策略與報(bào)價(jià)技巧

1、水利施工企業(yè)在工程投標(biāo)中的策略與報(bào)價(jià)技巧投標(biāo)是既公平又殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，是實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、投標(biāo)策略與 報(bào)價(jià)技巧等多方面綜合能力的比拼。能否中標(biāo)不僅取決于各投標(biāo)人的 實(shí)力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用的是否得當(dāng)， 如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高，投標(biāo)單位就會(huì)失去中標(biāo)的機(jī)會(huì)；投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)低， 即使中標(biāo)也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。 因此，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)結(jié)合本單位 的實(shí)力，合理制定投標(biāo)策略，運(yùn)用報(bào)價(jià)編制技巧，從宏觀的角度對(duì)工 程總報(bào)價(jià)進(jìn)行控制，以期最終達(dá)到中標(biāo)并且贏利的目的。1增強(qiáng)企業(yè)信譽(yù)、創(chuàng)品牌形象決定投標(biāo)獲勝主要取決于報(bào)價(jià)、工期、質(zhì)量、施工能力和信譽(yù)， 而信譽(yù)又通過(guò)施工進(jìn)度、質(zhì)量保證及施工能力來(lái)體現(xiàn)，所以建立

2、良好 的信譽(yù)，樹(shù)立品牌形象，最終占領(lǐng)市場(chǎng)，是投標(biāo)策略的最終目的。因 此，施工企業(yè)要想在當(dāng)前強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，首先應(yīng)在平時(shí)誠(chéng)信和服務(wù)方面下功夫， 樹(shù)立良好的企業(yè)形象。信譽(yù)是企業(yè) 的無(wú)形資產(chǎn)，從某種意義上說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)既是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，也是信用經(jīng) 濟(jì)，誰(shuí)的信譽(yù)好，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)的信譽(yù)差，就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。 在企業(yè)資質(zhì)等看得見(jiàn)的硬件相差無(wú)幾的情況下，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成為競(jìng)爭(zhēng)取 勝的一個(gè)非常重要的法寶。“關(guān)注顧客、增強(qiáng)滿意”，我們推行大服務(wù) 的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持做到“前期策劃服務(wù)、過(guò)程精品服務(wù)、售后滿意服 務(wù)、后期延伸服務(wù)”，才能在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于不敗之地。2 追蹤工程信息，明確投標(biāo)方向施工企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)確地

3、做好工程信息的跟蹤篩選工作。 在當(dāng)今信息化 時(shí)代，除做好市場(chǎng)社會(huì)信息追蹤外，信息網(wǎng)絡(luò)是我們獲取信息的重要 渠道，根據(jù)獲得的信息進(jìn)行篩選，結(jié)合工程項(xiàng)目承包的條件方式、資 金來(lái)源、企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和實(shí)力、施工任務(wù)的 復(fù)雜程度及利潤(rùn)預(yù)見(jiàn)，通過(guò)定性分析，確定適合進(jìn)行投標(biāo)的項(xiàng)目。3 確定報(bào)價(jià)策略、運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧投標(biāo)是一門科學(xué)，確定投標(biāo)方向后，要想能在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求 發(fā)展，需要的是投標(biāo)人員和決策人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和膽識(shí)，決策者的 策略貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程。施工企業(yè)投標(biāo)時(shí)要根據(jù)工程對(duì)象的具 體情況，確定具體的報(bào)價(jià)策略，利用報(bào)價(jià)技巧，做出合理的報(bào)價(jià)。在 目前我局企業(yè)定額尚不完善和現(xiàn)有的招投標(biāo)

4、機(jī)制下， 我們通常的做法 是先據(jù)國(guó)家或地區(qū)現(xiàn)行定額做正常報(bào)價(jià)，再據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)及所獲得的情 報(bào)信息估算標(biāo)底價(jià)，再綜合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和實(shí)力及本單位的具體生 產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)整，確定最終投標(biāo)價(jià)。3.1 計(jì)算報(bào)價(jià)預(yù)算底稿預(yù)算底稿是不考慮企業(yè)內(nèi)部因素， 依據(jù)現(xiàn)行定額編制的報(bào)價(jià)，這 一步工作關(guān)鍵是確定準(zhǔn)確的基礎(chǔ)價(jià)格和費(fèi)率， 此外，一定要根據(jù)施工 方案選擇合理的定額子目。在編制報(bào)價(jià)時(shí)，人工、材料、機(jī)械單價(jià)怍為編制報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)價(jià)格，其水平高低直接影響到總報(bào)價(jià)水平，在現(xiàn)行定額中，人工費(fèi)、機(jī)械費(fèi) 都有明確的計(jì)算公式和標(biāo)準(zhǔn)，材料費(fèi)在單價(jià)中占相當(dāng)?shù)谋壤?，所以?者之間關(guān)鍵是材料價(jià)格的取定，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)根據(jù)同地域近期投標(biāo)時(shí)的

5、材料價(jià)格水平，參照自己日常的材料供應(yīng)網(wǎng)和平時(shí)積累的大量?jī)r(jià)格信 息資料，結(jié)合市場(chǎng)供求關(guān)系價(jià)格波動(dòng)及察勘現(xiàn)場(chǎng)所獲得的信息，合理確定材料價(jià)格，才能保證報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性。3.2 估算標(biāo)底價(jià)根據(jù)歷次投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平，結(jié)合本工程的實(shí)際情況、評(píng)標(biāo)辦法及 其它情報(bào)信息，確定標(biāo)底價(jià)，也可收集歷次投標(biāo)的數(shù)耀，利用統(tǒng)計(jì)分 析的方法確定可能的標(biāo)底。統(tǒng)計(jì)分析的關(guān)鍵是樣本工程的選定， 樣本 工程的工作內(nèi)容、工程時(shí)間所在地域等都應(yīng)與所投工程具有可比 性。選定樣本工程后，大致分為兩種做法：一種是根據(jù)歷次投標(biāo)的標(biāo)底與 最初所做的報(bào)價(jià)初稿相比較，求得比降，再運(yùn)用統(tǒng)計(jì)知識(shí)求得比降的 平均值；另一種是收集工程內(nèi)容相似的投標(biāo)工程，據(jù)以往投標(biāo)

6、經(jīng)驗(yàn)， 將最優(yōu)報(bào)價(jià)的單價(jià)套入相似工程的工程量清單來(lái)估算可能的標(biāo)底。3.3 報(bào)價(jià)的調(diào)整我們通常的投棟報(bào)價(jià)是以現(xiàn)行的國(guó)家或地區(qū)統(tǒng)一的預(yù)算定額為 依據(jù)而計(jì)算出來(lái)的，而標(biāo)底是建設(shè)單位對(duì)工程造價(jià)的期望價(jià)格，要想取得最優(yōu)報(bào)價(jià)，必須潛心揣摩甲方的意圖，估算標(biāo)底價(jià)，再對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手可能提出的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，利用報(bào)價(jià)技巧，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整。 通常我們采用以下幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧：(1)根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同報(bào)價(jià)：遇到下列情況可報(bào) 價(jià)高些：施工條件差的工程；本企業(yè)有專長(zhǎng)的工程；特殊工程；工期 要求緊的工程。遇到下列情況可報(bào)價(jià)低些：施工條件好、工作簡(jiǎn)單的工程；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；為了開(kāi)拓市場(chǎng)，具有戰(zhàn)略意義

7、 的工程。(2) 不平衡報(bào)價(jià)法：投標(biāo)報(bào)價(jià)的調(diào)整，必須兼顧不影響中標(biāo)，結(jié)算時(shí)又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。預(yù)計(jì)工程量在施工過(guò)程中可能增加的 項(xiàng)目，單價(jià)可報(bào)得高些，這樣可保證在將來(lái)結(jié)算時(shí)獲得較大利潤(rùn)；對(duì) 業(yè)主規(guī)定了暫定工程量和該分項(xiàng)的暫定總價(jià)款，允許將來(lái)按實(shí)際發(fā)生 的工程量結(jié)算，單價(jià)可適當(dāng)提高，這樣既不會(huì)因今后工程量變更而吃 虧，也不會(huì)削弱投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。如果列出了暫定項(xiàng)目的數(shù)量，但 未給定總價(jià)，就應(yīng)慎重考慮，因?yàn)閱蝺r(jià)定高了，會(huì)增大總報(bào)價(jià)，影響 投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力；單價(jià)定低了，將來(lái)工程量增大，會(huì)影響效益。一 般來(lái)說(shuō)，這類工程量可來(lái)用正常價(jià)格，估計(jì)工程量肯定會(huì)增加的項(xiàng)目， 單價(jià)可適當(dāng)提高，估計(jì)項(xiàng)目不一定做

8、的部分，單價(jià)可定得低一些。但 不能使單價(jià)太不平衡而失去合理性，因?yàn)橐话阃稑?biāo)，單價(jià)是否合理也 是評(píng)標(biāo)內(nèi)容的一部分，評(píng)委可通過(guò)標(biāo)底和各投標(biāo)單位橫向?qū)Ρ龋l(fā)現(xiàn)不平衡單價(jià)而影響評(píng)標(biāo)得分。(3) 取費(fèi)費(fèi)率應(yīng)取滿：投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)所采用的其他直接費(fèi)費(fèi)率、間 接費(fèi)率、利潤(rùn)率和稅率都將成為施工時(shí)向業(yè)主計(jì)算索賠費(fèi)用及合同外 工程單價(jià)報(bào)價(jià)的依據(jù)，而在施工過(guò)程中，前述二者的發(fā)生又在所難免， 因此本人認(rèn)為費(fèi)率應(yīng)取滿，降低報(bào)價(jià)水平可以通過(guò)提高人工和機(jī)械 效率來(lái)實(shí)現(xiàn)。(4)計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)：通常我們所做的水利工程投標(biāo)文件中， 計(jì)日工單價(jià)不計(jì)人總報(bào)價(jià)，在保證合理的基礎(chǔ)上可報(bào)高些總而言之， 只有不斷總結(jié)投標(biāo)成敗的經(jīng) 驗(yàn)和教訓(xùn)，才能

9、不斷提高我們的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)編制技巧，進(jìn)而 提高我們的投標(biāo)水平，使我們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，

10、必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 F臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑