公司銷售部管理制度

1、銷售治理制度一：目的為了更好地配合公司銷售戰(zhàn)略,順利開展銷售部工作,明確銷售 部員工的崗位責(zé)任,充分調(diào)發(fā)動(dòng)工的工作參與積極性和提升工作 效率,幫助員工盡快提升自身銷售素質(zhì),特制定以下規(guī)章制度.二：適用范圍本制度適合公司的一切銷售活動(dòng)和銷售人員.三：公司產(chǎn)品由公司統(tǒng)一定價(jià),定好的產(chǎn)品價(jià)格未經(jīng)公司董事會(huì)、總 經(jīng)理或銷售部領(lǐng)導(dǎo)簽字同意,任何人無(wú)權(quán)私自降低產(chǎn)品的出廠價(jià) 格.四：制度細(xì)那么銷售部人員除了要遵守公司的其它制度,必須遵守本制度.一治理制度1 .積極工作,團(tuán)結(jié)同事,對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé).本部門將依照公司的有 關(guān)制度對(duì)銷售部的每一位員工進(jìn)行季度和年終考評(píng).2 .本部門員工應(yīng)該積極主動(dòng)參與公司各部門的活

2、動(dòng)、工作、會(huì)議、 并嚴(yán)格遵守例會(huì),做到不遲到不早退.3 .服從領(lǐng)導(dǎo)安排,不搞特殊化,做到盡職、盡責(zé)、盡心、盡力.4 .聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮,如遇到安排區(qū)域不服,安排工作不干,安排任務(wù) 不做,使銷售部工作不能正常開展的可以直接開除.5 .銷售過(guò)程中,行為端正,耐心認(rèn)真,不虛張聲勢(shì),不過(guò)分吹噓, 實(shí)事求是,待人禮貌,和藹可親.6 .在銷售過(guò)程中,如果未經(jīng)銷售部經(jīng)理允許,不得擅自降低銷售價(jià) 格,否那么,一切后果由當(dāng)事人承當(dāng).7 .老實(shí)守信,不欺詐顧客,不以次充好,如未經(jīng)公司經(jīng)理允許,出 現(xiàn)問(wèn)題,后果自負(fù)與公司無(wú)關(guān).8 .做事謹(jǐn)慎,不得泄露公司的機(jī)密和公司的商業(yè)方案,如有違反根 據(jù)情節(jié)輕重予以追究處分.9 .

3、以公司利益為重,積極為公司開發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)工程.10 .學(xué)會(huì)溝通,善于隨機(jī)應(yīng)變,積極協(xié)調(diào)公司與客戶的關(guān)系,對(duì)業(yè)績(jī) 突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì).11 .協(xié)助公司和部門制定銷售戰(zhàn)略方案、年度經(jīng)營(yíng)方案、業(yè)務(wù)開展計(jì) 戈以及制定市場(chǎng)銷售治理制度,明確銷售部目標(biāo),建立銷售網(wǎng) 絡(luò).12 .未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意,銷售部員工不得以任何理由、形式向社會(huì)或 市場(chǎng)包括網(wǎng)絡(luò)發(fā)布招商銷售信息和銷售產(chǎn)品,否那么一切后果 自負(fù).二崗位責(zé)任1 .銷售部經(jīng)理崗位責(zé)任1.1 在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,全面負(fù)責(zé)銷售部的工作, 保證完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo).1.2 全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā),客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作,定 期組

4、織市場(chǎng)調(diào)研,收集市場(chǎng)信息特別是相同競(jìng)爭(zhēng)廠家,分析市 場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和開展趨勢(shì).制定市場(chǎng)銷售策略,確定主要目標(biāo);.市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售方針,報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施.1.3 根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求,協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系, 提出銷售方案編制原那么依據(jù),組織銷售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境, 制定和審核銷售預(yù)算,提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案,向銷售人 員下達(dá)銷售任務(wù),并組織貫徹實(shí)施.1.4 掌握產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài),每月在總經(jīng)理主持下,分析銷售動(dòng)態(tài),各部 門銷售本錢、存在問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開展?fàn)顩r等,提出改革方案 和舉措,監(jiān)督銷售方案的順利完成.1.5 協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系,并同客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良 好協(xié)作關(guān)系

5、.1.6 提升產(chǎn)品重要銷售活動(dòng),廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和效勞,對(duì)銷售效果 提出分析并向總經(jīng)理匯報(bào).1.7 掌握客戶意向和需求,提出簽訂銷售的合同、意向、建議并提 出簽約原那么和價(jià)格.1.8 定期檢查銷售方案和實(shí)施結(jié)果,定期提出銷售方案調(diào)整方案報(bào) 總經(jīng)理審批后組織實(shí)施.1.9 掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況,限制公司不同客戶對(duì)象及不同季節(jié) 的價(jià)格水平,提出改良舉措,保證企業(yè)較高的盈利水平.1.10 定期專訪大客戶,征求客戶意見,掌握其他銷售情況和水平, 分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),調(diào)整產(chǎn)品銷售政策,適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要.1.11 參加企業(yè)收款分析會(huì)議,掌握客戶拖欠,分析原因,負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收工作,杜絕長(zhǎng)期拖欠貨款.三銷售主

6、管崗位責(zé)任1 .在銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)銷售工作,協(xié)助銷售部經(jīng)理完成公 司下達(dá)的銷售任務(wù).2 .負(fù)責(zé)做好銷售日常治理工作.3 .負(fù)責(zé)銷售工作具體落實(shí)、接待流程、制度執(zhí)行落實(shí)、銷控治理、 銷售部日常來(lái)電來(lái)訪詳細(xì)記錄、疑難客戶洽談、客戶資源治理與 維護(hù)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置、工作日志檢查落實(shí)、人員情緒調(diào)動(dòng)、相關(guān) 報(bào)表整理上報(bào)、客戶檔案治理、日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售回款等.4 .負(fù)責(zé)銷售制度的執(zhí)行及落實(shí).5 .協(xié)助制定銷售任務(wù),負(fù)責(zé)對(duì)工程銷售任務(wù)組織實(shí)施及推行.6 .負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)銷售問(wèn)題并及時(shí)上報(bào).7 .負(fù)責(zé)銷售部固定資產(chǎn)、平安衛(wèi)生、銷售資料治理及發(fā)現(xiàn)工作.8 .負(fù)責(zé)銷售部人員的排班、休假、調(diào)度等工作.9 .完成領(lǐng)

7、導(dǎo)交辦的其它工作.四銷售員崗位責(zé)任銷售員除了要遵守公司的各項(xiàng)治理制度外, 必須還要遵守本銷售員崗 位責(zé)任.1、治理制度1.1. 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售規(guī)定和實(shí)施細(xì)那么,努力提升自身業(yè)務(wù)水 平、產(chǎn)品知識(shí)水平、道德修養(yǎng)水平.1.2. 及時(shí)準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì),根據(jù)市場(chǎng)變化規(guī)律,提出具 體的銷售方案方案以及個(gè)人的銷售工作流程和細(xì)那么.;.1.3. 擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò),熟悉市場(chǎng)特點(diǎn)、銷售特點(diǎn),與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn) 定的合作關(guān)系,積極完成銷售指標(biāo).1.4. 做好市場(chǎng)調(diào)整與分析預(yù)測(cè)工作,開發(fā)新客戶為客戶提供主動(dòng)、 熱情、滿意、周到的效勞.1.5. 負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同,催促合同正常履行,并催討所欠應(yīng) 付銷售款項(xiàng)

8、.1.6. 對(duì)客戶在銷售和使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題,需辦理的有關(guān)手續(xù), 幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決.1.7. 收集銷售信息和客戶意見包括產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位、包裝設(shè) 計(jì)等,對(duì)公司銷售策略、售后效勞、產(chǎn)品改良、新產(chǎn)品開發(fā)等 提出參考意見.1.8. 填寫有關(guān)銷售表格,提交分析和總結(jié)報(bào)告,做好銷售費(fèi)用支出 限制.1.9. 做到以公司利益為重,不索取回扣,饋贈(zèng)錢物上交公司,遵守 國(guó)家法律法規(guī),杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪.1.10. 完本錢部經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù).1.11. 助做好本部門參加的各種招商訂貨洽談會(huì),并做好會(huì)后總結(jié) 報(bào)告.2、業(yè)績(jī)制度銷售人員的工資=底薪+出差補(bǔ)助+提成2.1 .新銷售員試用期為3個(gè)月前兩個(gè)月

9、可不下市場(chǎng),月工資為1500元,試用期合格后轉(zhuǎn) 為正式銷售員,月工資為 2000元加業(yè)務(wù).提成.2.2 新招收的銷售員,在試用期的第一個(gè)月不下達(dá)任務(wù),第二個(gè)月 的任務(wù)為老員工的50%,第三個(gè)月的任務(wù)為老員工的80%以上.2.3 正式銷售員根據(jù)公司業(yè)務(wù)及市場(chǎng)需要,經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),每月 必須出差一次.出差前要填好出差申請(qǐng)表,以書面形式向主管 領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明出差的事由、時(shí)間、地點(diǎn)、路線、預(yù)計(jì)出差的天數(shù)和 費(fèi)用,并且出差補(bǔ)助與業(yè)績(jī)掛鉤.出差返崗后,及時(shí)向主管領(lǐng) 導(dǎo)回報(bào)出差情況和提交客戶的詳細(xì)資料.2.4 銷售人員的業(yè)務(wù)聯(lián)系必須使用公司統(tǒng)一提供的移動(dòng) 卡, 離崗時(shí),必須將該卡上交公司.2.5 銷售員在試用期內(nèi)

10、,第二個(gè)月開始,每月補(bǔ)助 費(fèi)100元,轉(zhuǎn)為正式銷售員后,每月補(bǔ)助 費(fèi) 200元.2.6 銷售員在下市場(chǎng)時(shí),公司提供報(bào)銷往返火車票六小時(shí)以下硬座, 六小時(shí)以上硬臥和長(zhǎng)途汽車票以及每人每天100元的食宿補(bǔ)貼.吃飯、住宿、出租車、動(dòng)車及以上交通費(fèi)用不予報(bào)銷.2.7 銷售人員未完成月目標(biāo)任務(wù)的,給予80%出差補(bǔ)助報(bào)銷.底薪和 返點(diǎn)不予扣除.完成年銷售任務(wù)的,可以補(bǔ)發(fā)已扣除的20%的出差補(bǔ)助.2.8 銷售員的月目標(biāo)任務(wù)業(yè)績(jī)返點(diǎn)為 3%,超出局部那么按5%返給該業(yè) 務(wù)員.返點(diǎn)原那么為未有拖欠貨款的.2.9 新客戶首批訂貨量在1萬(wàn)元以上,如需下降單品價(jià)格,經(jīng)總經(jīng)理 或部門領(lǐng)導(dǎo)簽字同意后,返點(diǎn)下降 0.5個(gè)百

11、分點(diǎn).;.2.10 銷售員的業(yè)績(jī)返點(diǎn)結(jié)算方式為隔月結(jié)算 80%,余下的20%到年 底全部結(jié)清.貨款未清局部暫不接算,直到貨款全部結(jié)清時(shí)再 結(jié)算.退貨那么退回返點(diǎn).換貨那么按最后換貨金額結(jié)算.2.11 在展銷會(huì)、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽訂到的客戶交了定金的客戶,第一 次提貨后劃到該區(qū)域 銷售員名下維護(hù).其他客戶,由銷售 部統(tǒng)一安排劃到該區(qū)域 銷售員和銷售員聯(lián)系洽談相互之間 不得沖幢.2.12 公司在展銷會(huì)、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽訂到的貨物金額在 10萬(wàn)元以上的 時(shí)候,返點(diǎn)放入銷售部留作他用.五 銷售員崗位制度. 銷售員除了要遵守公司的各項(xiàng)治理制度外,必須還要遵守本 銷售員崗位責(zé)任.1 .制度要求1.1 認(rèn)真貫徹國(guó)家相

12、關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)、公司的各項(xiàng)規(guī)章制度.1.2 樹立良好的心態(tài),以積極熱情的態(tài)度、堅(jiān)決的信心去投入工作, 有良好的敬業(yè)精神.1.3 應(yīng)使用標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)言開展 銷售工作,在每次上機(jī)前要有 充足的思想準(zhǔn)備.1.4 在 中進(jìn)行交流必須做到如同面談： 微笑、熱情、真誠(chéng)、親切、 專業(yè),掌握好自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào),嚴(yán)禁用不當(dāng)語(yǔ)言辱罵客 戶.1.5 不斷挑戰(zhàn)自我、突破、創(chuàng)新,遇到困難及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài),不;.因情緒影響自己的語(yǔ)言和工作1.6 認(rèn)真做好記錄和客戶分析,及時(shí)傳遞和反應(yīng)信息.1.7 呼入 接聽,了解客戶信息來(lái)源,對(duì)客戶提出的問(wèn)題給予耐心 答復(fù)并及時(shí)將客戶信息記錄在案.1.8 對(duì)所分配客戶進(jìn)行及時(shí)

13、回訪跟蹤并及時(shí)將客戶信息記錄在案.1.9 積極參加培訓(xùn),增強(qiáng)自我學(xué)習(xí),提升自己的業(yè)務(wù)水平.1.10 通過(guò)各種渠道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,并認(rèn)真分析對(duì)手的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn).1.11 及時(shí)總結(jié)每次業(yè)務(wù)活動(dòng),不斷調(diào)整、改良業(yè)務(wù)工作.1.12 通過(guò) 溝通了解客戶需求,尋求銷售時(shí)機(jī)并按時(shí)完成各項(xiàng)銷 售指標(biāo).1.13 積極開發(fā)新客戶,拓展與老客戶的業(yè)務(wù),建立與維護(hù)客戶檔案, 著重負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的銷售和客戶效勞工作.1.14 積極執(zhí)行公司銷售方案和方案,接受上級(jí)業(yè)務(wù)指導(dǎo).1.15 每個(gè)工作日完成銷售 20個(gè)其中意向客戶不得少于2個(gè)1.16 掌握 銷售技巧,保證 銷售質(zhì)量.1.17 積極參加晨會(huì)或例會(huì),總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

14、教訓(xùn),開展業(yè)務(wù)交流.1.18 反應(yīng)客戶意見和信息提交合理化建議.1.19 每日整理客戶檔案,不斷完善內(nèi)容,并報(bào)銷售經(jīng)理,做到今日 事今日畢.1.20 收集成敗案例,改良工作,提升效率.1.21 團(tuán)結(jié)同事,互幫互助.;.1.22 對(duì)公司客戶檔案負(fù)有保密責(zé)任.1.23 積極完成其他臨時(shí)性工作.2 .工作提成制度2.1 新招收的 銷售員,試用期為 3個(gè)月,月工資為1000元,試 用期合格后轉(zhuǎn)為正式 銷售員,月工資為 1200元,滿一年后 月工資加100元.2.2 新招收的 銷售員,在試用期的第一個(gè)月不下達(dá)任務(wù),第二個(gè) 月的任務(wù)為老員工的50%,第三個(gè)月的任務(wù)為老員工的80%以 上.2.3 正式 銷售

15、員工資與業(yè)績(jī)掛鉤,未完成月目標(biāo)任務(wù)的,只能領(lǐng) 80%的工資,但是不扣反點(diǎn)工資.未完成月目標(biāo)任務(wù)而完成了 年任務(wù)的,補(bǔ)發(fā)未完成月目標(biāo)任務(wù)所扣除的工資.2.4 當(dāng)月開展的新客戶,單個(gè)客戶同一月份內(nèi)提貨量在2000元以下含2000元為2個(gè)點(diǎn),2000元以上不含2000元以上5000以下含5000元為2.5個(gè)點(diǎn),5000元以上不含5000元為 3.5個(gè)點(diǎn),第4個(gè)月開始為老客戶,返點(diǎn)為一個(gè)點(diǎn).2.5 對(duì)公司以前老客戶的維護(hù)費(fèi)單批貨款在 2萬(wàn)元不含20000元 以上的為0.8個(gè)點(diǎn),單批貨款在20000元含20000元以下的 為0.5個(gè)點(diǎn).2.6 在本區(qū)域內(nèi)由市場(chǎng)銷售員、公司領(lǐng)導(dǎo)、公司招商會(huì)、展銷會(huì)上即 非

16、本 銷售員開發(fā)的新客戶,維護(hù)費(fèi)返點(diǎn)為0.3個(gè)點(diǎn).2.7 根據(jù)不同市場(chǎng)、不同季節(jié)月份, 銷售員必須完成銷售部下達(dá).的任務(wù)2.8 不折不扣的協(xié)助做好市場(chǎng)銷售員的 訂單.四、鼓勵(lì)制度1、公司設(shè)立季度銷售冠軍獎(jiǎng),獎(jiǎng)金 200元.2、公司設(shè)立年度銷售冠軍獎(jiǎng),獎(jiǎng)金 500元.3、各種獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金,統(tǒng)一在年底最后一個(gè)月與工資一起發(fā)放.如營(yíng) 銷人員未工作到年底的,那么獎(jiǎng)金不予發(fā)放.4、但凡未完成季度、年度銷售任務(wù)的不得參與評(píng)獎(jiǎng).5、各種獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)獎(jiǎng)不得有虛假成分,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),那么取消該獎(jiǎng)勵(lì)并給 予各相關(guān)人員該獎(jiǎng)勵(lì)金額的罰款,罰金從當(dāng)月工資中扣除.五、銷售部例會(huì)制度1 .例會(huì)每周一次,由部門經(jīng)理組持.2 .銷售部經(jīng)理傳達(dá)

17、公司每周例會(huì)精神、工作指示、經(jīng)營(yíng)信息.3 .檢查本部門指標(biāo)完成情況,評(píng)估上周銷售活動(dòng)成效,分析市場(chǎng)擴(kuò)展情況.4 .銷售人員匯報(bào)上周工作和開發(fā)潛在客戶情況, 提出工作中的問(wèn)題.5 .分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問(wèn)題.6 .銷售部經(jīng)理指示下周銷售工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo).六、退換貨原那么1、原那么上公司不同意退、換貨.2、非因公司產(chǎn)品質(zhì)量、銷售資質(zhì)或遇不可抗拒的天災(zāi)人禍原因, 不得退換貨.3、由于客戶自身銷售問(wèn)題,而導(dǎo)致客戶本身個(gè)別產(chǎn)品庫(kù)存積壓,在產(chǎn)品保質(zhì)期到達(dá)前18個(gè)月時(shí)間內(nèi),產(chǎn)品質(zhì)量、包裝完好,允許客戶換貨,但客戶必須承當(dāng)產(chǎn)品的往返運(yùn)費(fèi)和包裝費(fèi)用.4、因運(yùn)輸過(guò)程造成產(chǎn)品及包裝破損,嚴(yán)重變形而無(wú)法銷售,并