上市機(jī)構(gòu)教育咨詢師面詢流程

1、1 / 7咨詢（面詢）流程1、和孩子進(jìn)行簡(jiǎn)單交流和了解（10-30分鐘）家長(zhǎng)帶孩子來咨詢大多都是（來找大夫看病的）很謙虛的，作為咨詢師要擺正自己 的位置，有一定的魄力，要自信，先“專業(yè)”的向孩子了解一下以前的以及現(xiàn)在 的學(xué)習(xí)情況，讓家長(zhǎng)感覺到我們的專業(yè)。了解孩子最近的學(xué)習(xí)成績(jī)水平、各門功課的喜好程度和業(yè)余愛好、業(yè)余時(shí)間的分 配了解孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)目的，計(jì)劃性，學(xué)習(xí)主動(dòng)性，學(xué)習(xí)興趣，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)等了解孩子的聽課、作業(yè)、考試等2、安排孩子做測(cè)試題（2分鐘）讓孩子去做測(cè)試題，讓孩子按真實(shí)情況填寫，跟學(xué)生說明做這個(gè)測(cè)試題的主要目 的和時(shí)間要求在30分鐘以內(nèi)完成。3、和家長(zhǎng)簡(jiǎn)單交流一了解孩子的情況和來此

2、的目的（10分鐘）在學(xué)生做測(cè)試題的同時(shí)，向家長(zhǎng)大致總結(jié)一下孩子的學(xué)習(xí)情況和特點(diǎn)、問題。然 后跟家長(zhǎng)說還需要從家長(zhǎng)這里具體了解孩子的學(xué)習(xí)狀況一一在家的情況，學(xué)校老師對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)，是否請(qǐng)過家教，效果如何等。最終達(dá)到充分了解孩子情況的目 的，家長(zhǎng)一般急于說出自己的無奈，讓他盡情表達(dá)來此想要解決的問題和目的。 在家長(zhǎng)談學(xué)生問題的同時(shí)，我們要盡量?jī)A聽，把重點(diǎn)記錄下來。4、分析診斷孩子學(xué)習(xí)上存在的問題（10-20分鐘）大致了解孩子的情況后就是最關(guān)鍵的部分。對(duì)孩子現(xiàn)有情況的一個(gè)分析，分析要 準(zhǔn)要獨(dú)特，根據(jù)孩子的性格和你的了解判斷分析，說出孩子學(xué)習(xí)中常出現(xiàn)的一些 現(xiàn)象，要說出一些家長(zhǎng)沒向你反映過的現(xiàn)象，家長(zhǎng)會(huì)

3、相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同你，一般這樣的 孩子都沒有好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和方2 / 7法，大家都當(dāng)過老師從這方面談基本都對(duì)癥，最終 達(dá)到相當(dāng)認(rèn)可你的程度。另外，家長(zhǎng)往往只看到孩子學(xué)習(xí)成績(jī)和學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，但很少看到這些表面現(xiàn)象背 后真正的原因是什么。導(dǎo)致這些現(xiàn)象的原因是多方面的，其中很大程度上是家長(zhǎng) 教育方式不當(dāng)，要幫助家長(zhǎng)分析，因?yàn)槲乙尲议L(zhǎng)認(rèn)識(shí)到家庭教育的重要性，需 要家長(zhǎng)和我們合作后配合我們的工作。這些學(xué)習(xí)上的問題是長(zhǎng)期積累的，要讓家 長(zhǎng)意識(shí)這點(diǎn)，這樣家長(zhǎng)才能接受我們長(zhǎng)期輔導(dǎo)的計(jì)劃和方案。5、提出簡(jiǎn)單地解決方案（10-20分鐘）結(jié)合與孩子、家長(zhǎng)的交流，大致造成這些情況的原因，和如果我們?nèi)プ龅囊恍┙?決的方法。這點(diǎn)非

4、常重要，因?yàn)槲覀儽仨氁谶@個(gè)環(huán)節(jié)上給家長(zhǎng)足夠的信任，讓 家長(zhǎng)信任我們，讓家長(zhǎng)知道我們是專業(yè)的。所以我們的分析和解決方案一定要準(zhǔn) 備，有針對(duì)性，一定要能夠說服家長(zhǎng)。在取得家長(zhǎng)的信任之后，家長(zhǎng)就會(huì)相當(dāng)渴求得到專家的幫助，再好的孩子都有不 足的地方，再不好的孩子都有值得贊同的地方，來我們這里的孩子通常情況都不 是很好，首先肯定孩子的優(yōu)點(diǎn)，得出孩子可醫(yī)治好的，但是必須要有合理的、有 針對(duì)性的方法的觀點(diǎn)，從而引導(dǎo)出全程個(gè)性化家教。6、介紹全程個(gè)性化家教（10-20分鐘）在家長(zhǎng)的認(rèn)可中，再介紹我們服務(wù)的流程和優(yōu)勢(shì)所在，給家長(zhǎng)介紹我們要如何解 決孩子這些學(xué)習(xí)問題。根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和需要輔導(dǎo)的學(xué)科，確定每周

5、課時(shí)和 輔導(dǎo)期限。在介紹我們的服務(wù)的時(shí)候，最好能夠把學(xué)生的情況帶進(jìn)去，這樣可以 告訴家長(zhǎng)，學(xué)生的問題，我們能解決。同時(shí)把大致地收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)告訴家長(zhǎng)。 如果前期工作做得好，家長(zhǎng)往往不是注重服務(wù)的流程和內(nèi)容，這樣就少介紹一 些，如果前期做不好，就得靠突出我們的服務(wù)來引起家長(zhǎng)的興趣了，不過這樣家 長(zhǎng)會(huì)盯著教務(wù)，即便簽單后期也不會(huì)很好做。在介紹服務(wù)的時(shí)候，就要給家長(zhǎng)打 針，讓他感受到要什么樣的服務(wù)就要什么樣的付出（錢） ，這樣家長(zhǎng)有錢的就把 握時(shí)機(jī)讓家長(zhǎng)把輔導(dǎo)的事定一下，沒有錢的就會(huì)問價(jià)錢了（往往過于緊張價(jià)錢的 就會(huì)忘記我們服務(wù)的好了）3 / 77、看合同和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。（3-20分鐘）在家長(zhǎng)很滿意我們咨詢的

6、時(shí)候 ，要能把握住簽約的時(shí)機(jī) ，閑話盡可能的少說 ，“言 多必失”，再說了，當(dāng)?shù)搅顺燥垥r(shí)間或家長(zhǎng)明顯的感覺到已經(jīng)很疲憊時(shí)，是不會(huì) 作決定的，常常會(huì)要求回家考慮考慮。咨詢師要在雙方很滿意時(shí)，引導(dǎo)，“您看 今天能不能把這個(gè)事定一下，因?yàn)檫@周定，下周才能上課，這周定了，我們還需 要3-5天的時(shí)間安排，因?yàn)橐才藕线m的老師，老師還要備課，我們還要建檔 等”。當(dāng)家長(zhǎng)表示能定時(shí)，要到財(cái)務(wù)取一下合同和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并說明合同是為了對(duì)輔導(dǎo) 的一些事情有一個(gè)約定，并可以給家長(zhǎng)簡(jiǎn)單介紹一下合同：合同的第一部分是收 費(fèi)；第二部分是京翰的責(zé)任和義務(wù)，也就是咨詢師在咨詢時(shí)說的一些事項(xiàng)以文字 的形式記錄的；第三部分的是家長(zhǎng)與

7、孩子的責(zé)任和義務(wù)，主要是要家長(zhǎng)與孩子要 如實(shí)、積極的反饋教學(xué)效果，如上課感受等，不管是好的還是不好的。主要為教 學(xué)管理的配合，因?yàn)榻虒W(xué)不是單方面的事。第四部分要求家長(zhǎng)一定得看：如果在 一個(gè)月內(nèi)不滿意，可以隨意終止輔導(dǎo)，但超出一月后，沒有特殊情況下不允許隨 意終止，我們的教學(xué)對(duì)象需要穩(wěn)定，否則將扣除2個(gè)月輔導(dǎo)費(fèi)用的違約金。如果 孩子無故曠課，將計(jì)入課時(shí)，如果請(qǐng)假必須要提前申請(qǐng)。如果老師遲到、曠課均 會(huì)給予一定的補(bǔ)償。 如果學(xué)生的測(cè)評(píng)問卷還沒做完，咨詢師可以過去催一下，也可以借機(jī)過去激勵(lì)一 下孩子，鞏固孩子對(duì)京翰輔導(dǎo)的認(rèn)可度。可從學(xué)生的興趣入手，結(jié)合與家長(zhǎng)交流 過程中獲取的信息和學(xué)生進(jìn)行交流，取得

8、學(xué)生的信任，針對(duì)不同的學(xué)生可以采取 不同的溝通方式。8、簽約（10-20分鐘） 簽約的時(shí)候，家長(zhǎng)往往會(huì)在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)議條款上有所意見。家長(zhǎng)自己主動(dòng)會(huì)問 怎么付費(fèi)，咨詢師要很坦誠(chéng)與自信的表示一次性付清。 （說明：協(xié)議中有分期付 款項(xiàng)， 是因?yàn)橛行W(xué)生是一個(gè)階段的學(xué)習(xí)都放在京翰， 如從初一到初三。 關(guān)于費(fèi) 用標(biāo)準(zhǔn)，在咨詢時(shí)，就要多闡述全程個(gè)性化服務(wù)的特色優(yōu)勢(shì)，這樣家長(zhǎng)就會(huì)覺得 這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)值，而不會(huì)覺得貴。在咨詢的時(shí)候，就要讓家長(zhǎng)覺得咨詢師很自信，就 不會(huì)對(duì)合同上的違約條款浮想聯(lián)翩。） 前面獲得學(xué)生的認(rèn)同后，現(xiàn)在先解決家長(zhǎng)對(duì)合同存在的疑問和其他問題。然后與 家長(zhǎng)、學(xué)生一起確定輔導(dǎo)時(shí)間、課時(shí)和具體的科目

9、。并說清楚要求家長(zhǎng)和學(xué)生做 到的，和我們的試講時(shí)間、對(duì)老師的要求等問題。 最后注意：如果家長(zhǎng)不能一次性交清所有費(fèi)用，剩余費(fèi)用一定要確定到具體時(shí) 間，也就是哪一天的幾點(diǎn)鐘，如果家長(zhǎng)表示沒有時(shí)間來交費(fèi)，要確定上門取款的 具體時(shí)間。禁止款未到就安排上課。9、交款、送客。（5分鐘）4 / 7交款方式有：現(xiàn)金、刷卡或者改日轉(zhuǎn)賬。 一般情況下，領(lǐng)家長(zhǎng)到財(cái)務(wù)交費(fèi) ，而不要代收現(xiàn)金 。交完款后，把家長(zhǎng)送至門口， 并表示有問題請(qǐng)隨時(shí)打電話溝通?；貋砗?，立即清理咨詢室中的水杯等，為下一個(gè)咨詢準(zhǔn)備好以上時(shí)間段分配僅供參考（一般情況下時(shí)間要控制在1-2小時(shí)以內(nèi)），具體咨詢， 要視家長(zhǎng)關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)而靈活變化，咨詢師可以

10、根據(jù)情況自行調(diào)整， 。但一定要 注意的是，咨詢師一定要占主導(dǎo)地位 ，不可被家長(zhǎng)牽著鼻子走 。要把握簽約時(shí)機(jī)， 在一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行得差不多的時(shí)候，就應(yīng)該抓緊時(shí)間巧妙的進(jìn)入到下一個(gè)環(huán)節(jié)，直 至引導(dǎo)家長(zhǎng)成功簽約。產(chǎn)品部對(duì)李軍老師采訪記錄產(chǎn)品部對(duì)李軍老師采訪記錄上個(gè)月我于北大中心對(duì)李軍老師做了一次訪談，下面我將訪談的內(nèi)容與大家分享。可能其中會(huì)有一些疏漏，希望李軍老師看了以后可以提醒我：） 另外也歡迎李軍 老師把我沒有談到的地方也能夠與大家多多分享，我代表產(chǎn)品部向你表示衷心感 謝！一、咨詢技巧1、李軍老師在電話咨詢中突出免費(fèi)測(cè)評(píng)、分析孩子試卷與診斷孩子學(xué)習(xí)問題為 由來吸引家長(zhǎng)，在電話里說明一定要與孩子親自交

11、流才能真正幫助到孩子，如果 能夠與孩子在電話旁邊都會(huì)與孩子直接溝通。2、在咨詢過程中，用自己頑強(qiáng)奮斗拼搏的精神打動(dòng)家長(zhǎng)和孩子。對(duì)于初中的學(xué) 生用高考升學(xué)進(jìn)行激勵(lì)，對(duì)于高中的學(xué)生用今后的就業(yè)進(jìn)行激勵(lì)。3、針對(duì)初高三的家長(zhǎng)，李軍老師都是引導(dǎo)大單。如果一個(gè)學(xué)生打電話過來說是 要補(bǔ)習(xí)數(shù)學(xué)，李軍老師除了對(duì)數(shù)學(xué)了解情況以外，會(huì)分析孩子其他所有的科目。并結(jié)合每一科為孩子進(jìn)行分析，告訴學(xué)生每一科的提升空間在哪里。中高考是一 個(gè)綜合性的考試，每科都應(yīng)該拿分，不應(yīng)該放棄任何一科，一科提5分，總共就能提幾十分。說服家長(zhǎng)現(xiàn)在是人生中最關(guān)鍵的時(shí)刻，為孩子提一分今后的發(fā)展就 不一樣。4、非常注重細(xì)節(jié)5 / 7李軍老師有一

12、個(gè)電話記錄本，在每個(gè)電話結(jié)束之后，他的本子上都記得滿滿的， 具體內(nèi)容有通話時(shí)間、學(xué)生情況、家長(zhǎng)情況等等。另外最關(guān)鍵的是，他每個(gè)電話 記錄都會(huì)寫下與這個(gè)家長(zhǎng)面談時(shí)的咨詢策略與自己要談成這個(gè)家長(zhǎng)應(yīng)該準(zhǔn)備那 些信息與知識(shí)。還有一個(gè)小細(xì)節(jié)值得注意，如果家長(zhǎng)打電話時(shí)感冒了，他都會(huì)記 下來的，在見面的時(shí)候第一句就會(huì)問家長(zhǎng)“您的病好些了嗎？ ”，這是家長(zhǎng)的心 理肯定都是暖洋洋的。5、善用咨詢道具1）利用已經(jīng)簽約的合同展示給家長(zhǎng)，這個(gè)做法非常有效果。2）將我們的錯(cuò)題本、公司介紹、vip會(huì)員卡介紹等一切烘托公司實(shí)力的資料放 在咨詢室桌面上。3）將我們的榮譽(yù)獎(jiǎng)牌縮小定做后，放在咨詢室的桌面上。4）利用公司組織結(jié)構(gòu)

13、圖，烘托公司是大公司，今后的目標(biāo)是上市。為什么價(jià)格 會(huì)高，因?yàn)檎?guī)商場(chǎng)里買的東西肯定比路邊的小攤貴。5）公司的正面媒體報(bào)道。6、在采訪中李軍老師談到他一般都給家長(zhǎng)推薦兼職老師，因?yàn)榧媛氁痪€教師對(duì) 北京市教學(xué)更熟悉、對(duì)考試動(dòng)態(tài)更了解。這與我自己之前的咨詢思路不同，給了 我很大的啟發(fā)。二、良好的習(xí)慣1、自我反省李軍老師非常善于自我反省，隨時(shí)記錄著自己的得與失、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。2、注重細(xì)節(jié)1）咨詢室 李軍老師的咨詢師是自己設(shè)計(jì)的，里面有一棵綠樹（這可以讓家長(zhǎng)感到舒適）。桌面上整齊的擺放著錯(cuò)題本、宣傳彩頁、“十佳教育機(jī)構(gòu)”的展示牌等等。2）如果家長(zhǎng)一旦決定繳費(fèi)，就不要給家長(zhǎng)過多考慮的時(shí)間，盡快簽約繳費(fèi)。繳

14、費(fèi) 是如果家長(zhǎng)帶卡了，就趕快刷卡，因?yàn)樗⒖ê徒滑F(xiàn)金的感覺是不一樣的。3、每天了解最新的教育動(dòng)態(tài)，每天咨詢的時(shí)候給家長(zhǎng)的信息都是最新的。 李軍老師每天起床后的第一件事情就是打開電腦瀏覽各大教育信息網(wǎng)站 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手網(wǎng)站、其他著名教育機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站。隨時(shí)把握最新的動(dòng)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。6 / 74、李軍老師對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了如指掌，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息與動(dòng)態(tài)他都會(huì) 收集到一個(gè)本子里面。在咨詢的時(shí)候，他會(huì)告訴家長(zhǎng)我們京翰在市場(chǎng)中的地位， 我們的優(yōu)勢(shì)、我們的實(shí)力，其他機(jī)構(gòu)怎么做的，哪里比不上我們?？梢哉f，家長(zhǎng)可以在李軍老師這里得到一切他想要了解的教育信息。三、積極的心態(tài)與旺盛的精力 李軍老師給我的第一印象就是充滿著激情,還沒有開始談話,我就被他的激情所 感染。1、李軍老師每天都會(huì)看成