銷售和渠道考核

1、241 銷售人員轉正與月度考核2411 銷售人員轉正考核方案方案名稱銷售人員轉正考核方案受控狀態(tài)編 號一、考核目的本考核方案本著以下目的進行設計。1為試用期銷售人員的轉正提供依據(jù)。2為試用期銷售人員提供明確的工作目標。3為試用期銷售人員轉正后薪資級別的確定提供依據(jù)。二、考核時間1公司新進銷售人員的試用期為三個月。因此，公司對試用期銷售人員轉正考核的時間原則上為銷售人員試用期滿三個月后的第一個工作日至第三個工作日，共計三天時間。2試用期銷售人員若業(yè)績特別突出，對其轉正考核的時間可參考考核說明中的相關規(guī)定。三、考核主體試用期銷售人員的直接領導與人力資源部的績效專員共同負責對試用期銷售人員的轉正進行

2、考核。四、考核內容1試用期銷售人員的轉正考核分為定性考核與定量考核。2試用期銷售人員的定量考核如下表所示。試用期銷售人員定量考核表考核指標目標值分值評分說明銷售總額 萬元30分考核結果每少 萬元，扣除 分重點產品銷售數(shù)量 件30分考核結果每少 件，扣除 分新客戶開發(fā)數(shù)量 個10分考核結果每少 個，扣除 分客戶拜訪完成率100%15分1得分=客戶拜訪完成率×152考核結果低于 %，得分為0市場信息反饋準確率100%5分1得分=市場信息反饋準確率×52考核結果低于 %，得分為0客戶投訴次數(shù)05分客戶每投訴1次，扣除 分，投訴3次及3次以上，得分為0出勤率100%5分1得分=出勤

3、率×52考核結果低于 %，得分為03試用期銷售人員的定性考核如下表所示。試用期銷售人員定性考核表考核指標分值評分標準得分很好較好一般較差差自評他評得分溝通能力10分81068462402協(xié)作能力20分162012168124804工作主動性20分162012168124804銷售所需知識掌握度50分1對銷售所需知識的掌握度由銷售經理與人力資源部經理共同出具相關題目，采用筆試的形式考核，滿分為100分2銷售所需知識掌握度得分=筆試得分×0.5備 注1得分項目中的“他評”項目為銷售經理對銷售人員的評價2銷售人員溝通能力、協(xié)作能力及工作主動頂?shù)牡梅?自評得分×0.3+他

4、憑得分×0.74銷售人員的轉正考核得分=定量指標得分×0.7+定性指標得分×0.3。五、考核說明1銷售人員在試用期內若因自身原因給公司造成重大損失或惡劣影響，則考核結果為0，情節(jié)嚴重者依法追究其責任。2銷售人員在試用期內的業(yè)績若出現(xiàn)下列情形之一時，轉正考核應提前進行（即業(yè)績出現(xiàn)后的3個工作日內進行轉正考核）。（1）銷售總額達到 萬元。（2）重點產品銷售額達到 萬元。（3）新開發(fā)客戶達到 個。3試用期銷售人員提前轉正考核的時間必須在銷售人員工作時間滿一個月之后方可進行。六、考核結果應用1銷售人員在轉正考核時的成績必須達到70分之上（含70分）時，方可與公司簽訂正式的

5、勞動合同。2在試用期結束后，銷售人員的轉正考核若達不到70分時，銷售人員可申請延長試用期時間，待試用期滿后再行考核，但試用期最長不得超過五個月。3公司的正式銷售人員的薪酬采用底薪加提成的方式發(fā)放。3銷售人員轉正考核得分與銷售人員的薪酬關系如下表所示。試用期銷售人員轉正考核結果應用表考核得分（A）等級考核結果應用90A100優(yōu)秀固定底薪為800元80A89良好固定底薪為600元70A79合格固定底薪為500元相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期2412 銷售人員月度考核方案方案名稱銷售人員月度考核方案受控狀態(tài)編 號一、目的本考核方案本著以下兩個目的進行設計。1為激勵銷售人員的

6、潛能，提高銷售量，完成銷售目標。2為銷售人員的薪資發(fā)放提供科學的依據(jù)。二、適用范圍本考核方案適用于對公司一般銷售人員的考核，但下列人員不適用于本考核方案。1試用期人員。2臨時雇傭人員。3臨時崗位的人員。三、考核時間銷售人員的月度考核在每月的1日至3日進行，遇有節(jié)假日依次順延。四、考核主體公司的績效考核小組負責對銷售人員進行月度考核。績效考核小組成員由銷售人員的直接領導與人力資源部的相關人員組成。五、考核內容公司銷售人員的月度考核分為銷售業(yè)績考核與銷售管理目標考核兩大部分。1銷售人員的銷售業(yè)績考核。銷售人員月度銷售業(yè)績考核表考核指標目標值完成值完成比率計算說明銷售總額 萬元 萬元重點產品銷售額

7、萬元 萬元同上回款數(shù)量 萬元 萬元同上新客戶開發(fā)數(shù)量 個 個同上平均完成比率2銷售人員的管理目標雖無法直接產生利益，但對公司的發(fā)展及未來的銷售工作有重大影響。銷售人員的管理目標考核如下表所示。銷售人員管理目標考核表考核指標目標值分值評分標準出勤率100%10分12考核結果每少 %，扣除 分客戶投訴次數(shù)015分銷售人員每被投訴1次，扣除 分，被投訴3次以上時，得分為0營銷知識掌握度完全掌握10分1營銷知識掌握度采用筆試考核，滿分為100分2得分=筆試得分×0.1滯銷品銷售數(shù)量 個30分考核結果每少 個，扣除 分客戶退換貨次數(shù)010分客戶每退換貨1次，扣除 分，客戶退換貨3次及以上時，得

8、分為0經銷商檔案建立程度完整15分每缺少1現(xiàn)有經銷商檔案，扣除 分，缺少3份及3份以上現(xiàn)有經銷商檔案時，得分為0市場信息反饋準確率100%10分12考核結果每少 %，扣除 分合理化建議提供次數(shù)每提供1個合理化建議并被公司采納，考核結果增加 分六、考核結果應用1銷售人員月薪酬=基本工資+（業(yè)績提成+超額提成）×0.7+目標獎金2銷售人員只有在業(yè)績考核平均完成率達60%及以上時，方可獲得業(yè)績提成獎，員工完成業(yè)績的60%100%（含）時的業(yè)績提成獎的計算如下。業(yè)績提成獎=（業(yè)績完成平均比率-60%）×實際回款數(shù)額×2%3銷售人員的業(yè)績考核平均完成率超過100%時，可提取

9、超額提成獎，超額提成獎的計算方式如下。超額提成獎=（業(yè)績完成平均比率-100%）×實際回款數(shù)額×2.5%4銷售人員業(yè)績提成（包括超額提成）的30%作為員工的目標獎金，根據(jù)銷售人員的管理目標考核結果進行發(fā)放，具體如下所示。銷售人員管理目標考核結果應用表考核得分（A）等級考核結果應用80A100優(yōu)秀目標獎金按業(yè)績提成的30%全額發(fā)放60A79合格目標獎金按業(yè)績提成30%的一半發(fā)放60分以下不合格目標獎金全扣相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期242 銷售人員季度與年終考核2421 銷售管理人員季度考核方案方案名稱銷售管理人員季度考核方案受控狀態(tài)編 號一、目的

10、1提高銷售管理人員的管理水平，促進銷售目標地完成。2為銷售管理人員的薪酬級別的調整及季度獎金的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍本方案適用于所有的銷售管理人員，但不包括銷售主管與上任未滿一個季度的銷售管理人員。三、考核時間銷售管理人員的考核時間一般在每年的1月2日、4月1日、7月1日、10月8日進行，持續(xù)時間為五個工作日。四、考核主體公司的績效考核小組負責銷售管理人員的季度考核工作，小組成員由銷售管理人員的直接領導、人力資源部經理及相關人員組成。五、考核內容銷售管理人員的季度考核內容如下表所示。銷售管理人員季度考核表考核指標分值評分標準銷售量完成率15分12得分=銷售量完成率×15，銷售量完

11、成率低于 %時，得分為0主要產品銷售量完成率15分1計算公式可參考銷售量完成率的計算公式2得分=主要產品銷售量完成率×15，主要產品銷售量完成率低于 %時，得分為0銷售資金回款率15分12得分=銷售資金回款率×15，銷售資金回款率低于 %時，得分為0銷售資金結構指標10分1有30天（含）以上有問題的資金時，得分為0230天內的有問題資金比例占到 %及以上時，得分為03問題資金的占有比例的目標值為0，每提高5%，扣除2分銷售費用率10分12銷售費用率的目標值為 %，超過目標值 %時，得分為03考核結果每高于目標值 %時，扣除 分庫存問題產品比率5分1，其中，問題產品主要是指存

12、在以下兩種情況的產品：（1）產品入庫后三個月內沒有銷售完（2）后一批入庫產品已動銷，但前一批入庫產品仍有余貨2庫存問題產品比率的目標值為0，考核結果高于 %時，得分為03考核結果每高 %，扣除 分銷售報告提交及時率5分銷售報告提交時間每晚1天，扣除 分，遲 天及以上時，得分為0客戶退換貨次數(shù)5分客戶每退換貨1次，扣除 分，客戶退換貨 次以上時，得分為0殘次品處理及時率5分殘次品每晚1個月處理，扣除 分；，晚 個月及以上時，得分為0客戶檔案完整度10分每缺少1分客戶檔案，扣除 分；缺少 份及以上時，扣除 分銷售人員培訓完成率5分12得分=銷售人員培訓完成率×5，最高得分上限為5分六、考

13、核結果應用1公司銷售管理人員的應提季度獎金為季度銷售回款率的 %。2。3銷售管理人員的季度考核得分低于60分時，所得獎金為應提季度獎金的10%。4銷售管理人員的季度考核得分高于90（含）分時，薪資等級提高一級。5銷售管理人員連續(xù)兩個季度的考核得分低于60分時，薪資等級降低一級。相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期2422 基層銷售人員年終考核方案方案名稱基層銷售人員年終考核方案受控狀態(tài)編 號一、目的1總結公司年度銷售工作的得失。2為基層銷售人員的薪資調整、職務晉升及年終獎的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍基層銷售人員的年終考核對象為全體銷售專員和銷售主管，但下列人員除外。1處于試

14、用期的員工2正式入職時間不滿6個月的員工3公司允許的可以不參加年終考核的員工三、考核主體與時間1公司基層銷售人員的年終考核主體為公司績效考核小組。2公司年終考核的時間設在每年的1月5日1月10日。四、考核辦法1工作滿1年的基層銷售人員的考核辦法公司對工作滿1年的基層銷售人員進行考核時采用選優(yōu)法，即選取最高得分作為考核對象的年終考核得分。參與選優(yōu)的兩個方法如下。（1）基層銷售人員月度考核的平均值作為其年終考核的得分。（2）以基層銷售人員的全年工作業(yè)績作為內容，進行考核評分。2工作滿6個月但不滿1年的基層銷售人員的考核辦法公司對工作滿6個月但不滿1年的基層銷售人員進行年終考核時，采用其月度考核得分

15、的平均值作為其年終考核得分值。五、考核內容公司對基層銷售人員進行以年度工作業(yè)績?yōu)橹黧w的考核時主要考核兩個方面的內容，一為基層銷售人員的工作業(yè)績，二為基層銷售人員的素質、能力。1基層銷售人員的年度工作業(yè)績考核，具體如下表所示?；鶎愉N售人員業(yè)績年度考核表考核指標目標值分值評分標準年度銷售總額 萬元15分得分=年度銷售總額完成率×15年度重點產品銷售額 萬元15分得分=年度重點產品銷售總額完成率×15年度銷售回款率100%20分得分=年度銷售回款率×20銷售費用率 %15分1得分=銷售費用率×152銷售費用率超過目標值時，得分為0新開發(fā)客戶個數(shù) 個10分考核結

16、果與目標值相比每少 個，扣除 分，低于 個時，得分0滯銷品銷售數(shù)量 件15分得分=滯銷品銷售數(shù)量完成率×15客戶滿意度滿意5分每遭客戶有效投訴1次，扣除 分，客戶有效投訴在 次以上時，得分為0客戶檔案建立程度完備5分每缺失1份客戶檔案，扣除 分，缺失 份客戶檔案時，得分為02基層銷售人員的素質、能力考核具體如下表所示?；鶎愉N售人員素質、能力年度考核表考核指標分值評分標準得分很好較好一般較差差自評他評得分溝通能力10分81068462402協(xié)作能力10分81068462402工作主動性20分162012168124804紀律遵守性20分162012168124804銷售所需知識掌握度4

17、0分1對銷售所需知識的掌握度由銷售經理與人力資源部經理共同出具相關題目，采用筆試的形式考核，滿分為100分2銷售所需知識掌握度=筆試得分×0.4備注1得分項目中的“他評”項目為基層銷售人員的直接領導對其評價2基層銷售人員溝通能力、協(xié)作能力及工作主動性得分=自評得分×0.3+他評得分×0.73基層銷售人員的年終考核得分基層銷售人員的年終考核得分工作業(yè)績得分×0.8+能力素質得分×0.2。六、考核結果應用1基層銷售人員的考核結果等級劃分及應用（如下表所示）基層銷售人員績效考核結果應用狀況表考核得分（A）等級考核結果應用90A100卓越1年度獎金按月

18、固定薪酬的5倍發(fā)放2固定薪酬級別上調兩個等以最高為限3有權參與公司“年度優(yōu)秀員工”的評選4列入公司重點人才庫，遇有職位空缺時將優(yōu)先升職80A89優(yōu)秀1年度獎金按月固定薪酬的4倍發(fā)放2固定薪酬上調一個等級以最高為限70A79良好年度獎金按月固定薪酬的2倍發(fā)放60A69合格年度獎金按月固定薪酬的1倍發(fā)放A60不合格1無年度獎金2固定薪酬級別下調兩個等級2基層銷售人員的固定薪酬級別下調到最低級別后，并在兩個月內無上升跡象時，公司將對其進行轉崗或勸退處理。相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期2423 銷售管理人員年終考核方案方案名稱銷售管理人員年終考核方案受控狀態(tài)編 號一、目的1激

19、勵銷售管理人員的工作。2為銷售管理人員的薪資調整、職務晉升及年終獎的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍公司除任職時間不滿1年的銷售管理人員之外，其他銷售管理人員均采用本方案進行考核。三、考核時間公司對銷售管理人員的年終考核時間在每年的1月11日1月15日進行。四、考核主體銷售管理人員的年終考核由公司績效考核小組負責?？冃Э己诵〗M的成員由銷售管理人員的直接領導與人力資源部經理及相關人員構成。五、考核辦法1本方案中的銷售管理人員的考核采用優(yōu)選法，比較銷售管理人員季度考核平均分值與年度考核分值的高低，以分數(shù)高的考核結果作為銷售管理人員的年終考核結果。2任職時間未滿1年的銷售管理人員，年終考核結果采用其季度考

20、核分值的平均值作為年終考核結果。六、考核內容1公司對銷售管理人員進行以年度工作為主體的年度考核時，考核內容主要包括以下兩個方面。（1）銷售管理人員的年度業(yè)績。（2）銷售管理人員的素質能力。2銷售管理人員的年度業(yè)績考核如下所示。銷售管理人員年度業(yè)績考核表考核指標目標值分值評分標準年度銷售總額 萬元15分得分=年度銷售總額完成率×15年度重點產品銷售額 萬元15分得分=年度重點產品銷售總額完成率×15年度銷售回款率100%20分得分=年度銷售回款率×20銷售費用率 %15分1得分=銷售費用率×152銷售費用率超過目標值時，得分為0銷售同比增長率 %10分1得

21、分=銷售同比增長率×102銷售同比增長率小于 %時，得分為0關鍵客戶流失率015分1得分=銷售費用率×152關鍵客戶流失率大于 %時，得分為0銷售人員培訓完成率100%5分1得分=銷售人員培訓完成率×52銷售人員培訓完成率小于 %時，得分為0客戶檔案建立程度完備5分每缺失1份客戶檔案，扣除 分，缺失 份客戶檔案時，得分為03銷售管理人員能力素質考核如下表所示。銷售管理人員能力素質年度考核表考核指標分值評分標準得分很好較好一般較差差自評下評上評得分協(xié)調能力20分20151015510050領導能力20分20151015510050政策上傳下達10分810684624

22、02團隊建設能力50分45503545203553005備注1得分項目中的“下評”項目指銷售人員對銷售管理人員的評價，“上評”項目指銷售管理人員的直接領導對銷售管理人員的評價2銷售管理人員能力與素質得分=自評得分×0.2+下評得分×0.3+上評得分×0.54銷售管理人員的年終考核得分=工作業(yè)績得分×0.7+能力素質得分×0.3。七、考核結果應用1銷售管理人員的考核結果等級劃分及應用如下表所示。銷售管理人員績效考核結果應用狀況表考核得分（A）等級考核結果應用90A100卓越1年度獎金按已創(chuàng)造利潤的 %發(fā)放2固定薪酬級別上調兩個等級，以最高為限3有

23、權參與公司“年度優(yōu)秀管理人員”的評選4列入公司重點人才庫，遇有職位空缺時將優(yōu)先升職80A89優(yōu)秀1年度獎金按已創(chuàng)造利潤的 %發(fā)放2固定薪酬上調一個等級，以最高為限70A79良好年度獎金按已創(chuàng)造利潤的 %發(fā)放60A69合格年度獎金按已創(chuàng)造利潤的 %發(fā)放A60不合格1無年度獎金2管理職務降低一級3固定薪酬級別下調兩個等級2銷售管理人員的管理職務別下調到最低級別后，若在一個季度內職務沒有上升時，公司將撤銷銷售管理人員的管理職務。相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期251 經銷商管理量化考核與方案設計2511 經銷商管理量化指標指標類別量化指標指標說明考核對象經銷商選擇考核經銷商覆

24、蓋率經銷商開發(fā)人員經銷商資質通過率經銷商簽約率開發(fā)費用控制率經銷商服務考核拜訪計劃達成率經銷商開發(fā)人員宣傳津貼金額考核開發(fā)人員為經銷商發(fā)放的宣傳津貼的金額大小培訓計劃完成率經銷商流失率經銷商滿意度經銷商滿意度問卷調查評分的算術平均值經銷商銷售考核銷售計劃完成率經銷商鋪貨率銷售增長率出貨量考核期內經銷商已發(fā)出的貨物數(shù)量市場占有率專銷率全品項進貨率退貨率投入產出率經銷商庫存考核庫存周轉率經銷商庫存占銷售量的百分比經銷商客服考核區(qū)域質量投訴指數(shù)經銷商區(qū)域客戶滿意度經銷商回款考核貨款支付速度考核經銷商是否按合同規(guī)定支付貨款經銷商經銷商欠款與信用額度的比率銷售回款貢獻指數(shù)市場行為規(guī)范考核發(fā)生竄貨行為的次

25、數(shù)竄貨是指經銷商為了個人目的在非廠家指定區(qū)域銷售企業(yè)產品造成該區(qū)其他渠道伙伴無法正常從事銷售活動的行為經銷商未按廠家市場指導價銷售2512 經銷商綜合考核方案經銷商綜合考核方案一、總則1為強化經銷商的經營意識，促進廠商價值一體化，良性互動，共同進步，特制定本方案。2本考核方案強調定量、時效性和相對公平的原則。二、考核頻率1季度考核每季度進行一次，考核時間為下個季度第一個月的1日10日。2年度考核一年開展一次，考核時間為下一年度的1月1日15日。三、考核雙方1被考核者被考核者為公司所有經銷商，包括一級經銷商和二級經銷商，其中二級經銷商又包括公司直屬二級經銷商和一級經銷商所屬二級經銷商。2考核者（

26、1）公司市場管理部負責考核一級經銷商和公司直屬二級經銷商。（2）一級經銷商負責考核自身發(fā)展的二級經銷商。四、考核內容1季度考核經銷商季度考核包括了銷售業(yè)績、銷售管理和扣分項目三方面的內容。（1）銷售業(yè)績、銷售管理考核對經銷商銷售業(yè)績和銷售管理考核中，每項考核指標滿分均為100分，具體評價標準如下表所示。一級經銷商季度考核表考核指標權重評價標準得分銷售業(yè)績銷售目標完成率50%12得分銷售目標完成率×1003完成率低于 %，得分為0主推產品銷量目標完成率20%12得分銷售目標完成率×1003完成率低于 %，得分為0銷售管理銷售訂單改動率10%1銷售訂單改動率6%（含），得100

27、分26%銷售訂單改動率18%（含），得80分318%銷售訂單改動率30%（含），得60分4銷售訂單改動率30%，得0分銷售預測偏差率5%1銷售預測偏差率20%（含），得100分220%銷售預測偏差率50%（含），得80分350%銷售預測偏差率100%（含），得60分4銷售預測偏差率100%，得0分市場信息反饋質量5%1由市場管理部評價經銷商市場信息反饋質量等級。2優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分促銷額度達成率5%1其中，標準促銷額度實際銷售額× 2得分銷售目標完成率×1003完成率低于 %，得分為0二級經銷商平均銷售目標完成率5%1其中，2得分完成率×

28、;1003完成率低于 %，得分為0備注1銷售訂單改動率其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權重系數(shù)為3重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數(shù)為1.5輕微改動是指訂單的改動不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數(shù)為0.52銷售預測偏差率（1）（2）（3）二級經銷商季度考核表考核指標權重評價標準得分銷售業(yè)績銷售目標完成率50%12得分銷售目標完成率×1003完成率低于 %，得分為0主推產品銷量目標完成率20%12得分銷售目標完成率×1003完成率低于 %，得分為0銷售管理銷售訂單改動率10%1銷售訂單改動率6%（含），得100分26%銷售訂單

29、改動率18%（含），得80分318%銷售訂單改動率30%（含），得60分4銷售訂單改動率30%，得0分銷售預測偏差率5%1銷售預測偏差率20%（含），得100分220%銷售預測偏差率50%（含），得80分350%銷售預測偏差率100%（含），得60分4銷售預測偏差率100%，得0分市場信息反饋質量10%1由市場管理部評價經銷商市場信息反饋質量等級。2優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分經銷商直接銷售率5%12得分直接銷售率×1003完成率低于 %，得分為0備注1銷售訂單改動率其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權重系數(shù)為3重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數(shù)為1.5輕微改動是指訂單