供電公司“4P+4C”市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合分析

1、供電公司“4P+4C”市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合分析供電公司“4P+4C”市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合分析本文關(guān)鍵詞：組合， 營(yíng)銷策略，供電，分析，市場(chǎng)供電公司“4P+4C”管理學(xué)策略組合分析本文簡(jiǎn)介：摘要：隨著 加強(qiáng)電力體制改革的進(jìn)一步深化，供電公司的市場(chǎng)營(yíng)銷得到了長(zhǎng)足的 發(fā)展。但是供電公司市場(chǎng)營(yíng)銷還可能需要進(jìn)一步提高。除了從營(yíng)銷觀 念、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)方面加強(qiáng)以外，4P加4c產(chǎn)品銷售市場(chǎng)推廣策略組合 也是十分必要的。論述了供電公司如何或進(jìn)行4P+4C的營(yíng)銷策略組合。 關(guān)鍵詞：供電公司；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略 作者：王延偉（東北電力供電公司“4P+4C”產(chǎn)品服務(wù)策略組合分析本文內(nèi)容：摘要：隨著電力體制改革計(jì)劃性的適度深化，供

2、電公司的市 場(chǎng)營(yíng)銷得到了長(zhǎng)足的沃貝發(fā)展。但是供電公司市場(chǎng)營(yíng)銷還需要。除了 從營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷參賽隊(duì)建設(shè)方面加強(qiáng)以外，4P加4c網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略組 合也是策略十分必要的。論述了供電公司如何需要進(jìn)行4P+4C的營(yíng)銷 策略組合。關(guān)鍵詞：供電公司；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略作者：王延偉（東北電力大學(xué)經(jīng)濟(jì)政策管理學(xué)院，吉林吉林132021)2021年，中國(guó)社會(huì)基數(shù)為46928億千瓦時(shí)，目前中國(guó)是世界 上第十眼下大電力消費(fèi)國(guó)，電力需求彈性系數(shù)由“十五”的1.33變?yōu)?“十一五”的0.9,下降了 0.431。說(shuō)明我國(guó)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)在優(yōu)化，說(shuō)明 我們相對(duì)減少了用電量，節(jié)省了 1536億度電。減少二氧化碳1億多噸, 折合成標(biāo)準(zhǔn)煤560

3、0萬(wàn)噸。在這種新形勢(shì)下，永蓋省營(yíng)銷此項(xiàng)工作對(duì)供 電公司來(lái)說(shuō)變得更為重要。隨著電力企業(yè)市場(chǎng)化改革進(jìn)程的深入，電 力市場(chǎng)的變化，電力市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)的道德觀也應(yīng)該適時(shí)更新。電力市場(chǎng) 營(yíng)銷的開(kāi)展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，相關(guān)服務(wù)和管理是 保障”的原則2。應(yīng)當(dāng)充分利用國(guó)家智能電網(wǎng)發(fā)展的良機(jī)，真正樹(shù)立 “大營(yíng)銷、大服務(wù)、大提升”的理念，建立基于買方市場(chǎng)的要求的新 型萬(wàn)索電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，法制化管理。必須徹底 改變供電公司在長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和賣方市場(chǎng)形式下形成的傳統(tǒng)管理模式, 變單純的電力抄表收費(fèi)為主動(dòng)的推銷、擴(kuò)銷、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，使供電公司 在電力營(yíng)銷中成為一個(gè)功能齊全，有相當(dāng)分析、調(diào)研、開(kāi)拓能

4、力的基 層營(yíng)銷手段核心3。應(yīng)樹(shù)立以“人”為本的經(jīng)營(yíng)理念，并以這種價(jià)值 觀理念來(lái)塑造企業(yè)文化，以“電力客戶完全滿意”作為我們始終如一 處事的態(tài)度。另外，建立專業(yè)人才的營(yíng)銷隊(duì)伍。首先，在選拔營(yíng)銷相關(guān)人 員時(shí)要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，耍舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇 到主要的營(yíng)銷崗位，并提高營(yíng)銷崗位的待遇。其次，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人 員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營(yíng)銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在增大營(yíng)銷 實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷服務(wù)人員走上優(yōu)等領(lǐng)導(dǎo)崗 位4。最后，培養(yǎng)分銷人員具有“人人為我，我為人人”的思想意識(shí), 使之成為一種理智意識(shí)。企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造充分發(fā)揮營(yíng)銷個(gè)性和創(chuàng)造力的環(huán) 境，營(yíng)造一個(gè)“學(xué)習(xí)型組織”，

5、通過(guò)激勵(lì)手段激發(fā)和調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員工的 工作自覺(jué)性。在更新了觀念和建立了營(yíng)銷隊(duì)伍之后，供電公司有必要開(kāi)展 活動(dòng)4P+4C營(yíng)銷策略組合。4P生產(chǎn)資料主要指的是從生產(chǎn)者的角度需 要進(jìn)行營(yíng)銷，4P分別是產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、 促銷(Promotion)等四個(gè)因素。4c主要指的是從消費(fèi)的角度開(kāi)展?fàn)I銷, 4c 分別是 Customer (顧客)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通 (ication)5, 6。1實(shí)施以消費(fèi)者(Consumer)為導(dǎo)向的產(chǎn)品(Product)策略1.1分析電力產(chǎn)品特點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行電力需求預(yù)測(cè)電力產(chǎn)品的特點(diǎn)是不擁

6、有物理形狀，只能借助儀器、儀表、 電器等工具反映出其性能?？赊D(zhuǎn)換的形式多，既可以作為一次電力， 轉(zhuǎn)換成光、熱、動(dòng)力等形式，也可以作為終端能源使用。消費(fèi)者極其 廣泛、多樣，顧客群大。同質(zhì)性強(qiáng)，無(wú)論何時(shí)、何地，其頻率、電壓 相同。而且電力產(chǎn)品不能存儲(chǔ)，產(chǎn)、供、銷同時(shí)完成。由于配電產(chǎn)品的特點(diǎn)，所以電力需求預(yù)測(cè)工作就顯得尤為重 要。電力需求預(yù)測(cè)要在分析宏觀環(huán)境的基礎(chǔ)之上，也就是在分析人口 環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境和文化環(huán)境的 政治學(xué)基礎(chǔ)上，對(duì)電力市場(chǎng)或進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。并在連貫性、相關(guān)性和 類推的原則指導(dǎo)之下，利用用電單耗法，電力需求彈性系數(shù)法、回歸分析法、時(shí)間序列推斷法等電力方法

7、來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)需求的電量預(yù)測(cè)和負(fù) 荷預(yù)測(cè)。質(zhì)量的高低直接影響到供電公司的經(jīng)濟(jì)效益。1. 2加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，增加供給用戶的可靠性電力產(chǎn)品安全質(zhì)量借助國(guó)家電力發(fā)展規(guī)劃和智能電網(wǎng)總體規(guī)劃規(guī)劃，加強(qiáng)電網(wǎng) 建設(shè)。供電電網(wǎng)建設(shè)是有效開(kāi)展供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論。在與 液化氣、管道煤氣、煤、油等一次能源供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程，要做到 “硬件更硬、軟件不軟”，才能不斷的提升市場(chǎng)整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電力產(chǎn)品的安全性是電力產(chǎn)品的一個(gè)重要的質(zhì)量指標(biāo)。通過(guò) 改善供電結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來(lái)不斷提高對(duì)客 戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造 力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電

8、可靠性。1.3為用戶全方位提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)在“大商品”時(shí)代，供電公司的服務(wù)直接會(huì)影響到電力產(chǎn)品 的需求。未來(lái)的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的民營(yíng)企業(yè)一 席之地，意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。由于電力商品的特點(diǎn)，所以 在服務(wù)上要有自己的時(shí)代特征。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平 作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷的行為，并在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè) 環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門(mén)，每一個(gè)員工都為企業(yè)的掌理社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真 正樹(shù)立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展戰(zhàn)略的新型 供用電關(guān)系。在服務(wù)過(guò)程中應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：第一，實(shí)行無(wú)障礙辦電, 快速為用戶審批手續(xù)用電申請(qǐng)；第二，提高安裝質(zhì)量，收取合理安裝 費(fèi)用；第三

9、，提高供電安全。第四，建立快速、高效的維修隊(duì)伍。從 安裝、使用到維修的各個(gè)環(huán)節(jié)都要提高服務(wù)質(zhì)量，使用電用戶滿意。2開(kāi)始實(shí)施以滿足消費(fèi)者需要所付出的成本(Cost)的價(jià)格 (Price)策略成本為導(dǎo)向的價(jià)格策略價(jià)格作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最活躍 因素，一直是消費(fèi)者選擇商品的主要影響因素。電力是國(guó)家?？厣唐? 采用的是國(guó)家規(guī)定范圍內(nèi)的企業(yè)定價(jià)，即字面上上的浮動(dòng)價(jià)格，以反 映資本市場(chǎng)的供求關(guān)系。電業(yè)作為一個(gè)企業(yè)，如果有效地利用整個(gè)市 場(chǎng)信息，采取相應(yīng)靈巧的價(jià)格策略，就能夠做到既保證應(yīng)得利潤(rùn)，又 積極開(kāi)展了競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)電力商品銷售。然而，我們?cè)诳紤]電價(jià)時(shí)，常 常過(guò)于注意“成本導(dǎo)向”，以至于忽略了其他重要因

10、素(如需求強(qiáng)度、 用戶認(rèn)知與心理感受等)。而且，在市場(chǎng)狀況有所轉(zhuǎn)變以后，也未能機(jī) 動(dòng)調(diào)整水價(jià)。也就是說(shuō)，電價(jià)確定似乎于其他營(yíng)銷組合之外，而不是 整體營(yíng)銷管理的營(yíng)銷一員，價(jià)格杠桿作用顯得不那么靈活。在國(guó)家政策范圍內(nèi)推行彈性管理策略。利用國(guó)家目錄電價(jià)使用者高耗能企業(yè)和其他有潛力的啟動(dòng)大戶。采用“折扣”方法，實(shí)行“梯度”電價(jià)。實(shí)行季節(jié)性電價(jià)。(4)根據(jù)實(shí)際時(shí)序情況減免貼費(fèi)及各種附加費(fèi)，清理各種亂收 費(fèi)，關(guān)鍵在于減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，適切釋放企業(yè)的用電潛能。針對(duì)電價(jià)政策不能只涉及賣電側(cè)，還應(yīng)涉及電力商品的上游 (即發(fā)電側(cè))。出發(fā)點(diǎn)就是降低購(gòu)電價(jià)格，同時(shí)，供電公司降低成本本 身也必須降低成本，這樣才能在保證省公

11、司利潤(rùn)基礎(chǔ)上，讓利于用戶, 才能保住市場(chǎng)并發(fā)展市場(chǎng)。3實(shí)施以提高消費(fèi)者便利性(Convenience)的銷售渠道(Place)以便利性為導(dǎo)向的策略銷售網(wǎng)絡(luò)是貫徹營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，是 精確的營(yíng)銷策略能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵。由于電力商品的特殊性，使得 電力公司對(duì)分布在供電區(qū)內(nèi)的許多用戶只能銷售一些則產(chǎn)品，因此其 銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)相對(duì)較為簡(jiǎn)單。應(yīng)組織人員從總?cè)丝?、區(qū)域面積、供 電量等幾個(gè)方面研究確定供電公司規(guī)模，做到既縮小規(guī)模，又保證服 務(wù)。資產(chǎn)規(guī)模大的可一分為二，變?yōu)閮蓚€(gè)獨(dú)立實(shí)體，配電線路開(kāi)放， 開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)吸引客戶。原有基本完成的售電人員在全面 完成本職工作的基礎(chǔ)上，肩負(fù)著公益廣告記錄片電力商

12、品的任務(wù)。各 類用電服務(wù)中心的外勤和內(nèi)勤人員應(yīng)既有分工又有合作。4實(shí)施以溝通(ication)為導(dǎo)向的促銷(Promotion)策略4.1廣告對(duì)于電力這種特殊商品，我們不能簡(jiǎn)單套用一般的廣告宣傳, 而應(yīng)結(jié)合電力特點(diǎn)，采用說(shuō)服性內(nèi)容，運(yùn)用比較的方法、氣氛或印象、 個(gè)性的象征、技術(shù)特色、科學(xué)證據(jù)等不同的表達(dá)方式來(lái)詞句顯現(xiàn)。選 擇宣傳媒體要考慮媒體影響和成本的概念。清潔、高效、快捷是電能 的資源優(yōu)勢(shì)，使用電能符合的環(huán)保符合國(guó)家能源政策，深受國(guó)家政策 的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用 越來(lái)越重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打 出環(huán)保能源摘下的品牌，做好能源整個(gè)市場(chǎng)的擴(kuò)張，搞好以電代煤， 以電代油，以電代氣的工作，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)宣傳重點(diǎn)是 與老百姓密切相關(guān)且用電量的電器產(chǎn)品安全使用知識(shí)并體現(xiàn)國(guó)家能源 環(huán)保政策。4. 2公共關(guān)系公共關(guān)系是一個(gè)重要的行銷突出工具，電力部門(mén)不僅要建設(shè) 性中華人民共和國(guó)政府地與中央政府、企業(yè)建立關(guān)系，而且也要與大 量的感興趣的公眾制訂關(guān)系。其目標(biāo)是：電力公司的知名度以吸引大 家的注意力，通過(guò)輿論宣傳以增加電力公司的可信度，刺激機(jī)關(guān)干部 電業(yè)部門(mén)和營(yíng)銷中化隊(duì)伍的建設(shè)，降低促銷成本。選擇的主要營(yíng)銷公 關(guān)工具有介紹電力知識(shí)和供電公司情況的公開(kāi)出版物、新聞報(bào)道、社 會(huì)文