魔術(shù)營(yíng)銷模式

1、提綱 戰(zhàn)略選擇品牌戰(zhàn)略 市場(chǎng)調(diào)研商、業(yè)推廣 產(chǎn)品價(jià)值行銷策略 定價(jià)策略隊(duì)伍打造 整合通路說服流程、戰(zhàn)略選擇（一）行業(yè)選擇 Jr選擇趨勢(shì)性行業(yè)產(chǎn)品需求量大性行業(yè)市場(chǎng)要大，不受區(qū)域限制性行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越少越好有成功的模式代理加盟一定是領(lǐng)導(dǎo)性品牌投資金額越少越好 仃不錯(cuò)的利潤(rùn)空間I售后服務(wù)越少越好（.）行業(yè)價(jià)值鏈的選擇知識(shí)點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇一我洋而完戰(zhàn)端爰異化戰(zhàn)珞一同林泉廷化戰(zhàn)船銷代型企業(yè) 生產(chǎn)型企業(yè) 設(shè)計(jì)型企業(yè)（三）經(jīng)營(yíng)模式的選擇生產(chǎn)應(yīng)企血+銷化型企業(yè)設(shè)計(jì)型企業(yè)+銷代型企業(yè) 全方位型企業(yè)結(jié)論：戰(zhàn)略最市;要的是明確和放棄二、市場(chǎng)調(diào)研（一）政策法規(guī)調(diào)研法律法規(guī)產(chǎn)業(yè)政策稅收政策金融政策（二）II標(biāo)客戶調(diào)研

2、按地理區(qū)域細(xì) 按人口細(xì)分 按購(gòu)買行為細(xì)分 按消費(fèi)心理細(xì)分思考問題：客戶購(gòu)買的好處是什么？客戶何時(shí)購(gòu)買？何處購(gòu)買？何時(shí)用？客戶對(duì)價(jià)格的承受度？ 客戶對(duì)品質(zhì)的期望值?客戶對(duì)服務(wù)的期望值?客戶是否單還是群體購(gòu)買？決策者是誰(shuí) 客戶購(gòu)買的頻率？客戶因?yàn)槟欠N因素促使購(gòu)買？ 以上因素未來3年有何變化?市場(chǎng)調(diào)研（三）產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品所屬行業(yè)調(diào)研產(chǎn)品功能細(xì)分調(diào)研消費(fèi)檔次調(diào)研同類產(chǎn)品以價(jià)格和質(zhì)量進(jìn)行細(xì)分調(diào)研（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)猿調(diào)研I競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打產(chǎn)品調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)廣市場(chǎng)M域調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格體系調(diào)研、 . . 0- d- -q競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通路調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣方式調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心團(tuán)隊(duì)調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)F優(yōu)劣勢(shì)調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薪酬體系調(diào)研

3、 （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)F人才機(jī)制調(diào)研二、市場(chǎng)調(diào)研r焦點(diǎn)策略提高標(biāo)準(zhǔn)制定吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源的方案（客戶、員工、社會(huì)、渠道）知識(shí)點(diǎn)：制定特別獎(jiǎng)勵(lì)如何讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)r成為幫手？收集證據(jù)完善腳本變革運(yùn)營(yíng)體系I余血?jiǎng)?chuàng)新思考問題：1）我們的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)F有幾個(gè)？2）他們哪些方面做的比較突出？那些方面是值得我們學(xué)習(xí)和改進(jìn)的?3）我們9他們的差距是什么？如果這方面我們和競(jìng)件對(duì)戶做到一致,結(jié)果是什么打造產(chǎn)品的整體價(jià)值要點(diǎn):聚焦所有的資源做好一個(gè)產(chǎn)品，帶動(dòng)其它產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)：怎樣打造一個(gè)核心產(chǎn)品:1、好名字2、好包裝3、核心價(jià)值4、附加價(jià)值要點(diǎn)：不要一致客戶消費(fèi)的欲望和渴望度知識(shí)點(diǎn)：怎樣增加產(chǎn)品銷量？ <r將現(xiàn)仃的產(chǎn)品現(xiàn)仃的客戶實(shí)施

4、促銷政竊將現(xiàn)的產(chǎn)品進(jìn)入新的區(qū)域銷化 將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)入新的客戶群體 產(chǎn)品改良后賣給老客戶 產(chǎn)品改良后進(jìn)入新的區(qū)域 產(chǎn)品改良后開發(fā)新客戶 開發(fā)新產(chǎn)品賣給老客戶I開發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)三、打造產(chǎn)品的整體價(jià)值（公司-一定具仃核心優(yōu)為,陽(yáng)星芹口 J數(shù)量一定足夠大（5星'WJ對(duì)手比較薄弱I成本優(yōu)勢(shì)具右獨(dú)特價(jià)值 利潤(rùn)產(chǎn)品 <滿足高端需求高價(jià)位知識(shí)點(diǎn)：;戰(zhàn)略性產(chǎn)品營(yíng)銷組合 防御產(chǎn)品 體驗(yàn)產(chǎn)品帶來客源激發(fā)需求思考問題：V 饋贈(zèng)產(chǎn)品! 1）我們的產(chǎn)品屬于哪幾類？|2）我們的產(chǎn)品價(jià)值是什么？'3）我們的產(chǎn)品如何才實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)坡人化?j_一一一一一一一一一一一一一一.四、定價(jià)策略要點(diǎn)：定價(jià)是利潤(rùn)的杠桿

5、O知識(shí)點(diǎn)：影響定價(jià)的因素：略戶爭(zhēng)品 戰(zhàn)客競(jìng)產(chǎn)知識(shí)點(diǎn)：定價(jià)的誤區(qū)：薄利多銷草率定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)導(dǎo)向定價(jià)一物一價(jià)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值革造和溝通不的C價(jià)值定價(jià)差異化定價(jià)目標(biāo)客戶群定價(jià)J奇數(shù)定價(jià)怎樣定價(jià)？ 高開低走定價(jià)特價(jià)品定價(jià)規(guī)范化定價(jià)I折扣定價(jià)四、定價(jià)策略r 利澗最大化1、戰(zhàn)略 市場(chǎng)占有率I 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)r-求值格Z價(jià)價(jià)知以點(diǎn)：定價(jià)的五個(gè)流程:3、成本 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源配置核算成本5、決策四、銷售隊(duì)伍打造耍點(diǎn)：1、領(lǐng)導(dǎo)力就是達(dá)成目標(biāo)的能力2、領(lǐng)引力在危機(jī)的時(shí)候才能充分的展示出來3、冠軍團(tuán)隊(duì)具有的特質(zhì)：作風(fēng)硬朗、強(qiáng)悍的領(lǐng)導(dǎo)人必勝的信念不到最后一刻，是不罷休所有人的情緒都是處于巔峰狀態(tài)能夠相互激勵(lì)思想=> 決定

6、要點(diǎn)：思想四、銷售隊(duì)伍打造要點(diǎn)?4、5、知識(shí)點(diǎn)：決定,思根的因素:信念 價(jià)值觀 情緒 見識(shí) 自我對(duì)話結(jié)果A .皿成功文化 知以點(diǎn)：精怡文化分工文化控制情緒的方法A、改變肢體語(yǔ)言B、改變注意力這件獷情對(duì)我有什么好處或者機(jī)會(huì)現(xiàn)在的狀況還有那些方面不完善我現(xiàn)在做的哪些事情可以達(dá)成我要的結(jié)果 若達(dá)成結(jié)果，哪些錯(cuò)誤不能再犯了 如何達(dá)成我想要的成果，并享受過程 銷"要領(lǐng):成果比過程更重要 營(yíng)銷比服務(wù)更重要 狼性比專業(yè)更重要 成交比情感更至要 努力比天賦更重要 應(yīng)該比喜歡更小:要四、銷售隊(duì)伍打造要點(diǎn)：建正在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的友誼勝于友誼基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù) 不要問“為什么”的問題，用“如何”啟問1.勾通橫知覺.

7、釋、感受、核M、意圖、行動(dòng)打造團(tuán)隊(duì)2、心中有愛J3、薪酬體系4、（當(dāng)愛沒仃增加的時(shí)候，任何事情都不會(huì)改變 愛就是隨時(shí)隨地影響別人）愛的境界就是成為他的精神榜樣I愛決定你生活在啪一個(gè)層次和境界薪水精神=薪酬個(gè)公開透明的晉升體系持續(xù)舉行比賽5、周單元經(jīng)營(yíng)報(bào)1果力訓(xùn)成本培四、銷售隊(duì)伍打造（小鴕在任何人向的批W領(lǐng)心人、公司和產(chǎn)品6、無敵B用色 打造團(tuán)隊(duì)7、月度績(jī)效面談不斷塑造包裝推銷領(lǐng)檸人（口標(biāo)、 以身作則，說到做到聽話照做.絕不批判.力挺到底 三度空間（氣度、高度、態(tài)度）珈時(shí)隨刻感恩凹凸互補(bǔ)黑門臉必須了解領(lǐng)導(dǎo)人的習(xí)慣成為目標(biāo)的達(dá)成者模仿傳承永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)2)3)品愷、形象、績(jī)效、夢(mèng)想）卜幺&qu

8、ot;f目前的業(yè)績(jī)預(yù)期的灼中（成果寸向，數(shù)據(jù)說話） 卜級(jí)白評(píng)分析朦因上級(jí)輔導(dǎo)設(shè)定口標(biāo)上個(gè)月做對(duì)了什么 上個(gè)月做鋁了什么 改進(jìn)的措施是什么 肯定與鼓勵(lì)（明確卜個(gè)月的業(yè)統(tǒng) 明確卜.個(gè)月的收入,明確措施和需要的資源 ,探討個(gè)人規(guī)劃4、卜J行為表現(xiàn)總結(jié)4改正”標(biāo)1下個(gè)月業(yè)績(jī)計(jì)劃五、整合通路六、品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略爛=> 消費(fèi)者心智（1）選擇通路渠道2）培訓(xùn)通路渠道3）激勵(lì)通路渠道4）評(píng)估通路渠道5）解決通路渠道商沖突I 6）對(duì)方損失的渠道商的精神安抗通路管理的出煤<品牌定位方1：4品牌的四大核心：（產(chǎn)品特性定位法 專家定位法 情感定位法產(chǎn)地定位法定位的步驟：延伸擴(kuò)張I附屬分析內(nèi)外部環(huán)境 找到區(qū)

9、別的概念 提供系列證據(jù) 響復(fù)的門傳和傳播七、商業(yè)推廣五種工具C標(biāo)題讓人產(chǎn)生好奇迷 引言 內(nèi)容1 戶小J客戶見證、J M 勾畫未來風(fēng)險(xiǎn)承諾<呼吁行動(dòng)2、促銷模式r 要點(diǎn)： 低應(yīng)融高提成，階梯式升降3、銷化人員 < 好的普開體系設(shè)置季度獎(jiǎng)項(xiàng).設(shè)置年底獎(jiǎng)項(xiàng)4、公關(guān)5、汽復(fù)營(yíng)銷八、行銷策略 要點(diǎn)：行前就是運(yùn)用杠桿的力量;行銷就是無中生有；行銷就是點(diǎn)石成金彳亍車肖就是借力使力不費(fèi)力 行銷的前提是了解客戶價(jià)值四個(gè)階段4、創(chuàng)造客戶需求3、引導(dǎo)客戶需求2、滿足客戶需求1、發(fā)現(xiàn)客戶需求創(chuàng)新的商業(yè)模式把了中的資源發(fā)揮到淋漓盡致九、營(yíng)銷人員的信念十、23個(gè)說服流程1、建立親和共識(shí)2、發(fā)現(xiàn)客戶的需求及痛苦

10、3、確認(rèn)客戶的需求及疝苦4.將痛苦放人5、將傷口上撒點(diǎn)點(diǎn)鹽6、對(duì)癥下藥7、自我見證8、超級(jí)大客戶見證9、大膽開口要求10、捉供無法拒絕的好處11、價(jià)值具體是多少12、確認(rèn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同13、為什么現(xiàn)在立刻做決定14、解決客戶關(guān)心的問題核心的說服就是價(jià)值觀的說服人會(huì)考慮現(xiàn)在、過去和將來人都有神奇的傷口，具體分為：成 功型的傷口、家庭型的傷口、模仿型 的傷口、社會(huì)取向型的傷口、深沉型 的傷口收集客戶最關(guān)心的20個(gè)問題分類總結(jié)，每個(gè)問題找出20個(gè)答案邀請(qǐng)10個(gè)同行,J求答案親自使用這咚答案去成交 叫客戶 培訓(xùn)比賽獎(jiǎng)勵(lì)提供最新答案的人持續(xù)與高水平的人聯(lián)絡(luò)降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)提供更多的附加值提供更多的保證和保障任何的大要求