國際商務談判概述課件

1、國際商務談判概述國際商務談判國際商務談判InternationalInternationalBusiness Business NegotiationNegotiation2012-2013(1)適用班級:10國際貿(mào)易國際商務談判概述 1、本課程教學總時數(shù)為54學時，一學期學習，周課時為3節(jié)； 2、考核方式:考試國際商務談判概述 3、教學形式 課堂講授-分章講授 思考題、作業(yè)、案例分析 課堂討論-交互式教 學法、熱點問題討論 實踐認知與學習、模擬國際商務談判概述4 4、考核方式、考核方式期末考試期末考試 （60%） 思考、作業(yè)思考、作業(yè) 、案例、案例 （20%）課堂討論（課堂討論（10%）實踐

2、與其它（實踐與其它（10%）國際商務談判概述5 5、課堂要求、課堂要求 端正角色，按時到課。端正角色，按時到課。 積極參與討論，按時完成作業(yè)。積極參與討論，按時完成作業(yè)。 上課期間，關(guān)閉通訊工具。上課期間，關(guān)閉通訊工具。 抽查考勤三次無故缺勤，抽查考勤三次無故缺勤， 期末期末總評為不及格?？傇u為不及格。國際商務談判概述導入案例分橙子的故事 1、有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。怎么樣分才算公平呢？ 2、一個小孩切，另一個小孩擁有先選權(quán)。這樣能夠達到兩者的效用最大化了嗎？ 3、第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾

3、桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前兩者進行一些溝通多好！國際商務談判概述4、如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。 結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛

4、剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。國際商務談判概述結(jié)論： 兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程，滿足各自利益的過程。國際商務談判概述為什么需要談判？ 社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要； 市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務談判。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利及有償性。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。 理念的差別性思考：國際商務談判有消失的那一天嗎？國際商務談判概述第一章第一章 國際商務談判概述國際商務談判概述本章主要內(nèi)容本章主要內(nèi)

5、容: :談判、商務談判及國際商務談判的概談判、商務談判及國際商務談判的概念念國際商務談判的特點國際商務談判的特點國際商務談判的地位與功能國際商務談判的地位與功能國際商務談判的構(gòu)成要素及類型國際商務談判的構(gòu)成要素及類型國際商務談判概述第一節(jié)第一節(jié) 談判、商務談判及國際商務談判談判、商務談判及國際商務談判一、何謂談判呢一、何謂談判呢?談談說話或討論說話或討論判判分辨和評定分辨和評定談判談判國際商務談判概述談判定義的不同表述劉必榮劉必榮:談判是解決沖談判是解決沖突、維持關(guān)系或建立突、維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種方式合作架構(gòu)的一種方式，是一種技巧，也是，是一種技巧，也是一種思考方式。一種思考方式。 杰

6、勒德杰勒德尼爾倫伯格尼爾倫伯格 :談判是人們?yōu)榱烁恼勁惺侨藗優(yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意變相互關(guān)系而交流意見見,為了取得一致而相為了取得一致而相互磋商的一種行為?；ゴ枭痰囊环N行為。 丁建忠丁建忠 :談判是為妥談判是為妥善解決某個問題或分善解決某個問題或分歧，并力爭達成協(xié)議歧，并力爭達成協(xié)議而彼此對話的行為或而彼此對話的行為或過程。過程。 威恩巴羅威恩巴羅 :談判是一種雙談判是一種雙方都致力于說服對方接受方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交其要求時所運用的一種交換意見的技能換意見的技能,其最終目的其最終目的就是要達成一項對雙方都就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。有利的協(xié)議。羅杰費希爾羅杰費希

7、爾 、威廉尤、威廉尤瑞瑞 ：談判是為達成某：談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往種協(xié)議而進行的交往。 國際商務談判概述談判定義的不同表述 雖然中外學者對談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點： 談判的目的性談判的目的性 談判的相互性談判的相互性 談判的協(xié)商性談判的協(xié)商性 國際商務談判概述綜合上述觀點綜合上述觀點,我認為我認為:一般意義上的談判是指參與各方為了改變和建立新的社會關(guān)系，并使各方達到某種利益目標所采取的某種協(xié)調(diào)行為過程國際商務談判概述國際商務談判概述二、談判的動因是什么二、談判的動因是什么? 1、追求利益 2、謀求合作 3、尋求共識國際商務談判概述 三、何謂

8、商務談判？三、何謂商務談判？ 所謂商務，是指經(jīng)濟組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)的交換與買賣事宜 國際商務談判概述 商務談判商務談判是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標和滿足對方的需要而進行相互濟目標和滿足對方的需要而進行相互協(xié)商和溝通的過程。協(xié)商和溝通的過程。國際商務談判概述 商務談判是商務活動的重要內(nèi)容，是商務活動的基礎和核心，貫穿于商務活動的全過程。 首先，商務談判是商務活動的起點。 其次，商務談判過程是實現(xiàn)商務活動目標的過程。 再次，商務活動當事人的權(quán)利和義務主要通過商務談判加以明確和界定。 最后，商務活動過程也是維護和實現(xiàn)商務談判成果的過程。國際商務談判概述 四、

9、何謂國際商務談判？ 國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務活動當事人為了滿足一定需要，彼此通過交流溝通協(xié)商妥協(xié)而達成交易目的的行為過程。 簡單地說，國際商務談判就是談判參與各方跨越了國界的商務談判，是國內(nèi)商務談判在國際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。國際商務談判概述 綜合上述不同層次或范圍的談判定義，其內(nèi)涵都包括如下基本點： 1、談判是以某種利益需求的滿足為預期目標的。（目的性） 2、談判是處于相互獨立又相互聯(lián)系的雙方以平等對話謀求合作、協(xié)調(diào)和改善彼此關(guān)系的交際活動（相互性） 3、談判是各方溝通信息、交換觀點、互相磋商、互相妥協(xié)，達成共識的過程。（協(xié)商性）國際商務談判概述國際商務談判的主

10、要特征國際商務談判的主要特征1 1、國際國際商務談判概述國際商務談判的主要特征國際商務談判的主要特征。國際商務談判概述國際商務談判的主要特征國際商務談判的主要特征3 3、國際商務談判各方是、國際商務談判各方是“合作合作”與與“沖突沖突”的對立統(tǒng)一的對立統(tǒng)一 首先，必須對矛盾要有深刻的認識 其次，在選擇和運用談判戰(zhàn)術(shù)時，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟利益，這兩者之間找到一個平衡點 國際商務談判概述國際商務談判的主要特征國際商務談判的主要特征4 4、5、6、國際商務談判概述（二）國際商務談判的特殊性特征 1、跨國性 2、政策約束性 3、國際商務談判概述第二節(jié)第二節(jié) 國際國際商務談判的地位與功能商務

11、談判的地位與功能一、國際商務談判的地位1、是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。2、是信息流傳播的有效途徑與信息流的載體。3、是企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想的具體實踐。4、是企業(yè)經(jīng)營管理的重要內(nèi)容。國際商務談判概述 二、國際商務談判的基本功能二、國際商務談判的基本功能 1 1、協(xié)調(diào)功能、協(xié)調(diào)功能 2 2、溝通功能、溝通功能 3 3、促銷功能、促銷功能 4 4、發(fā)展功能、發(fā)展功能 5 5、效益功能、效益功能 6 6、社會功能、社會功能國際商務談判概述第三節(jié)第三節(jié)國際商務談判的構(gòu)成要素及類型國際商務談判的構(gòu)成要素及類型 一、國際商務談判的構(gòu)成要素 1、商務談判當事人主體 2、商務談判的標的客體（中心） 3、談判的背景

12、（環(huán)境） 國際商務談判概述國際商務談判的構(gòu)成要素環(huán)境環(huán)境主體主體客體客體國際商務談判概述國際商務談判主體 談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員 談判主體可以是一個人，也可以是一個合理組成的群體 國際商務談判概述國際商務談判客體 國際商務談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容 任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標的 舉出無形產(chǎn)品作舉出無形產(chǎn)品作為標的的例子為標的的例子國際商務談判概述國際商務談判環(huán)境 是指當事人與談判標的均處在某個特定的客觀環(huán)境 主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等 國際商務談判概述 二、國際商務談判的類型二、國際商務談判的類型國際商務談判概述

13、（一）按商務談判的內(nèi)容劃分（一）按商務談判的內(nèi)容劃分 商品貿(mào)易談判：是指一般商品的買賣談判，主要是指買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時間，買賣的價格條件與支付方式，以及交易過程中雙方的權(quán)利、責任和義務等問題所進行的談判 。 投資項目談判：是指談判雙方就雙方共同參與或涉及到雙方關(guān)系的某項投資活動，對該投資活動所涉及到的有關(guān)投資目的、投資方向、投資形式、投資內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營與管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務、責任及相互之間的關(guān)系所進行的談判。 國際商務談判概述 技術(shù)貿(mào)易談判：是指技術(shù)貿(mào)易中關(guān)于技術(shù)的內(nèi)容、性能、使用權(quán)益等方面的談判。它同時包括技術(shù)服

14、務、技術(shù)培養(yǎng)、專有技術(shù)的保密、商標以及標準和考核驗收等內(nèi)容。 勞務貿(mào)易談判：是指勞務貿(mào)易雙方就勞務提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務的價格、計算方法即勞務費的支付方式等有關(guān)買賣雙方的權(quán)利、責任和義務關(guān)系所進行的談判。 國際商務談判概述 索賠談判索賠談判：是指在合同義務不能或未能：是指在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事人雙方進行的談完全履行時，合同當事人雙方進行的談判。該談判可分為直接索賠談判和間接判。該談判可分為直接索賠談判和間接索賠談判。索賠談判。 直接索賠談判必須遵守直接索賠談判必須遵守“四重四重”原原則則 重合同重合同 、重證據(jù)、重證據(jù) 、重時效、重時效、重關(guān)系重關(guān)系 。 間接索賠談判的

15、表現(xiàn)形式有三種：間接索賠談判的表現(xiàn)形式有三種：調(diào)解、調(diào)解、仲裁、訴訟。仲裁、訴訟。 國際商務談判概述（二）按商務談判雙方接觸的方式劃分（二）按商務談判雙方接觸的方式劃分 直接談判：是指談判雙方（或多方）進行面對面的口頭磋商 間接談判：是指雙方不直接見面，而是通過信函、電話、電傳、互聯(lián)網(wǎng)的方式進行商談。 國際商務談判概述（三）按商務談判的地點劃分 主場談判。是指某一方談判方以東道主身份在自己所在地進行的談判 。 優(yōu)點 易于建立心理優(yōu)勢 可以以禮壓客 可以同時在談判場內(nèi)外展開 活動國際商務談判概述 客場談判：談判人員到對方所在地進行的有關(guān)交易的談判。 注意審時度勢 客隨主便 中立地談判：在談判雙方

16、所在地以外的其他點進行的談判。國際商務談判概述（四）按商務談判方所采取的態(tài)度劃分（四）按商務談判方所采取的態(tài)度劃分 讓步型談判：（柔軟型談判）談判者設法避免個人沖突，強調(diào)互相信任、互相讓步，以達成互相滿意的協(xié)議，為將來合作打好基礎為目的。 立場型談判：（強硬式談判）談判諸方各提自己的條件，各方強調(diào)各方的意愿。 原則型談判：（實質(zhì)利益談判法）談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得談判各方均滿意的結(jié)果國際商務談判概述國際商務談判概述（五）按商務談判的透明度劃分 公開談判：談判的主題、時間、地點、參談人員及談判過程均向外界分開的談判。 秘密談判：談判的主題、時間、地點、人員、進程及結(jié)果等均不公開的談判。 注意公開談判與秘密談判是相對而言的。國際商務談判概述（六）按商務談判參與的人數(shù)劃分（六）按商