營銷戰(zhàn)略分析--XX公司市場戰(zhàn)略分析

1、XX公司市場營銷戰(zhàn)作為新一代日化領(lǐng)軍人物 ,XX 品牌的地位是特特殊。當(dāng) XX 公司已經(jīng)很久不在生 產(chǎn)洗衣粉，XX公司與XX公司剛剛將日化主業(yè)置換，XX公司最近才借殼上市，XX 品牌所屬的XX化工是唯一一個日化類的績優(yōu)上市公司。值得一提的還有，在目 前日化的前沿隊伍中， XX 化工也是唯一一個國有企業(yè)，既有民營企業(yè)所難以企 及的融資渠道， 又有著上市公司盈利的硬性指標(biāo)， 既要在市場中充分競爭， 還要 保持一定的利潤。和其他企業(yè)傾力打造日化航母的擴(kuò)張不同， XX 品牌還在向非 相關(guān)多元化方向?qū)で笮碌脑鲩L點。很顯然，XX化工身上，有著國有企業(yè)相同的深 刻印記。一市場時機(jī)1. XX化工背靠的運城鹽湖

2、可以說是一座寶庫。 通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，運城鹽湖黑泥與 以色列死海黑泥中有益于人體的礦物質(zhì)元素在同一數(shù)量級上，且未無毒、無 刺激的物質(zhì)，具有黑泥浴、鹵水浴實施的可行性。運城鹽湖顯然因為與死海 的神似有了讓人可以想象的前景，對 XX品牌來說，是個很好的機(jī)遇。2. XX化工本身就是XX品牌利于不敗之地的強(qiáng)大保證。XX化工集團(tuán)擁有世界第 三大硫酸鈉型鹽池運城鹽池、江蘇洪澤、四川地下芒硝等重要戰(zhàn)略資源，年 產(chǎn)元明粉達(dá)XX萬噸，行銷量占世界第一，包括 XX XX在內(nèi)的國際日化巨頭 都是XX化工元明粉的客戶。這種資源強(qiáng)勢正是質(zhì)量保證的最根本戰(zhàn)略根底，為XX品牌的開展提供的很大空間。存在問題1. 由于XX品牌一直

3、走質(zhì)優(yōu)價低的價格路線，一農(nóng)村為目標(biāo)市場，導(dǎo)致其品牌形象在都市人心中品牌認(rèn)同度不高，被認(rèn)為是廉價的貨品。2. 廣告：品牌內(nèi)涵與情感訴求的錯位面對眾多品牌的功能訴求，XX品牌來了個驚險一跳，走另一條路 一品牌 開展之路。XX品牌選擇了簡單平素的理念傳承，采用目標(biāo)消費者熟悉的 場景小學(xué)校園。將品牌通過媽媽的語言，小學(xué)生的活動來表現(xiàn)。3. 產(chǎn)品：市場期望和推廣策略的錯位為了將產(chǎn)品的檔次有所區(qū)分，XX化工將XX品牌定位于中低檔，而希望“X溫牌作為其高檔品牌的代表。但由于 XX品名本身就有些不夠高檔 化，再加上XX化工在廣告上沒有著意去推，所以 XX的高形象之路遙不 可及。日化產(chǎn)品洗滌劑利潤逐漸微薄，但洗

4、發(fā)水、沐浴露等夜洗以及多種化裝品的利潤也不菲，XX化工推出的洗發(fā)水等產(chǎn)品市場反響并不好，XX品牌，在新品擴(kuò)張的道路上有著太多的遺憾與失落。4. 渠道：渠道轉(zhuǎn)型與終端建設(shè)的錯位XX進(jìn)入城市市場以后，XX品牌就試圖洗掉身上的土氣，想以嶄新的容貌贏 得消費者的青睞。但自進(jìn)城以后， XX 品牌的上山下鄉(xiāng)運動就明顯減少， 在農(nóng)村市場，XX品牌漸漸遠(yuǎn)離的自己的優(yōu)勢支點。當(dāng) XX品牌將城市作為下一個重點目標(biāo)時，曾經(jīng)的制勝之策卻被拋離身后。在流通領(lǐng)域， 品牌憑借和經(jīng)銷商的密切關(guān)系，讓XX品牌的優(yōu)勢難以顯現(xiàn)，而終端建設(shè) 才是XX品牌可以和XX抗衡的法寶。5. 撲朔迷離的未來隨著XX品牌的崛起，XX化工不得不從兩

5、方面權(quán)衡自己的身份。一個原 料供給，考眾多日化企業(yè)的捧場，一個是市場競爭，又與這些企業(yè)捉對廝殺，究竟怎樣平衡成了 XX品牌最頭疼的問題。在保存XX這個元明粉 的最大客戶和拼勁全力爭取XX品牌的第一之間將是一個艱難的選擇。三營銷目標(biāo)20XX年是XX集團(tuán)的建設(shè)年，也是十分重要的一年，日化銷售部提出的營銷目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)時：1. 取得XX萬噸的銷售業(yè)績，占市場 XX%!勺份額。2. 開發(fā)新產(chǎn)品，使第二年的市場份額提升至 XX%。3. 在消費者之間創(chuàng)造XX%勺知名度，在鐵路、航空等行業(yè)創(chuàng)造 XX%勺品牌 知名度。4. X個月內(nèi)，將產(chǎn)品覆蓋城市和農(nóng)村市場。5. 獲得XX%勺稅后投資回報率，獲得 XX萬的總

6、收入和XX%勺目標(biāo)利潤。四營銷戰(zhàn)略方法1. 挑戰(zhàn)策略：農(nóng)村包圍城市 +城市攻堅戰(zhàn) +勢力戰(zhàn)。大局部可支配收入低是中低檔消費品需求高的主要原因。 但是，自19XX年以來，農(nóng)民人均純收入增長率逐年下降，中低收入家庭的購置力增加不大；針對這種消費心理，將產(chǎn)品定位于中檔，注重實際成效，強(qiáng)調(diào)強(qiáng)去污力，回避價格戰(zhàn)。XX品牌將其目標(biāo)消費群定位中低收入的女性， 將其產(chǎn)品線延伸到農(nóng)村的 角落，最大滿足農(nóng)民隨時購置的需求，保證期開展空間。在城市市場， XX品牌在包裝、功能等方面進(jìn)行改良，選擇城市里基數(shù)很大的中低收入 人群為目標(biāo)消費者，最求性價比最高，尋找到了適宜的時機(jī)點，有效的 的避開的外資品牌的鋒芒。2. 抓住

7、新一代：一句 中國人XX品牌影響年輕的新一代，使這個觀念更明確風(fēng)行，影響年輕人的傳統(tǒng)意識。 將手伸向了媒體、 零售、飲料、航空、 鐵路及電訊各個看似不相干的行業(yè)， 始終把握住一個行業(yè)補(bǔ)缺者的角色， 他以自己獨特的商業(yè)模式，在行業(yè)中牢牢站立并獲得成功。3. 率先搶占中端市場，打造 世紀(jì)品牌。政府是是鍛造XX品牌名牌的后盾, 誠信是承載名牌的基石，科技是打造名牌的重錘，效勞是呵護(hù)名牌的保姆，只要沿著這個方向，相信 XX品牌的價值能夠得到更大的提高。4. XX品牌本身，就是一個極富內(nèi)涵的品牌，引申空間很廣。突出一種陽剛 之美，品牌本身就傳達(dá)出差異化的訴求，具有鮮明的特征。長期以來， XX品牌被消費者

8、認(rèn)為是一個積極向上的，有開拓精神的，相當(dāng)有責(zé)任感 的形象。與其他同類品牌相比， XX 品牌更多的表達(dá)著父性的堅強(qiáng)色彩。5. 在傳播策略上，著重穩(wěn)抓穩(wěn)打，確定了適度的消費比，把有限的宣傳資 金更多的用于感性色彩濃、實際效果好的平臺，諸如刷墻、現(xiàn)場示范等 這些貼近消費者，符合民情的舉措，更有效的將XX品牌群眾化的品牌行 動表現(xiàn)的淋漓盡致，有效的提高 XX品牌的認(rèn)知度，擴(kuò)大XX品牌的市場 銷量。6. 設(shè)計制作完整的VIVisualldentity，視覺形象識別系統(tǒng)，整合了 “XX負(fù)X品牌標(biāo)準(zhǔn)字，做到和國際接軌。同時XX品牌全線產(chǎn)品都更換了心的包裝，從外觀上進(jìn)行了品牌形象的提升，力圖賦予Xx品牌新的形

9、象。繼續(xù)與4A廣告公司合作，突破了一般洗衣粉功能性訴求的屏障， 凝結(jié)出起品牌文化的承載體，給予消費者明確的品牌認(rèn)同感。這種為XX品牌所獨有的品牌內(nèi)涵，成為XX品牌標(biāo)新立異的品牌個性，做人穿衣 服要干凈，更重要的是道德人格、內(nèi)心世界的干凈，這正是當(dāng)今時代人 們所期盼的，他引起更多消費者共鳴。于此同時，XX品牌加大傳播力度。7. 繼續(xù)推出以XXX為形象代言人的系列廣告，進(jìn)一步深化其品牌所承載的 文化內(nèi)涵。XX的公眾形象與XX品牌的父性色彩極為吻合。另一方面， 大力開展多種類型的社會公益活動，如 呼喚綠色環(huán)保洗滌，母親節(jié)X X品牌愛心奉獻(xiàn)等，作為中國人XX品牌的形象表達(dá)方式，增加公眾 對XX品牌的好

10、感，迅速提升XX品牌本身的品牌美譽度、忠誠度和凝 聚力。8. 加強(qiáng)與連鎖銷售商的合作，繼續(xù)保持與沃爾瑪合作推廣XX品牌洗衣粉，與家樂福、好又多等大型連鎖超市建立了相似關(guān)系。完善和開展銷售網(wǎng) 絡(luò)，不斷加強(qiáng)與銷售商的聯(lián)系，牢記 品牌是根底，渠道是關(guān)鍵，決勝在 終端 ，不斷完善終端建設(shè)， 為企業(yè)的開展提供長遠(yuǎn)開展空間和目標(biāo)顧客。9. 培育多品牌進(jìn)行競爭， 推行地區(qū)品牌上市， 對不同區(qū)域?qū)嵭胁町惢▋r， 通過市場細(xì)分，對不同地區(qū)的消費者推出適應(yīng)本地區(qū)的產(chǎn)品，更好的樹 立XX品牌的品牌。重視市場的研究，以便更好的跟進(jìn)消費者的觀念和需 求。重視技術(shù)開發(fā)，以先進(jìn)實用的技術(shù)改造產(chǎn)品，用心的技術(shù)新的材料 提升產(chǎn)品檔次，增加品種，滿足市場需求，加強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)。在調(diào)整產(chǎn) 品結(jié)構(gòu)中，XX化工始終以市場為導(dǎo)向，以滿足顧客需求為出發(fā)點。積極 擴(kuò)大新產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，形成洗衣粉、洗滌劑、皂類、牙膏等多品種爭 霸天下的局面。五預(yù)算與控制對每一步行動的詳細(xì)預(yù)算、 日程以及管理上的安排， 如何掌控方案的執(zhí)行進(jìn) 度的控制事項以及執(zhí)行方案的費用預(yù)算等， 都在營銷方案的時間表中， 公司 將在執(zhí)行前的X個星期內(nèi)通知。出于控制目的，方案要求每個月對實際和預(yù) 算的銷售與費用進(jìn)