超級(jí)公司銷售手冊(cè)

1、2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)0可口可樂(lè)銷售手冊(cè)可口可樂(lè)銷售手冊(cè)2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)1目目 錄錄第一部分第一部分 引言引言第二部分第二部分 市場(chǎng)市場(chǎng)/ /使命使命第三部分第三部分 具體操作實(shí)務(wù)具體操作實(shí)務(wù)n一、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表必備的條件一、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表必備的條件n二、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容二、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容/ /職責(zé)職責(zé)n三、生動(dòng)化基礎(chǔ)三、生動(dòng)化基礎(chǔ)n四、計(jì)劃拜訪八步驟四、計(jì)劃拜訪八步驟n五、客戶關(guān)系五、客戶關(guān)系n六、存貨管理六、存貨管理n七、可口可樂(lè)客戶開(kāi)發(fā)七、可口可樂(lè)客戶開(kāi)發(fā)n八、可口可樂(lè)八、可口可樂(lè)”利潤(rùn)故事利潤(rùn)故事”n九、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表工作描述樣本九

2、、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表工作描述樣本2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)2第一部分 引言可口可樂(lè)銷售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是:不斷增加當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可口可樂(lè)飲料的人均飲用量,其最有效的方法是在不斷擴(kuò)大整體飲料市場(chǎng)的同進(jìn)使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的第一需要.銷售人員在完成這一目標(biāo)中起著極為重要的作用!2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)3迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)的最佳途徑是實(shí)施久經(jīng)考驗(yàn)的可口可樂(lè)3A策略:n買得到/availability要使我們的產(chǎn)品隨處買得到.n買得起/Affordability要使所有消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)品.n樂(lè)得買/Acceptability要使消費(fèi)者愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品.2022-1-7可口可樂(lè)

3、-銷售手冊(cè)42022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)5由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈及消費(fèi)者要求的不斷增加,3A已不足以成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而應(yīng)達(dá)到更高的層次3P策略:n無(wú)處不在/pervasive-使我們的產(chǎn)品隨手可得.n物有所值/price relative to value-我們的產(chǎn)品必須是物有所值.n情有獨(dú)鐘/preferred-使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的必然選擇.2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)6消費(fèi)者購(gòu)買軟飲料的行為是非計(jì)劃性的沖動(dòng)購(gòu)買,我們的任務(wù)是引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的欲望.可口可樂(lè)在中國(guó)的成就有賴于銷售代表在市場(chǎng)上的努力每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷量提高.2022-1-7可口可樂(lè)-銷

4、售手冊(cè)7第二部分 市場(chǎng)/使命市場(chǎng)就是人,即消費(fèi)者n不論我們?nèi)绾蝿澐质袌?chǎng)和銷售點(diǎn),對(duì)可口可樂(lè)來(lái)說(shuō),真正的市場(chǎng)是由消費(fèi)者組成的.與其他普通商品不同,可口可樂(lè)產(chǎn)品的市場(chǎng)不限于某一類消費(fèi)者,許多產(chǎn)品只對(duì)某一類人有吸引力,如寵物食品、嬰兒食品、化妝品、剃須刀等、嬰兒食品、化妝品、剃須刀等, ,只有那些有特殊要求的只有那些有特殊要求的消費(fèi)者才會(huì)需要它們消費(fèi)者才會(huì)需要它們. .n與此相反與此相反, ,可口可樂(lè)系列產(chǎn)品的市場(chǎng)則包含了所有的消費(fèi)者類可口可樂(lè)系列產(chǎn)品的市場(chǎng)則包含了所有的消費(fèi)者類型、性別和部分年齡型、性別和部分年齡. .因此因此, ,全世界所有的人都是我們一個(gè)產(chǎn)全世界所有的人都是我們一個(gè)產(chǎn)品或全部產(chǎn)

5、品的潛在的消費(fèi)者品或全部產(chǎn)品的潛在的消費(fèi)者. .n我們必須時(shí)刻記住我們必須時(shí)刻記住, ,消費(fèi)者往往出于一時(shí)的沖動(dòng)而購(gòu)買我們的消費(fèi)者往往出于一時(shí)的沖動(dòng)而購(gòu)買我們的產(chǎn)品產(chǎn)品. .只有讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能買到可口可樂(lè)和其系列飲料只有讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能買到可口可樂(lè)和其系列飲料, ,隨時(shí)隨地都能看到商店醒目有吸引力的產(chǎn)品、生動(dòng)化陳列和隨時(shí)隨地都能看到商店醒目有吸引力的產(chǎn)品、生動(dòng)化陳列和冷飲設(shè)備冷飲設(shè)備, ,我們才能達(dá)到我們的市場(chǎng)目的我們才能達(dá)到我們的市場(chǎng)目的. .2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)8我們的使命:n因?yàn)橄M(fèi)者是一切銷售和市場(chǎng)工作的焦點(diǎn),焦點(diǎn)管理極為重要.可口可樂(lè)專業(yè)銷售人員的使命是建立良

6、好的客情關(guān)系,提供良好的客戶服務(wù),并通過(guò)良好的客情關(guān)系、存貨管、存貨管理、生動(dòng)化技巧幫助客戶向消費(fèi)者提供冰涼、理、生動(dòng)化技巧幫助客戶向消費(fèi)者提供冰涼、解渴、美味、怡神的可口可樂(lè)系列產(chǎn)品解渴、美味、怡神的可口可樂(lè)系列產(chǎn)品, ,從從而滿足客戶對(duì)銷售額和利潤(rùn)的要求而滿足客戶對(duì)銷售額和利潤(rùn)的要求. .2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)91 、形象、形象n1).成功的業(yè)務(wù)代表必須有的個(gè)人品質(zhì):w誠(chéng)摯、熱心友好、專心、樂(lè)于助人、善于以情動(dòng)人、善于傾聽(tīng).n2).經(jīng)常注意提高并維持公司良好的形象.n3).保持個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)的衣著整潔形象.n4).保持交通工具的清潔.n5).保證展示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片

7、、圖表和其他文件都是最新的.n6).不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或他們的商品.n7).處理客戶的詢問(wèn)時(shí)要確實(shí)可靠.n8).答應(yīng)的事一定要做到并給予答復(fù)或處理結(jié)果.一、可口可樂(lè)、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表必備的條件2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)102 、產(chǎn)品知識(shí):n1).銷售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料:w產(chǎn)品系列 包裝系列 價(jià)格政策w冷飲設(shè)備特征 產(chǎn)品利潤(rùn)故事 促銷活動(dòng)w產(chǎn)品保質(zhì)期 各產(chǎn)品/包裝對(duì)客戶的益處n2).可口可樂(lè)系列飲料w可口可樂(lè)世界知名度最高的商標(biāo),全球銷量第一.w健怡可樂(lè)世界銷量第一的低熱量可樂(lè)型飲料.w雪碧/sprit全球和中國(guó)銷售第一的檸檬型飲料.w芬達(dá)/fanta全球和中國(guó)銷量第一的果味系

8、列飲料.w陽(yáng)光/HIC-可口可樂(lè)的果汁系列飲料,有香橙、密桃、蘋(píng)果及檸檬蜂蜜四種口味.w天與地礦泉水n3).產(chǎn)品保質(zhì)期:w塑料瓶1250毫升 12個(gè)月 塑料瓶500毫升 3個(gè)月w易拉罐355毫升 18個(gè)月 玻璃瓶250毫升 18個(gè)月w現(xiàn)調(diào)糖漿5加侖 75天一、可口可樂(lè)、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表必備的條件2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)113 、銷售技巧、銷售技巧n1).按步驟拜訪每一家客戶.n2).了解客戶的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及他們服務(wù)的渠道和目標(biāo)消費(fèi)者.n3).為他們的環(huán)境中經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品/包裝提供建議.n4).向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、近期可能的漲價(jià)等.n5).把握機(jī)會(huì),提出有關(guān)生動(dòng)化、

9、特殊的展示、促銷等建議.n6).用心留意一些外觀破舊、骯臟的售點(diǎn)廣告和設(shè)備,必要時(shí)更換.n7).解釋我們的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的益處.n8).建議合理的定貨量,并在建議定貨時(shí)注意客戶的客觀條件限制.n9).當(dāng)客戶有異議或一口回絕,不應(yīng)掉頭就走,而應(yīng)耐心傾聽(tīng)并做解釋.一、可口可樂(lè)、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表必備的條件2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)124 、駕駛技術(shù)、駕駛技術(shù)n1).安全駕駛或騎車.n2).遵守交通法規(guī),謹(jǐn)慎并禮貌地駕駛.5 、自我管理能力、自我管理能力n1).1).計(jì)劃每天的事計(jì)劃每天的事n2).2).為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備備. .一、可口可樂(lè)

10、、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表必備的條件2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)13分銷分銷 ：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購(gòu)買的狀態(tài)、地點(diǎn) 陳列：陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置 價(jià)格管理：價(jià)格管理：產(chǎn)品按照其市場(chǎng)定位的售價(jià)被銷售 助銷：助銷：協(xié)助銷售銷售的四項(xiàng)基本原則2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)14銷售的基本職責(zé)銷售的基本職責(zé) 分銷分銷 陳列陳列 價(jià)格管理價(jià)格管理 助銷助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開(kāi)發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來(lái)逐步增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績(jī)2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)15如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！銷售的基本職

11、責(zé)銷售的基本職責(zé) 分銷分銷 陳列陳列 價(jià)格管理價(jià)格管理 助銷助銷2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)16如果你能注意到下列各方面，上述任務(wù)就會(huì)完成得最好；1.分銷所有的品種和規(guī)格；2.獲得你的品牌在各級(jí)分銷渠道在店內(nèi)的助銷；3.推銷及幫助你的各級(jí)分銷渠道如何把我們的產(chǎn)品在終端進(jìn)行陳列；4.獲得你的分銷商去幫助保持你的產(chǎn)品在貨架上的適當(dāng)空間和位置；5.經(jīng)常檢查你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售價(jià)格，減少有關(guān)你的產(chǎn)品的商品 價(jià)格方面的錯(cuò)誤；6.向你的顧客表示我們的政策是公平、誠(chéng)實(shí)和對(duì)顧客和本公司都是互 利的；7.根據(jù)本地區(qū)的指導(dǎo)大綱準(zhǔn)確的完成和保管所需記錄和各種報(bào)告；8.控制各項(xiàng)費(fèi)用以保證開(kāi)支在預(yù)算之內(nèi)；你的職

12、責(zé)可以最好地概括為：通過(guò)與各級(jí)客戶的密切合作來(lái)“改進(jìn)我們的每一個(gè)品種在市場(chǎng)中的表現(xiàn)”，增加我們銷售量和利潤(rùn)的唯一辦法的幫助幫助我們的顧客發(fā)展他們的業(yè)務(wù)!2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)17第三部分 具體操作實(shí)務(wù)2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)18一、分銷、分銷-客戶卡客戶卡客戶卡介紹客戶卡介紹客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)客戶卡標(biāo)準(zhǔn)客戶卡地略圖地略圖客戶名冊(cè)卡客戶名冊(cè)卡客戶業(yè)種別一覽表客戶業(yè)種別一覽表客戶銷售記錄卡客戶銷售記錄卡客戶資料卡客戶資料卡2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)19客戶卡客戶卡是記錄客戶基本資料、每次拜訪情況、每次進(jìn)貨明細(xì)等資料的信息庫(kù),相當(dāng)于公安局的戶口簿.客戶

13、卡按星期設(shè)置,即星期一一本、星期二一本客戶卡由雙孔塑料夾、拜訪路線圖、客戶資料卡、客戶銷售記錄組成,用A4紙.所有與公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶都必須編入客戶卡,每家客戶都有固定的拜訪時(shí)間.客戶卡必須每天攜帶,按客戶目錄上的客戶拜訪,當(dāng)場(chǎng)在客戶卡上記錄每家拜訪情況,不得回公司后才填寫(xiě).客戶卡統(tǒng)一放在辦公室玻璃柜內(nèi),出去拜訪客戶帶出辦公室,下班離開(kāi)公司放入玻璃柜,一般不帶回家.2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)20客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)1. 1. 外外 型型: : n(1)(1)精裝漆布面精裝漆布面n(2)(2)紫底紫底, ,集團(tuán)標(biāo)志反白集團(tuán)標(biāo)志反白( (印刷油墨依集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)印刷油墨依集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn))

14、 )n(3)(3)九孔活頁(yè)夾本九孔活頁(yè)夾本2. 2. 尺尺 寸寸: : 長(zhǎng)長(zhǎng)32cm 32cm 寬寬22cm 22cm 厚厚3cm3cm3. 3. 配配 件件: : 透明塑料書(shū)套透明塑料書(shū)套4. 4. 封面印刷封面印刷: :n封面上半部印封面上半部印: :LOGOLOGO標(biāo)志標(biāo)志n封面上中部印封面上中部印: :客戶卡字樣客戶卡字樣n封面下半部印封面下半部印: :中國(guó)總代理中國(guó)總代理: :廣州法潤(rùn)詩(shī)化妝品有限公司廣州法潤(rùn)詩(shī)化妝品有限公司備備 注：注： 封面印刷圖案標(biāo)準(zhǔn)以營(yíng)銷部標(biāo)準(zhǔn)為主。封面印刷圖案標(biāo)準(zhǔn)以營(yíng)銷部標(biāo)準(zhǔn)為主。2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)21標(biāo)準(zhǔn)客戶卡外觀外觀: :n1) 1) 外

15、側(cè)上部張貼星期別貼紙外側(cè)上部張貼星期別貼紙n2 2）外側(cè)下部張貼路號(hào)別貼紙）外側(cè)下部張貼路號(hào)別貼紙內(nèi)部?jī)?nèi)部 n第一頁(yè)第一頁(yè) 產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介n第二頁(yè)第二頁(yè) 地略圖地略圖n第三頁(yè)第三頁(yè) 客戶名冊(cè)卡客戶名冊(cè)卡n第四頁(yè)第四頁(yè) 客戶業(yè)種別一覽表客戶業(yè)種別一覽表n第五頁(yè)第五頁(yè) 客戶銷售記錄卡客戶銷售記錄卡注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留 5-8 5-8 張空白卡張空白卡, ,以備新開(kāi)客以備新開(kāi)客戶時(shí)使用戶時(shí)使用. .2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)22地地 略略 圖圖 北銷售區(qū)域: 銷售線路號(hào): 業(yè)務(wù)代表: 制表日期: 2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)23客戶名冊(cè)卡NO.客戶編號(hào)

16、業(yè)種客戶分級(jí)客戶名稱客戶地址法定代表人聯(lián)系人電話手機(jī)信用訪周次123456.銷售區(qū)域: 銷售線路號(hào): 業(yè)務(wù)代表: 制表日期: 2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)24客戶業(yè)種別一覽表客戶業(yè)種別一覽表 名 月類別 稱 份代號(hào)123456789101112合計(jì)一一般般通通路路11商場(chǎng)超市12地區(qū)超市13連鎖超市14連鎖便利店15夫妻店16K/A店批批 發(fā)發(fā)通通路路21經(jīng)銷商22大批23小批24批發(fā)市場(chǎng)特殊通路31美容院32浴室33單位統(tǒng)購(gòu) 合 計(jì)銷售區(qū)域: 銷售線路號(hào): 2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)25客戶銷售記錄卡客戶銷售記錄卡2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)26客戶資料卡2022-1-7

17、可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)27一、分銷、分銷-客戶客戶ABC分級(jí)原則分級(jí)原則一、一、 直營(yíng)客戶直營(yíng)客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 箱以上(月)可升A級(jí) 箱以上(月)可升B級(jí)2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)28一、分銷、分銷-客戶客戶ABC分級(jí)原則分級(jí)原則二、二、 批發(fā)客戶批發(fā)客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則經(jīng)銷商大批小批批發(fā)市場(chǎng)升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 箱以上(月)可升A級(jí) 箱以上(月)可升B級(jí)2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)29備注：備注：每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（1 1月及月及7 7月）月）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者

18、可升級(jí)，未達(dá)者以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí)不降級(jí)此分級(jí)設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管客戶拜訪之主要依此分級(jí)設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管客戶拜訪之主要依據(jù)據(jù)2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)30一、分銷、分銷-拜訪頻率設(shè)定拜訪頻率設(shè)定一、一、 直營(yíng)客戶直營(yíng)客戶級(jí)級(jí) 別別A 級(jí)級(jí)B 級(jí)級(jí)C 級(jí)級(jí)拜訪拜訪頻頻率率每周每周2訪訪每周每周1訪訪每每2周周1訪訪2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)31一、分銷、分銷-拜訪頻率設(shè)定拜訪頻率設(shè)定二、二、 批發(fā)客戶批發(fā)客戶級(jí)級(jí) 別別A 級(jí)級(jí)B 級(jí)級(jí)C 級(jí)級(jí)外地客戶外地客戶每月每月1訪訪停留天數(shù)依實(shí)際停留天數(shù)依實(shí)際市場(chǎng)需要設(shè)定市場(chǎng)需要設(shè)定市內(nèi)批發(fā)市內(nèi)批

19、發(fā)每周每周2訪訪每周每周1訪訪每周每周1訪訪2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)32備注:拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)每周每周2 2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1 1、4 4）、）、（2 2、5 5）拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)33路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目一般通路一般通路n（1 1）定期拜訪）定期拜訪 （2 2）張貼海報(bào)）張貼海報(bào) (3(3）清潔產(chǎn)品）清潔產(chǎn)品 （4 4）落地陳列）落地陳列n（5 5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn)）產(chǎn)

20、品回轉(zhuǎn) （6 6）商情收集）商情收集 （7 7）記錄庫(kù)存）記錄庫(kù)存 （8 8）換不良品）換不良品n（9 9）訊息傳達(dá)）訊息傳達(dá) （1010）拿取訂單）拿取訂單 （1111）貨款回收）貨款回收 （1212）建立客情）建立客情2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)34路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目經(jīng)銷商經(jīng)銷商n（1 1）定期拜訪）定期拜訪 （2 2）訓(xùn)練）訓(xùn)練 （3 3）鋪市協(xié)助）鋪市協(xié)助 （4 4）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)n（5 5）促銷推廣）促銷推廣 （6 6）新產(chǎn)品推廣）新產(chǎn)品推廣 （7 7）商情收集）商情收集 （8 8）店頭檢查）店頭檢查n（9 9）媒體資料）媒體資料

21、（1010）訊息傳達(dá)）訊息傳達(dá) （1111）檢查庫(kù)存）檢查庫(kù)存 （1212）拿取訂單）拿取訂單 n（1313）不良品處理）不良品處理 （1414）建立客情）建立客情2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)35路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目 批發(fā)通路批發(fā)通路n（1 1）定期拜訪）定期拜訪 （2 2）POPPOP布置布置 （3 3）訊息傳達(dá)）訊息傳達(dá) （4 4）商情收集）商情收集 （5 5）檢查庫(kù)存）檢查庫(kù)存 (6(6）不良品處理）不良品處理n（7 7）拿取訂單）拿取訂單 （8 8）鋪市協(xié)助）鋪市協(xié)助 （9 9）建立客情）建立客情2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)36一、分

22、銷-分區(qū)劃定線路分區(qū)劃定線路1 1 、一份全市大地圖、一份全市大地圖. .2 、參考人口密度、商店數(shù)、零售店類型、消費(fèi)者檔、參考人口密度、商店數(shù)、零售店類型、消費(fèi)者檔次、購(gòu)買力、交通運(yùn)輸?shù)纫蛩卮巍①?gòu)買力、交通運(yùn)輸?shù)纫蛩? ,劃分銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域.(.(一般分一般分成三個(gè)區(qū)成三個(gè)區(qū)-東區(qū)、中區(qū)、西區(qū)東區(qū)、中區(qū)、西區(qū), ,或南區(qū)、中區(qū)、北區(qū)或南區(qū)、中區(qū)、北區(qū), ,而不是按市場(chǎng)行政區(qū)域劃分而不是按市場(chǎng)行政區(qū)域劃分. .3 3 、每個(gè)銷售區(qū)域再按上述因素細(xì)分成若干條銷售線、每個(gè)銷售區(qū)域再按上述因素細(xì)分成若干條銷售線路路, ,一般細(xì)分成一般細(xì)分成3-43-4條銷售線路條銷售線路, ,并用數(shù)字編號(hào)并用

23、數(shù)字編號(hào). .4 4 、每條銷售線路再細(xì)分、每條銷售線路再細(xì)分, ,按一周五天或六天分成星期按一周五天或六天分成星期一到星期五一到星期五( (星期六星期六) )的拜訪路線的拜訪路線. .星期一拜訪星期一的星期一拜訪星期一的零售店零售店, ,星期二拜訪星期二的零售店星期二拜訪星期二的零售店, ,依此類推依此類推, ,循環(huán)拜循環(huán)拜訪訪. .2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)37業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列生動(dòng)化演練2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)38課程目標(biāo)實(shí)際擺設(shè)商品動(dòng)作符合基本要求2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)39商品陳列的功用增加商品回轉(zhuǎn)率。提高貨架占有率。刺激、便利消費(fèi)者購(gòu)買。建立良好的通路關(guān)系

24、。樹(shù)立良好企業(yè)形象。賣場(chǎng)銷售活性化。2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)40商品陳列的基本手法充分利用空間，占有更大空間。陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺(jué)位置及觸手可及之處。保持商品價(jià)值產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。產(chǎn)品的損壞品、過(guò)期、滯銷品更換。保持不缺貨、不斷貨。2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)41商品陳列材料（POP）介紹恰當(dāng)使用POP，POP就是指在賣場(chǎng)的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)42POP廣告物的作用POP可強(qiáng)化廣告的基本訊息POP可提醒消費(fèi)者有促銷活動(dòng)舉行 （例如：減價(jià)，抽獎(jiǎng)，或贈(zèng)送農(nóng)產(chǎn)品等）P

25、OP可使陳列更為突出POP或鞏固寶貴的陳列空間貨品陳列位置不佳時(shí)，可籍POP增加吸引力。2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)43POP廣告物的種類 A、廠商提供：n懸掛式POPn柜臺(tái)式POPn海報(bào)n吊旗n標(biāo)簽，貼紙n陳列專柜 B、店頭自制：n自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙n促銷通訊 C、商品本身n外箱或商品本身2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)44POP廣告物的基本原則POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要POP應(yīng)保持清潔，避免過(guò)期2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)45店頭管理 A、在計(jì)劃上：n必須對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分級(jí)n選定POP張貼對(duì)象n選定完成日期和時(shí)間表 B、在執(zhí)行上：

26、n引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用POPn重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時(shí)追蹤督導(dǎo)，列入考核n盡量配合電視廣告或SP活動(dòng)進(jìn)行2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)46主要的陳列地點(diǎn)入門(mén)第一眼看到的地方架頭陳列位置顧客必經(jīng)之路線位置同類貨品中的相對(duì)位置2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)47產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍貨 架冰 櫥落 地 陳 列2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)48落地陳列管理原則依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前。所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷POP。產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽(yáng)光照射的地方。每次拜訪時(shí)需清潔陳列區(qū)域。移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下面上。每一包產(chǎn)品均須正面朝前。2022

27、-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)49冰櫥管理原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。將產(chǎn)品放置于動(dòng)線與視線的最佳位置。產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競(jìng)爭(zhēng)者排面。所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示。每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。每一包產(chǎn)品均須正面朝前。產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場(chǎng)第一品牌旁邊。2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)50一般商品陳列架演練130cm 90cm 50m2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)51陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行POP材料運(yùn)用最佳地點(diǎn)取得最佳陳列布置取得合理空間2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)52落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)零售為主整箱為主包包裝裝別別最

28、最高高度度最最低低度度割割箱箱拆拆箱箱軟軟包包裝裝1 10 0箱箱5 5箱箱正正前前排排每每列列上上層層全全部部2 2箱箱P PE ET T6 6箱箱4 4箱箱正正前前排排全全部部易易拉拉罐罐1 11 1箱箱5 5箱箱正正前前排排每每列列上上層層全全部部2 2箱箱包裝別包裝別最高度最高度最低度最低度軟包裝軟包裝10箱10箱5箱5箱PETPET6箱6箱4箱4箱易拉罐易拉罐11箱11箱5箱5箱2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)53陳列方式島型梯型壁型端架陳列2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)54產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線（一）鮮魚(yú)鮮魚(yú)肉類肉類56%56%85%85%飲飲蔬蔬料料果果45%45%42%42%3

29、6%36%92%92%52%52%100%100%入口入口2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)55產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線（二）53%53%87%87%23%23%100%100%入口入口柜柜臺(tái)臺(tái)21%21%2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)56優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)動(dòng)線開(kāi)始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過(guò)和最先看見(jiàn)我們產(chǎn)品的地方。例如：收銀臺(tái)、入口、周圍走道、端架。2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)57活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)58業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列貨架管理2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)59課程目標(biāo)了解貨架管理的重要性了解貨架管理的注意事項(xiàng)會(huì)計(jì)算合理的貨架空間2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)

30、60貨架管理的目的增加鋪貨面積，提高市場(chǎng)占有率建立良好的銷售溝通增加商品回轉(zhuǎn)及坪效2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)61貨架管理原則產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線與視線最佳的位置。產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示。產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。產(chǎn)品陳列需將正面朝前。每次拜訪需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)62貨架管理的方法將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。優(yōu)點(diǎn)：n外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭(zhēng)取最大的視覺(jué)吸引力。n可鞏固產(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌

31、入侵。n可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺(jué)。n有助顧客購(gòu)物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)63合理的貨架空間談判方法1：按銷售量而定方法2：按利潤(rùn)率而定2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)64陳列空間管理的步驟設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間定期評(píng)估追蹤改善成果2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)65業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列客戶管理2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)66課程目標(biāo)了解客情維護(hù)技巧了解客戶服務(wù)工作內(nèi)容了解客戶分級(jí)管理實(shí)施方式了解經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)67客情建立的重要性開(kāi)發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)

32、68客情管理客情影響你銷售進(jìn)展?？颓槟芫S系以后繼續(xù)跟你交易，把該收的帳收回來(lái)。把握關(guān)鍵時(shí)刻。服務(wù)的工作要發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成習(xí)慣，點(diǎn)點(diǎn)滴滴投入。2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)69拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目（1）定期拜訪（2）張貼海報(bào)（3）清潔產(chǎn)品（4）落地陳列（5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn)（6）商情收集（7） 記錄庫(kù)存（8） 換不良品（9） 訊息傳達(dá)（10）拿取訂單（11）貨款回收（12）建立客情2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)70什么是“好客戶” 1、好客戶從不挑剔 2、好客戶逆來(lái)順受 3、好客戶作人宰割 4、好客戶是童養(yǎng)媳 5、好客戶可以軟土深挖 6、好客戶真的好嗎？2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)71銷售

33、上的三個(gè)基本概念怎樣幫助客戶買好產(chǎn)品，以得到最大利益。客戶喜歡自己做決定，討厭任人擺布。贏得并留信客戶的方法建立客情。2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)72好的服務(wù)工作好與壞由誰(shuí)來(lái)評(píng)分好的服務(wù)就進(jìn)讓他感覺(jué)很“爽“因?yàn)椤八皶?huì)變成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。服務(wù)做得好可以減少抱怨處理。自愿的，發(fā)片面人心的。2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)73好的服務(wù)工作進(jìn)貨，訂貨，庫(kù)存。翻倉(cāng)。退換貨處理。促銷活動(dòng)及后續(xù)服務(wù)。商品陳列客戶交代事情處理。即進(jìn)服務(wù)。偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。不必付出金錢(qián)而你能邦他做的事。2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)74客戶在什么情況下不再購(gòu)買1、頂讓不再經(jīng)營(yíng)2、與其也同業(yè)有交情3、因?yàn)閮r(jià)錢(qián)

34、高4、因?yàn)槠焚|(zhì)不佳5、因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣6、其它原因 你只會(huì)聽(tīng)到4% 抱怨，其余96% 則默默離去，91% 絕不再跟你打交道2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)75哪些行為可看出客戶不滿2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)76如何適當(dāng)處理客戶不滿2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)77客戶管理銷售責(zé)任區(qū)客戶等級(jí)的劃分客戶目標(biāo)設(shè)定時(shí)間投次n客戶等級(jí)n客戶目標(biāo)2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)78客戶業(yè)種別一、一般通路二、餐飲通路：三、封閉通路四、批發(fā)通路：2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)79客戶業(yè)種別：一般通路商場(chǎng)連鎖便民商店地區(qū)超市連鎖超市倉(cāng)儲(chǔ)式超市連鎖面包店2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)

35、80客戶業(yè)種別：餐飲通路連鎖餐廳飯店大型餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)81客戶業(yè)種別：封閉通路學(xué)校交通航站單位小賣部風(fēng)景點(diǎn)單位統(tǒng)購(gòu)其它2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)82客戶業(yè)種別：批發(fā)通路經(jīng)銷商大批小批批發(fā)市場(chǎng)2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)83分級(jí)原則每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（1月及7月）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí)此分級(jí)設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管客戶拜訪之主要依據(jù)2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)84級(jí)級(jí) 別別A A 級(jí)級(jí)B B 級(jí)級(jí)C C 級(jí)級(jí)業(yè)業(yè)種種別別分分級(jí)級(jí)原原則則 經(jīng)經(jīng)銷銷商商大大批批小小批批批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)升升

36、級(jí)級(jí)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)3 30 00 00 0箱箱以以上上( (月月) ) 1 10 00 00 0 - - 2 29 99 99 9箱箱( (月月) )可可升升A A級(jí)級(jí)可可升升B B級(jí)級(jí)客戶A、B、C分級(jí)原則批發(fā)客戶2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)85客戶A、B、C分級(jí)原則直營(yíng)客戶級(jí) 別級(jí) 別A 級(jí)A 級(jí)B 級(jí)B 級(jí)C 級(jí)C 級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則業(yè)種別分級(jí)原則 量販店量販店地區(qū)超市 學(xué)校地區(qū)超市 學(xué)校面包店 餐廳面包店 餐廳連鎖超市連鎖超市風(fēng)景點(diǎn) 商場(chǎng) 風(fēng)景點(diǎn) 商場(chǎng) 飯店 KTV飯店 KTV連鎖便民商店連鎖便民商店交通航站交通航站機(jī)關(guān)福利社機(jī)關(guān)福利社單位統(tǒng)購(gòu)單位統(tǒng)購(gòu)其它其它升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)500箱以上(月)500箱以上(月)201 - 399箱(月)201 - 399箱(月)可升A級(jí)可升A級(jí)可升B級(jí)可升B級(jí)2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)86拜訪頻率設(shè)定批發(fā)客戶級(jí)級(jí) 別別A A 級(jí)級(jí)B B 級(jí)級(jí)C C 級(jí)級(jí)外外埠埠客客戶戶每每月月1 1訪訪停停留留天天數(shù)數(shù)依依實(shí)實(shí)際際市市場(chǎng)場(chǎng)需需要要設(shè)設(shè)定定市市內(nèi)內(nèi)批批發(fā)發(fā)每每周周2 2訪訪每每周周1 1訪訪每每周周1 1訪訪2022-1-7可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)87拜訪頻率設(shè)定原則拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1、4）、（2、5）拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整2022-1-