保健品行業(yè)會員制營銷的方案

1、保健品行業(yè)會員制營銷的方案一、概述會員制又稱會銷公司會員制度、會員俱樂部、會員制銷售。它以“客 戶對公司的貢獻”為治理基礎。從公司的角度考慮，“客戶對公司的貢獻”體現(xiàn)為客戶的價值?！皶T制銷售”的實際意義就是創(chuàng)造會員 價值，或者是換一句話來說，就是實現(xiàn)“會員價值的最大化”。一般情況下，只有客戶能夠產(chǎn)生重復消費的行業(yè)才會存在會員制度。二、會銷公司會員制的關(guān)鍵因素會銷公司會員制的關(guān)鍵因素包括以下方面：1、客戶的價值：包括客戶的消費（消費金額、消費數(shù)量、消費次數(shù)）， 客戶的引薦（引薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價值），客戶 的參與（客戶參與公司宣傳等活動）；2、客戶價值的時間特性：用以表述客戶消

2、費、引薦、參與的時間表 示，一般來說，客戶的價值隨時間而逐漸減少。3、提高重復性銷售的方法：一般以會員積分獎勵會員重復消費，會 員消費次數(shù)越多，積分越高，相應的優(yōu)惠越多。通常的情況下，會銷公司會員的價值用客戶的“會員等級”來表示（非 會員、星級會員、金卡會員、貴賓會員等），客戶的會員等級表示客 戶對公司的貢獻大小?！皶T等級”通過“會員積分”計量客戶對公司的貢獻，當會員積分積累到符合公司會員制度定義的積分指標時， 修改為相應的會員等級。會銷公司會員制度形成一個以時間為 X軸，以客戶的價值為Y軸的二 維客戶價值治理體系。其中Y軸為物理存在體系，X軸為虛擬治理體 系。三、常見會銷公司會員制度的積分

3、項會員制度的積分項說明一個會銷公司認定會員的那些行為對公司是 有價值的。通常包括：會員購買、會員推薦別人購買、會員體驗交流、 會員對公司的認同等。購買是必選項，一般情況下，只有購買才能具備會員資格。積分制度用數(shù)字（會員積分）量化會員的價值，方便公司以貨幣形式 表述會員價值，使會員購買、會員推薦別人購買等價值項有機統(tǒng)一。會銷公司會員價值量化方法：1、會員購買量化：通常采用比例量化，每購買 X數(shù)量（金額）的產(chǎn) 品積Y積分，購買越多，積分越多。比例量化在實踐存在若干變形， 常用的是積分比例隨當前已有變化， 一般已有積分越多，積分比例越 高。2、會員推薦量化：常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。

4、固定積分以推薦次數(shù)作為積分參數(shù)，比例積分以推薦所達成的銷售作 為積分參數(shù)。也有采用固定積分+比例積分的量化方法。3、其他的積分：一般統(tǒng)稱為參與積分，參與的量化一般以參與次數(shù)、 參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。四、會銷公司會員制度的分類根據(jù)會員價值量化的方法不同，公司的會員制分三種類型：1、固定積分型：是一種原始意義的會員制類型，固定積分型一般不 考慮會員的引薦和會員的參與，以一個固定的積分比例累積客戶消費 積分，當積分達到規(guī)定大小時，更改會員等級。會員等級一般僅僅表 示客戶的歷史價值（無時間特性）。2、可變積分型：和固定積分型不同，可變積分型對不同的會員等級 采用不同的級分系數(shù)，體現(xiàn)對會員價值的再認可。

5、一般情況下，會員 等級越高，積分系數(shù)越大。會員等級也只能表示客戶的歷史價值（無 時間特性），公司會根據(jù)會員等級組織各種答謝、贈予活動。一般不 考慮會員引薦和會員參與。這是目前比較流行的會員制度。3、積分可變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會員制度下， 會員積分可用來進行代幣消費，客戶可以靈活的決定自己的會員積分 的用途。這種制度的一個主要特點是：會員積分變?yōu)闀T等級的充分 條件，而不再是必要條件。一般情況下，積分可變型的會員制度具有 客戶參與積分治理功能。當前，一些成立相對較晚具有活力的公司， 由于同時采用會務營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式，多采用 這種會員制度。五、會銷公司會員制解

6、決方案 1、特點：以會員積分量化會員價值，使會員購買、會員推薦購買、會員參與等價值項統(tǒng)一量化為會員積分，直觀方便。價值量化規(guī)則靈活，同時支持固定積分、比例積分，分階段固定積分、 分階段比例積分等量化方法。支持會員推薦的價值量化，量化規(guī)則靈活。支持會員參與的價值量化，量化規(guī)則靈活。會員晉升制度靈活，同時支持歸零、不歸零晉升制度會員制度修改方便。2、主要流程第一條入會條件客戶在xx會銷專賣店單筆消費滿 1000元，即可申請成為會員（銀 卡會員），享受該級別會員相關(guān)優(yōu)惠政策。三個月內(nèi)累計消費滿 2000元，即可申請成為會員（銀卡會員）， 享受該級別會員相關(guān)優(yōu)惠政策?？蛻艨梢淮涡猿渲档侥骋粫T區(qū)間，直

7、接晉升為該級別會員，享受 該級別會員相關(guān)優(yōu)惠政策。辦理會員卡須憑個人身份證等有效證件在 xx會銷專賣店辦理。如會員卡不慎丟失，可到專賣店補辦，須交 10元工本費 第二條會員等級劃分銀卡會員、金卡會員和VIP會員第三條會員積分累計方法銀卡會員購買積分：按購買金額的3%積分。推薦積分（固定積分+比例積分）：每推薦一次積1分；如推薦產(chǎn)生 購買，按當次產(chǎn)生購買金額的2%積分。參與積分：每自始至終參與一次金鵬活動積 1分。金卡會員購買積分：按購買金額的6%積分。推薦積分（固定積分+比例積分）：每推薦一次積2分；如推薦產(chǎn)生 購買，按當次產(chǎn)生購買金額的2%積分。參與積分：每自始至終參與一次金鵬活動積 2分。

8、VIP會員購買積分：按購買金額的10%積分。推薦積分（固定積分+比例積分）：每推薦一次積 3分；如推薦產(chǎn)生 購買，按當次產(chǎn)生購買金額的2%積分。參與積分：每自始至終參與一次金鵬活動積 3分 備注：允許一卡多人使用，消費積分將全部累計到同一會員卡中；第四條積分兌獎須知 會員可隨時積分兌換獎品，獎品即為本公司所有產(chǎn)品。 1積分相當于1元人民幣使用，可兌換公司任意同價值的產(chǎn)品。 積分可無限期累計，兌換后不影響會員等級晉升。 兌換后的積分只作為級別晉升依據(jù)，不能再次兌換。 積分兌獎手續(xù)辦理：本人帶本人身份證到所在專賣店即可兌換。第五條積分查詢方式會員可以采取如下方式查詢自己的積分：到xx會銷專賣店查詢

9、；會員可憑消費記錄單校對積分。第六條保密協(xié)議成為本公司會員之后：對本公司為會員提供的各項優(yōu)惠政策和服務予以保密；我公司承諾對會員的個人信息嚴格保密。第七條優(yōu)惠政策及服務內(nèi)容會員持卡到專賣店購買所有金鵬產(chǎn)品，可享受打折優(yōu)惠（特價商品除外）：銀卡會員9折；金卡會員8.5折；VIP會員8折。會員在專賣店各種特價活動中享受優(yōu)先購買權(quán)， 具體活動以活動當天海報公布為準；公司不定期針對會員開展專屬優(yōu)惠活動；會員有機會參加公司舉辦的健康普查；新產(chǎn)品上市及優(yōu)惠活動信息優(yōu)先通知會員；專賣店不定期以贈送、免費郵寄等方式向會員發(fā)放海參食譜及海參知識資料；專賣店為會員提供“免費代存、代發(fā)海參”服務；專賣店為會員提供“

10、同城內(nèi)送貨上門”服務。第八條制定晉升流程銀卡會員各項積分累積300積分即可晉升為金卡會員；金卡會員各項積分累積1000積分即可晉升為VIP會員；會員達到晉升條件后，攜帶身份證到當?shù)貙Ｙu店辦理晉升手續(xù)即可。第九條附則會員加入本會視為同意本章程的規(guī)定；本章程自頒布之日起實施；會員聯(lián)系方式如有變動，請在第一時間通知當?shù)貙Ｙu店，以便本公 司繼續(xù)為會員提供服務。如因聯(lián)系方式變動未及時告知，造成一切后 果，由個人承擔。本政策的最終解釋權(quán)、修改權(quán)歸威海金鵬海產(chǎn)品有限公司所有。會員有權(quán)利、有義務參加公司組織的系列活動。 如：海參知識講座、 團體旅游、年拜會及各種形式的宣傳和聯(lián)誼活動。會員有義務為金鵬拓展品牌知

11、名度、發(fā)展會員、公司宣傳等方面做 出自己的貢獻。3、“現(xiàn)結(jié)”型會員制度的操作“現(xiàn)結(jié)”型的會員制度表現(xiàn)為“先消費、后付款”，這是一種傳統(tǒng)的 買賣關(guān)系，通過消費積分表達會員的價值。4、“預付費”型會員制度的操作在會員制領(lǐng)域，“預付費”形式也具有很大代表性。對于采用“預付 費”形式的會員制度，需要考慮“長期消費”和“一次充值”對會員 等級的影響。一些公司以“一次充值”金額決定會員等級，相應的這 些公司的充值卡的面額是確定的，會員的權(quán)益和歷次消費沒有關(guān)系， 只和消費時持卡類別相關(guān)。一些公司雖然采用“預付費”形式，但會 員等級和歷次消費相關(guān)，會員卡上的余額決定會員是否能夠完成本次 消費。5、以平臺化和靈

12、活性支持多變 不同公司的會員制度是不同，同一個公司的會員制度也可能變化，為 了適應這種多變性，金鵬會員制采用平臺化策略，具體表現(xiàn)為：以會員價值為治理要素：治理會員的核心價值，為公司創(chuàng)造利潤。以積分量化會員價值：以數(shù)字量化會員價值，直觀反映會員貢獻。量化規(guī)則模型化：自定義公司的會員價值量化模型，支持量化項目、 量化參數(shù)自定義，為會員制度的制定和更新提供全方位支持。操作形式階段化：對會員支付、會員消費進行劃分，對“現(xiàn)結(jié)”、 “預付費”等多種形式統(tǒng)一處理，支持公司業(yè)務多樣化。六、會銷公司如何發(fā)展會員根據(jù)公司現(xiàn)狀和市場現(xiàn)實情況，會議營銷是當前投入小且比較可行的 方法，既可以快速有效發(fā)展會員，而且對品牌

13、知名度的建立，起到一 定的鞏固作用。會議營銷的切入點在于消費與市場已經(jīng)飽和， 但產(chǎn)品適合于推廣，功 效能夠接受考驗，海參產(chǎn)品正是如此，就從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運作的 公司與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當數(shù)功能性的保健品，比如能夠 解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應，這與我們操作的市場 消費心理有關(guān)，如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機會 就比較大。前期宣傳：(1)主要以高檔社區(qū)為單位，搞老年活動，以獎品形式或者以保健 講座形式，慢慢滲透。(2)與當?shù)厣坛?lián)合，采取買贈形式，購物 滿一定額度，贈送會銷入場券?；顒咏Y(jié)束可以適當小禮品相贈。一段時間以后，集中搞大型會銷，現(xiàn)場入會給予獎勵，金額越