科恩與日本人的談判

1、For personal use only in study andresearch; not for commercial use薅案例；荷伯科恩與日本人的談判蝕關(guān)于談判時(shí)間的處理蒁有這樣一個(gè)案例，當(dāng)荷伯科恩剛剛接觸談判談判不久時(shí)，公司 就派他代表公司到日本與日本人進(jìn)行談判， 當(dāng)荷伯科恩到達(dá)東京機(jī) 場(chǎng)時(shí)， 已有兩個(gè)東京代表在等候他， 并對(duì)他非?？蜌獾木瞎炊Y， 使 他非常高興， 主人順利的幫助客人通過(guò)了海關(guān)， 有特地為他安排了一 輛舒適豪華的轎車(chē)， 對(duì)這一切客人十分的感動(dòng)。 在車(chē)上， 日本代表一 再表示，談判期間將對(duì)客人的生活激勵(lì)照顧，并熱情的問(wèn)： “請(qǐng)問(wèn)， 你懂這里的語(yǔ)言嗎？”回答： “你

2、是指日語(yǔ)嗎？”日本說(shuō)： “對(duì)，就是 我們?nèi)毡菊f(shuō)的話。”荷伯科恩說(shuō)：“噢，不懂，但是我想學(xué)幾句，我 隨身帶了字典。 ”日本人接著又問(wèn)： “你是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó) 呢？我們可以按排這輛轎車(chē)送您回場(chǎng)?！焙刹贫飨耄骸澳銈兌嗝吹?體貼別人呀！”于是，從口袋里掏出返程機(jī)票給他們看，一邊讓他們 知道什么時(shí)候送自己。 下榻以后， 日方并沒(méi)有談判， 他們花了一個(gè)多 星期陪客人游名勝古跡。 從天皇的宮殿到京都的神社， 日方甚至為荷 伯科恩安排了一次坐禪英語(yǔ)課，一邊學(xué)習(xí)日本的宗教。荷伯科恩 幾次問(wèn)及談判開(kāi)始時(shí)間，他們都回答： “時(shí)間還多，時(shí)間還多。 ”到了 第 12 天，談判總算開(kāi)始了，但卻提前結(jié)束了，以便客

3、人可以去打高 爾夫球。第 13 天始談判，但又提前結(jié)束了，說(shuō)要舉行告別宴會(huì)。晚 上，日方還安排了幾位漂亮的小姐陪他跳舞。到了第 14 天的早上， 才恢復(fù)認(rèn)真的談判。 談到了關(guān)鍵時(shí)刻， 送客人的轎車(chē)到了， 主人建議 剩下的問(wèn)題在車(chē)上談。荷伯科恩無(wú)法再找到周旋的時(shí)間，于是就和 日本人擠進(jìn)轎車(chē)?yán)锢^續(xù)商談條款。 正好到達(dá)終點(diǎn)時(shí)， 他們達(dá)成了交易 協(xié)議。很顯然，日本取得了談判的勝利。螇分析:在這個(gè)案例中日本人可以成功：莃首先， 在接待方面做的非常的好，通過(guò)了解客戶準(zhǔn)確的抵達(dá)時(shí)間， 當(dāng)客人到達(dá)的第一時(shí)間就給以接待， 并非?？蜌獾木瞎炊Y， 為客人 準(zhǔn)備了豪華的轎車(chē)， 幫客人順利的通過(guò)了海關(guān)等， 這一卻使客

4、人非常 的開(kāi)心和感動(dòng)。 雙方建立了良好的溝通氣氛， 營(yíng)造了友好的關(guān)系， 為 接下來(lái)雙方的順利展開(kāi)工作做了鋪墊。羂其次，是交易時(shí)間的緊迫與否方面，這一方面才是日本人能大獲 全勝的關(guān)鍵。 時(shí)間越是緊迫可談性就越少， 時(shí)間越寬松， 可談性就越 強(qiáng)，日方很好的運(yùn)用了這個(gè)道理。因此，日方通過(guò)一些友好的方式， 老練地刺探出了荷伯科恩的談判最后期限，而且日方還深知年輕好 勝的荷伯科恩絕不會(huì)甘心空手而歸，所以日方遲遲不肯讓步，通過(guò) 帶荷伯科恩旅游：去日本名勝古跡、聽(tīng)英語(yǔ)坐禪、學(xué)習(xí)日本宗教等 方式滿足年輕人荷伯科恩的愿望來(lái)消耗時(shí)間，當(dāng)荷伯科恩問(wèn)及談 判時(shí)間時(shí)， 日本人又以一種不冷不熱無(wú)所謂的態(tài)度回答： “時(shí)間還

5、早， 時(shí)間還早?！倍辛酥坝押玫慕佑|，荷伯科恩也就不好意思說(shuō)什 么。而日本人也害怕把荷伯科恩逼急了，很好的把握了這個(gè)度，在 談判的第12天談判終于開(kāi)始了，給了荷伯科恩很大的安慰?？墒?日本人也不給荷伯科恩全天的談判，而是談了一會(huì)兒就提前結(jié)束， 帶荷伯科恩去打高爾夫球，13天也差不多也是提前結(jié)束，帶荷伯科 恩去瀟灑。 到最后一天， 日本人才恢復(fù)認(rèn)真的談判。 談到關(guān)鍵問(wèn)題的 時(shí)候，接待荷伯科恩去機(jī)場(chǎng)的轎車(chē)已經(jīng)到樓下等了， 主人很委婉的 把問(wèn)題建議到車(chē)上談，而荷伯科恩由于年輕缺少經(jīng)驗(yàn)，把返程日期 視為不可變更的東西，荷伯科恩再也無(wú)法找到周旋的時(shí)間， 性急又 缺少靈活性， 所以，被對(duì)方巧妙的利用，

6、最后無(wú)奈的擠進(jìn)轎車(chē)?yán)锢^續(xù) 最后的談判， 而此時(shí)才是日本人真正談判的高明之處， 在談判截止日 給荷伯科恩一個(gè)措手不及。袀最后，日方雖然也是希望談判成功，但是日方由于談判截止前沒(méi) 有泄露自己的機(jī)密， 又能準(zhǔn)確地弄清對(duì)方的底牌， 所以就通過(guò)欲擒故 縱的策略占據(jù)了明顯的優(yōu)勢(shì)，而荷伯科恩則完全忽視了這一點(diǎn)，就 不得不由日方任意擺布，正因這樣，才使日方控制了整個(gè)談判進(jìn)程，使荷伯科恩陷于百般無(wú)奈的絕境，當(dāng)然結(jié)果可想而知總結(jié)，日方雖然必須談成這筆生意，但是在談判中又裝出對(duì)談判 成功與否無(wú)所謂的樣子，以便在談判時(shí)免遭對(duì)方敲竹杠，從態(tài)度上看, 不過(guò)分的忍讓、屈從，在日程安排上，不表現(xiàn)的非常急迫，可隨和對(duì) 方，既顯

7、禮貌又可相對(duì)利用對(duì)自己有利的意見(jiàn)， 采用一種不冷不熱似 緊非緊的做法，使荷伯科恩摸不清已方的真實(shí)意圖，達(dá)到最后日方 的完美成功。僅供個(gè)人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r den pers?nlichen f u r Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden.Pour l ' e tude et la recherche uniquementa des fins personnelles; pasa des fins c