折扣管理 第九章銷售合同管理 第十章銷售后管理 第十一章附則 建業(yè)集團營銷管理制度（修訂版）總則第一章目的第一條為強化集團營銷管理，促進集團營銷工作標準化、規(guī)范化，提高營銷管理水平，通過對總體營銷方案的制訂、年度、階段性銷售方案的制訂、月度銷售計劃的制訂、銷售準備、銷售過程管理和銷售定價進行控制，確保集團項目營銷工作高效有序開展、集團經(jīng)營目標的順利完成，特制訂本制度。 術(shù)語與解釋第二條（一）集團：除

2、非特別指出，本制度中集團指建業(yè)住宅集團（中國）有限公司； （二）集團總部：指包括集團各職能部門在內(nèi)的行政管理范圍； （三）中心城市公司：指集團下屬各中心城市公司； （四）城市（項目）公司：指中心城市公司下屬各城市（項目）公司； （五）負責人：除非特別指出，本制度中負責人指集團在投資管理、產(chǎn)品管理、營 銷服務管理、成本管理、財務管理、 人力資源管理以及總裁辦等職能領(lǐng)域的主管領(lǐng)導。 第三條適用范圍 本制度適用于建業(yè)集團所有項目的各項營銷管理工作。第二章營銷管理原則及職責第四條 營銷管理必須遵循以下基本原則：（一）客戶導向原則：營銷工作要以滿足目標客戶需求為導向；（二）全程營銷原則：營銷理念貫穿在項

3、目各開發(fā)階段。第五條 營銷管理工作的管理主體主要包括總裁、執(zhí)行副總裁、決策委員會、集團總部各職能中心負責人、 中心城市公司總經(jīng)理、 城市 （項目） 公司總經(jīng)理、 中心城市公司營銷部和城市 （項目）公司營銷部。第六條總裁在營銷管理的主要職責是審批項目開盤價確定及價格策略報告及審批項目銷售折扣5%以上的折扣方案。第七條執(zhí)行副總裁在營銷管理的主要職責是審批媒體、策劃及廣告代理公司資格預審。第八條決策委員會在營銷管理的主要職責是審核項目開盤價確定及價格策略報告。第九條 集團營銷服務管理中心負責人在營銷管理的主要職責包括：（一）審核項目（分期）營銷推廣方案及項目 （ 分期及年度） 營銷計劃及執(zhí)行評估；（

4、二）審核項目價格調(diào)整方案；（三）項目 （ 分期及年度 ） 營銷費用目標及計劃；（四）銷售合同補充條款及承諾。第十條 集團營銷管理部在營銷管理的主要職責包括：（一）針對市場調(diào)研及產(chǎn)品定位提出專業(yè)意見；（二）審核各項目的總體營銷推廣方案、年度營銷推廣方案、季度營銷推廣方案及備案；（三）為城市（項目）公司執(zhí)行營銷推廣方案提供專業(yè)意見支持；（四）開盤價確定及價格策略報告提供專業(yè)建議支持；（五）明源銷售軟件日常維護及管理的抽查及備案。第十一條 中心城市公司總經(jīng)理在營銷管理的主要職責包括：（一）審核市場研究及產(chǎn)品定位報告；（一）審批營銷費用動態(tài)跟蹤及分析；（二）審批銷售案場及樣板房包裝方案；（三）審批銷售

5、案場管理、開盤組織方案、銷控方案控制；（四）審批5%以下銷售折扣；（五）審核開盤價確定及價格策略報告第十二條 城市（項目）公司總經(jīng)理在營銷管理的主要職責包括：（二）授權(quán)審批項目（分期）營銷推廣方案和項目（分期）營銷計劃及執(zhí)行評估；（三）授權(quán)審批項目（分期）營銷費用目標及計劃； （審核項目（分期）營銷費用目標及計劃）執(zhí)行副總裁審批，營銷服務管理中心負責人審核。（四）審批媒體、策劃及廣告代理公司甄選、合同簽訂；（五）審核開盤價確定及價格策略報告；（六）審批2% 以下銷售折扣；（八）審批城市（項目）公司售前、售中以及售后的各類具體銷售工作。（九）審批項目交房交接入住的相關(guān)工作；第十三條中心城市公司營

6、銷部在營銷管理的主要職責包括：（一）制訂總體營銷推廣方案、年度營銷推廣方案、季度營銷推廣方案和月度營銷推廣方案；（二）負責中心城市公司的市場推廣活動；（三）負責監(jiān)控城市（項目）公司營銷部的營銷推廣情況；第十四條 城市（項目）公司營銷部在營銷管理的主要職責包括：（一）制訂并執(zhí)行項目的總體營銷推廣方案、年度營銷推廣方案、季度營銷推廣方案、 月度營銷推廣方案；（二）負責城市（項目）公司的市場推廣活動；（三）負責售前、售中以及售后的各類具體銷售工作。.第三章市場研究及產(chǎn)品定位（項目定位）第十五條 項目產(chǎn)品定位相關(guān)術(shù)語解釋（一）項目產(chǎn)品定位報告： 指以項目市場調(diào)研報告及客戶需求調(diào)研為依據(jù)，至少應包含項目

7、市場定位、項目客戶群定位、客戶產(chǎn)品需求清單及建筑標準建議、項目價格定位等方面的內(nèi)容，旨在確定擬開發(fā)項目未來發(fā)展藍圖的一份完整、科學、詳實的研究報告。（二）項目市場定位：通過研究房地產(chǎn)市場狀況，以及與其相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟政策環(huán)境，確定市場需求的種類、形式、大小和趨勢，為產(chǎn)品定位提供市場基礎(chǔ)。（三）項目客戶群定位：旨在研究消費者的消費行為、消費動機及消費方式，同時研究消費者的所處的階層、環(huán)境、文化背景，喜好偏向和生活方式等，從而確定項目的目標消費群體及相應特征。（四）客戶產(chǎn)品需求清單及建筑標準建議：主要應明確各產(chǎn)品類別經(jīng)濟技術(shù)指標分配、總規(guī)、建筑風格、建筑立面、戶型面積配比、戶型設計建議、景觀、配套、建

8、標等具體設計要求，其成果 深化程度應足滿足產(chǎn)品設計任務書編制需要；（五）項目價格定位：價格定位即對項目整體及分期各類產(chǎn)品的銷售均價進行預測。價格制定過 程中應綜合考慮城市競爭樓盤售價、目標消費群的價格接受水平、 公司的利潤率要求等影響因素。（六）項目市場調(diào)研報告：項目市場調(diào)研即對項目所在地相關(guān)的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究和預測。包含但不限于以下內(nèi)容：城市概況、經(jīng)濟發(fā)展、城市規(guī)劃與發(fā)展、居民可支配收入、城市房地產(chǎn)市場概況、房地產(chǎn)政策環(huán)境、 城市3-5內(nèi)土地供給及開發(fā)情況、區(qū)域城市房地產(chǎn)市場概況、周邊競爭項目分析等。調(diào)查報告反映了調(diào)查工作的最終成果，應客觀、

9、真實、準確。第十六條 產(chǎn)品定位的目的是為了明確項目開發(fā)的整體思路，為項目的方案設計提供直接依據(jù)， 產(chǎn)品定位結(jié)束后應形成產(chǎn)品定位報告。第十七條 產(chǎn)品定位報告包括但不限于以下內(nèi)容（關(guān)于產(chǎn)品定位工作詳細內(nèi)容，見產(chǎn)品定位工作細則）:（一） 項目概況，包括地理位置、地塊現(xiàn)狀、周邊交通情況、周邊生活、教育等配套情況、地 塊人文環(huán)境及片區(qū)在城市規(guī)劃中的地位、規(guī)劃經(jīng)濟技術(shù)指標、綜合評述等；（二）市場調(diào)查分析，包括房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢、地塊區(qū)域房地產(chǎn)市場調(diào)查分析等；（三）市場定位分析，包括競爭項目的市場定位分析、項目定位等；（四）SWO價析，包括優(yōu)勢、劣勢、市場機會、市場威脅等；第十八條 市場調(diào)研及產(chǎn)品定位

10、工作營銷管理方面主要包含：項目市場調(diào)研報告、 項目市場定位報告、初步客戶定位分析報告、 客戶產(chǎn)品需求清單及建筑標準建議書，可以由集團內(nèi)部自行完成，也可以根據(jù)需要引進外部策劃機構(gòu)完成，具體由中心城市公司營銷部經(jīng)辦。第十九條產(chǎn)品定位報告審批過程：（1） 由中心城市公司營銷部經(jīng)辦項目產(chǎn)品定位工作的開展，進行產(chǎn)品定位相關(guān)報告的撰寫上報，由中心城市公司設計部、成本部提出專業(yè)建議；（2） 修訂后，上報城市（項目）公司總經(jīng)理審核，中心城市公司總經(jīng)理審批；（3） 投資管理中心、營銷服務中心、產(chǎn)品管理中心、成本管理中心針對產(chǎn)品定位報告提出專業(yè)建議；第二十條根據(jù)審批通過的產(chǎn)品定位報告由中心城市公司制訂設計指引，由

11、中心城市公司負責人審批，設計指引應包括的內(nèi)容有操作思路、 總體規(guī)劃建議、產(chǎn)品形式品種及建議、 戶型及面積比例建議、 戶型功能及結(jié)構(gòu)建議、 小區(qū)商業(yè)面積及商業(yè)功能設置的建議、 配套建議和分期建議等，詳見設計指引制訂細則 。第二十一條審批通過的設計指引提交中心城市公司設計部，由設計部完成設計工作。第二十二條營銷管理中心均應參加設計評審工作，對方案提出專業(yè)意見。第四章 營銷推廣方案管理第二十三條城市（項目）公司在制訂年度經(jīng)營計劃時， 需包括年度的營銷推廣計劃， 除各項目的具體營銷方案外， 需包括年度的品牌營銷方案、 大型營銷活動等內(nèi)容。 年度營銷推廣計劃經(jīng)城市（項目）公司負責人授權(quán)審批后，作為營銷推

12、廣年度工作計劃的一部分。第二十四條項目 （分期） 營銷推廣方案策劃制訂在初步設計結(jié)束之后開始， 項目總體營銷推廣方案的制訂是在深入的市場工作和對項目理念深刻理解的基礎(chǔ)上形成的， 在產(chǎn)品定位及初步設計的有關(guān)成果基礎(chǔ)上， 結(jié)合項目總體開發(fā)計劃進行制訂， 直接指導該項目整體營銷推廣工作的開展。第二十五條項目（分期）營銷推廣方案主要內(nèi)容應包括但不限于（項目（分期）營銷推廣方案的內(nèi)容詳見項目（分期）營銷推廣方案制訂細則 ） ：（一）房地產(chǎn)市場分析，包括行業(yè)分析、相關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢判斷、消費者分析等；（二）項目分析，包括區(qū)域內(nèi)競爭項目分析、項目自身SWO價析、項目分期情況、物業(yè)持有計劃等；（三）營銷

13、策劃：包括項目定位、目標客戶、價格定位、推廣策略、營銷費用預算及渠道策略；（四）平面表現(xiàn)策略：包括總體形象策略（包括VI 、形象策略、平面標準、風格概念、應用體系等） 、銷售物料設計、廣告推廣策略等內(nèi)容。第二十六條項目（分期）營銷推廣方案可采用招標形式選擇外部策劃代理機構(gòu)進行策劃，也可以根據(jù)實際情況自行策劃：（1） 若采用外部策劃代理機構(gòu)進行策劃，外部策劃代理機構(gòu)的選擇由中心城市公司營銷部提出需求，城市（項目）公司負責人授權(quán)審批，選擇過程參見招標管理制度 ；（2） 中心城市公司營銷部負責具體與外部策劃機構(gòu)對接工作， 負責在過程中組織中心城市公司相關(guān)部門提供支持并對外部策劃機構(gòu)的工作進行過程監(jiān)控

14、；（三）若采用自行策劃，則由中心城市公司營銷部制訂，對所進入城市的市場狀況、行業(yè)狀況、消費者需求狀況等方面進行系統(tǒng)深入的調(diào)查與研究后制訂出總體營銷推廣方案；（四） 中心城市公司營銷部在制訂過程中需要充分考慮集團營銷管理部、 客戶服務部、 品牌管理部相關(guān)專業(yè)建議，確保客戶挖掘工作以及品牌工作的順利進行。第二十七條項目（分期）營銷推廣方案制訂與調(diào)整審批過程規(guī)定如下：（1） 中心城市公司營銷部形成完整的總體營銷推廣方案報告或調(diào)整完成后，報城市（項目）公司總經(jīng)理授權(quán)審批， （初審）城市審核、中心城市審批（二）上報營銷服務中心負責人審核，營銷管理部提出專業(yè)意見及備案。 （先審核后審批）第二十八條總體營銷

15、推廣方案需考慮物業(yè)持有，則在商業(yè)經(jīng)營管理公司的配合下在方案中擬訂物業(yè)持有比例及物業(yè)持有計劃。第二十九條項目（分期及年度）營銷推廣方案由城市（項目）公司營銷部完成（關(guān)于項目（分期及年度）營銷推廣方案制訂工作詳細內(nèi)容， 見年度營銷推廣方案制訂細則 ） ，制訂及審評程序如下：（一）在項目（分期）營銷推廣方案的框架下，中心城市公司營銷部制訂項目（分期及年度）營 銷推廣方案；（二）項目（分期及年度） 營銷推廣方案于項目正式推廣工作開始前由中心城市公司營銷部報送 城市（項目）總經(jīng)理授權(quán)審批通過后，集團總裁辦公室及營銷服務管理中心審核；（三）項目（分期及年度）營銷推廣方案審批通過后，集團營銷管理部留存?zhèn)浒福?/p>

16、城市（項目）公司根據(jù)方案內(nèi)容予以執(zhí)行；（四）項目（分期及年度）營銷推廣方案調(diào)整由城市（項目）公司營銷部提出，按第二款規(guī)定審 批；第三十條 項目公開發(fā)售期，城市（項目）公司營銷部定期制訂季度營銷推廣方案（關(guān)于項目季度營銷推廣方案制訂工作詳細內(nèi)容，見季度營銷推廣方案制訂），制訂及審評程序如下：（一）城市（項目）公司營銷部應定期向中心城市公司營銷部報送項目季度營銷推廣方案；（二）城市（項目）公司總經(jīng)理審核，由城市（項目）公司營銷部經(jīng)理、中心城市公司營銷部經(jīng)理、城市（項目）總經(jīng)理共同審議，中心城市公司負責人審批；（三）營銷管理部留存?zhèn)浒?，城市（項目）公司根?jù)方案內(nèi)容予以執(zhí)行；（四）如需調(diào)整，由城市（項

17、目）公司營銷部制訂，審批程序按第二款規(guī)定；第三十一條 城市（項目）公司營銷部負責根據(jù)項目季度營銷推廣方案制訂月度營銷推廣方案（關(guān)于項目月度營銷推廣方案制訂工作詳細內(nèi)容，見月度營銷推廣方案制訂細則 ），制訂及審評程序如下：（一）城市（項目）公司營銷部報城市（項目）總經(jīng)理審批、中心城市公司總經(jīng)理審核；（二）由中心城市公司營銷部報集團營銷管理部備案，城市（項目）公司根據(jù)方案內(nèi)容予以執(zhí)行；（三）月度營銷推廣方案調(diào)整審批程序按第一、第二款規(guī)定；第五章營銷推廣實施第三十二條廣告公司從建業(yè)集團營銷機構(gòu)供應庫中采取招標方式選擇，如從建業(yè)集團營銷機構(gòu)供應庫中，參見建業(yè)集團營銷機構(gòu)供應庫管理辦法，如需招標具體參見

18、招標管理制度。 第三十三條 廣告公司選擇需要遵循時代性、創(chuàng)新性、實用性、階段性和全局性原則。 第三十四條 廣告公司的策劃成果經(jīng)城市（項目）公司營銷部、城市（項目）公司總經(jīng)理審批， 由集團營銷管理部備案；第三十五條 廣告策劃成果的審核內(nèi)容可包括但不限于廣告目標、市場分析、廣告策略、廣告計劃和廣告效果測定五部分內(nèi)容，詳見項目廣告投放管理細則。第三十六條 廣告執(zhí)行管理：（一）銷售物料設計由城市 （項目）公司營銷部負責自行或委托外部策劃機構(gòu)按總體營銷推廣方案要求進行設計；（二）城市（項目）公司營銷部負責樓盤效果圖、樓書插頁、網(wǎng)頁、服裝、報紙廣告、電視廣告、戶外廣告、車身廣告、銷售資料、導視系統(tǒng)、模型、

19、圍墻及其他設計制作；（三）廣告投放審批由城市（項目）公司營銷部根據(jù)推廣方案制訂當月廣告發(fā)布計劃，報送中心城市公司營銷部審核、城市（項目）公司人進行審批，中心城市公司總經(jīng)理審核，預算外或者超 出預算廣告投放根據(jù)超出預算的情況由中心城市公司總經(jīng)理；集團營銷管理部提出專業(yè)建議及備案；（四）城市（項目）公司營銷部須進行廣告投放數(shù)量監(jiān)控及效果評估，按月度將評估報告及下一月度廣告發(fā)布計劃報中心城市公司營銷部；（五）關(guān)于廣告投放工作詳細內(nèi)容，見項目廣告投放管理細則。第三十七條營銷推廣活動執(zhí)行管理：（一）營銷推廣活動包括根據(jù)各銷售期的推廣方案安排的開盤活動、封頂活動、展覽會活動、品 牌推廣活動、根據(jù)銷售需要的

20、促銷活動、入伙活動、節(jié)令活動、內(nèi)部營銷活動等；（2） 城市 （項目） 公司營銷部應根據(jù)總體營銷推廣方案及推廣方案制訂營銷推廣活動方案及預算，內(nèi)容應包括活動目的、時間、地點、內(nèi)容、程序、物料清單、禮品或獎品安排、表演節(jié)目內(nèi)容、支持單位、媒體宣傳安排、廣告設計任務、相關(guān)預算與費用、活動效果等；（三）營銷推廣活動審批：在預算范圍內(nèi)的活動方案及預算經(jīng)城市（項目）公司財務部審核、城市（項目） 公司總經(jīng)理進行審批， 預算外活動或者超出預算營銷推廣活動根據(jù)超出預算的情況由中心城市公司總經(jīng)理；（四）活動結(jié)束后，城市（項目）公司營銷部需要收集好名片和文字資料，做好宣傳報道工作，并撰寫總結(jié)報告、分析經(jīng)驗教訓，按月

21、度上報中心城市公司營銷部備案；（五）關(guān)于營銷推廣活動詳細內(nèi)容，見營銷推廣活動管理細則 。第三十八條專業(yè)用房的包裝管理：（一）專業(yè)用房主要是指項目樣板房、樣板區(qū)及周邊綠化、銷售中心，用于營銷工作的場所；（二）根據(jù)總體營銷推廣方案，中心城市公司營銷部提出銷售中心、樣板房工程的設計指引， 設計部和成本部進行審核，上報城市（項目）公司負責人審核，中心城市公司負責人審批，具體設計組織工作由設計部負責，銷售部配合設計部提出專業(yè)意見，詳見規(guī)劃設計管理制度 （裝飾工程管理制度） 、景觀工程管理制度；（三）由中心城市公司工程部負責組織施工；（四）關(guān)于樣板房和售樓中心裝修標準，見項目樣板房及售樓中心裝修標準管理細

22、則 。 第三十九條專業(yè)用房需要充分體現(xiàn)集團品牌，如含有會所和商業(yè)功能的專業(yè)用房設計需征求集團客戶服務部專業(yè)意見，保證銷售以及其后續(xù)工作的順利進行。第六章銷售準備管理第四十條 營銷推廣方案確認后，進入銷售準備期，城市（項目）公司營銷部組織進行銷售資料準備工作，銷售資料應包括但不限于以下內(nèi)容：（1） 樓盤表；（2） 規(guī)劃設計部提供的總平面圖；（3） 規(guī)劃設計部提供的效果圖；（4） 規(guī)劃設計部提供的戶型圖；（5） 由城市 （項目） 公司前期部 （管理部） 組織測量單位進行預售查丈， 出具預售查丈報告，然后中心城公司設計部部審核預售查丈報告的戶型圖情況和面積情況， 最后由城市 （項目） 公司前期部協(xié)調(diào)

23、測量單位出具完整的預售查丈報告；（六）由城市（項目）公司前期部（管理部）提供預售許可證；（七）由城市（項目）公司營銷部提供，由法務人員、城市（項目）公司營銷部經(jīng)理審核，由城市（項目）公司總經(jīng)理審批形成的認購書；（八）合同范本；（九） 財務部提供的交款指南及商業(yè)推廣須知等。第四十一條城市 （項目） 公司營銷部經(jīng)理在征求中心城市公司設計部、 集團法律事務部意見后，組織編寫項目銷售手冊，報城市（項目）公司總經(jīng)理審批；第四十二條城市（項目）公司營銷部經(jīng)理于開盤前組織銷售人員和相關(guān)工作人員，以項目銷售手冊的內(nèi)容為主進行售前培訓，詳見項目銷售手冊制訂細則和銷售人員培訓實施細則 。第四十三條城市 （項目）

24、公司營銷部組織銷售工具準備， 可根據(jù)具體項目確定， 包括但不限于：銷售模型（總圖） 、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說明指示、銷售看板/展板、銷控展板、資料臺、影像展示、音響系統(tǒng)、銷售服裝、小禮品及手提袋。第四十四條城市 （項目） 公司營銷部組織項目銷售包裝準備根據(jù)具體項目確定， 可包括但不限于：銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、 （看樓班車） 、戶外看板、戶外擎天柱、車身及車站廣告、戶外橫幅、示范環(huán)境、銷售布縵、工地圍板。第四十五條城市（項目）公司營銷部協(xié)同工程部共同確認項目示范單位、接待廳、 銷售通道的設計、施工工作的進度，監(jiān)控設計施工工作的完整性和滿足銷售

25、要求。第七章 銷售過程管理第四十六條項目開盤前，城市（項目）公司營銷部經(jīng)理應組織銷售成員完成以下工作：（一）項目工程、設計專業(yè)培訓；（二）銷售技能培訓；（三）參觀調(diào)研競爭樓盤，熟悉市場信息，并了解同業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀；（四）熟悉項目營銷推廣方案和銷售手冊等文件。第四十七條對于未來成交客戶管理規(guī)定如下：（一） 對于來電 / 來訪客戶， 置業(yè)顧問根據(jù)客戶反饋信息填寫來電/ 來訪客戶登記表， 在接待客戶后由置業(yè)顧問對客戶進行電話追蹤并進行記錄。（二）城市（項目）公司營銷部經(jīng)理在每天的晚例會上對當天的來電 / 來訪客戶登記表及客戶追蹤記錄進行檢查，同時對于如何對新客戶進行后續(xù)跟蹤給出建議。第四十八條對于成交客

26、戶管理規(guī)定如下：（1） 置業(yè)顧問指引客戶在現(xiàn)場出納處交付定金， 并負責與客戶簽置認購書， 由財務部人員收取首期款或全款，銷售內(nèi)業(yè)完成后進行銷售后續(xù)工作，銷售后續(xù)工作主要是指商業(yè)推廣資料的填寫、合同登記、抵押、合同領(lǐng)取的相關(guān)工作；（二）置業(yè)顧問完成預售合同的簽署工作， 同時， 完成對于成交客戶的信息采集工作， 填寫成交客戶登記表等。第四十九條 明源銷售軟件日常維護及管理由城市（項目）公司進行日常管理及維護，集團營銷服務管理中心進行抽查，集團總裁辦公室對抽查結(jié)果進行備案；第五十條 城市（項目）公司營銷部經(jīng)理負責銷售案場日常管理，指定相關(guān)人員分項巡視、 督導案場， 填寫案場人員工作執(zhí)掌安排表， 協(xié)助

27、客服人員做好客戶服務工作， 詳見 銷售現(xiàn)場管理細則和客戶檔案管理細則 。第五十一條城市 （項目） 公司營銷部經(jīng)理在銷售過程中對案場人員的紀律進行考核和管理， 詳見銷售現(xiàn)場管理細則 。第五十二條城市（項目）公司營銷部經(jīng)理每周抽查各項工作完成情況，現(xiàn)場如需要物業(yè)及工程部配合整改，及時與物業(yè)及工程部經(jīng)理聯(lián)系解決。第五十三條集團營銷管理部銷售管理專員定期、不定期進行銷售檢查， ，并根據(jù)檢查情況，及時向中心城市公司營銷部經(jīng)理、中心城市公司總經(jīng)理提出書面專業(yè)建議，內(nèi)容包括但不限于：（一）項目的銷售現(xiàn)場形象；（二）定期檢查各項目的銷售過程規(guī)范程度；（三）對各項目銷售進度進行跟蹤檢查或抽查。第五十四條在銷售進

28、程中，城市（項目）公司營銷部經(jīng)理組織完成銷售月報報告，報城市（項目）公司總經(jīng)理和營銷管理部。第五十五條集團營銷管理部如發(fā)現(xiàn)銷售過程中有不符合規(guī)范之處，可提醒城市 （項 目） 公司改正，如情況持續(xù)或較嚴重的，可通過總裁辦公室向中心城市公司提出預警警。 第八章銷售定價及折扣管理營銷推廣方（分期）第五十六條新推樓盤定價工作由中心城市公司營銷部按照項目案進行，新推樓盤定價應包括整盤均價及各樓座基準均價，中心城市公司營銷部在各階段營銷推廣方案制訂過程中制訂具體價目表。銷售定價管理工作應以項目（分期）營銷推廣方案為指引，定價管理工第五十七條作包括項目開盤定價和項目調(diào)價。第五十八條 項目開盤定價審批程序規(guī)定

29、如下：（一）定價 管理工作由城市（項目）公司營銷部提出； （二）城市（項目）公司總經(jīng)理、中心城市公司營銷部、 中心城市公司總經(jīng)理審核； （三） 報營銷服務中心提出專業(yè)意見， 決策委員會進行審核，集團總裁審批； （四）營銷管理部、資金預算部、投資發(fā)展部備案，城市（項目）公司按審批方案 執(zhí)行； （五）詳細見銷售定價管理細則 。 調(diào)價審批規(guī)定如下： 第五十九條 （一）城市（項目）公司營銷部根據(jù)樓宇銷售現(xiàn)狀，擬訂價格調(diào)整方案； （二）城市（項目）公司總經(jīng)理審核； 中心城市公司總經(jīng)理審批； （三）（四）投資管理中心、營銷服務管理中心、成本管理中心、財務管理中心負責人審核； （五）城市（項目）公司根據(jù)批復

30、后定價報告制訂價目表，營銷管理部、總裁辦備案，城市（項目）公司按審批方案執(zhí)行； （六）詳細見銷售定價管理細則 。 在銷售過程中，折扣工作應當遵循以下原則： 第六十條 （一）售價折扣所發(fā)生的金額不得計入銷售費用； （二）折扣原則上均不允許低于項目單元最低價； （三）折扣的單元不得再作換名、換房，否則取消原特批折扣，需重新進行申請； （四）節(jié)假日、階段性促銷的折扣與優(yōu)惠措施應在季度推廣方案中明確，具體實施 由城市（項目）公司自行安排，報集團營銷管理部、會計核算部備案； （五）詳見銷售折扣管理細則 。第九章 銷售合同管理第六十一條每個樓盤推出之前，需要制訂標準格式合同，標準格式合同由集團法律事務部統(tǒng)

31、一制訂；銷售合同中需明確交付標準，項目交付標準審批程序如下：第六十二條（一）城市（項目）公司營銷部根據(jù)中心城市公司設計部最終確認的設計與施工交付標準， 制訂用于營銷承諾及合同附件交付標準， 重點把握對外宣傳的范圍、 標準的承諾及措辭的甄選， 達到銷售支持的作用同時規(guī)避后期由此產(chǎn)生的爭議；（二）城市（項目）公司營銷部在開盤前將營銷承諾及合同附件交付標準報送城市（項目）公司總經(jīng)理審批，上報總裁辦公室審核；（三）城市（項目）公司銷售部依據(jù)審批意見形成最終營銷承諾及合同附件交付標準，報總裁辦公室確認備案。第六十三條城市（項目）公司營銷部負責成交客戶簽訂合同等管理工作，規(guī)定如下：（一）客戶按認購書的約定

32、時間到財務部或以轉(zhuǎn)帳方式交清首期款或全款，城市 （項目）公司營銷部須到財務部確認款項到帳情況，確認款項無誤后與客戶辦理簽約；（2） 置業(yè)顧問代表按購房合同范本格式對合同中條款進行解釋， 達成一致后由銷售事務組確認客戶資料并簽署購房合同；（三）城市（項目）公司營銷部填寫成交客戶資料表，并進行成交客戶的信息統(tǒng)計分析工作；（四）城市（項目）公司營銷部對簽約情況進行及時錄入，統(tǒng)計分析成交數(shù)據(jù)，形成報表；（五）詳見銷售合同管理細則 。第六十四條 已簽訂的購房合同由銷售內(nèi)業(yè)進行相關(guān)政府備案鑒證。第六十五條銷售合同存檔：（一）銷售合同必須經(jīng)過城市（項目）公司營銷部經(jīng)理嚴格按規(guī)定價格審核， 確保合同的準確無誤

33、；（二）城市（項目）公司銷售部內(nèi)業(yè)同時要做好合同、檔案資料的登記和管理工作；（3） 城市（項目）公司銷售部內(nèi)業(yè)負責在項目結(jié)束后將相關(guān)合同資料送集團統(tǒng)一存檔。第十章 售后管理第六十六條城市（項目）公司營銷部負責幫助客戶辦理銀行商業(yè)按揭，規(guī)定如下：（一） 城市 （項目） 公司營銷部在和客戶簽署房地產(chǎn)買賣合同的同時簽署個人住房抵押貸款合同；（二）城市（項目）公司營銷部將鑒證后買賣合同及商業(yè)按揭資料送銀行審批；（三） 城市 （項目） 公司營銷部將銀行審批合格的客戶資料報送房管局辦理抵押登記手續(xù)并憑回執(zhí)領(lǐng)取抵押合同及房地產(chǎn)買賣合同；（四）城市（項目）公司營銷部將經(jīng)抵押登記后的房地產(chǎn)買賣合同、抵押合同送銀

34、（五）銀行憑抵押貸款合同和房地產(chǎn)買賣合同放款后返還一本房地產(chǎn)買賣合同原件給城市（項目）公司營銷部；（六）由銀行和城市（項目）公司營銷部通知客戶到銀行領(lǐng)取抵押貸款合同及 相關(guān) 票據(jù)，（七）詳見按揭手續(xù)辦理細則、按揭工作細則。城市（項目）公司營銷部負 責組織入伙相關(guān)工作，規(guī)定如下：第六十七條（一）由城市（項目）公司營銷部牽頭成立入伙前期準備工作小組，明確相關(guān)工作 及部門；（二）城市（項目）公司營銷部組織城市（項目）公司工程部、物業(yè)公司制訂住宅使用說明書、住宅質(zhì)量保證書；（三）城市（項目）公司營銷部負責和城市（項目）公司工程部協(xié)調(diào)，得出竣工查（項目）公司總經(jīng)丈報告， 由營銷部負責房款面積補差的核算及

35、相關(guān)協(xié)議的擬訂，經(jīng)城市 理審批后，由城市（項目）公司營銷部與客戶簽署；（四）由城市（項目）公司營銷部確定入伙名單， 發(fā)放入伙通知書， 并列清相關(guān)費 用；（五）入伙過程由城市（項目）公司營銷部組織城市 （項目） 公司各部門分工完成，并匯總每日辦理情況；（六）入伙結(jié)束后，城市（項目）公司營銷部就客戶反映的問題匯總歸納， 并反饋 至城市（項目）公司總經(jīng)理；（七）詳見項目入伙管理細則。 城市（項目）公司營銷部負責房產(chǎn)證（小產(chǎn)權(quán)）辦理，規(guī)定如下：第六十八條（一）入住時城市（項目）公司營銷部負責辦理產(chǎn)權(quán)證的資料收集及表格的填寫并可預收辦證相關(guān)費用；（二）管理部在項目通過規(guī)劃驗收、工程結(jié)算及檔案館資料備案后辦理房地產(chǎn)初始登記；（三）城市（項目）公司營銷部負責向客戶催收準備好的辦證資料；（四）城市（項目）公司營銷部在管理部協(xié)助下負責為客戶辦理二次轉(zhuǎn)移登記（房地產(chǎn)證）；（五）領(lǐng)出房產(chǎn)證后，商業(yè)推廣客戶將產(chǎn)證原件送銀行抵押，一次性付款購房的可領(lǐng)取合同原件及購房發(fā)票，其它相關(guān)資料由城市（項目）公司營銷部發(fā)放；（六）詳見房產(chǎn)證辦理細則。銷售工作完成