汽車4S銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理技巧8.doc

1、汽車4S銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理技巧8汽車銷售經(jīng)理如何在復(fù)雜的人際關(guān)系屮游刃有余，如何有效 地管理銷售團(tuán)隊(duì)，如何做一個(gè)成功的銷售者？請(qǐng)看銷售經(jīng)理之九 陰真經(jīng)。還在做銷售顧問(wèn)的時(shí)候，就非常羨慕汽車銷售經(jīng)理可以 參加銷售顧問(wèn)不能參加的會(huì)議和決策，銷售經(jīng)理可以在舒適的辦 公室辦公，汽車銷售經(jīng)理可以經(jīng)常接觸企業(yè)的高層管理者，汽車 銷售經(jīng)理可以獲得很多培訓(xùn)提升的機(jī)會(huì)，銷售經(jīng)理可獲得一份不 錯(cuò)的收入和福利待遇，更重要的是汽車銷售經(jīng)理可以通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)自 己的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的思想，總之，銷售經(jīng)理周圍充滿美麗 的光環(huán)。當(dāng)自己做銷售經(jīng)理時(shí)，才明白銷售顧問(wèn)時(shí)所看到的只是 汽車銷售經(jīng)理外在的美麗光環(huán)，在這美麗光環(huán)的背后卻充

2、滿著無(wú) 限的辛酸、痛苦、彷徨和孤獨(dú)。銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)差時(shí)，輕則被老板 狠狠地批一頓，重則走人；問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)妥善處理，業(yè)務(wù)員抱怨, 客戶埋怨；部門(mén)關(guān)系沒(méi)有協(xié)調(diào)好，輕則工作開(kāi)展時(shí)給你開(kāi)“紅燈”, 重則人身攻擊和排擠。那么汽車銷售經(jīng)理如何在復(fù)雜的人際關(guān)系 屮游刃有余，如何有效地管理你的銷售團(tuán)隊(duì)，如何做一個(gè)成功的 銷售呢？?jī)?yōu)企AUtoCRM認(rèn)為，成功的汽車銷售經(jīng)理要做到以下 幾點(diǎn)：一、4S店汽車銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)1、忠誠(chéng)可靠、樂(lè)于奉獻(xiàn)，一切以汽車4S店利益為出 發(fā)點(diǎn)，忠于職守，不以權(quán)謀私。2、敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責(zé)。3、管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待 他人、任人為賢。要有一桿公平

3、秤。4、積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下 屬，關(guān)心他們的工作和生活。5、良好的業(yè)務(wù)能力。培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、幫助業(yè)務(wù)員開(kāi)單 并解答客戶的疑難問(wèn)題。6、具有獨(dú)特的人格魅力。二、汽車銷售經(jīng)理的日常銷售管理1、汽車4S店的形彖管理：汽車4S店形彖的好壞直接 影響到客戶的購(gòu)買(mǎi)情緒，汽車4S店形象的管理可從以下兩個(gè)方 面進(jìn)行管理。A、靜態(tài)：汽車4S店現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整 齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺(jué)。B、動(dòng)態(tài)：汽車4S店銷售服務(wù)人員的舉止言行應(yīng)保持 熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺(jué)。2、汽車4S店的人員管理：通過(guò)對(duì)銷售服務(wù)人員的了 解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹(shù)立并增強(qiáng)隊(duì)

4、伍的團(tuán)隊(duì)精神。A、了解下屬的不同個(gè)性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，將 下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。B、堅(jiān)持原則，敢于管理，樹(shù)立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。C、貫徹汽車4S店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守汽車4S店的各項(xiàng)規(guī) 章制度。D、根據(jù)人員存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地進(jìn)行人員素質(zhì) 培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍，樹(shù)立正氣。3、汽車4S店的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關(guān) 系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)汽車4S店的情況及特點(diǎn)，制 定切實(shí)可行的管理獎(jiǎng)勵(lì)制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。A、現(xiàn)場(chǎng)接待：新客戶的接待（電話客戶、來(lái)訪客戶）。老客戶的接待（熟人、朋友的介紹客戶接待）。客戶的

5、歸屬原則。嚴(yán)格管理，堅(jiān)持原則，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。處理客戶歸屬問(wèn)題的糾紛。B、客戶的管理及跟蹤：解答客戶的疑難問(wèn)題。收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。建立客戶擋案。C、銷售過(guò)程：潛在客戶跟蹤，O銷售人員的分類確定。O銷售時(shí)間 確定。G）可控單數(shù)量及金額。O銷控單的放出處理。O失單的處 理。O出現(xiàn)銷售錯(cuò)誤的處理。成交方面：。優(yōu)惠以及折扣的申請(qǐng)及指定負(fù)責(zé)人。O成交客戶簽約程序及對(duì)合約的審核與管理。O現(xiàn)場(chǎng)成交客戶定 金款項(xiàng)的收取及單據(jù)的管理。O督促銷售人員跟蹤成交客戶交付 首期款及簽定汽車4S店業(yè)買(mǎi)賣合同。D、培訓(xùn)方面：售前培訓(xùn)：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、周邊汽車4s可比 分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售

6、過(guò)程、成績(jī)考評(píng)。售屮培訓(xùn)：對(duì)在銷售過(guò)程屮出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)， 明確每一階段銷售的目的，及時(shí)解決銷售過(guò)程屮出現(xiàn)的問(wèn)題。針對(duì)性培訓(xùn)：針對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的特殊問(wèn)題，有 針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)。E、總結(jié)：做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。制定銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。匯總銷售情況，對(duì)前一階段的銷售工作從銷售情況、 人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場(chǎng)情況、成本 控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。4、汽車4S店信息管理：銷售現(xiàn)場(chǎng)信息的反饋對(duì)策劃 組制定和調(diào)整汽車4S店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收 集信息向汽車4S店提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無(wú)旁貸的任 務(wù)。信息來(lái)源可從以下幾方面

7、獲取。A、客戶：了解客戶對(duì)汽車4S店的各種反映，如對(duì)車 價(jià)、接待流程、售后跟蹤、服務(wù)價(jià)格、付款方式等有佑意見(jiàn)或建 議，也可采用表格問(wèn)答的方式進(jìn)行總結(jié)。B、銷售服務(wù)員：了解自己汽車4S店銷售服務(wù)人員的 看法及建議，并通過(guò)對(duì)周邊汽車4S店調(diào)研的信息進(jìn)行汽車4S 店分析并做好信息反饋。5、協(xié)調(diào)管理：銷售部門(mén)不可能脫離其它相關(guān)部門(mén)而獨(dú) 立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。A、與大客戶的溝通。B、與市場(chǎng)人員的溝通C、與汽車4S店領(lǐng)導(dǎo)的溝通。D、與財(cái)務(wù)部門(mén)的溝通。E、與下屬員工的溝通。F、與潛在客戶的溝通。三、4S店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”（一）把自己當(dāng)作公司的老板把自己當(dāng)作公司的

8、老板，急老板所急，想老板所想，把 自己的思想提高到和老板同一個(gè)高度時(shí)，考慮問(wèn)題就能夠真正從 公司的整體利益出發(fā)，且容易和老板的思想達(dá)成共識(shí)，減少?zèng)]有 必要的溝通阻礙，實(shí)現(xiàn)和老板的無(wú)阻礙溝通。很簡(jiǎn)單的例子，在 決定資源分配和投入時(shí)，銷售經(jīng)理比較偏好從老板那里獲得更多 的資源，以便有利于銷售工作順利開(kāi)展，更容易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)； 而作為公司的老板，則是希望公司的資源分配和利用達(dá)到最優(yōu) 化，盡量避免沒(méi)有意義的投入浪費(fèi)，所以在資源分配時(shí)老板總是 不能滿足銷售經(jīng)理的需求，這就是老板和汽車銷售經(jīng)理的思想最 根本的區(qū)別。只有把自己當(dāng)作公司的老板，汽車銷售經(jīng)理才能充 分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，即使在資源不足的情況下

9、，也能積極 地去尋找、爭(zhēng)取和利用各種資源，通過(guò)自身的不懈努力，實(shí)現(xiàn)目 標(biāo)銷售業(yè)績(jī)，這種銷售經(jīng)理才最受老板的重視和賞識(shí)，也備受同 事們的敬佩。（二）多溝通比少溝通好，有溝通比沒(méi)有溝通好， 沒(méi)有溝通比不好的溝通好。溝通，不僅僅只是現(xiàn)代管理的一個(gè)時(shí)髦話題，它是任何 企業(yè)、集體存在的基本要求，同時(shí)也是社會(huì)人類應(yīng)有的最基本技 能。汽車銷售經(jīng)理是企業(yè)和客戶之間的橋梁，主要承擔(dān)上傳下達(dá)、 承上啟下的角色，所以更應(yīng)該掌握溝通技能，更應(yīng)該知道如何去 溝通。在從事企業(yè)的管理工作過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部溝通的方式 主要以會(huì)議、報(bào)告等正式性溝通來(lái)完成，而此類溝通的目的性和 針對(duì)性比較強(qiáng)，大大限制了溝通的范圍和成員的思維，

10、不能滿足 企業(yè)內(nèi)部員工的情感溝通需求。汽車銷售經(jīng)理作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng) 導(dǎo)者和企業(yè)的管理者，除了正式溝通之外，還應(yīng)該主動(dòng)、經(jīng)常和 你的業(yè)務(wù)員進(jìn)行非正式溝通，并且為非正式溝通制造出輕松、和 諧、沒(méi)有壓力的溝通環(huán)境。通常情況下，業(yè)務(wù)員在和銷售經(jīng)理溝 通時(shí)都有一定的戒備心理，他們害怕在自己的上級(jí)面前出現(xiàn)錯(cuò) 誤，害怕暴露問(wèn)題將會(huì)受到懲罰，這樣就使得很多問(wèn)題不能得到 及時(shí)反饋和暴露，而問(wèn)題的隱藏不代表沒(méi)有問(wèn)題，所以要解決問(wèn) 題，首先得幫助業(yè)務(wù)員消除心理戒備，盡量在輕松、舒適的環(huán)境下和業(yè)務(wù)員溝通，在沒(méi)有壓 力和約束的環(huán)境下你可以從業(yè)務(wù)員那里獲取最多的市場(chǎng)一線信 息，這樣就便于銷售經(jīng)理及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，同時(shí)給予

11、業(yè)務(wù)員相 應(yīng)指導(dǎo)和幫助，把銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整到最佳的狀態(tài)。汽車銷售經(jīng)理最想知道自己的市場(chǎng)情況和銷售團(tuán)隊(duì)的 狀態(tài)，而老板也最想知道的是運(yùn)作的過(guò)程和銷售經(jīng)理的狀態(tài)；然 而，很多銷售經(jīng)理往往忽略了和上司或者老板的非正式溝通，他 們被”上級(jí)或者老板只要結(jié)果”的思想所誤導(dǎo)。人性的本質(zhì)是喜歡 充當(dāng)人師，汽車銷售經(jīng)理如果經(jīng)常向自己的上級(jí)或者 老板反饋一些情況，汽車銷售經(jīng)理的上級(jí)一般都喜歡幫助銷售經(jīng) 理去分析問(wèn)題，同時(shí)指導(dǎo)汽車銷售經(jīng)理的工作，隨著這種溝通和 指導(dǎo)的增加上級(jí)將逐步提高對(duì)銷售經(jīng)理的信任，信任的增加意味 著銷售經(jīng)理將獲得更多的資源和權(quán)利，因此成功的汽車銷售經(jīng)理 都懂得如何和自己的上級(jí)溝通。不是任何溝通都好

12、，爭(zhēng)執(zhí)且沒(méi)有結(jié)果的溝通應(yīng)避免。爭(zhēng) 執(zhí)且沒(méi)有結(jié)果的溝通往往浪費(fèi)了很多人的精力和時(shí)間，隨著這種 溝通的增多極易產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)溝通恐怖癥，即使溝通也只是流于形 式；更可怕的是，這種溝通極易激化人的情緒，控制不當(dāng)?shù)臅r(shí)候 很容易演變?nèi)松?，把人員之間的矛盾、部門(mén)Z間的沖突徹底 暴露，破壞了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的和諧工作氛圍，所以這種溝通應(yīng)該杜絕。（三）不僅需要溝通能力，更需要理解能力汽車銷售經(jīng)理不僅要具備較強(qiáng)的溝通技能，而且更要具 備較高的理解領(lǐng)悟能力。任何溝通，它的目的都是希望溝通雙方 就溝通的主題達(dá)成共識(shí)，這種共識(shí)被溝通雙方所理解和接受，而 且溝通雙方能夠把共識(shí)的含義融入到實(shí)際的行動(dòng)屮，用行動(dòng)來(lái)影 響和改變整個(gè)團(tuán)隊(duì)

13、的行為，從而實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)從上至下統(tǒng)一思 想、統(tǒng)一行為。統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行為的前提是整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)事物的看法能 夠達(dá)成一致，而汽車銷售經(jīng)理則思想達(dá)成一致的重要屮間環(huán)節(jié)。 在和自己的銷售團(tuán)隊(duì)溝通過(guò)程中，由于銷售經(jīng)理和自己所領(lǐng)導(dǎo)的 團(tuán)隊(duì)工作上有很多共性，并且團(tuán)隊(duì)成員之間相互比較了解、熟悉, 因此汽車銷售經(jīng)理極易讓自己的銷售團(tuán)隊(duì)理解計(jì)劃和決策的真 正涵義。而汽車銷售經(jīng)理要理解上級(jí)或者老板的思想，就不是那 么簡(jiǎn)單。從考慮問(wèn)題的范圍來(lái)看，老板考慮的比較寬且廣，很多 領(lǐng)域是汽車銷售經(jīng)理所陌生的；從考慮問(wèn)題的深度來(lái)看，老板考 慮的比較粗而淺；從溝通的表達(dá)方式來(lái)看，為了發(fā)揮下屬的想象 能力，上級(jí)或者老板的表達(dá)比較含蓄

14、；因此，作為一個(gè)出色的銷 售經(jīng)理，應(yīng)該非常熟悉你的上級(jí)或者老板的思維習(xí)慣，把自己當(dāng)作公司的老板來(lái)思考問(wèn)題，才能準(zhǔn)確、 全面把握你的上級(jí)或者老板決策的真正含義，才能準(zhǔn)確無(wú)誤地向 你的銷售團(tuán)隊(duì)下達(dá)命令和傳播決策思想，才能做到從上到下一條 心。（四）抬高別人也就是抬高自己想在復(fù)雜的人際關(guān)系屮游刃有余，想在一個(gè)新的環(huán)境里 為大家所接受，作為汽車銷售經(jīng)理的你必須先學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。前 兩年，國(guó)內(nèi)企業(yè)為了提高管理水平和競(jìng)爭(zhēng)能力，不惜重金向國(guó)內(nèi) 外引進(jìn)“空降兵”，結(jié)果很多企業(yè)的改革以失敗而告終。失敗的 根本原因絕對(duì)不是這些“空降兵”沒(méi)有能力，也不是這些”空降 兵“不了解企業(yè)的真實(shí)狀況，而是企業(yè)內(nèi)部人員關(guān)系極度復(fù)

15、雜， 改革的舉措得不到企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)人員的認(rèn)可，這樣就給改革帶 來(lái)很大的阻力，因此失敗也不足為怪，因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有適應(yīng)企業(yè) 的環(huán)境，還不被企業(yè)所接受和認(rèn)可。而銷售是一個(gè)企業(yè)的核心業(yè) 務(wù)，同時(shí)銷售業(yè)績(jī)能否順利完成的關(guān)鍵是其他部門(mén)的支持和配 合，所以汽車銷售經(jīng)理在和其他部門(mén)想?yún)f(xié)調(diào)的過(guò)程中，應(yīng)盡量保 持低調(diào)，尊重其他部門(mén)所提任何意見(jiàn)和建議。結(jié)果相同，但是表 達(dá)的方式不同，給人的感受也就不同，好的汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該善 于聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，而且能夠使對(duì)方高興地接受自己的意見(jiàn)和建 議；好的銷售經(jīng)理不僅會(huì)主動(dòng)地去幫助別人，而且喜歡把功勞讓 給別人；好的銷售經(jīng)理不僅敢于面對(duì)問(wèn)題，而且敢于獨(dú)立承擔(dān)責(zé) 任；所以，出色的銷售經(jīng)理處世一般比較低調(diào)，對(duì)任何人、任何 建議都比較尊重和重視，對(duì)同事-般采取表?yè)P(yáng)和贊成的態(tài)度，能 夠處處考慮到對(duì)方的感受，為公司員工所接受和歡迎，深受下屬 的愛(ài)戴和擁護(hù)。（五）做一個(gè)思想的締造者，而不是做一個(gè)思想傳播者從做銷售的第一天起，就非常崇拜振臂一呼，群山響應(yīng) 的英雄人物；在銷售這個(gè)行業(yè)里，我們經(jīng)?？吹竭@些銷售精英的 振臂一呼，報(bào)刊媒體不時(shí)地報(bào)道某某企業(yè)的銷售總監(jiān)辭職，接下 來(lái)就是一大批的汽車銷