金牌銷售法則之談判技巧

1、.銷 售 談 判 技 巧一、 銷售人員必須具備的推銷能力： 1、說服能力 2、專業(yè)化知識二、 怎樣才能具備推銷、談判技巧：1、要有自信，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；2、要有專業(yè)水平：專業(yè)水平是指具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達(dá)能力。不僅是對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、面積、價格的了解，還包括區(qū)域樓盤、競爭對手動向、宏觀市場走勢、建材知識等各方面的信息。3、充分利用臉部表情可發(fā)揮很大作用：Ø 根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究結(jié)果，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、用辭只占7%Ø 微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言；Ø 臉部表情應(yīng)與語氣語辭相一致。4、說服

2、時，要盡量滿足客戶的三大渴望（人性的基本原理）Ø 接納（希望被接受）Ø 認(rèn)可（希望被認(rèn)同）Ø 重視（希望被重視）三、 提升說話技巧、吸引客戶的交談方式（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判1) 接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；2) 引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；3) 利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢；4) 打動他，令對方下定決心購買。（二）、關(guān)注客戶表情進(jìn)行推銷、談判Ø 身體前傾或摸下巴表示感興趣Ø 避開目光接觸對別的事感興趣，或逃避什么Ø 眉毛抬起或緊鎖表示懷疑、不相信、不贊同Ø 搓手預(yù)計

3、某事對自己有利Ø 整個身體躺在沙發(fā)中表示同意，或者放松（三）、活用果斷、反復(fù)、傳染的效果1、 果斷將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；2、 反復(fù)將項(xiàng)目的優(yōu)勢突出介紹；（白塔的故事）3、 感染將對項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。（四）、對客戶作有效的詢問1、 利用詢問讓客戶開口說話；2、 作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；3、 能夠讓客戶理解的詢問不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。（五）、要善于聆聽Ø 要心無旁騖，身體前傾，直接面對客戶Ø 對客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?#216; 不要隨便插嘴Ø 停頓一下再回答（時間一般為3-5秒為宜）Ø 抓住發(fā)言機(jī)會圍繞商品

4、為主題作介紹客戶對項(xiàng)目感興趣的征兆（共性特征）（一）、從語言方面看1. 再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；2. 詢問什么時候入伙時；3. 詢問項(xiàng)目交通、配套情況時；4. 反復(fù)問同一個問題時；5. 與家人或朋友打電話時；6. 開始談及自己的私事時。（二）、由表情、動作方面看：1. 突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；2. 再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；3. 仔細(xì)研究售樓資料，計算購樓費(fèi)用時；4. 深呼吸、不斷變換坐姿時。四、 客戶異議說服及排除干擾(一) 幾種最常見的異議的解決辦法：“我買不起”（如“太貴了”“我不想花那么多錢”“其他項(xiàng)目價格如何”等等）。也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探

5、，了解真相非常有必要。處理辦法：就是把費(fèi)用分解、縮小，以單價、月供來計算?！拔液臀壹依锶嗽偕塘可塘俊保òㄍ愋偷脑挘┍苊膺@種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人。“我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人）記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋?！拔抑皇莵砜纯础碑?dāng)顧客說這種話的時候，銷售員不要?dú)怵H，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動?！敖o我這些資料，我看完再答復(fù)你”記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個銷售部門都可以關(guān)門大吉了。

6、處理辦法：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。”（二）怎樣排除干擾在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：家人、朋友、律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交?？蛻魩П姸嗉胰艘煌瑏砜捶浚坏咦彀松嘁庖姴灰恢掠涀〖胰艘煌连F(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人：a、花錢的人；b、決定權(quán)人；c、同住之人；d、參謀。針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確主攻最重要的角色a類及b類，其他人可暫緩應(yīng)對?？蛻魩笥褋砜捶?，做參謀

7、，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家”“我從來沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功?？蛻魩эL(fēng)水先生前來房可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說話?？蛻粲队喗饡r，恰逢其他客戶前來退訂不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。無理客戶吵鬧影響在談客戶先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客

8、戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。五、 逼訂的技巧逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的：正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！?“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機(jī)會?！?“世上沒有十全

9、十美的房子的，只有最適合你的房子！”提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點(diǎn)時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。采取一種實(shí)際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會。誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事?！迸e一實(shí)例，暗示××客戶錯過機(jī)會的遺憾