分組計(jì)劃及評(píng)分表 第5組 (完結(jié)版)

1、成都航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院 銷售與客戶管理機(jī)會(huì)探詢案例分析計(jì)劃報(bào)告 613331 班 5 組 年 月 日目 錄一、分組計(jì)劃及評(píng)分表1二、案例背景介紹：2三、案例分析：2（一）機(jī)會(huì)分析：2一）客戶業(yè)務(wù)流程描述及存在的問(wèn)題2二）問(wèn)題的原因2三）問(wèn)題產(chǎn)生的影響2四）結(jié)論：確定機(jī)會(huì)是否存在及原因2（二）解決方案設(shè)計(jì)：3一）方案的目標(biāo)3二）客戶需求分析3三）方案的標(biāo)題及內(nèi)容描述3四）方案效果及利益分析3（三）客戶角色分析：3一）需要接觸的關(guān)鍵角色列表，原因3二）接觸或約見不同客戶角色的方法（途徑、方式及涉及的內(nèi)容）4（四）初次客戶會(huì)見設(shè)計(jì)：4一）和列出的每個(gè)角色第一次會(huì)見時(shí)，談話涉及的主要內(nèi)容，流程的安排4二

2、）和每個(gè)角色第一次會(huì)見結(jié)束時(shí)，要達(dá)到的目標(biāo)（或得到的承諾）5銷售與客戶管理機(jī)會(huì)探詢 案例分析分析計(jì)劃報(bào)告一、分組計(jì)劃及評(píng)分表班 級(jí)613331組 長(zhǎng)曠心怡項(xiàng)目小組編號(hào)5一、案例分析題目（客戶名稱、行業(yè)）：零售商二、項(xiàng)目小組的組成：編號(hào)姓 名學(xué)號(hào)在項(xiàng)目小組中的任務(wù)提交成果形式（電子文檔）個(gè)人貢獻(xiàn)系數(shù)個(gè)人得分1曠心怡131108機(jī)會(huì)分析（1）尋求機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)、市場(chǎng)、促銷、潛在客戶方案設(shè)計(jì)（2）電子文檔12陳逸童133023業(yè)務(wù)分析（1）了解客戶以及自身的痛、痛的影響客戶會(huì)見設(shè)計(jì)（1）電子文檔13彭永康131480客戶角色分析了解客戶背景、職務(wù)、職責(zé)、曾合作的資料（1）業(yè)務(wù)分析（2）電子文檔14楊

3、麗娟131760客戶會(huì)見設(shè)計(jì)（1）了解客戶需求、觀點(diǎn)、提前做好方案設(shè)計(jì)機(jī)會(huì)分析（3）電子文檔15馮璐132043方案設(shè)計(jì)（1）市場(chǎng)的分析調(diào)查、客戶的調(diào)查、尋求解決痛的方案客戶角色分析（2）電子文檔1三、小組終驗(yàn)得分小組成員任務(wù)分配20%小組成員文檔提交20%小組分析報(bào)告及拜訪計(jì)劃20%PPT20%答辯20%總分13 / 15二、案例背景介紹：MayWear是一個(gè)專業(yè)的從事化裝品生產(chǎn)、銷售的上市公司，1910年創(chuàng)建于倫敦，它的產(chǎn)品通過(guò)代理銷售店賣到世界各個(gè)地方的客戶手上。在最近10年，它際地體驗(yàn)到了一個(gè)漫長(zhǎng)的、但卻穩(wěn)固的凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)。由于經(jīng)銷途徑較多，導(dǎo)致經(jīng)理們接收這些報(bào)告不及時(shí)，導(dǎo)致零售店的相

4、關(guān)銷售狀態(tài)數(shù)據(jù)信息老化、過(guò)時(shí)，如庫(kù)存、基于品種的銷量等等，限制了銷售策略的及時(shí)調(diào)整、及銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展。三、案例分析：（一）機(jī)會(huì)分析：一）客戶業(yè)務(wù)流程描述及存在的問(wèn)題1、客戶的組織架構(gòu)（包含你潛在客戶的客戶）2、客戶的盈利模式（利潤(rùn)來(lái)源與影響利潤(rùn)的因素）（1）利潤(rùn)來(lái)源 a）代理商的代理費(fèi) b）產(chǎn)品的零售價(jià)格 c）銷售提成(2) 影響因素 a）產(chǎn)品的質(zhì)量和安全 b）產(chǎn)品的新穎度（是否過(guò)時(shí)） c）產(chǎn)品的銷量 d）產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度和種類、貨物的發(fā)放3、你的客戶與他們的客戶之間的業(yè)務(wù)是怎樣進(jìn)行的？目前存在什么問(wèn)題？ 存在問(wèn)題：零售店的相關(guān)銷售狀態(tài)數(shù)據(jù)信息老化、過(guò)時(shí)，如庫(kù)存、基于品種的銷量等等，限制了銷售策

5、略的及時(shí)調(diào)整、及銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展。二）問(wèn)題的原因營(yíng)銷渠道繁多，過(guò)于多元化，沒(méi)有統(tǒng)一。導(dǎo)致經(jīng)理們接收這些報(bào)告不及時(shí)，導(dǎo)致零售店的相關(guān)銷售狀態(tài)數(shù)據(jù)信息老化、過(guò)時(shí)，如庫(kù)存、基于品種的銷量等等，限制了銷售策略的及時(shí)調(diào)整、及銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展。 插圖；： 數(shù)據(jù)信息更新慢銷售途徑過(guò)時(shí) 產(chǎn)品換代落后銷售策略調(diào)整 銷售業(yè)務(wù)發(fā)展原因產(chǎn)生問(wèn)題三）問(wèn)題產(chǎn)生的影響錯(cuò)誤的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)，公司得不到正確的銷售信息，不能做出正確的銷售決策，影響公司業(yè)務(wù)發(fā)展。公司經(jīng)理得到數(shù)據(jù)報(bào)告不及時(shí)，導(dǎo)致零售店的相關(guān)銷售狀態(tài)數(shù)據(jù)信息老化、過(guò)時(shí)，限制了銷售策略的及時(shí)調(diào)整、及銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展。公司不能正確及時(shí)的了解市場(chǎng)的銷售信息不能隨市場(chǎng)變化

6、做出正確的決策，會(huì)導(dǎo)致公司的銷售業(yè)務(wù)跟不上市場(chǎng)的腳步，導(dǎo)致銷售額的下降，從而利潤(rùn)下降，對(duì)公司的利益和發(fā)展有重大威脅。組織架構(gòu)圖：得不到正確信息不能做出正確決策。錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)。限制了銷售策略的及時(shí)調(diào)整。決策人員不能及時(shí)得到數(shù)據(jù)報(bào)告。公司不能及時(shí)做出正確決策，跟不上市場(chǎng)腳步，銷售額下降，利益下降，影響公司未來(lái)發(fā)展。四）結(jié)論：確定機(jī)會(huì)是否存在及原因原因是：MayWear公司產(chǎn)生的“痛”是因?yàn)樗谋O(jiān)管代理商的戶外規(guī)劃推銷人員使用的語(yǔ)音應(yīng)答系統(tǒng)（VRUs）向他們經(jīng)理匯報(bào)銷售情況時(shí)，產(chǎn)生了錯(cuò)誤、和消息傳播的不及時(shí)，導(dǎo)致公司做不了正確的銷售決策，影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以我們可以做一個(gè)新的語(yǔ)音應(yīng)答系統(tǒng)，

7、來(lái)彌補(bǔ)這些不足，讓使用更簡(jiǎn)單，銷售數(shù)據(jù)的反饋更及時(shí)。（二）解決方案設(shè)計(jì)：一）方案的目標(biāo)MayWear作為專業(yè)的化裝品生產(chǎn)及銷售上市公司，通過(guò)代理銷售賣給全世界用戶，希望通過(guò)線下銷售模式對(duì)不同銷售點(diǎn)以及消費(fèi)人群做出具體分析來(lái)提高完善整個(gè)銷售模式，以便更好地提高maywear在全球的銷售額和整個(gè)公司利潤(rùn)額的增長(zhǎng)同時(shí)也希望給每一位消費(fèi)者更完美的消費(fèi)體驗(yàn)。二）客戶需求分析通過(guò)MW公司近幾年的銷售情況和業(yè)績(jī)，潛在的區(qū)域性客戶比較多。在客戶的組織架構(gòu)中能得出涉及的年齡階段多數(shù)為年輕人且不難看出客戶在區(qū)域選擇有一定的需求。銷售產(chǎn)品的質(zhì)量和安全會(huì)直接影響著客戶的需求。客戶的需求也表現(xiàn)在市場(chǎng)中浮動(dòng)的價(jià)格，當(dāng)市場(chǎng)

8、銷售產(chǎn)品價(jià)格低廉，客戶需求會(huì)明顯增加，反之，則會(huì)減少。所以我們要控制好價(jià)格，人群及區(qū)域性因素。三）方案的標(biāo)題及內(nèi)容描述標(biāo)題：零售商銷售方案內(nèi)容：a 挖掘潛在客戶（尋找客戶是銷售的第一步，在確定市場(chǎng)區(qū)域后，基本就知道潛在客戶在哪里。） b 拜訪客戶（要有效的拜訪客戶，了解客戶的基本要求，了解客戶的痛以及原因，從而為他制定一個(gè)解決方案，讓他信賴你）。 C 拜訪預(yù)約過(guò)的客戶(請(qǐng)教客戶的意見，找出一些與客戶相關(guān)的問(wèn)題，然后迅速告訴客戶他能獲得哪些重大利益，然后再告訴客戶一些有用的信息。要讓客戶能夠感到有優(yōu)越感。) d 把握客戶的需求（獲取有關(guān)客戶的購(gòu)買信息，并通過(guò)有效的引導(dǎo)讓客戶認(rèn)可他們所存在的問(wèn)題和

9、需求，從而明確需要解決的問(wèn)題）。四）方案效果及利益分析方案的效果：這款數(shù)據(jù)分析管理系統(tǒng)，可以讓曾經(jīng)信息老化、過(guò)時(shí)的MW公司獲取快速有效率的數(shù)據(jù)分析，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)每一個(gè)加盟店的產(chǎn)品提供。這樣就不會(huì)導(dǎo)致資源的中途缺乏，也能及時(shí)的獲得客戶的需求是什么。庫(kù)存、品種的銷量有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)可以使銷售策略的問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。利益分析：通過(guò)為WM用戶提供需求的分析設(shè)計(jì)并為客戶制作一款滿足客戶需求的數(shù)據(jù)分析管理系統(tǒng)，使WM公司就能夠從每一個(gè)代理銷售店獲得相應(yīng)的利益。（三）客戶角色分析：一）需要接觸的關(guān)鍵角色列表，原因1.代理銷售商：u 行業(yè)范圍內(nèi)接受他人委托，為他人促成或締結(jié)交易的代理人，可幫助總部分擔(dān)一些事物2.區(qū)域管

10、理經(jīng)理：u 擁有銷售經(jīng)驗(yàn)或成熟地方、領(lǐng)域市場(chǎng)資源的人，可主管一片區(qū)域良好的發(fā)展3.戶外推銷專員：u 有良好的和人溝通能力、有銷售能力、心理強(qiáng)大的人，可更大的擴(kuò)大商品的知名度和銷售額4.客服：u 包括會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品的人士和潛在客服，可擴(kuò)大產(chǎn)品知名度口碑側(cè)面促進(jìn)銷售等二）接觸或約見不同客戶角色的方法（途徑、方式及涉及的內(nèi)容）1.代理銷售商l 途徑：采取電話預(yù)約，提前做好預(yù)約準(zhǔn)備l 方式：靈活利用掌握客戶的資料 內(nèi)容涉及：客服職位和職稱2.區(qū)域管理經(jīng)理l 途徑：了解客戶的行為和意圖l 方式：挖掘潛在的客服需求 內(nèi)容涉及：管理與分析3，戶外推銷專員 l 途徑：有效的拜訪、詢問(wèn)客服 l 方式：詢問(wèn)和傾聽客服

11、的談話 內(nèi)容涉及，客服的想法和看法、產(chǎn)品演示戶外推銷專員代理銷售商區(qū)域管理經(jīng)理（四）初次客戶會(huì)見設(shè)計(jì)：一）和列出的每個(gè)角色第一次會(huì)見時(shí)，談話涉及的主要內(nèi)容，流程的安排談 話 過(guò) 程 設(shè) 計(jì)客戶角色：代理銷售商步驟我們說(shuō)話內(nèi)容客戶說(shuō)話內(nèi)容1請(qǐng)教客戶的意見，找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題一些自己對(duì)代理銷售的看法和自己所知道的一些相關(guān)問(wèn)題。2迅速告訴代理銷售能讓他獲得哪些重大利益自己的期許和要求客戶角色：區(qū)域管理經(jīng)理步驟我們說(shuō)話內(nèi)容客戶說(shuō)話內(nèi)容1詢問(wèn)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)情況詳細(xì)告知各方面的數(shù)據(jù)2詢問(wèn)這一區(qū)域的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)闡述各方面的情況客戶角色：戶外推銷專員步驟我們說(shuō)話內(nèi)容客戶說(shuō)話內(nèi)容1向他了解一下他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的看法詢問(wèn)一下這一系列產(chǎn)品目前的一個(gè)市場(chǎng)情況2告訴他做這個(gè)工作能