贏得客戶尊重-顧問(wèn)式營(yíng)銷

1、如何贏得客戶的信任和尊重如何贏得客戶的信任和尊重 顧問(wèn)式營(yíng)銷顧問(wèn)式營(yíng)銷作者：三四郎目錄目錄如何從事顧問(wèn)式銷售什么是顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式營(yíng)銷的應(yīng)用銷售人員易范之通病銷售人員易范之通病L 以為銷售就是陪客戶吃喝玩樂和找關(guān)系，對(duì)這個(gè)崗位職責(zé)認(rèn)識(shí)不全面；L 對(duì)自己銷售的產(chǎn)品了解不深，過(guò)分依賴技術(shù)人員；L 在客戶面前缺乏自信，不能單獨(dú)面對(duì)客戶；L 缺乏客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)信息以及信息來(lái)源渠道；L 過(guò)分倚重價(jià)格；L 沒能摸清顧客的決策流程；L 做事沒有條理，沒有計(jì)劃，以為那都是工程人員的事情；L 不做售后隨訪，以為售后就不管自己的事了；如何贏得客戶的尊重如何贏得客戶的尊重一個(gè)故事：一個(gè)故事：電視劇罪域的主角叫

2、兆輝煌，黑社會(huì)老大，多年立足江湖的三大絕招：一，金錢，二，美女，三，槍。劇情中有一段：兆輝煌要以低于市場(chǎng)價(jià)拿下一塊地，但這塊地在銷售之前，要經(jīng)過(guò)評(píng)估，可負(fù)責(zé)評(píng)估的政府官員是個(gè)清官，他的“一，金錢，二，美女，三，槍”三大絕招在這個(gè)官員身上都不管用。但兆輝煌是個(gè)智商很高的人。他通過(guò)馬仔調(diào)查，得到一個(gè)情報(bào)：這個(gè)官員是一個(gè)農(nóng)民的兒子，小時(shí)候家里很窮，他出身的山村至今依然很窮，現(xiàn)在還有很多小孩上不起學(xué)，因?yàn)闆]有學(xué)校。兆輝煌得到這個(gè)情報(bào)后，立即捐錢在這個(gè)官員的老家建了一所希望小學(xué)。他這一舉動(dòng)讓這個(gè)官員很感動(dòng)，對(duì)他刮目相看，所以最后在評(píng)估塊地價(jià)時(shí)，比市場(chǎng)價(jià)格低了很多。兆輝煌在這個(gè)項(xiàng)目上賺了一大筆。一點(diǎn)思考：

3、一點(diǎn)思考：兆輝煌以慈善贏得了那個(gè)官員的尊重！那我們以什么來(lái)贏得客戶的尊重？錢，美女和槍都只是銷售手段，雖然有時(shí)候能搞定客戶，但并不能正真贏得客戶的信任和尊重。贏得客戶信任和尊重的一定是你的為人，你的精神，你的產(chǎn)品，你的服務(wù)贏得客戶信任和尊重的一定是你的為人，你的精神，你的產(chǎn)品，你的服務(wù)。什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷關(guān)系型銷售：關(guān)系型銷售： 是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系銷售是最符合中國(guó)國(guó)情的銷售方式最符合中國(guó)國(guó)情的銷售方式，尤其在大客戶銷售過(guò)程中，不可缺少。顧問(wèn)式銷售：顧問(wèn)式銷售

4、： 站在專業(yè)角度和客戶利益角度，提供專業(yè)意見、解決方案以及增值服務(wù)專業(yè)意見、解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，同時(shí)在過(guò)程中建立客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的提供者的情感和忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能行程獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在當(dāng)前的社會(huì)轉(zhuǎn)型期，顧問(wèn)式銷售是越來(lái)越重要的銷售方式。顧問(wèn)式營(yíng)銷和普通銷售的區(qū)別顧問(wèn)式營(yíng)銷和普通銷售的區(qū)別一個(gè)笑話：一個(gè)笑話：有一則笑話：一個(gè)小伙子應(yīng)聘到城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”的超市當(dāng)銷售員。第一天下班時(shí)，老板問(wèn)他：“你今天做了幾單買賣？”。，年輕人回答： “一單。” ，老板很吃驚：“只有一

5、單？我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢！你賣了幾塊錢”， 年輕人回答：“30萬(wàn)美元?！?，老板更吃驚：“30萬(wàn)？什么情況？”，年輕人說(shuō)：“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤，最后是大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問(wèn)他上哪兒釣魚，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng) 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。可后來(lái)他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我就帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型汽車?！崩习鍐?wèn)：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”年輕售貨員回答道，“其實(shí)他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生巾的

6、。我就對(duì)他說(shuō)，你這個(gè)周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？”兩種銷售兩種銷售對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的不同性質(zhì)，客戶可以大概分為兩類客戶，進(jìn)而也適用兩類銷售類型。第一類產(chǎn)品（或服務(wù)）同質(zhì)化高、供應(yīng)商多、替代性強(qiáng)，客戶很容易得到產(chǎn)品信息，或者不太在乎區(qū)別。這種客戶叫做內(nèi)在價(jià)值型。他們最在意價(jià)格和購(gòu)買方便性。對(duì)應(yīng)普通交易型銷售。第二類產(chǎn)品（或服務(wù)）相對(duì)復(fù)雜，或者變化較快，客戶需要較多信息才能明白不同產(chǎn)品的差異，以及這些差異對(duì)自己意味著什么。這種客戶叫外在價(jià)值型。他們需要專業(yè)的個(gè)性化的建議才能放心購(gòu)買。對(duì)應(yīng)顧問(wèn)型銷售。顧問(wèn)式營(yíng)銷和普通銷售的區(qū)別顧問(wèn)式營(yíng)銷和普通銷售的區(qū)別一個(gè)笑話：一個(gè)笑話：有一則笑話：一個(gè)小伙子應(yīng)聘到城里“

7、世界最大”的“應(yīng)有盡有”的超市當(dāng)銷售員。第一天下班時(shí)，老板問(wèn)他：“你今天做了幾單買賣？”。，年輕人回答： “一單。” ，老板很吃驚：“只有一單？我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢！你賣了幾塊錢”， 年輕人回答：“30萬(wàn)美元。”，老板更吃驚：“30萬(wàn)？什么情況？”，年輕人說(shuō)：“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤，最后是大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問(wèn)他上哪兒釣魚，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng) 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。可后來(lái)他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我就帶他去汽車銷售區(qū)，

8、賣給他一輛豐田新款豪華型汽車?！崩习鍐?wèn)：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”年輕售貨員回答道，“其實(shí)他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就對(duì)他說(shuō)，你這個(gè)周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？”兩種銷售兩種銷售對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的不同性質(zhì)，客戶可以大概分為兩類客戶，進(jìn)而也適用兩類銷售類型。第一類產(chǎn)品（或服務(wù)）同質(zhì)化高、供應(yīng)商多、替代性強(qiáng)，客戶很容易得到產(chǎn)品信息，或者不太在乎區(qū)別。這種客戶叫做內(nèi)在價(jià)值型。他們最在意價(jià)格和購(gòu)買方便性。對(duì)應(yīng)普通交易型銷售。第二類產(chǎn)品（或服務(wù)）相對(duì)復(fù)雜，或者變化較快，客戶需要較多信息才能明白不同產(chǎn)品的差異，以及這些差異對(duì)自己意味著什么。這種客戶叫外在價(jià)值型。他們需要專業(yè)的個(gè)性化的

9、建議才能放心購(gòu)買。對(duì)應(yīng)顧問(wèn)型銷售。顧問(wèn)式營(yíng)銷的特點(diǎn)顧問(wèn)式營(yíng)銷的特點(diǎn)1、更多精力投入，周期更長(zhǎng)、更多精力投入，周期更長(zhǎng) 普通交易型銷售目的是傳遞產(chǎn)品本身的價(jià)值，所以不能在每個(gè)客戶身上花更多時(shí)間，就像老板強(qiáng)調(diào)的，成交次數(shù)量是很重要的指標(biāo)。顧問(wèn)式銷售剛好相反，如果不投入足夠時(shí)間和精力，就不可能真正了解客戶。這一點(diǎn)的一個(gè)重要推論是：顧問(wèn)式銷售不適合用傳統(tǒng)的拜訪量指標(biāo)來(lái)考核。顧問(wèn)式銷售要求全新的考核方法和銷售工具。2、多次的成交、多次的成交 鑒于前期對(duì)客戶了解和咨詢會(huì)投入大量精力，如果只成交一次生意，顧問(wèn)式銷售往往得不償失。如果小伙子只賣了一個(gè)小號(hào)魚鉤3、不同的技巧和更高的要求、不同的技巧和更高的要求

10、顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵技巧在于交流，所以自己必須是個(gè)專家，而且對(duì)客戶感同身受?！澳阒泪炇裁呆~用什么魚鉤嗎？”“你打算上哪兒釣魚？”“你怎么把這架帆船運(yùn)回去呢？”4、整體的解決方案、整體的解決方案 最重要的，顧問(wèn)式銷售的重點(diǎn)是在銷售早期，幫助客戶界定需要和解決方案。甚至在客戶自己都還沒有意識(shí)到自己的問(wèn)題之前。“你這個(gè)周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？”目錄目錄如何從事顧問(wèn)式銷售什么是顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式營(yíng)銷的應(yīng)用顧問(wèn)式營(yíng)銷的實(shí)施要點(diǎn)顧問(wèn)式營(yíng)銷的實(shí)施要點(diǎn)對(duì)外：對(duì)外：通過(guò)為人處事，贏得客戶高度信賴；專業(yè)的業(yè)務(wù)和技術(shù)，充當(dāng)客戶的好顧問(wèn)；針對(duì)客戶特點(diǎn)，提供個(gè)性化的服務(wù)；解決客戶后顧之憂，重視并做好售后服務(wù)；雙贏才是

11、最大的贏；對(duì)內(nèi)：對(duì)內(nèi)：細(xì)分客戶，針對(duì)不同的客戶采取不同的策略；提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)適應(yīng)顧問(wèn)式銷售的要求；前后臺(tái)的緊密合作，需要專業(yè)咨詢團(tuán)隊(duì)支持；顧問(wèn)式銷售人員的基本素質(zhì)顧問(wèn)式銷售人員的基本素質(zhì)顧問(wèn)式銷售人員的基本素質(zhì)顧問(wèn)式銷售人員的基本素質(zhì)掌握專業(yè)知識(shí)熟悉行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)精通產(chǎn)品知識(shí)了解客戶需求良好的個(gè)人素質(zhì)維護(hù)企業(yè)與職業(yè)利益第一能與不同層次的人打交道目標(biāo)觀念強(qiáng)，會(huì)自我管理注意溝通，親和力好，關(guān)系只是手段之一顧問(wèn)式銷售專業(yè)知識(shí)體系顧問(wèn)式銷售專業(yè)知識(shí)體系行業(yè)行業(yè)客戶客戶自己自己對(duì)手對(duì)手p行業(yè)現(xiàn)狀；p行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)；p行業(yè)供應(yīng)商情況；p客戶公司情況；p客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀；p客戶需求和關(guān)注點(diǎn)；p客戶決策鏈及個(gè)

12、人情況；p公司情況；p產(chǎn)品知識(shí)；p案例情況；p自身優(yōu)劣勢(shì)；p對(duì)手公司情況；p對(duì)手產(chǎn)品情況；p對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)；p對(duì)手的策略和工作情況；顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售專業(yè)知識(shí)體系專業(yè)知識(shí)體系客戶決策鏈分析客戶決策鏈分析下層中層高層客戶等級(jí)高層對(duì)象：總部、省公司老總、分管副總中層客戶對(duì)象：部門老總、分管副總 下層客戶對(duì)象：主管、高級(jí)主管決策群體看門人看門人決策者決策者影響者影響者使用者使用者購(gòu)買者購(gòu)買者等級(jí)維度等級(jí)維度作用維度作用維度項(xiàng)目銷售過(guò)程項(xiàng)目銷售過(guò)程產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求收集信息收集信息評(píng)估選擇評(píng)估選擇購(gòu)買決定購(gòu)買決定購(gòu)后反應(yīng)購(gòu)后反應(yīng)看門人看門人使用者使用者看門人看門人使用者使用者看門人看門人看門人看門人使用

13、者使用者決策者決策者看門人看門人購(gòu)買者購(gòu)買者影響者影響者使用者使用者購(gòu)買者購(gòu)買者搞定決策者和看門人；滿足使用者；排除或利用影響者！搞定決策者和看門人；滿足使用者；排除或利用影響者！哈南決策者類型分析哈南決策者類型分析類型類型特點(diǎn)特點(diǎn)談判模式談判模式類型類型特點(diǎn)特點(diǎn)談判模式談判模式官僚主義者理性，有條理，客觀，羨慕權(quán)力，深諳組織政策照章辦事，強(qiáng)調(diào)服從，邏輯性強(qiáng)，但吹毛求疵，屬于可預(yù)測(cè)的對(duì)手技術(shù)者自我導(dǎo)向，精明狡猾，投機(jī)取巧，老于世故，變化較大為私利合作，沒有人情味，對(duì)他人訴求無(wú)動(dòng)于衷，低價(jià)狂熱者獨(dú)行俠，急躁，心直口快，對(duì)他人不明感，缺乏政治技能忠于組織，咄咄逼人，專橫跋扈，生硬直接，以任務(wù)為重傳

14、教士溫和，善于緩解沖突，融合不同想法，接受看著和諧，主觀，個(gè)人化尋求妥協(xié)，和稀泥，去異求同，感情用事，個(gè)人喜歡左右結(jié)果執(zhí)行者權(quán)威不專橫，愛指導(dǎo)，喜歡協(xié)商，喜與人接觸但保持距離組織為重，關(guān)注任務(wù)，堅(jiān)定自信，機(jī)智靈活剝削者傲慢，自私自利，高壓，專橫跋扈，剛愎自用，偏見，決定倉(cāng)促對(duì)談判個(gè)人控制，為所欲為，要求恭順，把他人看成障礙綜合者主張平等，喜歡參與，交際能力強(qiáng)，有感人力，團(tuán)隊(duì)建造者分享權(quán)力，下放權(quán)力，坦率，誠(chéng)實(shí)，尋求雙贏野心家努力強(qiáng)勁和優(yōu)雅掩蓋攻擊性，投機(jī)取巧，不忠，隨波逐流政治家，始終超前思維，自私自利，總是考慮自己好處比拼者迅速，靈活，客觀，冒險(xiǎn)，創(chuàng)新，投機(jī)取巧，競(jìng)爭(zhēng)喜歡不同想法的較量，工于

15、心計(jì)，精明，熟練，戰(zhàn)略家保守者抗拒改變，循序漸進(jìn)，利用制度維護(hù)個(gè)人地位和權(quán)力拖累談判進(jìn)度，宣揚(yáng)傳統(tǒng)價(jià)值觀，阻撓創(chuàng)新，破壞協(xié)議；獨(dú)斷專行者家長(zhǎng)，盛氣凌人，排斥，不喜協(xié)商，不愛參與，按條件結(jié)伙感情籠絡(luò)人，權(quán)威地位控制，聲明政策，談判時(shí)會(huì)針鋒相對(duì)虛情假意者表里不一，熱情洋溢，擅長(zhǎng)社交，政治圓滑，生存本能超強(qiáng)過(guò)度反應(yīng)和熱情，但很少被感動(dòng)，承諾但不履行，從不冒險(xiǎn)如何成為一個(gè)顧問(wèn)式銷售如何成為一個(gè)顧問(wèn)式銷售Add your text in hereAdd your text in here銷售技巧銷售技巧行業(yè)知識(shí)行業(yè)知識(shí)為人處事為人處事人文歷史人文歷史產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶業(yè)務(wù)客戶業(yè)務(wù)用心學(xué)習(xí)用心學(xué)習(xí)學(xué)什么？學(xué)什么？1，憑什么讓客戶會(huì)買一個(gè)你自己都不了解的東西？而且還要尊重你?2，客戶有時(shí)候其實(shí)是比較煩一個(gè)什么都不懂的銷售的。3，其實(shí)我們的產(chǎn)品沒那么難懂！和京東，淘寶，銀行，酒店的客戶端一樣簡(jiǎn)單！關(guān)鍵是有沒有學(xué)習(xí)意愿。目錄目錄如何從事顧問(wèn)式銷售什么是顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式營(yíng)銷的應(yīng)用顧問(wèn)式營(yíng)銷的應(yīng)用顧問(wèn)式營(yíng)銷的應(yīng)用客戶信任客戶信任顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售關(guān)系型銷售關(guān)系型銷售個(gè)人情感個(gè)人情感顧問(wèn)式銷售，適合于顧問(wèn)式銷售，適合于專業(yè)性強(qiáng)的行業(yè)，適合專業(yè)性強(qiáng)的行業(yè)，適合于銷售的中前期階段，于銷售的中前期階段，用來(lái)建立信任關(guān)系