百貨商場購物返券的促銷手段

1、百貨商場購物返券的促銷手段大百貨商場促銷手段的 “滿送”也叫“購物返券”。購物返券是 1996 年從北京的百 盛和崇光百貨開始的 ,當時吸引了大量消費者 ,創(chuàng)造了這兩家店的利潤高峰。至 2004 年 ,促銷返券之風(fēng)已經(jīng)在全行業(yè)盛行 ,一些不返券的商家也不得不加入了這 個行列。而且返券從滿 100 元返 20 元,演變?yōu)闈M 100 元返 100 元券 ,甚至上漲到 滿 100 元返 200 元券。更有甚者， 2006 年武漢地區(qū)又出現(xiàn)了 “滿 20 送 27 再滿 60 送 68”的超級 “滿送”促銷手段。屈指算來，“滿送 ”促銷模式在國內(nèi)已走過十年歷程， “滿送 ”之風(fēng)也俞演俞烈， 也不斷受到

2、業(yè)界、專家學(xué)者的垢病。一、“滿送”促銷活動的具體內(nèi)容以“滿 100 送 200”為例，一般的促銷活動細則如下：1、滿 100 元送 200 元現(xiàn)金券。消費者凡在商場一次性購物滿 100 元即送 200 元現(xiàn)金券（是現(xiàn)金券而非現(xiàn) 金），零頭不可累計使用。2、超市、黃金、家電、數(shù)碼、煙酒、特定的名牌商品等除外。3、現(xiàn)金券在促銷期間有效。二、“滿送”促銷中大百貨零售商的計算1、送出去的是現(xiàn)金券而非現(xiàn)金，其旨在刺激消費者的重復(fù)購買，大幅度提 升銷量。2、大百貨零售商的確做了大幅度的讓利，但大幅度的讓利是針對一此價格 彈性比較大的品牌與商品，而非全部的商品。所以才有了超市、黃金、家電、數(shù) 碼、煙酒、特定

3、的名牌商品等除外的規(guī)定。3、零頭除外，如果消費者一次只購物 99 元，就享受不到 “滿 100 送 200”的優(yōu)惠，同樣， 消費者一次購物 199 元，那么，其中的 99 元零頭部分也享受不到 “滿 100 送 200” 的優(yōu)惠。不要小看這一零頭部分，如果零頭部分占整個促銷活動期間的 20% ， 而此 20% 部分所創(chuàng)造的利潤就夠了，因為促銷期間的日銷售額會是非促銷期的 數(shù)倍以上（有的高達 10 倍之上）。照此推論，再看所謂 滿 20 27 再滿 60 送 68”，由于促銷規(guī)定中的 “超市商 品除外”，那么，剩下其它百貨商品的價格低于 20 元的都是很小的部分了， 大部 分的消費者是享受不到

4、“滿 20 送 27”優(yōu)惠的，也就是說 “滿 20 送 27 再滿 60 送68”中的前半部分 “滿20送 27”僅僅是個噱頭罷了三、“滿送”促銷中品牌商的計算1、在“滿送”促銷活動期間，大百貨零售商會在合同扣點與專柜租金方面做 一定幅度的讓利， 至于讓利幅度多少， 這要看品牌商與大百貨零售商的溝能談判 技巧以及與零售的關(guān)系來定了。2、既然 “滿送”促銷能大幅度提升銷量，大部分品牌商是樂于參加的。3、對那些處于主力商圈的強勢大百貨零售商或分店較多的大百貨零售商， 大多品牌商是處于被動的地位， 是得罪不起大百貨零售商的， 不想?yún)⒓右惨獏⒓?的。而對有的品牌商，即使是沒有贏利或少賠點，只要有銷量，

5、權(quán)當是作了廣告 或加速了商品周轉(zhuǎn)。四、“滿送”促銷中消費者的反應(yīng)1、由“滿送”促銷活動細則有太多的限定，會給消費者眼花繚亂的感覺，消 費會產(chǎn)生一定的疑問。2、在某些地方， “滿送 ”促銷會讓消費者產(chǎn)生非理性的消費，實際上并沒有 讓消費者得到太多的實惠。 大肆推行的 “滿送 ”方式讓消費者養(yǎng)成了不返券促銷就 不購物 ”的心理，但真正到了購買時，為了消化掉多余的贈券，不得不購買一些 不太需要的商品，會造成一定浪費。3、但在一些發(fā)達地區(qū)， 消費者越來越成熟與理性， 他們對大百貨零售商們的滿送”促銷僅當成一種商家的促銷，自己不需要的商品，任你說的再好再動聽也不為所動，你搞你的促銷，我選我要的。說白了，滿送”促銷不過是一種變相的 打折手段而已在這種百用不厭的 滿送”促銷中游戲中，商家永遠是精明的，處于強勢地位， 賠錢的買賣是不會做的；消費者也越來越成熟理性，你商家玩的再化，不拿出點 真金白銀，他們也會越來越不買賬；但這也沒有走到