三十六計與商務談判

1、文檔可能無法思考全面，請瀏覽后下載! 三十六計與商務談判摘要：國際商務談判是對外經貿活動中普遍存在的經濟活動,是調整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構間經濟利益沖突的必要手段。商務談判的成功可以帶來較高的經濟效益,而談判成功的關鍵在于談判策略的制定。本文著重對中國古代軍事謀略著作三十六計中的"借刀殺人"、"以逸待勞""欲擒故縱"等十二計進行重點分析,提出了新的國際商務談判技巧,為未來的國際商務談判策略提供了新思路。關鍵詞：商務談判談判策略；三十六計；策略古代軍事謀略著作三十六計指出：打仗，不能強攻硬取，應講究謀略，才能大獲全勝。談判亦

2、如此。商務談判策略是對談判人員在采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段極其反向與組合運用的總稱。策略組合與應用的好壞直接關系到談判的順利進行和是否能達到預期的效果。所以，談判就是一次智力的較量，是一場談判雙方關于策略的較量。因此，分析正確的策略，掌握策略的精華，運用自如是保證談判成功的重要砝碼。古代軍事謀略著作的最佳典范三十六計最能體現談判的謀略性，也更能體現談判的驚險與勾心斗角。本文將針對三十六計中的六計進行主要分析與探討。一“借刀殺人”，巧開發(fā)三十六計第三計“借刀殺人”曰：“敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以損推演。”9 / 11在國際談判中，很多時候不只是談判內容和談判中涉及的利益不

3、只是涉及到談判雙方，更多的時候還牽扯到相關產業(yè)的國家與企業(yè)。因此，要善于利用第三方為自己服務，利用第三方的權利與義務，對對方施加壓力，由此使對方不得不向我方讓步。例如，中巴鐵礦石談判中，巴西淡水河谷就是利用對全球范圍內的提價，從而追使中國接受19%的提價。二“以逸待勞”，攻心為上三十六計第四計“以逸待勞”曰：“困敵之勢，不以戰(zhàn)；損剛益柔?！闭勁惺且患窒哪X力和體力的活動，有可能一個招標到晚上12點，所以談判前一天注意休息好，養(yǎng)精蓄銳，好與院長打持久戰(zhàn)和消耗戰(zhàn)的準備。不應奢望迅速成交。因為有時我們一個人要對付醫(yī)院幾個人其困難可想而知。一旦我方因疲勞反映遲鈍或說話前后矛盾時，談判定以失敗告終。

4、若上午沒有談完下午接著談或明天在談，直托得醫(yī)院的人筋疲力盡，這時院長也有可能變?yōu)檎幸粋€標效率如此低下復雜一急可能想必須拿出個結果。稍沉住氣第二天我們有足夠的準備和精力拿出誠意一舉中標。三“借尸還魂”，為己所用三十六計第十四計“借尸還魂”曰：“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。”A醫(yī)院購買我公司的麻醉機一直未果，這時只好從側面進攻到處游說：我找到了原來退休的老院長，正在當衛(wèi)生局的局長等等。利用原來老院長、現任衛(wèi)生局局長來達成購買事實。四“調虎離山”，心戰(zhàn)為上三十六計第十五計“調虎離山” 曰“待天以困之，用人以誘之” A醫(yī)院要上TCD，但院長開出的條件十分苛刻且無回旋余地，此時院長

5、占據天時、地利、人和的優(yōu)勢為主動，我為被動，這時我可以讓院長們來我公司考察學習后在做決定，或直接在公司談變被動為主動。此計出發(fā)點就是改變不利于我或反對我的環(huán)境，從而創(chuàng)造出對我十分有利的局面五“欲擒故縱”，穩(wěn)扎穩(wěn)打三十六計第十六計“欲擒故縱” 曰：“逼則反兵，走則減勢。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃”A醫(yī)院的麻醉機談判陷入僵局，雙方精神都十分緊張，這時不妨先放一放，緩和一下氣氛。1.借機會說條件過于苛刻，假裝自己不能拍板，必須向公司請示；2.實在談不成不妨放它一段時間，在此期間再逐個做工作，最后談判一舉拿下，放長線吊大魚；3.在和院長聯系時向其暗示自己星期一干什么，星期二干什么

6、這樣吧，商談安排在星期五！給院長造成一種我們也很忙，業(yè)務量很大沒時間進行長時間的討價還價的假象。六“釜底抽薪“，以柔克剛三十六計第十九計“釜底抽薪” 曰：“不敵其力，而消其勢，兌下乾上上之象”對方再強大也會有弱點，我方突然擊敗敵人的薄弱之處，再擊敗敵人主力，這也是釜底抽薪法的具體運用。A醫(yī)院招標骨密度，經過第一輪激烈的競標，評標最后剩下我和B公司作為最后的中標候選單位。這時經過評估認為B公司在技術性能，客戶反映等方面優(yōu)于我，但價格比我高一點。于是我用此計邀請B公司的商務代表單獨出來見面。1.講一下這次招標的情況，我們對于這標就是賠本也誓在必得的決心，與其這樣弄得二敗俱傷讓醫(yī)院得利，不如我們聯合

7、起來做，表示贊同。2.我想拿下這個合同給公司一個說法，而B公司是大公司不在乎這點小單干脆讓我做。B公司若拿下這個單子一般有多少錢獎金我現在給你補償。他在公司解釋來中標理由是價高！3.如果以上方法不能奏效，還可以安排社會上的人對他進行恐嚇，調戲，威逼他撤離本次招標。七.“指桑罵槐”率領一貫不服從指揮的人去同敵人打仗，如果不聽指揮，而又用金錢利益引誘，反而會使他們產生懷疑。這時，你可以故意制造事端，借此責備他人的過失，暗中警告不服從命令的人，所謂警告，就是從反面來誘導，這就是用強硬的方法來使部屬懾服?；蛘哒f這是一種調兵遣將之計。案例：我公司經理一直在做A醫(yī)院地工作想讓A醫(yī)院上在中央監(jiān)護，最大的障礙

8、是副院長不同意認為我公司品牌不好，產品不行等等經過我方經理多主努力拉攏引誘都無計于事，這時我方經理萬般無耐使出了“指桑罵槐”之計。于是他直接找到正院長講明情況并且說副院長對正院長你的工作一直明里一套暗里一套，常常想干擾你的工作。最近我還看到他和XX局長混得很熟，上次*代表選舉他沒投票給你他就是想扶正。這次上我的中央監(jiān)護他聽說與他科室無關于是發(fā)出話來正院長要同意必須要由他簽字?。ǘ际亲约壕幍模?。院長一第4/7頁聽大發(fā)雷霆：想奪權，不把我放在眼里？必須給副院長點顏色看看：于是院長親自一個人和我方經理談判中央監(jiān)護就是不讓副院長參加，一次來警告副院長！結果正院長真的一人拍板訂了我的中央監(jiān)護。當裝機的時

9、候副院長一切都明白了：看來我方經理與院長關系百同一般，為了將來更好的合作不至于把關系弄僵反而副院長轉過頭來和我們處理好關系。從此以后我們和院長談項目副院長再也不阻攔了。八“假癡不顛”寧可假裝糊涂而不采取行動，也決不假冒聰明而輕舉妄動。要沉著冷靜，深藏不露，就像雷電在冬季蓄力待發(fā)一樣。案例：A醫(yī)院招標心電工作站共有四家公司競爭。結果B公司中標，其他公司不服想聯合我公司共同投訴B公司和醫(yī)院非法操作。這時我公司一般不會出面直接投訴B公司和醫(yī)院。但也不放棄反而直接暗地里使勁，指使幫助其他公司共同投訴醫(yī)院。表面上在醫(yī)院我公司完全尊重醫(yī)院的選擇。這樣不至于引起醫(yī)院對我們的警覺和反感為以后的工作繼續(xù)合作打下

10、基礎。這里：我“裝瘋賣傻”故意裝著什么都不知道，尊重任何人的選擇來迷惑醫(yī)院對我們產生好感。為下一步的合作打下基礎。暗地里拼命使勁協(xié)助其他人來攪亂醫(yī)院的布局和意圖讓醫(yī)院以后不敢在非法操作和通過醫(yī)院對我的競爭對手進行打擊。從而實現一舉二得，一箭雙雕的目的。九.“上屋抽梯”故意露出破綻，給敵人提供方便條件。誘使敵人深入我方陣地，然后切斷其前應與后援，使其陷入絕境。敵人貪圖不應得的利益，必遭禍患。案例：A醫(yī)院要上動態(tài)心電圖，院長的意見是暫時沒有技術合適和會操作的醫(yī)生等有專業(yè)的醫(yī)生再買。為了將工作做到前面爭取最大的優(yōu)勢我方經理和院長協(xié)商由于某種原因我們安排醫(yī)院認為合適的醫(yī)生到我公司或當地知名醫(yī)院進修學習

11、，等學完了買不買我的無所謂（我們有這種資源）。院長一聽覺得很合適于是就同意了安排一個將來做動態(tài)心電圖的醫(yī)生到我指定的醫(yī)院學習。當然我指定的醫(yī)院肯定使用我的動態(tài)心電圖了，這樣A醫(yī)院基本上就沒有多大的選擇余地而選別的公司的品牌得了，因為A醫(yī)院的醫(yī)生一但用上我公司的動態(tài)心電時間長了就會順手喜歡上。從而很難在接受別的公司的品牌機器。第5/7頁等醫(yī)生學習完后向院長匯報學習情況自然會提到我的公司產品使用情況等等，無形中形成一種默契買我公司的產品成了順理成章的事了。此計中，我們“曉之以理”“動之以情”，有行再“誘之以利”讓醫(yī)院先上屋，完了再抽梯讓醫(yī)院失去購買選擇權！十.“樹上開花”這顆樹本來不開花，但只要是

12、樹，就可以使他有花。剪一些采花粘上去，不仔細觀看的人不容易發(fā)覺。讓彩花與樹交相輝映，就變成了一個精巧的陣局。這里是說把把精兵布置到友軍的陣局之中。造成強大的聲勢以威懾敵人。案例：我們在銷售工作中經常遇到很多復雜的情況發(fā)生。比如A醫(yī)院要采購設備只有很神秘的幾家公司能做進去任何人都做不進去。這時我們經常會用到“樹上開花”之計。不行就想盡辦法找到能做進該醫(yī)院的廠家或個人幫忙聯合做。有的是院長的親戚；院長的上級領導；院長的妻子；孩子；院長較親密的人；院長多年的關系戶等等通過各種手段和方法促成業(yè)務的成交。 十一.“反客為主”案例：在面對一些小醫(yī)院，尤其是相對閉塞地區(qū)的小醫(yī)院的院長可以采用反客為主的辦法那

13、就是要在氣勢上壓倒對方。在招標工作中，面對其他公司的競爭對手，反客為主也不失為一種好辦法。公司經理有一次親自去投標現場；一共來了十二家同行，大家心情都很緊張，相互猜疑誰也不說話氣氛很沉悶。這時我方經理主動招呼大家喝茶，吃水果來緩和一下緊張的氣氛。然后問問各自廠家名，儼然我們是醫(yī)院采購方似的。反而其他公司更緊張覺得我們和醫(yī)院很熟悉，關系非同一般。所有人心里反而更沒底了。院長一看我們在熱情招呼其他人，招標還沒有開始就已經展示了公司的良好形象。給院長的印象很好。結果招標開始我們再作一番精彩的演講，充分體現出其不意公司的霸氣傾倒了在場的其他人。十二.“美人計”此計主要用于攻關的轉換的角色上，女人業(yè)務做的好有幾個原因：1.院長，局長大多是男性，對女人天生有一咱同情和憐憫之心。2.女人的耐心比男人強，口才相對比男人好，說話更能讓人接受。第6/7頁3.院長更能更喜歡與女人溝通。4.女人比男人更能揣摸人的心思，觀察、分析問題更仔細。所以在有些場合需要女人協(xié)助。如：請客吃飯請她們出馬；談判陷入僵局時請她們圓場；遇到誤會時請她們去解釋游說等等所以在商場上女人具有很多男人所無法比擬的優(yōu)勢。美人計只需要大家見機行事沒有固定的模式使用，它具有很多的衍生的使用方