終端銷售員的業(yè)績(jī)考評(píng)

1、終端銷售員的業(yè)績(jī)考評(píng) 在進(jìn)行終端銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)時(shí)一定要全面、 公平、公正、科學(xué)、合理，否那么， 會(huì)影響終端銷售員的工作積極性， 造成負(fù)面的影響。 一般對(duì)終端銷售員的業(yè)績(jī)考 評(píng)主要包括以下幾方面的內(nèi)容： 了解和收集考評(píng)資料、 建立績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)、 選擇 考評(píng)方法和進(jìn)行具體考評(píng)等。一、了解和收集考評(píng)資料在進(jìn)行銷售員業(yè)績(jī)考評(píng)時(shí)， 對(duì)銷售人員的資料、 信息收集方面一定要全面和 充分。資料的來(lái)源主要有銷售人員的銷售報(bào)告、 銷售情況記錄、 客戶的投訴和意 見(jiàn)、工作態(tài)度和表現(xiàn)以及公司內(nèi)其他職員的意見(jiàn)等。 其中， 最重要的來(lái)源是銷售 報(bào)告，這是考評(píng)削售人員的主要依據(jù)。1、銷售員的銷售報(bào)告 銷售報(bào)告主要包括銷

2、售活動(dòng)方案報(bào)告和銷售業(yè)績(jī)報(bào)告。 其中銷售活動(dòng)方案分 為年度市場(chǎng)營(yíng)銷方案和日常工作方案報(bào)告等。 許多公司要求銷售人員制定終端銷 售的年度方案， 在方案中提出開(kāi)展新客戶和增加與現(xiàn)有客戶交易的方案， 或要求 銷售人員對(duì)銷售區(qū)域的開(kāi)展提出一般性意見(jiàn)，列出詳細(xì)的預(yù)地銷售量和利潤(rùn)估 計(jì)。并有銷售經(jīng)理將對(duì)方案進(jìn)行研究， 提出建議， 并以此作為制定銷售定額的依 據(jù)。銷售員的日常工作方案由銷售員提前一周或一月提交， 說(shuō)明方案進(jìn)行的訪問(wèn) 和巡回路線。 銷售主管接到業(yè)務(wù)代表的行動(dòng)方案后， 有時(shí)會(huì)與他們接觸， 提出改 進(jìn)意見(jiàn)等。2、銷售情況記錄銷售員的有關(guān)銷售記錄如終端客戶情況記錄、 區(qū)域的銷售記錄、 銷售費(fèi)用的 支

3、出等，都是評(píng)估銷售員的珍貴資料。3、客戶的投訴和意見(jiàn)在評(píng)估銷售人員時(shí)要調(diào)查銷售員有無(wú)客戶的投訴， 要聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)。 有些 業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)很好， 但在客戶效勞方面做得并不理想， 這樣會(huì)影響銷售工作的進(jìn) 一步開(kāi)展。4、工作態(tài)度和表現(xiàn)銷售員的在平時(shí)的工作態(tài)度和表現(xiàn)也應(yīng)當(dāng)列入考評(píng)范圍， 一個(gè)銷售人員的工 作業(yè)績(jī)?cè)俸?，假設(shè)工作態(tài)度和表現(xiàn)不好，也不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。二、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估銷售人員的績(jī)效一定要有一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)。 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)不能一概而論， 管 理者應(yīng)充分了解市場(chǎng)情況和銷售人員在工作環(huán)境和銷售能力上的差異。 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 應(yīng)與銷售額、 利潤(rùn)額和銷售目標(biāo)一致。 建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種： 一是為每種

4、工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)， 如訪問(wèn)的次數(shù)、 開(kāi)發(fā)終端數(shù)量等； 一是將每位銷售人 員與銷售人員的平均績(jī)效相互比擬而制定。制定公平、 公正、合理有效的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)是不容易的。 需要管理者根據(jù)過(guò)去的 經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合銷售人員的行動(dòng)來(lái)制定，并在實(shí)踐中不斷加以調(diào)整和完善。一般常用的終端銷售人員績(jī)效指標(biāo)主要有十個(gè)方面：1、終端的開(kāi)發(fā)數(shù)量：來(lái)衡量銷售員的開(kāi)發(fā)能力。2、銷售量：用于衡量銷售增長(zhǎng)狀況，是最常用的指標(biāo)。3、訪問(wèn)率每天的訪問(wèn)次數(shù) ：為衡量銷售員人員的努力程度，但不能表示推銷結(jié)果4、訪問(wèn)成功率：為衡量銷售人員工作效率的指標(biāo)。5、平均訂單數(shù)目：多與每日平均訂單數(shù)目一起用來(lái)衡量、說(shuō)明訂單的規(guī)模 與推銷的效率。6、銷售

5、費(fèi)用：用于衡量每次訪問(wèn)的本錢。7、銷售費(fèi)用率：用于衡量銷售費(fèi)用占銷售額的比率。8、新開(kāi)發(fā)終端數(shù)目：這是開(kāi)辟新客戶衡量標(biāo)準(zhǔn)。9、終端風(fēng)險(xiǎn)率：用于衡量銷售員的結(jié)帳能力和抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。10、毛利：用于衡量利潤(rùn)的潛力。為了實(shí)現(xiàn)最正確評(píng)核， 企業(yè)在判定評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題： 一是銷售區(qū)域 的潛量、區(qū)域的差異、 經(jīng)濟(jì)狀況等因素對(duì)業(yè)務(wù)效果的影響； 二是一些非數(shù)量化的 標(biāo)準(zhǔn)很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷力度等。三、業(yè)績(jī)考評(píng)的三種方法業(yè)績(jī)考評(píng)的主方法很多， 但對(duì)終端銷售員考核方法還在不斷的開(kāi)展中。 就目 前采取的方法較主要有橫向比擬法、縱向分析法和尺度考評(píng)法。1、橫向比擬法： 橫向比擬法就是

6、把各位終端銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比擬和排隊(duì)的方法。 這 里并不是對(duì)業(yè)務(wù)完成的銷售額進(jìn)行比照。 而且這應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)人員的終端銷售成 本、終端銷售利潤(rùn)、終端風(fēng)險(xiǎn)控制、客情關(guān)系等。2、縱向分析法。 所謂的縱向分析法將同一終端銷售人員現(xiàn)在和過(guò)去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比擬， 包 括對(duì)終端的銷售額、銷售費(fèi)用、新增的終端客戶數(shù)、失去的終端數(shù)、終端的死帳率以及每個(gè)終端平均銷售額等到數(shù)量指標(biāo)的分析。 這種方法有利于衡量銷售員工 作的改善狀況。3、尺度考評(píng)法尺度考評(píng)法就是將考評(píng)的各個(gè)工程都配予考評(píng)尺度， 制作出一份考核比例表 加以評(píng)核的方法。在考核表中，可以將每項(xiàng)考評(píng)因素劃分出不同的等級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn)， 然后根據(jù)每個(gè)銷售人員的

7、表現(xiàn)按依據(jù)評(píng)分， 并可對(duì)不同的考評(píng)因素按其重要程度 給予不同的權(quán)數(shù)，最后核算出總的得分。Word是學(xué)生和職場(chǎng)人士最常用的一款辦公軟件之一，99.99% 的人知道它，但其實(shí)，這個(gè)軟件背后，還有一大批隱藏技能你不知道。掌握他們，你將開(kāi)啟新世界的大門。Tab+Enter,在編過(guò)號(hào)以后，會(huì)自動(dòng)編號(hào)段落Ctrl + D 調(diào)出字體欄，配合 Tab+Enter 全鍵盤操作吧Ctrl + L 左對(duì)齊， Ctrl + R 右對(duì)齊， Ctrl + E 居中Ctrl + F 查找，Ctrl + H 替換。然后關(guān)于替換，里面又大有學(xué)問(wèn)！有時(shí)候Word文檔中有許多多余的空行需要?jiǎng)h除，這個(gè)時(shí)候我們可以完全可以用查找替換來(lái)輕松解決。翻開(kāi) 編輯菜單中的 替換對(duì)話框，把光標(biāo)定位在 查找內(nèi)容輸入框中，單擊 高級(jí)按鈕，選擇 特 殊字符中的段落標(biāo)記兩次，在輸入框中會(huì)顯示“ "PAP'，然后在替換為輸入