培訓(xùn)表格工具箱

1、第一節(jié) 組織層面的培訓(xùn)需求分析組織問題自查表姓 名職 務(wù)日期組織的問題（按從重要到次要的順序排列）重要1. 問題是什么？請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述該問題2. 標(biāo)志該問題已經(jīng)得到解決的可操作結(jié)果是什么3. 為什么解決該問題對(duì)于實(shí)現(xiàn)組織的成功是關(guān)鍵4. 解決該問題將會(huì)涉及哪些分部門或部門5. 為了解決該問題，這些分部門或部門中的員工需要做什么或用不同的方法去做6. 員工們今天的績效如何？為了解決該問題，他們的績效應(yīng)該如何7. 這些分部門或部門中的員工需要學(xué)習(xí)哪些東西才能解決該問題8. 除了員工績效，還有哪些因素對(duì)每個(gè)問題有影響9. 為了處理這些有影響的因素，你計(jì)劃進(jìn)行哪些變革（如引入新系統(tǒng)、改變工作職責(zé)等）10.

2、 這些變革將影響到哪些分部門或部門11. 由于這些變革，這些分部門或部門的員工需要學(xué)習(xí)哪些東西（如果有）（如引入新系統(tǒng)，員工就需要學(xué)習(xí)如何使用該系統(tǒng)）中等1. 問題是什么？請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述該問題2. 標(biāo)志該問題已經(jīng)得到解決的可操作結(jié)果是什么3. 解決該問題將會(huì)涉及哪些分部門或部門4. 為了解決該問題，這些分部門或部門中的員工需要做什么或用不同的方法去做5. 員工們今天的績效如何？為了解決該問題，他們的績效應(yīng)該如何6. 這些分部門或部門中的員工需要學(xué)習(xí)哪些東西才能解決該問題（續(xù)）姓名職務(wù)日期組織的問題（按從重要到次要的順序排列）中等7. 除了員工績效，還有哪些因素對(duì)每個(gè)問題有影響8. 為了處理這些有影

3、響的因素，你計(jì)劃進(jìn)行哪些變革（如引入新系統(tǒng)、改變工作職責(zé)等）9. 這些變革將影響到哪些分部門或部門10. 由于這些變革，這些分部門或部門的員工需要學(xué)習(xí)哪些東西（如果有）（如引入新系統(tǒng)，員工就需要學(xué)習(xí)如何使用該系統(tǒng)）次要1. 問題是什么？請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述該問題2. 標(biāo)志該問題已經(jīng)得到解決的可操作結(jié)果是什么3. 解決該問題將會(huì)涉及哪些分部門或部門4. 為了解決該問題，這些分部門或部門中的員工需要做什么或用不同的方法去做5. 員工們今天的績效如何？為了解決該問題，他們的績效應(yīng)該如何6. 這些分部門或部門中的員工需要學(xué)習(xí)哪些東西才能解決該問題7. 除了員工績效，還有哪些因素對(duì)每個(gè)問題有影響8. 為了處理這些

4、有影響的因素，你計(jì)劃進(jìn)行哪些變革（如引入新系統(tǒng)、改變工作職責(zé)等）9. 這些變革將影響到哪些分部門或部門10. 由于這些變革，這些分部門或部門的員工需要學(xué)習(xí)哪些東西（如果有）（如引入新系統(tǒng)，員工就需要學(xué)習(xí)如何使用該系統(tǒng)）組織目標(biāo)自查表姓 名職 務(wù)日 期組織的目標(biāo)（按從重要到次要的順序排列）重要1. 目標(biāo)是什么？請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述該目標(biāo)2. 標(biāo)志該目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的可操作結(jié)果是什么3. 為什么實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)對(duì)于實(shí)現(xiàn)組織的成功是關(guān)鍵4. 實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)將會(huì)涉及哪些分部門或部門5. 為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，這些分部門或部門中的員工需要做什么或用不同的方法去做6. 員工們今天的績效如何？為了實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，他們的績效應(yīng)該如何7. 這些分

5、部門或部門中的員工需要學(xué)習(xí)哪些東西才能實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)8. 除了員工績效，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中還有哪些其他障礙9. 為了克服這些障礙，你計(jì)劃進(jìn)行哪些變革（如引入新系統(tǒng)、改變工作職責(zé)等）10. 這些變革將影響到哪些分部門或部門11. 由于這些變革，員工需要學(xué)習(xí)哪些東西（如果有）（如引入新系統(tǒng)，員工就需要學(xué)習(xí)如何使用該系統(tǒng)）中等1. 目標(biāo)是什么？請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述該目標(biāo)2. 標(biāo)志該目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的可操作結(jié)果是什么3. 實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)將會(huì)涉及哪些分部門或部門4. 為了實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，這些分部門或部門中的員工需要做什么或用不同的方法去做5. 員工們今天的績效如何？為了解決該問題，他們的績效應(yīng)該如何（續(xù)）姓 名職 務(wù)日 期組織的

6、目標(biāo)（按從重要到次要的順序排列）中等6. 這些分部門或部門中的員工需要學(xué)習(xí)哪些東西才能實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)7. 除了員工績效，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中還有哪些其他障礙8. 為了克服這些障礙，你計(jì)劃進(jìn)行哪些變革（如引入新系統(tǒng)、改變工作職責(zé)等）9. 這些變革將影響到哪些分部門或部門10. 由于這些變革，員工需要學(xué)習(xí)哪些東西（如果有）（如引入新系統(tǒng)，員工就需要學(xué)習(xí)如何使用該系統(tǒng)）次要1. 目標(biāo)是什么？請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述該目標(biāo)2. 標(biāo)志該目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的可操作結(jié)果是什么3. 實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)將會(huì)涉及哪些分部門或部門4. 為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，這些分部門或部門中的員工需要做什么或用不同的方法去做5. 員工們今天的績效如何？為了解決該問題，他們

7、的績效應(yīng)該如何6. 這些分部門或部門中的員工需要學(xué)習(xí)哪些東西才能實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)7. 除了員工績效，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中還有哪些其他障礙8. 為了克服這些障礙，你計(jì)劃進(jìn)行哪些變革（如引入新系統(tǒng)、改變工作職責(zé)等）9. 這些變革將影響到哪些分部門或部門10. 由于這些變革，員工需要學(xué)習(xí)哪些東西（如果有）（如引入新系統(tǒng)，員工就需要學(xué)習(xí)如何使用該系統(tǒng)）學(xué)習(xí)型組織調(diào)查表考察以下項(xiàng)目哪些是符合你的組織的特征，如果是組織應(yīng)該具有的特征，請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)的選項(xiàng)打鉤。調(diào) 查 項(xiàng) 目符合組織現(xiàn)狀不符合組織現(xiàn)狀是組織應(yīng)該具有的特征1. 我的組織中的所有人都信奉活到老學(xué)到老2. 員工在工作中有很多機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)3. 我的上司有規(guī)律地檢查我

8、的學(xué)習(xí)進(jìn)程4. 我在這個(gè)星期的工作中學(xué)到了新的知識(shí)5. 即使工作中沒遇到什么問題，我們?nèi)匀慌Ω倪M(jìn)工作方法6. 人們有學(xué)習(xí)的欲望7. 組織主要通過培訓(xùn)和發(fā)展幫助人們拓展他們的工作角色8. 管理者鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)9. 員工善于接受新事物10. 我們定期回顧成功和失敗，以從中學(xué)習(xí)，為未來作準(zhǔn)備11. 管理者認(rèn)識(shí)到員工在工作之余有自己的生活12. 員工積極尋找解決問題的新方法13. 當(dāng)員工遇到問題時(shí)，習(xí)慣向其他人請(qǐng)求幫助14. 員工將變革看成是積極的15. 組織中每個(gè)人都有職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)16. 每位員工都有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)17. 組織提供的學(xué)習(xí)方法種類很豐富18. 組織可以容忍錯(cuò)誤哪些是你的組織需要但目前還不

9、具備的項(xiàng)目，哪些是需要克服的障礙？學(xué)習(xí)的障礙行 動(dòng)責(zé) 任 人時(shí) 間 安 排第二節(jié) 工作層面的培訓(xùn)需求分析崗位培訓(xùn)需求調(diào)查表（范本2） 部 門崗位名稱日 期崗位工作內(nèi)容基本培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn)管理培訓(xùn)進(jìn)階培訓(xùn)崗位培訓(xùn)需求分析表銷售部經(jīng)理分析項(xiàng)目優(yōu)良中低差1. 能夠獨(dú)立組織銷售工作2. 具備較強(qiáng)的組織、計(jì)劃、控制、銷售能力3. 具有較強(qiáng)的談判能力4. 具備較強(qiáng)的人際交往能力5. 具備較高的領(lǐng)導(dǎo)管理能力6. 具備較敏銳的觀察力7. 具有融洽的親和力8. 具備較強(qiáng)的綜合分析能力9. 具備先進(jìn)的管理理念、戰(zhàn)略觀念10. 精通現(xiàn)代營銷理論11. 具備較強(qiáng)的執(zhí)行力12. 具備較強(qiáng)的計(jì)算能力、邏輯思維能力13. 具備

10、較強(qiáng)的應(yīng)變能力14. 具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力崗位培訓(xùn)需求分析表銷售代表分析項(xiàng)目優(yōu)良中低差1. 熟悉現(xiàn)代營銷理論2. 具有人際交往能力3. 具有談判技巧4. 具有觀察能力5. 具有親和力6. 具有綜合分析能力7. 具有溝通能力8. 具有執(zhí)行力9. 具有計(jì)算能力、邏輯思維能力10. 具有應(yīng)變能力11. 具有學(xué)習(xí)能力12. 具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)、與人合作的能力培訓(xùn)需求評(píng)估課程計(jì)劃表（銷售類范本）職 位核 心 課 程課程名稱上課方式銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售人員注：講師講授=1，研討會(huì)=2，互動(dòng)=3，錄像=4，工作手冊(cè)=5，其他=6高層管理人員培訓(xùn)需求訪問提綱表訪 問 對(duì) 象訪問問題大綱訪 談 記 錄高層管理人員的領(lǐng)導(dǎo)

11、1. 你對(duì)企業(yè)高層管理人員的總體評(píng)價(jià)是什么2. 從組織需求角度出發(fā)，你理想中的高層管理團(tuán)隊(duì)是什么樣的3. 你認(rèn)為或期望這些高層管理人員在哪些方面需要提高高層管理人員的同事1. 你與哪些同事經(jīng)常有工作上的聯(lián)系2. 你覺得××經(jīng)理在工作中有哪些需要改進(jìn)高層管理人員本人1. 你在工作中是否覺得壓力過重，有哪些現(xiàn)象表明這些2. 你在工作中遇到的最大難題是什么，到目前為止是否得到解決3. 對(duì)于下屬的發(fā)展，你采取了哪些措施4. 你在工作中如何管理績效不好的下屬5. 你認(rèn)為企業(yè)現(xiàn)有管理制度有哪些不健全的地方高層管理人員的下屬1. 舉例說明你的上司給你在工作上的指導(dǎo)情況2. 若生活上或工作

12、上遇到困難，你會(huì)向誰尋求幫助中層管理人員培訓(xùn)需求調(diào)查表訪談清單姓 名部 門日 期1. 工作上面臨的困擾和問題，或工作上施展不開的原因是什么2. 你的部門可以改善的地方有哪些3. 工作過程中，最喜歡及最不喜歡的部分有哪些4. 在工作有哪些成績或感到遺憾的地方5. 與同事、下屬及上司之間的關(guān)系如何6. 你有哪些工作以外的興趣7. 個(gè)人的目標(biāo)及事業(yè)發(fā)展的期望8. 自己覺得需要增加哪些培訓(xùn)或知識(shí)中層管理人員培訓(xùn)需求調(diào)查表擬參訓(xùn)者名單填表日期年 月 日計(jì)劃能力5分4分3分2分1分特殊說明1. 制定明確的工作目的和方針2. 及時(shí)掌握并運(yùn)用新觀點(diǎn)3. 以科學(xué)有效的方式收集整理資訊4. 分析資料、提出建議、擬

13、訂實(shí)施方案組織能力5分4分3分2分1分特殊說明1. 分解、實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)2. 分析并決定職務(wù)內(nèi)容3. 設(shè)置組織機(jī)構(gòu)，制作組織圖標(biāo)4. 甄選下屬人員并授權(quán)指導(dǎo)與協(xié)調(diào)能力5分4分3分2分1分特殊說明1. 輔導(dǎo)下屬使其更快進(jìn)入工作角色2. 協(xié)助下屬制定工作標(biāo)準(zhǔn)3. 訓(xùn)練及發(fā)展下屬的能力，為企業(yè)培養(yǎng)后備人才4. 口頭指示及書面指示能力5. 公文寫作能力6. 定時(shí)向上級(jí)報(bào)告工作進(jìn)度7. 與下屬隨時(shí)保持聯(lián)系8. 被同事所接受9. 通過他人完成工作任務(wù)控制能力5分4分3分2分1分特殊說明1. 掌握業(yè)務(wù)的運(yùn)作過程2. 制定執(zhí)行的客觀標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范3. 成本控制和管理4. 全面質(zhì)量管理5. 嚴(yán)格按照實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)向上

14、級(jí)執(zhí)行情況其他說明注：5分表示能力杰出，4分表示能力還可以，3分表示基本達(dá)到工作要求標(biāo)準(zhǔn)，2分表示工作能力較差需要改善，1分表示工作能力很差培訓(xùn)需求評(píng)估面談綱要姓名：_ 日期：_采訪者：_ 受訪者：_1. 你認(rèn)為××培訓(xùn)是必要的嗎？2. 請(qǐng)簡要描述一下由于缺乏培訓(xùn)導(dǎo)致工作效率受到影響的情況。3. 舉例說明由于績效不佳影響到部門目標(biāo)、整個(gè)組織的目標(biāo)或者客戶滿意度的指數(shù)。4. 你認(rèn)為績效問題，除了培訓(xùn)因素，還有哪些影響因素？員工培訓(xùn)需求調(diào)查表一、基本情況姓名性別年齡部門職務(wù)入職時(shí)間教育背景時(shí)間學(xué)校名稱專業(yè)學(xué)歷培訓(xùn)經(jīng)歷培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)內(nèi)容所獲證書二、對(duì)以往培訓(xùn)的感知（可復(fù)選）

15、1. 以往培訓(xùn)形式課堂講授式 小組討論式 角色扮演式 游戲訓(xùn)練 案例分析2. 以往參加的培訓(xùn)自己要求 領(lǐng)導(dǎo)指派 企業(yè)要求 自費(fèi)學(xué)習(xí)3. 以往培訓(xùn)是否針對(duì)個(gè)人作過培訓(xùn)需求征詢是 否 偶爾4. 培訓(xùn)后技能、績效提升是否明顯明顯提升 稍有提升 基本無效 不了解5. 以往的培訓(xùn)是否與個(gè)人的績效考核相聯(lián)系是 否6. 目前工作中遇到的困難與挑戰(zhàn)（與職務(wù)要求相比，你還欠缺哪些方面的知識(shí)及技能，需要借助哪些培訓(xùn)來提高自己）7. 職業(yè)生涯規(guī)劃（目標(biāo)可以是掌握某些技能、承擔(dān)某種責(zé)任、擔(dān)任某種職務(wù)、達(dá)到多少年收入等）近期目標(biāo)： 中期目標(biāo)： 長期目標(biāo)：三、您對(duì)哪種培訓(xùn)方式感興趣內(nèi)部培訓(xùn)課堂講授 小組討論 案例分析 角

16、色扮演 會(huì)議 其他外部培訓(xùn)去同行單位交流 院校合作 全脫產(chǎn) 其他四、對(duì)未來培訓(xùn)的建議和想法（請(qǐng)?jiān)诜娇騼?nèi)填寫數(shù)字17以表示你的選擇順序）1. 你最喜歡、最有效、最理想的培訓(xùn)方式排序是課堂講授 小組討論式 角色扮演式 頭腦風(fēng)暴 戶外拓展訓(xùn)練 案例分析 游戲訓(xùn)練2. 最能接受的培訓(xùn)時(shí)間排序是上班時(shí)間 休息日 下班后 無所謂3. 最想要接受的培訓(xùn)課題排序是專業(yè)技術(shù)知識(shí) 溝通技巧 銷售技巧 管理技能4. 合適的培訓(xùn)頻率是每月一次 每兩月一次 每季度一次 每半年一次5. 沒有列出，但有必要寫明的內(nèi)容6. 目前你急需參加的其他培訓(xùn)（如學(xué)歷教育、計(jì)算機(jī)技能、英語技能、駕駛等，至少列出兩項(xiàng)）：7. 迫切希望提高

17、的技能和掌握的知識(shí)（至少列出兩項(xiàng)）：員工培訓(xùn)需求分析表A：能力杰出；B：達(dá)到工作要求標(biāo)準(zhǔn)；C：需要改善企劃能力ABC說 明提升改善能力1. 激發(fā)創(chuàng)意能力2. 運(yùn)用新概念3. 收集整理資訊4. 分析資料、提出建議5. 目標(biāo)企劃組織能力ABC說 明1. 組織力2. 甄選人才3. 人力運(yùn)用4. 授權(quán)指導(dǎo)與協(xié)調(diào)ABC說 明1. 輔導(dǎo)下屬2. 培訓(xùn)及發(fā)展下屬3. 口才4. 主持會(huì)議能力5. 寫作能力6. 隨時(shí)向上級(jí)報(bào)告工作進(jìn)度7. 與下屬隨時(shí)保持聯(lián)系8. 透過他人完成工作任務(wù)9. 被同事所接受10. 替他人制定工作標(biāo)準(zhǔn)控制ABC說 明1. 掌握業(yè)務(wù)的運(yùn)作過程2. 追蹤考核3. 評(píng)估業(yè)務(wù)成效4. 成本控制

18、5. 品質(zhì)控制6. 擴(kuò)大收益7. 改善凈收入8. 其他:培訓(xùn)需求分析報(bào)告中層管理人員技能培訓(xùn)需求分析報(bào)告一、培訓(xùn)需求分析實(shí)施背景××××年××月，通過對(duì)中層管理人員進(jìn)行年度培訓(xùn)需求調(diào)查，了解到企業(yè)現(xiàn)任的中層管理人員大部分在現(xiàn)任的管理崗位上任職時(shí)間較短，并大多是從基層管理職位或各部門的業(yè)務(wù)骨干中提拔上來的。通過需求調(diào)查分析，把管理技能的提升列為中層管理人員需要培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容之一。二、調(diào)查對(duì)象企業(yè)各職能部門主要負(fù)責(zé)人（共計(jì)40人）。三、調(diào)查方式及主要內(nèi)容1. 調(diào)查方式：訪談、問卷調(diào)查（1）訪談：由人力資源部經(jīng)理作為培訓(xùn)需求分析的主要負(fù)責(zé)人

19、，同企業(yè)各職能部門負(fù)責(zé)人（共計(jì)40人）分別進(jìn)行面談，并與企業(yè)部分高層分別就這40人的工作表現(xiàn)進(jìn)行溝通。（2）問卷調(diào)查：問卷調(diào)查共發(fā)出40份，回收有效問卷35份。2. 調(diào)查的主要內(nèi)容及其分析（1）崗位任職時(shí)間：從表1-2可以看出，50%的中層管理者到現(xiàn)任職位的任職時(shí)間都不足一年，這足以說明其管理經(jīng)驗(yàn)尚待提高。表1-2 崗位任職時(shí)間調(diào)查表任 職 時(shí) 間16個(gè)月以內(nèi)6個(gè)月至1年12年2年及以上中層管理者人數(shù)（人）416812所占比例（總?cè)藬?shù)10人）10%40%20%30%（2）管理幅度：從表1-3中可以看出，20%的中層管理者的直接管理人員在10人及以上，40%的中層管理者的直接管理人員在46人。目

20、前有8個(gè)管理者沒有直接管理下屬，但只是暫時(shí)的，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)這部分業(yè)務(wù)正在進(jìn)行調(diào)整或重組，所以管理者角色認(rèn)知是其必備的管理知識(shí)之一。表1-3 管理幅度調(diào)查表管 理 幅 度無13人46人79人10人及以下中層管理者人數(shù)（人）801688所占比例（總?cè)藬?shù)10人）20%040%20%20%（3）制訂工作計(jì)劃：從在訪談及回收問卷中獲得的信息來看，大多數(shù)中層管理者是以月或者季度作為制訂計(jì)劃的時(shí)間單位的，很少有制定長期規(guī)劃的。從與他們?cè)L談的信息中得知，在具體制訂計(jì)劃的過程中，在如何圍繞總目標(biāo)制訂具體的可行性計(jì)劃、如何確保計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)等問題上，他們存在著諸多不足之處，因而制訂工作計(jì)劃是其所需的重要內(nèi)容。（4）有效

21、授權(quán)與激勵(lì)：授權(quán)和激勵(lì)是管理者的重要管理技能之一，根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果來看，35人都表示自己會(huì)授予下屬一定的權(quán)限并激勵(lì)員工，但在工作中具體如何操作，40%的人員表示希望得到此方面的培訓(xùn)。（5）高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)：團(tuán)隊(duì)作用發(fā)揮得好，就能產(chǎn)生1+1>2的效果，至于如何帶領(lǐng)及組建一支高效的團(tuán)隊(duì)，60%的人員表明自己缺乏這方面的技巧。（6）員工培訓(xùn)：所有此次培訓(xùn)對(duì)象的管理者都會(huì)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，但只有10%的人員制訂了員工培訓(xùn)計(jì)劃且認(rèn)真執(zhí)行，10%的人員認(rèn)為沒有時(shí)間對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)。由此可以看出，他們大都意識(shí)到對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)的重要性，但真正能落實(shí)的人比較少，而且他們對(duì)于培訓(xùn)技巧還需要學(xué)習(xí)。四、培訓(xùn)計(jì)劃

22、建議（1）時(shí)間安排。培訓(xùn)時(shí)間：××日至××日，共計(jì)××天。（2）課程設(shè)置安排（見表1-4）。表1-4 中層管理人員培訓(xùn)課程安排一覽表培 訓(xùn) 課 程培 訓(xùn) 課 時(shí)1. 管理者的角色定位與主要工作職責(zé)22. 部門工作計(jì)劃的制訂與執(zhí)行43. 有效的授權(quán)44. 員工激勵(lì)45. 高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)46. 培訓(xùn)技巧37. 如何與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有效溝通28. 如何與下屬員工進(jìn)行有效溝通2銷售人員培訓(xùn)需求分析報(bào)告人力資源部對(duì)公司銷售人員進(jìn)行了培訓(xùn)需求問卷調(diào)查，收到有效問卷103份。經(jīng)過對(duì)問卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，撰寫此分析報(bào)告，以作為2008年度開展銷售培訓(xùn)的參考

23、和依據(jù)。一、銷售人員總體概況1. 銷售人員調(diào)查數(shù)據(jù)分析從學(xué)歷上看，本公司銷售人員主要由大專畢業(yè)人員組成，約占公司銷售人員的79. 6%；從男女比例來看，公司男女比例較為不平衡，男女員工的比例約為28. 8%71. 2%，以女性為主；年齡層次上，1928歲員工占87. 4%，共90人，可以看出本公司銷售人員以“八”后為主；在“在本公司任職時(shí)間”一欄內(nèi)，53. 4%的人任職未滿一年，有約22%的員工仍在試用期；在“是否有銷售經(jīng)驗(yàn)”一欄中，32. 6%的人回答從未做過銷售；在回答“是否對(duì)銷售有信心”時(shí)，66%的人表示“沒有足夠的信心”；在回答“如何看待自己的銷售業(yè)績”時(shí)，約有46%的人表示“完成每月

24、的銷售任務(wù)很困難”，只有15%人回答可以按時(shí)或超額完成銷售任務(wù)；在回答“您在銷售中面對(duì)的最大困難是什么”時(shí)，有72%的銷售人員認(rèn)為，目前的最大困難是“不知道如何有效溝通”；在回答“您認(rèn)為系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練能否提升銷售技能”時(shí)，有70%的銷售人員選擇“能”。2. 主要結(jié)論從調(diào)查問卷顯示的內(nèi)容，我們可以得出如下結(jié)論。（1）大部分的銷售人員沒有進(jìn)行過系統(tǒng)的培訓(xùn)。（2）有一半以上的銷售人員在公司工作不到一年時(shí)間。（3）有占公司1/5的員工剛剛進(jìn)入公司，非常需要專業(yè)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。（4）有1/3的員工沒有任何培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常不利于銷售工作的開展。（5）有接近一半的員工難以完成當(dāng)月銷售任務(wù)。（6）絕大多數(shù)員工

25、認(rèn)為可以通過系統(tǒng)的培訓(xùn)提升業(yè)績，對(duì)培訓(xùn)的需求很緊迫。二、銷售人員從事銷售概況調(diào)查問卷對(duì)銷售人員是否從事過銷售工作進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果公司有1/3的員工從來沒有過銷售經(jīng)驗(yàn)，這一數(shù)據(jù)也說明了為什么有將近一半的銷售人員難以完成當(dāng)月的銷售任務(wù)。對(duì)于從來沒有從事過銷售工作的員工，公司應(yīng)提供銷售基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，并組織專門的人員進(jìn)行輔導(dǎo)，結(jié)合他們目前的銷售實(shí)踐，讓他們了解如何有效的銷售。三、銷售人員的任職情況參加本次調(diào)查的103名銷售人員的任職情況如下表1-5所示。表1-5 職位等級(jí)表 級(jí) 別人數(shù)比例經(jīng) 理 級(jí)主 管 級(jí)業(yè) 務(wù) 員人數(shù)/人112369所占比例（%）10.722.367.0從表1-5可以看出，公司

26、的培訓(xùn)對(duì)象主要分為銷售管理者和業(yè)務(wù)員，而業(yè)務(wù)員是培訓(xùn)的最主要對(duì)象。四、銷售人員培訓(xùn)需求點(diǎn)概況從問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果來看，在銷售技巧的相關(guān)問題中，以下幾個(gè)問題比較突出，如72%的人面臨著“不知道如何有效溝通”，其他的問題依次是“不知道如何處理客戶異議”、“不知道如何成交”、“不知道如何很好的接近顧客”、“不知道如何有效的介紹產(chǎn)品”、“不知道如何處理客戶關(guān)系”，如表1-6所示。表1-6 銷售人員培訓(xùn)需求點(diǎn)分析 培訓(xùn)需求人數(shù)比例無法找到顧客不知道如何接近顧客不知道如何介紹產(chǎn)品不知道如何處理客戶異議不知道如何成交不知道如何處理客戶關(guān)系不知道在銷售中如何溝通人數(shù)/人15534869683274比例（%）1552

27、4767663172五、銷售人員培訓(xùn)課程建議針對(duì)本次調(diào)查問卷顯示的這些實(shí)際情況，建議公司從兩個(gè)層次對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售心態(tài)和銷售技巧的培訓(xùn)。這兩個(gè)層次就是銷售管理人員和銷售人員。對(duì)銷售管理人員主要培訓(xùn)的課程是銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理、如何管理下屬、如何指導(dǎo)下屬等方面的培訓(xùn)；針對(duì)銷售人員需要有計(jì)劃、有步驟、分階段進(jìn)行培訓(xùn)。針對(duì)業(yè)務(wù)人員，我們建議公司進(jìn)行如下課程的培訓(xùn)（如表1-7所示）。表1-7 銷售人員培訓(xùn)課程計(jì)劃表課 程 名 稱主 要 內(nèi) 容1. 發(fā)現(xiàn)顧客的N個(gè)地方告訴銷售人員如何尋找潛在顧客2. 如何接近顧客告訴銷售人員應(yīng)該如何去接近不同性格的顧客3. 如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹和演示告訴銷售人員應(yīng)該從哪幾

28、個(gè)方面對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品演示4. 如何消除顧客異議列出客戶異議的類型，并逐個(gè)給予解決方法5. 如何成交通過培訓(xùn)告訴銷售人員成交的時(shí)機(jī)和方法6. 如何與顧客進(jìn)行有效溝通舉例說明如何和顧客進(jìn)行銷售溝通7. 建立良好的顧客關(guān)系通過售后服務(wù)構(gòu)建良好的顧客關(guān)系8. 銷售目標(biāo)管理告訴銷售人員如何進(jìn)行目標(biāo)管理9. 管理自己告訴銷售人員如何規(guī)劃自己、如何進(jìn)行時(shí)間管理員工在職培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)類別序號(hào)培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)時(shí)間課時(shí)累計(jì)課時(shí)培訓(xùn)講師預(yù)算（萬）培訓(xùn)對(duì)象1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月公共培訓(xùn)1企業(yè)文化312內(nèi)部全體參加2語言技能224外請(qǐng)0.8自愿參加3計(jì)算機(jī)技能248外請(qǐng)0.6自愿參加4拓展訓(xùn)

29、練1414外部7全體參加5讀書活動(dòng)0.8全體管理技能6高效溝通和協(xié)調(diào)能力訓(xùn)練77外請(qǐng)1全體參加7高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)36內(nèi)部副高經(jīng)以上必須參加8提升領(lǐng)導(dǎo)能力和管理技巧33內(nèi)部副高經(jīng)以上必須參加9項(xiàng)目管理1414外請(qǐng)2.5專業(yè)人員、副高經(jīng)以上人員必須參加10目標(biāo)與績效管理36內(nèi)部副高經(jīng)以上必須參加11變革管理36外請(qǐng)1副高經(jīng)以上必須參加12專業(yè)形象和商務(wù)禮儀48外部0.5全體參加13中層管理者管理技能培訓(xùn)728內(nèi)部高經(jīng)職能總經(jīng)理必須參加14人力資源專干培訓(xùn)416內(nèi)部人事經(jīng)理，招聘經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理，各部門主管等15時(shí)間管理48內(nèi)部全體參加16會(huì)議管理48內(nèi)部全體參加17雙贏談判技巧48外請(qǐng)1行政副高經(jīng)，投

30、融資副高經(jīng)，采購副高經(jīng)，營銷副高經(jīng)，培訓(xùn)副高經(jīng)，采購專業(yè)師，招標(biāo)人員18有效的溝通48內(nèi)部全體參加（續(xù)）培訓(xùn)類別序號(hào)培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)時(shí)間課時(shí)累計(jì)課時(shí)培訓(xùn)講師預(yù)算（萬）培訓(xùn)對(duì)象1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月管理技能19非人力資源經(jīng)理的人力資源管理77外請(qǐng)2部門主管以上崗位20非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理77外請(qǐng)2部門主管以上崗位21壓力管理77外請(qǐng)1全體參加22自我營銷77外請(qǐng)0.8全體參加專業(yè)知識(shí)23網(wǎng)絡(luò)安全講座44外請(qǐng)0.1IT人員24房地產(chǎn)行業(yè)態(tài)勢研討會(huì)委外0.2市場、戰(zhàn)略、房地產(chǎn)技術(shù)人員等25行業(yè)發(fā)展講座36內(nèi)部全體參加26合同法48內(nèi)部全體參加27財(cái)務(wù)（投資方向）48外請(qǐng)0

31、.2財(cái)務(wù)人員，投資人員，審計(jì)人員28房地產(chǎn)營銷實(shí)務(wù)48外請(qǐng)0.2營銷、品牌、客戶管理人員、房地產(chǎn)技術(shù)人員等29投資并購案例分析416內(nèi)部戰(zhàn)略、投資、人力資源、財(cái)務(wù)人員等30企業(yè)文化建設(shè)委外0.5行政管理人員、人力資源管理人員等31公共關(guān)系管理委外0.2行政、融資、稅務(wù)、人力資源管理人員等32如何制定有效的市場計(jì)劃委外0.4市場研究、營銷管理、品牌管理、客戶關(guān)系等人員33品牌建設(shè)委外0.3市場研究、營銷管理、品牌管理、客戶關(guān)系等人員（續(xù)）培訓(xùn)類別序號(hào)培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)時(shí)間課時(shí)累計(jì)課時(shí)培訓(xùn)講師預(yù)算（萬）培訓(xùn)對(duì)象1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月專業(yè)技能34公司資料備案管理44外請(qǐng)0.

32、2工程項(xiàng)目經(jīng)理，房地產(chǎn)專業(yè)師等35工程管理44外請(qǐng)0.2工程項(xiàng)目經(jīng)理，招投標(biāo)人員等等36成本管理44外請(qǐng)0.2項(xiàng)目經(jīng)理、會(huì)計(jì)、造價(jià)管理人員等37項(xiàng)目評(píng)估與投資決策44外請(qǐng)0.2投資，戰(zhàn)略，產(chǎn)業(yè)人員等38企業(yè)競爭情報(bào)44外請(qǐng)0.2產(chǎn)業(yè)研究，市場管理，營銷管理，品牌管理，人力資源管理，高級(jí)專業(yè)師、高級(jí)主任專業(yè)師、公關(guān)人員等39客戶管理48內(nèi)部營銷，客戶管理，品牌管理等培 訓(xùn) 預(yù) 算培訓(xùn)成本分析表項(xiàng) 目費(fèi) 用 明 細(xì)費(fèi)用分析情況培訓(xùn)要素費(fèi)用分配培訓(xùn)場所及相關(guān)物品費(fèi)用A 元培訓(xùn)設(shè)備費(fèi)用A 元要素總分配費(fèi)用（A）A+A= 元培訓(xùn)需求分析費(fèi)用專家分析費(fèi)B 元/小時(shí)× 工作小時(shí)數(shù)= 元助理分析費(fèi)B

33、 元/小時(shí)× 工作小時(shí)數(shù)= 元差旅費(fèi)支出B 元咨詢商議費(fèi)用B 元其他開支B 元全部分析費(fèi)用(B)B+B+B+B+B= 元培訓(xùn)實(shí)施成本分析1.外部培訓(xùn)費(fèi)用=應(yīng)交培訓(xùn)費(fèi)用+交通花費(fèi)+在崗培訓(xùn)費(fèi)用其中：在崗培訓(xùn)費(fèi)用（C）=學(xué)員人數(shù)（N）×培訓(xùn)天數(shù)×8×學(xué)員每小時(shí)平均工資2.內(nèi)部培訓(xùn)費(fèi)用（D）=在崗培訓(xùn)費(fèi)用+教材費(fèi)用+消耗費(fèi)用+管理費(fèi)用+教師報(bào)酬+證書費(fèi)用+其他雜費(fèi)在崗培訓(xùn)費(fèi)用=學(xué)員人數(shù)（N）×培訓(xùn)天數(shù)×8×學(xué)員每小時(shí)平均工資教材費(fèi)用=課程設(shè)計(jì)總費(fèi)用/教材重復(fù)使用次數(shù)消耗費(fèi)用=材料消耗+教學(xué)設(shè)備消耗+教學(xué)設(shè)備折舊費(fèi)管理費(fèi)用=設(shè)備維護(hù)

34、費(fèi)用+管理人員每小時(shí)工資×8×培訓(xùn)天數(shù)教師報(bào)酬=教師每小時(shí)工資×8×培訓(xùn)天數(shù)+課程價(jià)值費(fèi)課程價(jià)值費(fèi)分為技能培訓(xùn)價(jià)值費(fèi)、管理培訓(xùn)價(jià)值費(fèi)兩部分，有著不同的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。技能培訓(xùn)價(jià)值費(fèi)一般為10元/（天·人）；管理培訓(xùn)價(jià)值費(fèi)可分為初、中、高三個(gè)級(jí)別：初級(jí)一般為30元/（天·人），中級(jí)一般為50元/（天·人），高級(jí)一般為100元/（天·人）培訓(xùn)評(píng)估費(fèi)用專家評(píng)估費(fèi)用E 元/小時(shí)× 工作小時(shí)數(shù)= 元助理評(píng)估費(fèi)用E 元/小時(shí)× 工作小時(shí)數(shù)= 元咨詢協(xié)商費(fèi)用E 元估計(jì)全部評(píng)估費(fèi)用（E）E+E+E= 元費(fèi)用匯總及分?jǐn)?/p>

35、估計(jì)全部費(fèi)用（F）A+B+C(或C+D)+E= 元每個(gè)學(xué)員費(fèi)用F÷N= 元培訓(xùn)計(jì)劃與預(yù)算分析表目的或者與問題、目標(biāo)或爭議的聯(lián)系培訓(xùn)對(duì)象建議課程授課方法課時(shí)已經(jīng)存在、開發(fā)或購買預(yù) 算培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算表課程名稱：時(shí)間：_地點(diǎn)：_預(yù)算者：_條目預(yù)算實(shí)際備注準(zhǔn)備費(fèi)用薪水：培訓(xùn)師計(jì)劃者打字者咨詢顧問相關(guān)辦公室的支持員工管理會(huì)議津貼電話費(fèi)用文具郵寄費(fèi)用復(fù)印美術(shù)品影印準(zhǔn)備培訓(xùn)材料配備的特殊設(shè)備其他雜項(xiàng)指導(dǎo)課程的費(fèi)用薪水：培訓(xùn)師參訓(xùn)者開除員工咨詢顧問其他演講者相關(guān)管理津貼差旅費(fèi)(包括去和回)媒介的租用伙食住宿酒吧費(fèi)用評(píng)估交通場地租用設(shè)備租用消費(fèi)品磨損（續(xù)） 影印其他雜項(xiàng)管理費(fèi)用薪水：評(píng)估者津貼運(yùn)輸電影租

36、用分發(fā)的印刷品手冊(cè)筆紙和文件夾文具酬金電話和傳真保險(xiǎn)費(fèi)辦公室雜項(xiàng)費(fèi)用費(fèi)用合計(jì)33教學(xué)輔助設(shè)備檢查清單檢查項(xiàng)目檢查內(nèi)容實(shí)務(wù)投影儀1.房屋內(nèi)光線是否太強(qiáng)2.投影儀是否聚焦好3.透明膠片的放置方向是否正確4.打到屏幕上的字是否足夠大5.每一個(gè)人是否都能看到屏幕6.你是否需要一根教棍7.你是否需要一張白紙用來覆蓋一些內(nèi)容8.備用球燈在什么地方機(jī)算機(jī)投影儀1.房屋內(nèi)的光線是否太強(qiáng)2.投影儀是否對(duì)好焦了3.屏幕上的字是否足夠大4.每個(gè)人是否都看得見屏幕5.是否需要教棒電視錄像1.在培訓(xùn)前預(yù)先看看錄像的內(nèi)容 2.在培訓(xùn)課程中僅使用一盤事先錄制的帶子 3.確定電源可以使用 4.確信所有的學(xué)員都能看見屏幕 5.任何磁帶放映結(jié)束時(shí)記住倒帶 6.在不用時(shí)請(qǐng)關(guān)閉顯示器 7.在不用時(shí)請(qǐng)關(guān)上鏡頭蓋 8.攝像時(shí)移鏡或拉動(dòng)鏡頭不要太快 9.努力捕捉角色扮演者的非語言交流表現(xiàn) 10.留出培訓(xùn)組看錄像的時(shí)間 11.徹底了解和熟悉設(shè)備 12.盡力做到有備用材料電影 1.應(yīng)把設(shè)備安裝在何處 2.是否確定好器材的擺放位置 3.磁盤是否已經(jīng)倒好 4.你是否將它包裝好 5.備用球體放在何處 6.是否嘗試用一用白色書寫板 1.把白色書寫板放置在人人都能看