售前售中售后復習過程

1、售前售中售后學習好資料1、售前工作 負責重大工程售前咨詢效勞,包括工程需求分析、技術(shù)交流引導和工程方案設(shè) 計,指導工程技術(shù)架構(gòu)設(shè)計與技術(shù)風險限制；負責工程售前全生命周期的管 理,使工程售前方案及技術(shù)效勞滿足工程各階段的進度、質(zhì)量和目標要求；負 責行業(yè)市場與競爭分析,掌握目標行業(yè)和競爭對手動態(tài),在工程售前過程中確 保競爭優(yōu)勢；根據(jù)公司銷售重心,組合公司現(xiàn)有解決方案、產(chǎn)品、效勞種類, 深入挖掘行業(yè)客戶的潛在需求,形成具有創(chuàng)新性的行業(yè)解決方案.售前人員應 該是工程開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁,在業(yè)務(wù)銷售人員眼中,售前人員扮 演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色,而在工程實施中的開發(fā)人員眼中,售前人 員是專

2、注技術(shù)的銷售人員,在用戶眼中,售前人員,是代表公司技術(shù)水平的技 術(shù)專家.在一個具體的售前技術(shù)支持活動中,售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、 后期開發(fā)人員間的關(guān)系,將公司的技術(shù)實力向用戶展現(xiàn),聽取用戶的初步需 求,與用戶討論工程系統(tǒng)的初步框架,協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢 推薦給用戶,為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給工程實施帶來技術(shù)風險的 需求,是工程的技術(shù)框架的最初設(shè)計者. 具有比擬全面技術(shù)專業(yè)知識.熟悉當前 ICT的技術(shù)開展方向. 對本公司的開發(fā)水平、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比擬清楚的熟悉. 作為行業(yè)軟件的銷售,必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù),對本行業(yè)的信息化的現(xiàn) 狀和開展方向有一定的熟悉,了解行業(yè)中的其它

3、專業(yè)軟件的根本情況. 熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向,了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特 點. 能熟練使用文本和圖形編輯器進行方案、標書的編寫. 熟悉工程招投標的一般程序0 善于交流,有良好的溝通水平和技巧.2、售中工作:工程從前期跟蹤,簽單,作為售前人員,需要與銷售人員密切合作.通常 獲得一個工程的前期過程如下：1 .銷售人員拜訪用戶,了解用戶的工程根本情況,向用戶介紹公司和公司 的產(chǎn)品,與用戶建立起良好的關(guān)系.2 .銷售人員在用戶招標前,引入售前技術(shù)支持人員,與用戶進行技術(shù)上的 交流和溝通,了解用戶在工程上的需求,偏好的技術(shù)構(gòu)架,引導用戶到本公司 的技術(shù)思路上,這個過程可能是需要屢次反復.至少

4、要做到用戶對公司有一定 的興趣,愿意邀請你參加投標.3 .用戶發(fā)招標書,售前人員根據(jù)招標書的要求,結(jié)合前期與用戶交流的情 況,編寫投標書.4 .參加招投標會,進行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑.5 .參加商務(wù)和技術(shù)的談判,起草工程商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書.6 .簽訂合同,工程實施以及維護.招投標前與用戶接觸,了解用戶的真實需求和想法,通過交流,了解用戶 對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好,精品資料學習好資料使以后在投標中能“投其所好 “命中要害.介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品, 使用戶在招標前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比擬清楚的熟悉和了解,將用戶的需 求引導到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上,使用戶的在技術(shù)上對本公司有一定的

5、偏好.交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：1 .用戶的組織機構(gòu),信息化的現(xiàn)狀,現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使 用的軟件系統(tǒng)情況；2 .新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標、規(guī)模,要求等,包括用戶對系統(tǒng)的平安性、可靠 性、易用性、擴展性的要求；3 .業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀,軟件功能需求；4 .平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；5 .信息平安、存儲的需求；6 .對軟件開發(fā)機制的熟悉；7 .用戶感興趣的熱點技術(shù)；交流應該廣泛,不要只限于工程的具體負責人,如果有條件,可以拜訪更 上級的用戶,以及各部門的主要負責人或技術(shù)權(quán)威,盡量了解用戶的對工程的 熟悉和想法,交流和拜訪中要善于識別用戶的身份,抓住對工程有決定權(quán)、影 響大的用戶的想

6、法,同時,可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標評委,留 意他們對工程感興趣的地方.以便在投標和講標中有所針對性.引導用戶向本 公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點上.可以將以往做過工程的情況、功能特點 講給用戶,最好是借助演示,這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的,哪些是沒 有意思的,其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等.這樣便于與用戶進行深入的交 流,找到與用戶相互的共鳴點.跟蹤和了解對手情況,了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀, 這是一個長期積累的過程,分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點,找到或提 出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點.當然,這些亮點的提出必須先考 慮自己的技術(shù)實力和工程的投資規(guī)模.3、售后工作：1、技術(shù)

7、支持效勞期限所供貨物質(zhì)保期為x年,在以上期限內(nèi)由供給商對設(shè)備提供免費維修,在 此期間不收取 任何費用,維修中所產(chǎn)生一切費用由山東萬博科技股份有限 公司承當.效勞內(nèi)容我公司負責提供技術(shù)維修人員,作定期維修保養(yǎng).維修效勞：包括對設(shè)備的例行檢查,調(diào)試設(shè)備,替換不正常的設(shè)備.提供的貨物包含齊全的精品資料學習好資料資料包括使用說明書、安裝手冊、維修手冊、專用工具和相應質(zhì)檢手續(xù)證實文件我公司在系統(tǒng)調(diào)試、交接時,將提供完整的完工圖紙,操作、維護手冊,設(shè) 備清單等,以便在發(fā)生故障時能及時提供資料,迅速找到并排除故障,將損失 減至最小.效勞舉措應業(yè)主要求,我公司負責派遣專業(yè)工程技術(shù)人員及時前往現(xiàn)場解決用 戶的各

8、種問題.保修期結(jié)束后,實行終身維修效勞,設(shè)備如有損壞,將僅 收取更換的零配件本錢費承當責任我公司全權(quán)辦理針對上述工程的后期的維修及維護等具體工作,并簽 署全部有關(guān)的文件、協(xié)議及合同,具有法律效力.效勞費用在保修期限內(nèi)由供給商對設(shè)備正常使用情況下提供免費維修,在此期間不 收取任何費用,維修中所產(chǎn)生一切費用由山東萬博科技股份承當.質(zhì)保期過后維修,不收取人工費只收取材料費本錢費.質(zhì)保期后,供給商接到用戶維修通知后 0 小時內(nèi)響應,2個小時內(nèi)排 除故障節(jié)假日照常效勞.供給商必須對所有部件終生維修效勞；對設(shè)備指導維護保養(yǎng).質(zhì)保期外發(fā)現(xiàn)設(shè)備存在設(shè)計質(zhì)量問題,由供給商負責解決并承當有關(guān)費用.設(shè)備自驗收使用之

9、日起,3年內(nèi)賣方保證設(shè)備所需零配件可維修和更換,并要求能終生提供廣泛優(yōu)惠的技術(shù)支持.精品資料學習好資料在設(shè)備的設(shè)計使用壽命期內(nèi),供給商必須保證正常零部件的供給,保證設(shè)備的正常使用.質(zhì)保期后如需更換零部件,供給商愿意以本錢價提供并不收取任何維修及維修過程中產(chǎn)生的其他檢測費.備品備件我公司將優(yōu)先保證用戶的備件供給,并可負責為用戶安裝更換.2.培訓方案為保證各系統(tǒng)的平安正確使用,我公司將派出經(jīng)驗豐富的授課人員對用戶進行培訓,提供現(xiàn)場對用戶的維保操作人員進行現(xiàn)場培訓,包括系統(tǒng)的使用、維護、保養(yǎng)等方面的培訓,使維保操作人員能正確操作、撤除、安裝系統(tǒng)、故障應急處理、維護保養(yǎng)等.培訓原那么：工程培訓在于保證

10、工程實施成功,使各級治理與使用人員能夠明確工程的建設(shè)目標,積極參與工程的實施,并最終具備充分的知識使用系統(tǒng).培訓目標：.掌握設(shè)備維護保養(yǎng)方法,常見應急故障排除,保證系統(tǒng)的平安正常運行,熟練的操作系統(tǒng).培訓人員的組成：我方培訓工程師、現(xiàn)場工程師；用戶方操作人員、維保人員、技術(shù)治理人員等.培訓保證：制定詳細培訓方案,考核培訓結(jié)果4.定期巡檢技術(shù)性回訪精品資料學習好資料定期或不定期地進行技術(shù)性回訪,主要是了解在工程施工過程中所采用的 新技術(shù)等的技術(shù)性能和使用后的效果.發(fā)現(xiàn)問題及時加以補救和解決.通過回 訪進行經(jīng)驗總結(jié).獲取科學技術(shù)依據(jù),不斷改良和完善,并為進一步推廣創(chuàng)造 條件.制度性回訪每20天定期回訪一次,對在保修期內(nèi)的工程工程,統(tǒng)一進行制度性的回 訪,對已完成工程的質(zhì)量進行普查,增強甲乙雙方的感情與聯(lián)系,以便于今后 工作的開展.季節(jié)性同訪每逢雨季、取暖期