中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷SWOT分析

1、中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 SWOT分析當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)世界，風(fēng)起云涌，中小企業(yè)要想成為成 功的電子商務(wù)企業(yè)，不是簡(jiǎn)單的事情?；ヂ?lián)網(wǎng)的到來(lái)，即使 中小企業(yè)一直在試圖滿足顧客新的需求和我由迎合他們的 交易模式，而且想在網(wǎng)上更為便利的為客戶服務(wù)，可是這并 非是一件簡(jiǎn)單的事情，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷條件下的中小企業(yè)并沒(méi)有完 全實(shí)施非常有效的營(yíng)銷策略。因此還需要進(jìn)一步研究，找到 合適的方法，使其更好的發(fā)展，取得更大的利潤(rùn)。1理論支撐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指以企業(yè)網(wǎng)站為平臺(tái)，使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)， 以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促進(jìn)個(gè)人 和企業(yè)交易活動(dòng)達(dá)成的新型營(yíng)銷模式，它是企業(yè)全體營(yíng)銷戰(zhàn) 略的首要組成部分1。S W O T分析法是由

2、美國(guó)營(yíng)銷專家海因茨韋里克于八十年代提由來(lái)的，開始時(shí)， SW O T是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的一種分 析結(jié)構(gòu)，而后伴隨著企業(yè)間日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)而逐步發(fā)展起來(lái) 的，S代表strength （優(yōu)勢(shì)），W 代表 w eakness （弱勢(shì)）； 外部因素（能夠做的）：O代表opportunity （機(jī)會(huì)），T代表 threa （t威脅），SW O T分析法是通過(guò)將企業(yè)的整體環(huán)境考慮在內(nèi)，分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題，有效的評(píng)估企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，進(jìn)而優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷策略的一種方法2。2中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 SWOT分析電子商務(wù)環(huán)境下中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式不只是簡(jiǎn)單 的達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)，而是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品和企業(yè)的推 廣。本文以

3、廊坊莫中小企業(yè)為例進(jìn)行分析。該企業(yè)有相應(yīng)的 官方網(wǎng)站主要用于企業(yè)品牌宣傳、推廣企業(yè)的產(chǎn)品以及客戶 對(duì)產(chǎn)品的在線問(wèn)答服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)上，有許多網(wǎng)站為企業(yè)發(fā) 布供求信息提供平臺(tái)，中小企業(yè)可以利用很多與本行業(yè)相關(guān) 的商務(wù)溝通網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，同時(shí)進(jìn)行社區(qū)、微博營(yíng)銷。優(yōu)勢(shì)分析。該企業(yè)通過(guò)低起點(diǎn)、零售方式加強(qiáng)了對(duì)客 戶資源的挖掘，使得網(wǎng)民購(gòu)買產(chǎn)品，在意其質(zhì)量而不是企業(yè) 的規(guī)模大小，對(duì)于這種產(chǎn)品性價(jià)比高的中小企業(yè)，具有好的 銷售業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)企業(yè)提供產(chǎn)品解說(shuō)、下訂單和產(chǎn)品售后 服務(wù)，對(duì)客戶的關(guān)注力和客戶的凝聚力極高，堅(jiān)持以獲得潛 在客戶為中心的思想比較突生，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思維跨度較 小。劣勢(shì)分析。首先，該企

4、業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣不明確，普遍存在 很大的盲目性，沒(méi)有從企業(yè)實(shí)際角度由發(fā)，浪費(fèi)了大量人力 財(cái)力，有時(shí)候甚至產(chǎn)生負(fù)作用， 對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生破壞。 其次, 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容質(zhì)量較低，企業(yè)要求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員每日在網(wǎng)上 投放公司廣告條目數(shù)量過(guò)多，造成眾多員工投放的網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容存在千篇一律的現(xiàn)象，很明顯這種做法致使企業(yè)的預(yù)期 目標(biāo)和實(shí)際效果發(fā)生了脫離。最后，對(duì)于此類中小企業(yè)往往 缺少完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估體系。該企業(yè)沒(méi)有定量分析， 使得其銷售業(yè)績(jī)難以有效控制及發(fā)揮最大效果。機(jī)會(huì)分析。作為中小企業(yè)，該廊坊企業(yè)面臨著諸多的 發(fā)展機(jī)遇，其繁榮發(fā)展指日可待。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，可以與大 型及超型標(biāo)桿企業(yè)具有同步競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)客戶具有

5、全球 性，資源具有共享性，可以利用很小的事件來(lái)發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體 的作用，省去了很多傳統(tǒng)媒體的費(fèi)用，而且傳播速度極快， 能夠快速提高自身產(chǎn)品的知曉度，獲取很好的利益。威脅分析。一方面，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境還存在很多風(fēng)險(xiǎn)， 秘鑰機(jī)制、證書技術(shù)、防火墻技術(shù)等不足，造成不法分子利 用網(wǎng)絡(luò)漏洞很可能侵犯客戶的信息，加大交易風(fēng)險(xiǎn)。可見中 小企業(yè)存在信任危機(jī)和交易風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，面臨信息傳播、控制的不可預(yù)測(cè)性。這種病毒式的營(yíng)銷傳播方式，使信息能 在極短時(shí)間抵達(dá)社區(qū)世界的每一個(gè)角落，話語(yǔ)權(quán)流向多數(shù) 人，因此企業(yè)很難對(duì)已傳播由去的信息和輿論走勢(shì)進(jìn)行控 制，容易獲得惡意網(wǎng)絡(luò)連接推廣的威脅，詆毀企業(yè)形象。3對(duì)中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

6、銷的對(duì)策產(chǎn)品策略。一方面，由于中小企業(yè)自有品牌的替代產(chǎn) 品增多，壓低網(wǎng)店利潤(rùn)，因此不應(yīng)該急于尋找產(chǎn)品策略，而 應(yīng)該在了解消費(fèi)者需求后，以消費(fèi)者的需求為中心，制造消費(fèi)者想要的產(chǎn)品。讓消費(fèi)者的個(gè)性充分滿足，他們不僅是消 費(fèi)者和購(gòu)買者，而且還可以參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，只有這樣，生 產(chǎn)由來(lái)的產(chǎn)品才有市場(chǎng)。另一方面，中小企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下應(yīng)該符合中國(guó)消 費(fèi)者的習(xí)慣，符合中國(guó)傳統(tǒng)文化，同時(shí)信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)正 在改變著企業(yè)獲取和處理市場(chǎng)信息的能力，包括對(duì)消費(fèi)者個(gè) 人特征、行為和購(gòu)買需求、預(yù)期等詳細(xì)的了解，為企業(yè)細(xì)分 市場(chǎng)與確定目標(biāo)市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)介入企 業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程，與顧客進(jìn)行互動(dòng)，定制化營(yíng)銷方

7、式滿足來(lái)自 全球各地的客戶作由滿意的消費(fèi)抉擇，并采用第三方評(píng)價(jià)、 第三方證書、效率數(shù)據(jù)等方式拉攏與客戶的距離，增加客戶 的信任感。價(jià)格策略。電子商務(wù)環(huán)境下，中小企業(yè)的營(yíng)銷價(jià)格策 略是有關(guān)于成本與價(jià)格，由于信息比較開放，消費(fèi)者容易掌 握同行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，激烈的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使產(chǎn)品價(jià)格下 降，但是不會(huì)降到極點(diǎn)。一方面，企業(yè)可以采用動(dòng)態(tài)定價(jià)策略和差別定價(jià)策略相 結(jié)合，在保證成本的前提下根據(jù)客戶所簽訂的合約日期、租 用店面的大小來(lái)確定成交價(jià)格。由于競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng) 銷的價(jià)格策略應(yīng)該適時(shí)調(diào)整，可根據(jù)時(shí)間不同制定價(jià)格。例 如，在自身品牌推廣的時(shí)候能用低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，通過(guò)計(jì) 算由成本，來(lái)減少利潤(rùn)從而占有

8、市場(chǎng)。 品牌到一定階段之后, 可以制定自動(dòng)價(jià)格系統(tǒng)，減少成本，依據(jù)市場(chǎng)供需狀況和競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格做適當(dāng)調(diào)理。另一方面，還可以制定會(huì)員價(jià)格，通過(guò)在網(wǎng)上購(gòu)物，就 可以在會(huì)員卡里面積分，根據(jù)積分等級(jí)來(lái)制定不同的產(chǎn)品價(jià) 格，這樣有利于提高顧客的粘性。 也可以根據(jù)消費(fèi)者的需求， 開發(fā)由不同的產(chǎn)品，讓客戶自行制定價(jià)格，而不是企業(yè)由價(jià)。 或者在自身網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或者借助的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，設(shè)置英式拍賣 價(jià)格。促銷策略。利用網(wǎng)絡(luò)推廣，也是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)轉(zhuǎn)移服 務(wù)信息，以引發(fā)需求，引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的各 種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)促銷形式有四種， 分別是網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、 銷售促進(jìn)和關(guān)系營(yíng)銷。針對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行不同的促銷手 段

9、。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境具有不確定性，中小企業(yè)很難把握，需要依據(jù) 大數(shù)據(jù)庫(kù)中的消費(fèi)信息，分類不同客戶，如一般客戶，重點(diǎn) 客戶等，要想提高公司的利潤(rùn)水平，必須轉(zhuǎn)變思路，利用電 子商務(wù)的手段開發(fā)小客戶，提高小客戶的訂單量。根據(jù)長(zhǎng)尾 理論，把精力花在開發(fā)位于長(zhǎng)尾尾部80%的小客戶，提高其下單數(shù)量和質(zhì)量。同時(shí)發(fā)布有針對(duì)性的實(shí)時(shí)更新促銷方法，如利用節(jié)假日 進(jìn)行價(jià)格折扣、有獎(jiǎng)銷售、拍賣銷售等方式，利用郵箱，網(wǎng) 絡(luò)廣告等，告知顧客更多的信息，更能獲得有效的銷量。此外建立移動(dòng)端和電腦網(wǎng)絡(luò)端多種方式，利用論壇、微 博、微信、Q Q等以及報(bào)紙、雜志、PO P、戶外平面類廣告, 戶外廣告等形式發(fā)布信息，幫助中小企業(yè)與客戶的溝通，

10、多 聽聽客戶的意見，從而更好地為客戶服務(wù)，形成差異性的優(yōu) 勢(shì)，并讓消費(fèi)者在心智上占據(jù)與眾不同的位置。渠道策略。電子商務(wù)環(huán)境下的中小企業(yè)的渠道要以消 費(fèi)者方面為原則，以全球化視角來(lái)設(shè)計(jì)?？刹扇【W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的 直接渠道和間接渠道。直接渠道減少了中間商，如批發(fā)商、 零售商等，加速了產(chǎn)品流通，是很多直營(yíng)網(wǎng)站企業(yè)所采取的。 而間接渠道，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是把傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的 整合，采取 020的模式，線上線下相結(jié)合，拓展多渠道， 同時(shí)企業(yè)需要與物流公司合作，加快產(chǎn)品流通，部分利用物 流體系協(xié)調(diào)，提高系統(tǒng)的存活質(zhì)量。任何一個(gè)企業(yè)，仍然固 守在自己的原地不動(dòng)，利用自己有限的人力資源，有限的研 發(fā)資源，有限的運(yùn)作資源，是難以保持永續(xù)發(fā)展的，因此， 對(duì)于自身中小企業(yè)之間也可形成聯(lián)盟渠道平臺(tái)，共享信息， 節(jié)省成本，資源合理利用。綜上所述，電子商務(wù)環(huán)境下為中小企業(yè)提供了一個(gè)新的 營(yíng)銷環(huán)境，傳統(tǒng)營(yíng)銷方法透過(guò)平面媒體或電子傳播媒體，可 能會(huì)遭遇時(shí)效性、無(wú)法鎖定特定消費(fèi)群、成本高等缺點(diǎn)，然 而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷剛好可以避免傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺點(diǎn)，無(wú)疑它的前 景將是廣闊的。而對(duì)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一問(wèn)題的進(jìn)一步研 究，可以幫助中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的 戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。中小企業(yè)可以根據(jù) 產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷策略的制定和實(shí)施，充分發(fā)揮自身 優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)市場(chǎng)的適應(yīng)能力，加強(qiáng)產(chǎn)品的管理，減